- Castillo  Arevalo Luis

- Julca Esteban Lakshmi

No ser agresivo.

Argumentar sin hacer caso a provocaciones
CARACTERISTICAS.  vienen con problemas o apurados y quiere que le atiendan rápido

DESCONFIADO: Destacar ventajas y beneficios del producto. Emplear
respuestas concretas y sin mostrar duda.
 CARACTERISTICAS: No sabe lo que quiere y tiene muchas dudas.

METICULOSO: Demostrar seriedad, tratar al Cliente amablemente. Emplear respuestas concretas; no mostrar duda.
CARACTERISTICAS:
pregunta hasta por demás 
sabe del tema en si

Específico: ¿Qué? Juntar dinero para lograr una meta que es comprarse un auto

Medible:¿Cuánto? 6 mil soles

Alcanzable:¿Cómo? Juntando 6 mil soles

Realista:¿Con qué? Habré juntado

Tiempo:¿Cuándo?  hasta 31 de diciembre de este año

·         ESPECIFICO: Área local

·         MEDIBLE: Indicadores se pueden utilizar para medir su eficiencia.

·         ALCANZABLE: Respeto a la situación interna y externa.

·         RELEVANTE: Le interesa a la empresa y a los clientes.

·         A TIEMPO: Cuando se tiene que conseguir la meta

 

Aumenta tu visión principal, Mejora la planeación, Puedes enfocar en la que más importa, Tienes mayor control, Optimizas el control. El objetivo y relevante que cumple de conseguir el objetivo como un auto.

 

1.      ESPECIFICO: ¿Qué? 

Juntar la cantidad para comprar el auto.

2.      MEDIBLE: ¿Cuánto?

6000 mil soles.

3.      ALCANZABLE: ¿Cómo?

Ahorrando los 6000 mil soles

4.      TIEMPO: ¿Cuándo?

El 31 de diciembre este año

5.      REALISTA: ¿Con que?

Lo juntado mes a mes.

OPORTUNIDAD: EL CLIENTE TIENE LA CURIOSIDAD POR EL PRODUCTO Y DESEA INFORMARSE PARA TENER LA INFORMACION CLARA.

SONDEDO: SE SOLICITA DNI DEL POSIBLE CLIENTE PARA VERIFICAR SU ESTADO CREDITICIO, Y A LA VEZ REALIZAR CONSULTA DE DATOS CON RESPECTO A CUANTO TIEMPO TIENE LABORANDO, CUANTO ES SU REMUNERACION Y DE QUE FORMA LE REALIZAN EL PAGO. OTRA INFORMACION NECESARIA ES EL LUGAR DONDE VIVE, SU DIRECCION, SI ES ALQUILADO O PROPIO. 

NECESIDAD: ES UNA OPORTUNIDAD PARA EL CLIENTE YA QUE DE ESA MANERA LE SACA DE APUROS CUANDO NO CUENTA EFECTIVO O DINERO DISPONIBLE, TAMBIEN PARA APROVECHAR OFERTAS Y DEMAS FORMAS QUE SE ACOMODEN A SU NECESIDAD.

ARGUMENTO: EL CLIENTE TIENE EL BENEFICIO DE SER CLIENTE EXCLUSIVO AL CONTAR CON UNA TARJETA DE CREDITO, EL CUAL TIENE MEJOR ACCESO EN LOS CENTROS DE ATENCIÓN DEL BANCO, COMO TAMBIEN EN CENTROS COMERCIALES O TIENDAS DONDE PERMITAN PAGOS CON TARJETA, CABE MENCIONAR QUE TAMBIEN ES UNA MANERA ACCESIBLE DE REALIZAR LOS PAGOS EN CUOTAS YA QUE ASI PUEDE EL CLIENTE MEDIR SU CAPACIDAD DE PAGO SIN INCONVENIENTE. 

SEÑALES DE COMPRA: EL CLIENTE REALIZA LAS CONSULTAS CORRESPONDIENTE DE ACUERDO CON SUS DUDAS OBTENIENDO ASI INFORMACION VERAS Y CLARA. 

