Vendedores Junior: Estilo de liderazgo militar: El cual lleve instrucciones precisas y dictatoriales, basadas en preparar todo el escenario de venta: conocer el producto 360° haciendo énfasis en características técnicas, ventajas, necesidades que pueden satisfacerle al cliente, el producto vs la competencia, resistencias frecuentes del cliente y argumentos.

Vendedores Intermedio: Estilo de liderazgo Profesor, donde detallemos cada una de las acciones a seguir, enseñamos , explicamos cada acción , dejamos muchas tareas, para alcanzar así un buen crecimiento en sus territorios.

 

Vendedor Senior: Estilo de liderazgo Team Work “trabajo en equipo”, participativo, donde se tenga en cuenta las opiniones del vendedor y la mía como gerente, analizar su mercado, ver posibles clientes , establecer un mejor objetivo real y medible, e ir controlando su gestión comercial.

 

Vendedor Máster: Estilo de liderazgo de delegación “delegar”, es un trabajo más simple para la gerencia, ya que solo se trata de asumir un liderazgo de delegar, porque el vendedor es experimentado. En este caso el objetivo mantener ese porcentaje de participación del 100%.

Si se identifica un tema de inseguridades en cualquier vendedor, después de un análisis personal, planear coaching semanal, así vamos cambiando sus comportamientos y sacando su mejor desempeño. 

 

Una vez aplicadas estas técnicas, se evaluará el desempeño, para ver si hay una verdadera evolución en sus territorios y tomar las mejores decisiones corporativas.

 

a)       Comunicación: 

 

Se utilizara una comunicación asertiva: teniendo como base una comunicación madura, donde se expresen ideas claras, recalcando lo que se quiere lograr para el próximo año y sobre todo se respete las decisiones corporativas , expresadas por su gerente de ventas. 

 

Además, puede apoyarse del gerente administrativo/ financiero para ver cómo va el presupuesto y del gerente operativo quienes son los pares, para una vez cerrado el negocio tener una buena distribución, cumplirle al cliente en tiempos etc.

El plan estratégico del negocio es hecho por la presidencia de la empresa, es importante porque además de dar la visión, misión, valores y concepto del negocio, nos proporciona  un análisis de la realidad en donde estamos y hacia dónde va la compañía.

 

Al analizarse el mercado, ver la situación actual , se puede establecer la estrategia y establecer donde y cuanto crecer en diferentes territorios. además, que define el desarrollo e incremento de la participación en el mercado y rentabilidades.

 

PEM (plan estratégico del mercado)

El plan estratégico del mercadeo , nos da un sistema de información de mercados, el cual si es bien elaborado nos puede indicar precios de la competencia y sus valores agregados ,  clientes a quienes llegar , segmentos por conquistar y esto es complemento del PEN , ya que da las pautas a la estrategia en cuanto a competitividad y producto.

 

PEV (plan estratégico de ventas)

Es la materialización de los dos planes anteriores. Nos dice dónde vamos a realizar la gestión, segmentos, mercados, organización de la venta. Cuál es la contribución: resultados, presupuestos y cuotas de ventas, además da las pautas de cómo lograrlo, como manejar al equipo comercial, apoyos de mercadeo y seguimientos de ventas.

 

Entonces es importante que los 3 planes estén alineados, ya que uno da los objetivos generales, el otro recopila la información del mercado y el ultimo ejecuta, con esto se puede lograr el incremento de la participación y aumento del porcentaje de clientes. Todo bajo una colaboración conjunta.

Territorio 1:

-          El mercado potencial es de 500 millones de dólares , la participación de mi empresa es de 400 millones de dólares en 65 clientes. 

 

Territorio 2:

-          El mercado potencial es de 250 millones de dólares , la participación de mi empresa es un éxito con el 100% , reflejado en 75 clientes

 

Territorio 3:

-          El mercado potencial es de 750 millones de dólares, la participación de mi empresa es la mitad del mercado con 250 millones de dólares en 65 clientes. 

