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en este enfoque las partes hacen un esfuerzo para conocer y poder llegar un punto medio donde ambos puedan Ganar - Ganar, a diferencia de la Suma cero, este busca que la negociación sea de provecho para los 2 dando capacidad de responder en base a la ultima oferta y poder analizar varias opciones, alguno tiene que subir o bajar mas que el otro, pero el fin es poder tener un punto medio entre las partes para su ganancia.

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ENFOQUES VINCULADOS A LA NEGOCIACIÒN INTEGRATIVA

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ENFOQUES VINCULADOS A LA NEGOCIACIÒN INTEGRATIVA

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Los enfoques más vinculados a la Negociación Integrativa son:

1. Enfoque colaborativo: Busca soluciones de beneficio mutuo donde ambas partes ganan. En INADEH lo aplicamos en acuerdos con organismos internacionales como CAF y UNOPS, donde el objetivo es maximizar el impacto de los proyectos para el país.

2. Intereses sobre posiciones: En lugar de defender posturas rígidas, identificamos las necesidades reales de cada parte. Esto nos ha permitido cerrar acuerdos con proveedores y sindicatos enfocándonos en el bien institucional.

3. Generación de valor: La negociación integrativa no divide lo que existe, sino que crea nuevas opciones. En INADEH esto se refleja en alianzas estratégicas donde cada parte aporta y se beneficia.

La clave de la Negociación Integrativa es el modelo ganar-ganar: no se trata de ceder, sino de construir acuerdos que generen valor real y relaciones de largo plazo

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La negociación integrativa busca crear valor para todas las partes. Los enfoques más vinculados son:

Colaborativo: Busca soluciones de beneficio mutuo (ganar-ganar).

Intereses sobre posiciones: Prioriza necesidades compartidas (intereses comunes).

Opciones múltiples: Genera alternativas creativas (múltiples opciones).

Comunicación abierta: Fomenta información transparente (diálogo honesto).

Criterios objetivos: Utiliza estándares justos (mediciones imparciales).

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Considero que los enfoques más relacionados con la negociación integrativa son el enfoque colaborativo, el modelo ganar-ganar y la negociación basada en intereses.

La negociación integrativa busca que todas las partes involucradas obtengan beneficios mediante la cooperación y la búsqueda de soluciones que generen valor para todos. En lugar de enfocarse únicamente en las posiciones de cada parte, se centra en comprender los intereses y necesidades reales que existen detrás de cada planteamiento.

Este enfoque promueve la comunicación abierta, la confianza, la creatividad para resolver problemas y la construcción de relaciones sólidas y sostenibles a largo plazo. Por ello, es ampliamente utilizado en las organizaciones para alcanzar acuerdos que fortalezcan la colaboración y el compromiso entre las partes.

En mi experiencia laboral, este tipo de negociación es especialmente útil cuando se requiere coordinar esfuerzos entre diferentes áreas, ya que permite encontrar soluciones que beneficien tanto a los colaboradores como a la organización.

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Los enfoques integradores buscan un objetivo de ganancia para las partes involucradas.

En lugar de obtener ganancia a expensas de las pérdidas del otro, es busca crear valor que haya más para repartir

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La negociación integrativa busca ganar-ganar para que ambas partes puedan beneficiarse de la negociación. Con esto no solo se considera la postura de una de las partes, sino de ambas, lo que permite construir relaciones a largo plazo y hace que ambas partes se sientan satisfechas porque arriban a acuerdos que ambos consideran justos y mutuamente beneficiosas para ambas partes.

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Enfoques de negociación vinculados a la Negociación Integrativa

La negociación integrativa se caracteriza por buscar acuerdos ganar–ganar, donde las partes cooperen para crear valor y satisfacer intereses mutuos, no solo repartir recursos.

1. Enfoque colaborativo

Es el enfoque más directamente relacionado con la negociación integrativa.

Prioriza la cooperación antes que la competencia.

Se centra en los intereses reales de las partes, no solo en las posiciones.

Promueve la creatividad para generar soluciones que beneficien a ambas partes.

Se apoya en la confianza, la comunicación abierta y la empatía.

👉 Es el enfoque típico de relaciones de largo plazo (alianzas, equipos de trabajo, proveedores estratégicos).

2. Modelo Harvard de negociación

También conocido como negociación basada en principios, es un pilar de la negociación integrativa.

Se basa en cuatro principios clave:

Separar a las personas del problema.