CIERRE O DERIVACIÓN: EL CLIENTE ESTA DE ACUERDO CON LOS TERMINOS Y CONDICIONES DEL PRODUCTO, COMO CONFIRMIDAD FIRMA EL DOCUMENTO Y RECIBE LA TARJETA DE CREDITO.

CIRCUITO DE VENTA DE PRESTAMOS PERSONALES:

OPORTUNIDAD: EL CLIENTE TIENE LA CURIOSIDAD POR EL PRODUCTO Y DESEA INFORMARSE PARA TENER LA INFORMACION CLARA DONDE PUEDA ELEGIR UNA ENTIDAD QUE OFREZCA UNA TASA DE INTERES BAJO.

SONDEDO: VERIFICAR AL CLIENTE EN EL SISTEMA SU RECORD CREDITICIO Y EL PORTAL DE INFOCOR, PARA GARANTIZAR EL PRESTAMO EFECTIVO SIN INCONVENIENTES. PARA ELLOS SE SOLICITA AL CLIENTE, UN RECIBO DE AGUA O LUZ DE DONDE VIVE, INFORMACION LABORAL COMO MONTO DE REMUNERACION Y LUGAR DE TRABAJO.

NECESIDAD: EL CLIENTE NOS DA LA INFORMACION DE PORQUE NECESITA EL CREDITO.

ARGUMENTO: LOS PAGOS SON CUOTAS MENSUALES CON UNA TASA MINIMA DE INTERES, A LA VEZ EL CLIENTE TIENE FACILIDAD DE PAGO CON DESCUENTOS AL REALIZAR SUS PAGOS A TIEMPO, ADEMAS QUE OBTIENE UN BUEN HISTORIAL CREDITICIO SI LLEVA UN LARGO TIEMPO CON SU TARJETA DE CRÉDITO PAGANDO PUNTUAL, ES MUY PROBABLE QUE ADQUIERA UN PRÉSTAMO DE FORMA INMEDIATA Y DE MAYOR CANTIDAD.

SEÑALES DE COMPRA: EL CLIENTE GENERA SUS PREGUNTAS DE ACUERDO A LAS DUDAS Y PIDE QUIZAS UNA INFORMACION MAS DETALLADA PARA ASI ENCONTRARSE DE ACUERDO CON EL PROCESO DEL PRESTAMO


CIERRE O DERIVACION: EL CLIENTE ACEPTA EL PRESTAMO ENTREGANDO LOS DOCUMENTOS QUE SE LE SOLICITO Y FIRMA LA DOCUMENTACION DONDE SE LE DETALLA TODOS TERMINOS Y CONDICIONES Y LA INJFORMACION DE LOS DIAS Y EL MONTO DE LAS CUOTAS, LUEGO SE ACERCA A LA CAJA DEL BANCO Y RETIRA SU DINERO

_{1 CASO "TARJETA DE CRÉDITO"}
OPORTUNIDAD:

El cliente llega a la oficina del banco BCP , y realiza un depósito de 100 soles y solicita información sobre una tarjeta de crédito, la señorita de caja aprovecha la posibilidad de poder solucionar las inquietudes  y dudas del cliente.

SONDEO:

Para poder identificar la necesidad del cliente se realiza las siguientes preguntas :

¿Cuál es el motivo de solicitar una tarjeta de crédito?
¿Anteriormente ha sacado un crédito de nuestro banco?
¿Conoce los beneficios de  adquirir una tarjeta de crédito de crédito de nuestro banco?

ya que existen varias opciones de tarjetas de crédito que se pueden acomodar a su necesidad.

NECESIDAD:

La señorita de caja identifica que la necesidad del cliente es adquirir una Visa Clásica BCP ,

Pues resulta que es la primera vez que el cliente solicita una tarjeta de crédito y solo requiere de un ingreso mensual de 750 soles.