 

Territorio 4:

-          El mercado potencial es de 50 millones de dólares, la participación de mi empresa es solo del 10% con 5 millones de dólares en 5 clientes 

 

Territorio 5:

-          Es el mercado potencial más grande, con una cifra de 1500 millones de dólares. La participación de mi empresa es tan solo del 5% con 75 millones de dólares en 145 clientes. 

 

Territorio 6:

-          El mercado potencial es de 500 millones de dólares. La participación de mi empresa es del 80% con 400 millones en 15 clientes. El mercado lo lleva un vendedor senior.

 

Territorio 7:

-          Es el mercado potencial es de 750 millones de dólares, la participación de mi empresa es solo del 10% con 75 millones de dólares en 75 clientes. 

 

Territorio 8:

-         El mercado potencial es de 700 millones de dólares, la participación de mi empresa es solo del 5% con 35 millones de dólares en 55 clientes. 

1-      Mantener los territorios que funcionan y tienen un porcentaje de venta por arriba del 15% ( T1 , T2, T3 Y T6)  
2-      Fusionar los territorios con peor desempeño y con proximidad geográfica: Nuevo territorio 4.5 (Fusión de T4 y t5) y Nuevo territorio 7.8 ( Fusión de T7 y t8)

·         El territorio 2 se le asigna a un junior , en quien la gerencia de ventas lo acompañara en su proceso y estará muy pendiente de el – TAMBIEN SE PLANTEA CONTRATAR UN VENDEDOR SENIOR para su acompañamiento

·         El territorio 4.5 y 7.8 , va ser la mezcla de la experiencia con la juventud , con el objetivo de subir la participación en el mercado y que los vendedores juniors aprendan de los más experimentados. 

4.5 (Fusión de T4 y t5) 

7.8 ( Fusión de T7 y t8)

 Al ser territorios grandes, con potencial, pueden cubrir gran parte del objetivo del aumento de 10% de Market share .

 

Al haber solo un territorio ( T2) al cual se le asigno un vendedor junior y que tenía un market share del 100% , hay un temor que este vendedor pueda perder participación , por ende se plantea contratar un vendedor senior , quien lo acompañe y además entrene.  

 

Un vendedor senior es un cargo el cual debe contar con una gran experiencia y conocimiento en el territorio de las ventas ( superiores al 80% y 8 años en el sector) , es alguien que debe tener una gran motivación para sacar adelante los proyectos y poder transmitir sus conocimientos. Es conocido con un nivel de desarrollo M3. Debe ser alguien que sepa trabajar en equipo y sobre todo interactuar con su gerente de ventas intercambiando ideas.

 

El proceso de la entrevista es importante por que tiene 5 pasos:

1.       Revisar los mejores perfiles
2.       Revisar las competencias fundamentales
3.       Formular preguntas 
4.       Conducir la entrevista
5.       Evaluación de la entrevista.

Tener en cuenta el método star , elegir al mejor candidato y una vez este en nuestro equipo, hacemos una inducción, se capacita y se forma para empezar sus labores. Por último, se le va haciendo coaching para ir mejorando ciertos aspectos de su personalidad.  

Esto equilibra sus intereses y lo mantiene motivado a lograr sus metas.

§  Se hace una comparación del mercado restructurado actual vs el mercado en 2023 , donde se concluye:

a)       Mantener los territorios con buen market share , reubicando vendedores contra lo que fue el pasado.

b)      El esfuerzo de la compañía se centra en aumentar el market share en los 4 territorios fusionados  , que terminan volviéndose 2:  ( T 4.5 y T 7.8) , por medio de vendedores master y senior , acompañados de vendedores juniors,  quienes aprenderán su experiencia.

Al aumentar el market share en esos 2 territorios fusionados, los cuales tienen en común su gran tamaño, con mas de 1500 millones de mercado potencial cada uno,  pasamos del 32,3% de participación en 2022 , al 42,3% de participación ,  expresados en 2327 millones para 2023, cumpliendo el objetivo de la compañía.