Cuatro características de la demanda distinguen el mercado de empresas y el de consumidores: en el primero, la demanda es derivada, tiende a ser inelástica, fluctúa muyo y el mercado está bien informado.

1.       La demanda es derivada: Deriva de la que tengan los productos de consumo en que se utilice.

2.       La demanda es inelástica: Por elasticidad de la demanda se entiende la sensibilidad de la demanda entre el cambio del precio de una mercancía.

3.       La demanda fluctúa mucho: Una de las principales causas de la fluctuación es que a las empresas individuales les preocupa sufrir escasez de existencias cuando aumenta la demanda o quedarse con exceso de inventario cuando disminuye. Por ello suele reaccionar exageradamente ante las señales de la economía: acumulan inventarios al ver señales de crecimiento en la economía y los reducen si ven signos indicadores de un encantamiento.

4.       Los compradores están bien informados: Esta necesidad de información tiene un importante consecuencia en el Marketing. Los vendedores de productos industriales conceden mayor importancia a la venta personal que las compañías que comercializan productos de consumo. Los que venden a las empresas han de ser seleccionados con mucho cuidado, han de ser recibir una capacitación adecuada y una buena remuneración.