EL ARGUMENTO:

 Ya que  con :
La Visa Clásica BCP

Además le expone todos los beneficios de ser cliente del  banco BCP:

SEÑALES DE COMPRA:

Al dar a conocer la Visa Clásica BCP el cliente y los beneficios de ser cliente del banco , el cliente realiza algunas preguntas de inquietud:
¿Cómo se establece el límite de crédito?
¿Se puede sobrepasar el límite de la tarjeta?
¿Cómo se devuelve el dinero usado?
¿Cuál es  son los intereses que se paga por  esta tarjeta de crédito?
¿Qué debo hacer si me roban la tarjeta?
¿Por qué las tarjetas ofrecen seguros? ¿Sirven de cobertura al banco?

 CIERRE O DERIVACIÓN:

La señorita de caja contesta a todas sus inquietudes, y el cliente se anima por adquirir la tarjeta , entonces la señorita de caja  procede a pedirle su DNI y le pide que firme el contrato.

El argumento del tarjeta de crédito 

Solo con BCP! Pide tu tarjeta de crédito por la Web y disfruta de los beneficios. ¡Al Instante! Recibe tu Tarjeta BCP en casa y olvídate de las colas y trámites. Compra desde casa. Obtenla 100% Online. Compra seguro vía Online. Beneficios exclusivos.

Señales de compra de tarjeta de crédito. 

Una tarjeta de crédito es un medio de pago que funciona como un préstamo que te da el banco. Con ella puedes comprar, retirar dinero y pagar tus cuentas.

Cierre o derivación de tarjeta de crédito. 

Las Tarjetas de Crédito BCP te ofrecen descuentos y beneficios a tu medida. Obtén tu Tarjeta de Crédito online en 5 minutos.

Oportunidades de tarjeta de crédito. 

Exclusivo para pagos con tarjetas de crédito y débito BCP. No válido para costo de envío. Aplica para compras y/o productos menores o iguales a S/ 6,050. 

Plazo: 

5. Señales de compra:
Viendo las características de los beneficios del préstamo que ofrece el banco BBVA, Aurelio muestra intenciones de acceder a este.

6. Cierre o derivación:
El cliente accede al préstamo una vez aprobado por el analista, (sabiendo ya su estado económico y financiero), firmando las cláusulas de compromiso y conociendo sus beneficios y obligaciones.

Oportunidad: El cliente se acerca al banco continental para solicitar información sobre un préstamo.

Sondeo: El asesor financiero le pide al cliente su DNI para conocer su situación crediticia, y le realiza, diferentes preguntas para ofrecerle el préstamo que se adecue a sus necesidades y posibilidades.   

Necesidad: El cliente necesita un préstamo para poder ampliar su emprendimiento de venta de juguetes para Navidad.

Beneficios: 

Señales de compra: El cliente realiza diferentes preguntas:

Cliente : Si solicito un préstamo de 5,000 soles para pagarlo en 12 meses, cuánto me cobran de interés.

Asesor: por el monto de 5,000 soles, le cobramos una tasa de interés de 41.20%.

Cliente: ¿Cuento con algún tipo de seguro?

Asesor: Sí, cuentas con el seguro de desgravamen. Este seguro cancela su deuda con el banco en caso de fallecimiento y ofrece la opción a sus beneficiarios de reembolsar la parte de capital ya pagado.

Cierre: Asesor: ¿Qué le parece? ¿Le gustaría contar con el préstamo?

El cliente afirma que si desea el préstamo y procede a firmar el contrato del préstamo.

Oportunidad: El cliente se acerca a la agencia del banco continental para pedir información sobre una tarjeta de crédito.

Sondeo: Asesor: ¿Qué le parecería contar con una tarjeta de crédito que le cobre cero costos de membresía?

Necesidad: Cliente: Quisiera conocer los beneficios que me brinda la tarjeta de crédito que me comenta.

Asesor: Los beneficios que le brinda la tarjeta BBVA cero son: 

Señales de compra: El cliente realiza las siguientes preguntas: ¿Y qué requisitos me piden para contar con la tarjeta de crédito?, ¿Cuánto me cobran por el seguro de desgravamen?, ¿La tarjeta Cero BBVA acumula Puntos BBVA?

Cierre: Asesor: ¿Dígame después de lo expresado, tiene alguna otra duda, le gustaría proceder con el trámite para obtener la tarjeta. El cliente accede y firma el contrato.