Centrarse en los intereses y no en las posiciones.

Generar opciones de beneficio mutuo.

Basarse en criterios objetivos.

👉 Este modelo busca crear valor antes de distribuirlo, característica central de la negociación integrativa.

3. Enfoque basado en intereses

Está estrechamente ligado al enfoque integrativo.

Analiza qué necesita realmente cada parte, más allá de lo que declara.

Facilita acuerdos flexibles y sostenibles.

Reduce la confrontación y mejora la calidad del vínculo.

👉 Favorece soluciones donde ambas partes “ganan algo importante”.

4. Enfoque relacional

Complementa a la negociación integrativa, especialmente en contextos organizacionales.

Prioriza el vínculo a largo plazo sobre el resultado inmediato.

Promueve el respeto, la confianza y la comunicación efectiva.

Considera el impacto futuro del acuerdo.

👉 Muy usado en negociaciones internas, proveedores habituales o socios estratégicos.

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Enfoques de negociación vinculados a la negociación integrativa

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Enfoques de negociación vinculados a la negociación integrativa

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Considero que los enfoques colaborativo, basado en intereses, de creación de valor, relacional y de solución de problemas están estrechamente vinculados a la negociación integrativa, porque todos buscan beneficios mutuos y relaciones sostenibles.

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Enfoques de negociación vinculados a la negociación integrativa

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Enfoques de negociación vinculados a la negociación integrativa

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Considero que los enfoques más vinculados a la negociación integrativa son el enfoque colaborativo, el enfoque basado en principios y el modelo ganar-ganar.

El enfoque colaborativo se relaciona directamente con la negociación integrativa porque no busca imponer una posición, sino construir acuerdos donde ambas partes obtengan beneficios. En lugar de centrarse solo en lo que cada uno pide, se enfoca en entender los intereses reales detrás de cada postura.

También se vincula con la negociación basada en principios, porque promueve separar a las personas del problema, analizar los intereses comunes, generar opciones de beneficio mutuo y tomar decisiones con criterios objetivos. Esto hace que la negociación sea más justa, más racional y menos emocional.

Por otro lado, el enfoque ganar-ganar encaja muy bien dentro de la negociación integrativa, ya que la meta no es que una parte ceda por completo, sino encontrar alternativas que agreguen valor para todos los involucrados. Esto fortalece la relación y facilita futuros acuerdos.

En el entorno laboral, este tipo de negociación es muy útil porque permite resolver diferencias sin deteriorar la confianza entre áreas o personas. Cuando se trabaja con una visión integradora, no solo se resuelve el conflicto actual, sino que también se construyen relaciones más sólidas y sostenibles.

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Es una perspectiva esencial para alcanzar acuerdos. En toda negociación coexisten intereses opuestos y puntos en común; por ello, lo ideal es mantener cierta flexibilidad y estar dispuestos a ceder en condiciones específicas en favor de un objetivo mayor.

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Considero que la base de una buena negociación es aquella que permite que las partes puedan tener un ganar-ganar ya que esto va a generar un valor mucho más grande, además permite que las soluciones se dan a favor de ambas partes sin perjudicar o sin hacer sentir a los involucrados que no se les está tomando en cuenta por lo que hace que ambas partes se sientan satisfechos con los resultados.

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Netchat. Teorías de enfoques de negociación – Negociación Integrativa_Rosmary Rojas

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Netchat. Teorías de enfoques de negociación – Negociación Integrativa_Rosmary Rojas

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En este enfoque se busca que ambas partes se beneficien, generando un ambiente de confianza que fomente relaciones colaborativas a largo plazo.

Bajo este enfoque se genera valor conjunto, a través de la búsqueda de alternativas en conjunto, mediante un proceso transparente y colaborativo que fortalece la posibilidad de lograr objetivos y beneficios sostenibles en el tiempo.

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La negociación integrativa se apoya especialmente en el enfoque integrador, que busca crear valor conjunto mediante la exploración de intereses y la generación de soluciones colaborativas; también se relaciona estrechamente con el enfoque conductual, ya que la comunicación empática, la escucha activa y la gestión emocional son esenciales para construir confianza y abrir espacio a acuerdos de beneficio mutuo.

Además, el enfoque procesal contribuye al éxito de este tipo de negociación al establecer un proceso claro, transparente y orientado a la cooperación, permitiendo que ambas partes exploren opciones creativas sin caer en dinámicas competitivas. Estos tres enfoques, combinados, fortalecen la posibilidad de alcanzar resultados sostenibles y relaciones de largo plazo.

