"El intercambio crea valor porque deja a ambas partes en una situación mejor"

 
^{-Producto: De la experiencia del producto a la experimentación
El modelo de producto es lo que conocemos en todas las empresas, pero sobre todo a partir del siglo XX. Hoy nos estamos enfrentando a un consumidor que es un poco como un adolescente; se nos volvió exigente, nos ama, nos odia, quiere estar con nosotros y nos quiere dejar.
La amenaza más importante a este modelo es la cantidad de datos del consumidor que ahora hay disponibles y que permiten saber mucho sobre él y su comportamiento y el reto es saber usar esa información a nuestro favor.
-Segmentación: Del target de consumidores a la gestión de redes de consumidores
Antes, la manera de lidiar con nuestros consumidores era tratando de agruparlos en algunas categorías que nos permitiera organizar nuestros esfuerzos.
Conforme hemos tenido más información, la segmentación ha ido evolucionando a cosas que llamamos microsegmentación, pero que nos crea un enorme problema, porque entre más pequeño el segmento, hay más cantidad de segmentos que atender y entonces las funciones de mercadeo y ventas se hace inmanejable.
-Proceso de ventas: Del corto plazo (ventas) al largo plazo (relaciones)
El reto que tenemos es que, en la era digital, después de que el cliente compra sigue siendo muy importante, se volvió cada vez más importante.
-Proceso de decisión de compra: Del comportamiento del consumidor a mercadeo de influencia
enemos cambios a la hora de la venta. Ahora una vez que vendimos empieza un nuevo reto, que es conocer y entender con cada cliente nuevo que trajimos, a quiénes es que él influencia, la posición que tiene en redes y cómo atraerlo para que influya positivamente en esa red.
Es cada vez menos la confianza que tienen los consumidores en los anuncios y cada vez más alta la que tienen en las recomendaciones.
-Gestión digital: Data-driven costumer-centric marketing
Todos tienen que ver con datos. Puede ser que usted diga que tiene un CRM instalado, que es amistoso con los clientes, que tiene buen servicio, pero no necesariamente significa que su modelo de negocio esté efectivamente centrado en el consumidor.}

EL MICROAMBIENTE
Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se puede influir en ellos. Son fuerzas que una empresa puede intentar controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a las empresas, los proveedores, intermediarios, clientes, la competencia y públicos. A partir del análisis del Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa.

EL MACROAMBIENTE
El Macroambiente de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen el estudio, de las económicas, las naturales, las tecnológicas, las políticas y las culturas. El entorno estudio muestra los cambios en la estructura por edades de la población, los cambios de las familias, los cambios geográficos de la población, los estudios, la burocratización de la población y la gran diversidad étnica y racial. El ámbito económico muestra los cambios en el ingreso real y en los patrones de gasto de los consumidores.

 

·         Diagnóstico: Dentro del nivel estratégico, se encuentra el diagnóstico. Este paso es fundamental, pues provee los cimientos para la elaboración de un buen plan de marketing. El diagnóstico permite recabar información crucial respecto a la situación inicial del negocio y el mercado, con lo cual es posible anticiparse a las amenazas u oportunidades provistas por factores externos.

 

·         Análisis de situación: La primera etapa del proceso de planificación estratégica de marketing la constituye el análisis de situación. Para ello, se realizará un estudio riguroso tanto de la situación externa de la empresa como de la situación interna.

 

·         Análisis de mercado: El análisis del mercado debe realizarse desde dos perspectivas: el mercado como conjunto de individuos y el mercado como volumen de ventas. El primero, requerirá un estudio profundo del consumidor para cada segmento. El segundo, supone el estudio pormenorizado de todo lo relacionado con los aspectos cuantitativos.

 

·         Análisis estratégico: El análisis estratégico es fundamental para garantizar una buena orientación para la toma de decisiones y el establecimiento de metas en las empresas. Para un análisis bien hecho, es esencial que la compañía establezca lo que ella es y representa, así como lo que desea representar. Para eso, los conceptos de misión, visión y valores son muy utilizados. Vamos a entenderlos: 

misión: el propósito fundamental de una empresa.

visión: lo que ella anhela alcanzar en un futuro próximo.

valores: los principios éticos y morales que la empresa se compromete a respetar.

 

·         Unidad estratégica de negocios: una unidad estratégica de negocio (UEN) es un conjunto homogéneo negocios desde el punto de vista estratégico para los que es posible formular una estrategia común y al mismo tiempo diferente a la estrategia adecuada para otras actividades.

servicio que le proporcione una utilidad.

Venta: La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"

Segmentación demográfica
La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado a través de diferentes variables como la edad, género, nacionalidad, nivel educativo, tamaño de la familia, ocupación, ingresos, etc. 

