Taller Territorio de ventas by Marcela Pineda Rodriguez https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4 Desarrollo de Actividad en-us 2020-02-29 23:48:44 UTC 2025-10-18 22:11:08 UTC hello@padlet.com https://padlet.net/icons/png/1f4c8.png 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452471448 De acuerdo al grado de experiencia del personal que tenemos en cada territorio se establecerá el estilo de liderazgo así (ver tabla)

]]> 2020-02-29 23:59:30 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452471448 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452488295 Emplearía la organización por especialización geográfica ya que con el personal con el que cuento me permite: 
  • Tener mayor cobertura del territorio
  • Poder realizar  un acompañamiento y  control mas cercano de los clientes que ya tengo
  • Abrir nuevas cuentas de clientes
  • Construir  una relación de confianza con los clientes, esto es clave si queremos incrementar  las ventas 
Adicional dividiría el territorio en dos zonas (1 y 2) para que se mas fácil, en algunos casos, la gestión con los vendedores  (ver organigrama adjunto)

]]> 2020-03-01 02:24:12 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452488295 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452493599 El PEN: me dice para donde vamos como compañía, por tanto el objetivo de incrementar las ventas debe estar alineado en función del negocio 
El PEM: alinea toda la organización en función del mercado y me brindara las herramientas para lograr el objetivo
El PEV: me brindara la estrategia para poder lograr los resultados específicos de crecimiento en ventas haciendo nuevos negocios y potencializando los que ya tengo 

]]> 2020-03-01 03:05:51 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452493599 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452502751 Las ventas por zona y totales de la compañía son las siguientes:]]> 2020-03-01 04:04:56 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452502751 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452504384 Esta seria la nueva distribución en la cual tuve en cuenta el nivel del asesor, el numero de clientes y el mercado potencial. Uní la zona 2 con la zona zona 4 ya que el asesor de la zona dos ya tiene conquistado el 100% del mercado mientras que la zona 4 a pesar de ser pequeña solo tiene conquistado el 10% del total del mercado, para ese asesor master no le quedara difícil aumentar el porcentaje de participación. Redistribuí la zona 5,6 y 7  por porcentaje de participación y numero de clientes ya que la zona 5 tiene la mayor cantidad de clientes de todo el territorio y tal vez por el alcance y nivel del asesor no estemos desarrollando todo el potencial que se tiene allí, el asesor senior conservara sus clientes y tendrá unos nuevos, los asesores Junior tendrán responsabilidad y participación acorde a su nivel.  Y por último los clientes con la nueva distribución quedaran mas equitativos. Adjunto mapa con nueva distribución  

]]> 2020-03-01 04:15:58 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452504384 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452598905 Así quedaría la nueva distribución de asesores por territorio:

]]> 2020-03-01 16:42:48 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452598905 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452607917 Si es necesario hacer una nueva distribución ya que la distribución actual por número de clientes y participación del mercado en algunas zonas no es equitativa además, el nivel de los asesores de cada zona es distinto por tanto se deben colocar responsabilidades acordes a su capacidad para que se obtenga el resultado y se mantengan motivados 

]]> 2020-03-01 17:23:45 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452607917 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452608247 En promedio son de 3 a 4 visitas diarias, para que en promedio por cliente dediquen de 1,5 a 2 horas a cada cliente y sea una visita de calidad. También se tuvo en cuenta el tiempo empleado en desplazamientos. La distribución es la siguiente: ]]> 2020-03-01 17:25:23 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452608247 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452614831 2020-03-01 17:53:20 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452614831 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?Considero que con 9 asesores y dos directores de zona se pueden lograr los objetivos marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452657001 Considero que con 9 asesores y dos directores de zona se pueden lograr los objetivos ]]> 2020-03-01 21:22:09 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452657001 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452657096 Elementos para tener en cuenta en la contratación del vendedor son:
·       Nivel de Estudios, es decir que tenga cursos diplomados acordes al trabajo de ventas 
·       Grado de Experiencia: el tiempo que lleva realizando el trabajo
·       Trabajos Anteriores: lugares en los que ha trabajado, duración ellos y razones por la cuales se retiro
·       Motivación: porque decide presentarse a nuestra empresa, que sabe de ella y que está dispuesto a aportar, también es necesario revisar cuáles son sus retos y proyectos personales

]]> 2020-03-01 21:22:49 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452657096 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452657220 Para calcular la meta de ventas del próximo año tuve en cuenta el crecimiento que se espera, ventas actuales y nueva distribución. ]]> 2020-03-01 21:23:34 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452657220 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452664170 haría una combinación de tipos de remuneraciones así:]]> 2020-03-01 22:01:50 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452664170 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? marcelainesp https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452664677 El pronostico de ventas se construyo en base al crecimiento esperado vs. ventas actuales y nueva distribución de territorios adjunto cuadro con valores que corresponde al mismo del punto 12

]]> 2020-03-01 22:04:43 UTC https://padlet.com/marcelainesp/1dbw06jmz1j4/wish/452664677