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Negociación vinculada a ser integrativa.

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Negociación vinculada a ser integrativa.

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Los enfoques más vinculados a la Negociación Integrativa son:

✔ Negociación Basada en Principios (Harvard)
✔ Enfoque Colaborativo
✔ Enfoque de Creación de Valor (Value Creation)
✔ Enfoque de Interés Mutuo (Mutual Gains)

Todos ellos permiten llegar a acuerdos sostenibles, justos y duraderos, que fortalecen relaciones y generan impacto positivo compartido.

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El enfoque colaborativo es el que más representa a mi organización. Ya que el objetivo es tener aliados comerciales estratégicos cuya negociación sea un ganar/ganar. Buscando acuerdos que se vean beneficadas ambas organizaciones y la relación pueda perdurar a lo largo de los proyectos.

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Negociación Integrativa se prioriza la ganancia conjunta, ya que se debe conseguir que ambas partes logren sus metas y objetivos.

Es la interacción entre las partes para que puedan tener el ganar-ganar, se busca la forma de crear valor mediante la ganacia mutua.

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Los enfoques de negociación más vinculados a la Negociación Integrativa son aquellos que buscan soluciones ganar-ganar, basadas en la cooperación y el entendimiento de los intereses de ambas partes. Entre ellos destacan la negociación basada en intereses, que identifica las necesidades subyacentes para generar acuerdos satisfactorios; la negociación colaborativa, que fomenta la confianza y la creación de valor conjunto; y la negociación basada en principios, que utiliza criterios objetivos y opciones creativas para lograr beneficios mutuos.

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En este enfoque se intenta aumentar el beneficio de la negociación para que todos puedan ganar y llevarse un pedazo del pastel.

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Los enfoques que se encuentran más vinculados al concepto de negociación efectiva considero que son el ganar - ganar y el colaborativo, en el cual cada parte consigue su objetivo, generando un ambiente de confianza y relaciones a largo plazo.

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El enfoque integrador busca brindar una negociación colaborativa que permita alcanzar un acuderdo ganar - ganar, de esta manera las partes establecen un beneficio mutuo que permita integrar los intereses de ambos lados con el fin de garantizar un relación a largo plazo.

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Los enfoques más vinculados a la negociación integrativa son el colaborativo, el ganar–ganar y el basado en intereses, ya que promueven confianza, transparencia y creatividad para encontrar soluciones que generen beneficios mutuos y relaciones sostenibles en el largo plazo.

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La Negociación Integrativa se centra en la creación de valor y en la búsqueda de soluciones que beneficien a ambas partes.

Enfoques:

1. Colaboración

Este enfoque implica trabajar juntos para identificar intereses comunes y generar soluciones creativas. La colaboración fomenta un ambiente de confianza y apertura, donde ambas partes se sienten valoradas.

2. Intereses en lugar de posiciones

En lugar de centrarse en posiciones fijas (lo que cada parte quiere), se exploran los intereses subyacentes (por qué lo quieren). Esto permite encontrar soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes.

3. Generación de Opciones

Se busca crear múltiples opciones antes de decidir. Este enfoque permite explorar diferentes alternativas y encontrar soluciones innovadoras que pueden beneficiar a ambas partes.

4. Enfoque en el Largo Plazo

La Negociación Integrativa se centra en construir relaciones a largo plazo en lugar de obtener una victoria a corto plazo. Esto implica considerar el impacto de la negociación en futuras interacciones.

5. Comunicación Abierta y Transparente

Fomentar un diálogo honesto y claro es esencial para la Negociación Integrativa. La comunicación abierta ayuda a identificar intereses y preocupaciones, lo que facilita la búsqueda de soluciones conjuntas.

6. Empatía y Comprensión

Comprender la perspectiva y las necesidades de la otra parte es fundamental. La empatía permite construir confianza y encontrar soluciones que realmente satisfagan a ambas partes.

7. Compromiso Mutuo

Ambas partes deben estar dispuestas a comprometerse y hacer concesiones para alcanzar un acuerdo que sea beneficioso para todos. Este enfoque promueve la cooperación y el entendimiento.

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Siempre debemos centrarnos en ganar-ganar, encontrar soluciones que beneficien a todas las partes, es decir, no se pelea por dividir un recurso fijo, sino que busca crear valor con otras alternativas más creativas y factibles.

