Revisando procesos podemos identificar, pasos o actividades que no estén siendo gestionadas de la mejor manera, y en estas, ya poder determinar planes de acción que permitan solventar los inconvenientes e incrementar los resultados.

Es claro que, con este tipo de organización se eliminarán las barreras internas, con el fin de conectar de manera efectiva y flexible a todas las áreas de la organización, generando un excelente trabajo en equipo y adicional con una mayor cooperación se logra responder más rápido al cambio constante del mercado. Sin duda alguna, al contar con un equipo diverso de Representantes de ventas, donde tenemos senior, junior, master e intermedio, es sin duda alguna, la mejor opción, pues los capacitaremos, con el fin de generar un fuerte sentido de pertenencia, una organización dinámica y una toma de decisiones ágil.

Observamos entonces que el porcentaje general de nuestro Market Share es del 32%, un número bastante bajo. Evidenciamos los territorios donde definitivamente debemos tomar planes de acción.

 

El territorio 3 se encuentra con un 50% de market Share, con un perfil intermedio, considero que aún hay mucho por hacer y con este perfil se está gestionando de la mejor manera. E los territorios 4 y 8, dejamos los mismos perfiles, dando el tiempo prudente para lograr resultados esperados en los territorios 5,6 y 7; en estos dos últimos, modificamos perfil Senior por Junior, entendiendo que ya hay una base de clientes fidelizada , y que nos permite saber si el perfil Junior, logra mantenerla y seguir su curva de crecimiento, y un perfil Intermedio por Senior, ya que se tiene un porcentaje de participación bastante bajo, debemos tener nuevas estrategias.

Opino que de acuerdo a la validación de cada territorio, esta sería para mi concepto la distribución con la que se debería contar:

·       Tecnólogo o profesional en ciencias administrativas

·       Amplia experiencia en el área comercial, preferiblemente en el sector Retail.

·       Persona orientada a resultados, innovadora, autónoma, diligente y participativa

·       Excelentes habilidades de comunicación y relacionamiento. 

·       Actitud propositiva y dinamismo.

·       Comunicación asertiva.

·       Excelentes relaciones interpersonales.

·       Capacidad amplia en seguimiento y cierre de negocios.

·       Cumplimiento de objetivos propuestos.

·       Brindar asesoramiento a clientes, asegurándose de que nuestros productos satisfagan sus necesidades.

·       Seguimiento de ventas y clientes a través de nuestro sistema CRM

·       Cumplir y superar los objetivos individuales y territoriales y los indicadores clave de rendimiento (KPIs)

Se realizará una revisión de la hoja de vida de los candidatos, y se solicitará previo a la entrevista laboral, la ejecución de una prueba DISC, con el fin de conocer              la personalidad de cada candidato y que logre sin duda alguna ajustarse a las habilidades requeridas. 

 

Generando un trabajo en equipo, encaminado a conseguir las ventas esperadas y un proceso de prospección y fidelización de clientes, bastante robustecido. De esta manera, quedaría esta cantidad de vendedores:

·       Realizar una entrevista inicial donde se validen competencias organizacionales y propias del cargo. En este proceso se realizarían estas preguntas:

 

-Como lograste el negocio más grande hasta el momento que hayas trabajado

- Cual era tu última cuota 

- Como es generalmente tu proceso de venta

- Cuál es el proceso o paso, que menos te gusta de las ventas

- Como te actualizas en cuanto a conocimiento del mercado actual

- Como organizas tu día

- En tu trabajo anterior, ¿cuál fue tu mejor mes de ventas?

- Cuando sentiste perdida una venta, has logrado darle la vuelta y ganarla

-  ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con el prospecto?

-  ¿Cómo planeas tu día para lidiar con múltiples tareas de clientes al mismo tiempo ?

-  ¿Alguna vez has retenido a un cliente que quisiera cancelar tu servicio o la entrega de un producto?

 

Entre otras preguntas, que estimo generan una valoración completa del perfil que necesitamos para incrementar esa  participación en el mercado que estamos anhelando.

Por ejemplo, en el territorio No. 5, donde sabemos que el mercado total a abarcar es de cerca de $ 1.500, podría trabajarse sobre la tabla adjunta en este muro.

Adicional, incluiría un plan de compensación emocional, con el fin de mantener el recurso motivado e incentivado. En apoyo a las marcas que distribuiremos, como Panasonic, Sony, Challenger, Samsung entre otras más, generaría los planes de capacitación constante no solo de producto sino enfocada también a formación personal; también, solicitaría planes de incentivos por cada una, logrando no solo que los productos de la marca, tengan alta rotación, sino también que mi equipo logre su meta objetivo. Actividades como un día compensatorio de cumpleaños y reconocimientos a los empleados, se trabajarían con el área de Talento humano, para ofrecer ese tipo de beneficios a la fuerza de ventas.