Segmentación Psicográfica
La segmentación psicográfica consiste en agrupar al público objetivo basándote en su comportamiento, en su estilo de vida, en sus actitudes e intereses. 

Segmentación conductual
La segmentación conductual se centra en reacciones específicas, es decir los comportamientos, patrones y la forma en que los clientes pasan por sus procesos de toma de decisiones y compras.

·         Marketing de mercado meta
El mercado meta es el colectivo de clientes ideales al cual destinas tu producto o marca. Se refiere al conjunto de personas que resulta al agruparlas tomando en cuenta sus necesidades, características demográficas e intereses y que conforman al destinatario ideal de tus ofertas.

·         Criterios de segmentación de un mercado

Los criterios de segmentación de mercado son todas aquellas variables que tiene en cuenta una empresa para definir y delimitar a su segmento objetivo. Es decir, son los factores de relación y discriminación que aplica una marca para diferenciar a las personas que le interesa como clientes de las que no, según sus objetivos comerciales.

Para poder aplicar los criterios de segmentación de mercado, se deben tener en cuenta las cuatro características que definen a los segmentos:

·         El posicionamiento de los productos

El posicionamiento de un producto corresponde al lugar que ocupa el mismo en la mente de los clientes, en relación a productos similares de la competencia y a otros productos vendidos por la misma empresa. Por tanto, el posicionamiento es fruto de una serie de impresiones de los compradores a partir de los atributos del producto.

El proceso de posicionamiento posee las siguientes etapas:

La psicología del consumidor tiene como pretensión destacada estudiar el comportamiento de los consumidores a la hora de comprar bienes. Es una forma de comprender los factores emocionales y cognitivos que llevan a un individuo a que se produzcan este tipo de transacciones.

Para entender el comportamiento del consumidor, las marcas deben buscar las respuestas a las siguientes preguntas:

Según se ha aceptado en los últimos estudios de marketing, en todo proceso de compra pueden existir hasta cinco roles: el iniciador, el prescriptor-aconsejador (ahora más conocido como “influenciador”), el decisor, el comprador y el consumidor. Según los casos, una sola persona puede interpretar varios roles (o incluso todos), o cada rol puede ser interpretado por personas diferentes.

Describir las características del producto o resaltar los beneficios que se obtienen con su compra forman parte de la publicidad informativa. Cuando el producto o servicio todavía no es conocido, está en su etapa de lanzamiento y lo que se busca es crear una demanda primaria, es el tipo de publicidad que se suele utilizar.

Persuadir

Intentar influir en la percepción que el usuario tiene de tu producto o servicio implica realizar una campaña publicitaria persuasiva.

Este tipo de publicidad se utiliza en la etapa más competitiva y se dirige a conseguir una demanda selectiva, es decir, que elijan tu marca o producto frente a la competencia.

Recordar

En ese punto en el que la marca ya es conocida, pero resulta necesario recordar al cliente que sigue ahí y que tiene que probarla o volver a comprarla. Es la publicidad para recordar que busca incrustarse en el cerebro del consumidor, ya sea por colores, emociones, valores, por marca persona. Lo importante es buscar las características diferenciadoras de la marca o producto y mostrarlas en la publicidad.

¿Qué es el merchandising?
Merchandising es el conjunto de operaciones efectuadas dentro del PDV, que tiene como objetivo colocar el producto correcto, en la cantidad correcta, con el precio correcto, en el tiempo correcto, con una presentación visual impecable y dentro de una exposición correcta.

Elementos de merchandising
Precio. Parte de la labor del promotor a la hora de hacer un planograma es saber que hay un importante segmento que basa su elección de compra en el precio del producto.

Bloque. Los bloques son sagrados para los promotores, no es lo mismo contar con una isla que con medio metro de un anaquel.

Tamaño. El tamaño de los productos
importa mucho para el shopper a la hora de elegir.

Promoción. La promoción no es sinónimo de Promotoría. Sin embargo, es de suma importancia que los promotores sepan diferenciar cada una y que las cruce para potenciar la venta de ciertos artículos.

La fuerza de ventas es todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. O sea, son los equipos enfocados en vender los productos o servicios de una empresa.

¿Qué son las técnicas de ventas?
Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder vender de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa.

¿Qué es la venta sugestiva?
También conocida como upselling es una técnica de ventas que busca fidelizar a los clientes o enriquecer su experiencia satisfaciendo sus necesidades, y lo mejor de todo, incrementando las ventas de tu restaurante al mismo tiempo.

¿Cómo aumentar la facturación promedio de un restaurante?