Debemos definir intereses, no posiciones más allá de lo que se estaba negociando en primer lugar, también debemos buscar soluciones más creativas que logren generar otras alternativas que prrmitan ampliar el valor del acuerdo, debemos compartir toda la información relevante de forma clara y concisa que genere confianza, utilizar criterios y data objetiva evitando crear confusión.

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Me quedo con esta frase poderosa "Ganar - Ganar"

Generar prosperidad a través de negociaciones colaborativas

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La negociación integrativa es un enfoque colaborativo que busca acuerdos ganar–ganar, donde ambas partes satisfacen sus intereses de manera justa y sostenible. Se centra en identificar necesidades reales más allá de posiciones, crear valor compartido mediante intercambios beneficiosos, usar criterios objetivos para tomar decisiones, mantener una comunicación abierta y cuidar la relación a largo plazo. Su meta no es dividir lo existente, sino ampliar las posibilidades y construir soluciones que beneficien a todos.

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Dentro de los distintos estilos de negociación, considero que el enfoque colaborativo es el que mejor representa la esencia de la negociación integrativa. Este se basa en la idea de que ambas partes pueden ganar si trabajan de manera conjunta en la búsqueda de soluciones creativas y beneficiosas. En lugar de centrarse en posiciones rígidas, el colaborativo explora los intereses reales de cada parte, promoviendo la transparencia, la comunicación abierta y la confianza mutua. Su objetivo no es solo resolver el conflicto inmediato, sino también fortalecer la relación a largo plazo, lo cual resulta especialmente valioso en entornos profesionales donde las interacciones son continuas.

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Negociación Integrativa - Juan Sebastián Páez

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Negociación Integrativa - Juan Sebastián Páez

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Los enfoques más vinculados a la Negociación Integrativa son:

Colaborativo / solución de problemas: sentarnos del mismo lado a “resolver” juntos.

Basado en intereses (no posiciones): entender el porqué de cada parte.

Ganar-ganar / creación de valor: ampliar el pastel antes de repartir.

Criterios objetivos: decidir con datos, estándares y comparables, no con presiones.

Opciones múltiples e intercambios: proponer varios paquetes y trueques de alto valor/bajo costo.

Relación de largo plazo y comunicación abierta: transparencia razonable, escucha activa y confianza para sostener acuerdos.

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Los enfoques más vinculados a la negociación integrativa son el colaborativo, el basado en intereses (como el modelo de Harvard) y el de solución conjunta de problemas. Todos buscan crear acuerdos donde ambas partes ganen, promoviendo la comunicación abierta, la confianza y la generación de beneficios mutuos.

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Enfoques de negociación y "negociación integrativa"

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Enfoques de negociación y "negociación integrativa"

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Enfoque ganar - ganar: busca que ambas partes salgan beneficiadas.

Negociación basada en intereses: busca opciones creativas que convienen a ambas partes.

Comunicación empática y activa.

Solución conjunta de problemas: las partes se tratan como socios.

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Determine qué “enfoques de negociación” están más vinculados al concepto de Negociación Integrativa.

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Determine qué “enfoques de negociación” están más vinculados al concepto de Negociación Integrativa.

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Los enfoques de negociación más vinculados a la Negociación Integrativa son aquellos que buscan un ganar-ganar, es decir, que ambas partes obtengan beneficios y se satisfagan sus intereses.

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Cuando hablamos de negociación integrativa, lo que realmente estamos buscando es una forma de negociar donde todas las partes ganen, no solo una. Es muy diferente de esa idea antigua de que negociar es como una competencia en la que alguien tiene que perder para que otro gane.

Desde mi experiencia, los enfoques que mejor se relacionan con este tipo de negociación son los que fomentan la colaboración y el entendimiento mutuo. Por ejemplo, uno de los más importantes es el enfoque ganar-ganar. La idea es simple: si ambos salimos beneficiados, es más probable que la relación dure y que el acuerdo realmente se cumpla.

Otro enfoque clave es el de negociar sobre intereses, no sobre posiciones. Muchas veces las discusiones se estancan porque cada uno se aferra a lo que “quiere” (una posición), sin entender lo que realmente necesita (el interés). Cuando empezamos a explorar lo que hay detrás, surgen opciones que antes ni imaginábamos.

También es muy útil tomarse el tiempo para generar varias opciones, sin decidir de inmediato. Cuantas más alternativas tengamos sobre la mesa, más probabilidades hay de encontrar una que funcione para todos.

Y no menos importante, es esencial basarse en criterios objetivos, como datos o normas claras, para tomar decisiones. Esto ayuda a que la conversación sea más justa y menos emocional.

Por último, todo esto no funciona sin una comunicación abierta y empática. Escuchar con atención, hacer preguntas sinceras y tratar de entender al otro marca una gran diferencia. Porque al final, negociar no se trata solo de cerrar un trato, sino de construir confianza.

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Cuando pensamos en una buena negociación, lo ideal no es que uno gane y el otro pierda, sino que ambos puedan salir beneficiados. Ese es la base de la negociación integrativa.

En nuestro día a día, este tipo de enfoque permite entender al otro, cuando compartimos información con claridad y tratamos de encontrar soluciones que nos sirvan a todos. Hay formas de negociar que encajan muy bien con esta idea, como aquellas que se enfocan en crear confianza, en cuidar cómo decimos las cosas y en poner atención a lo que cada uno realmente necesita.

También es importante: a veces no se trata de llegar rápido a una decisión, sino de ir construyendo poco a poco un acuerdo que realmente funcione. Al final, negociar de forma integradora es tomarnos el tiempo para escuchar, ser justos y construir relaciones que duren más allá del acuerdo y que las decisiones tomadas se mantengan en el tiempo.

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Los enforques más cercanos al concepto de negociación integrativa son enfoques de negociación colaborativa, gestora de valor y con visión de relaciones perduraderas

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Teorias y enfoques de negociacion|Andres Sancho

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Teorias y enfoques de negociacion|Andres Sancho

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Los enfoques de negociación más vinculados al concepto de Negociación Integrativa son aquellos que promueven la colaboración, el beneficio mutuo y la búsqueda de soluciones creativas que satisfagan los intereses de ambas partes. Este tipo de negociación se basa en la confianza, la apertura y la comunicación efectiva, alejándose del modelo competitivo o distributivo, donde una parte gana a costa de la otra. En la negociación integrativa, el foco está en construir valor, no en dividirlo, lo que implica explorar los intereses reales de cada parte, generar múltiples opciones antes de decidir y utilizar criterios objetivos para evaluar alternativas. Enfoques como el modelo ganar-ganar, el método de Harvard, y los principios de negociación basada en intereses son ejemplos claros que se alinean con esta visión. En contextos organizacionales, adoptar una perspectiva integrativa no solo mejora los acuerdos, sino también las relaciones a largo plazo, la motivación y la sostenibilidad de los compromisos alcanzados.

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Es esencial analizar los cinco enfoques en una negociación y considerar diferentes escenarios antes de tomar una decisión. Se debe dar mayor importancia al enfoque integrador, ya que busca un resultado donde ambas partes ganen y se beneficien de manera equitativa. Esto no solo facilita acuerdos justos, sino que también ayuda a construir relaciones sólidas y colaboraciones a largo plazo.

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Negociación Integrativa

El principio básico de este tipo de negociación es que ambas partes ganan. Por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si están dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo. En este sentido, tanto el vendedor como el cliente pueden aumentar sus utilidades y satisfacción sin perjudicarse mutuamente. Este enfoque está basado en que los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas. En este sentido se enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando alcanzar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas, este esquema se enfoca en ganar – ganar. La negociación es el proceso por el cual los participantes tratan de moverse mutuamente hacia la cooperación y la concesión. Por ello, es importante adoptar una conducta más amistosa y constructiva, especialmente si se necesita crear una relación estructural de alianza y mantenerla en el tiempo.

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La negociación es un proceso en el que la información, la comunicación y la persuasión son clave. Me llamó la atención el enfoque integrativo, ya que permite encontrar soluciones donde todas las partes ganan. En mi experiencia, cuando negociamos con un enfoque colaborativo, se generan relaciones más sólidas y acuerdos más sostenibles.

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El Poder de la Negociación Integrativa: Relaciones Duraderas

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El Poder de la Negociación Integrativa: Relaciones Duraderas

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En mi experiencia como analista de compras, con contacto directo con clientes y proveedores, identifico este enfoque integrativo como el más funcional y el que permite mantener un ambiente de negociación orientado a resultados de tipo ganar-ganar. Este enfoque no solo optimiza los acuerdos comerciales, sino que también fomenta la construcción de relaciones duraderas, asegurando un equilibrio entre los beneficios obtenidos por ambas partes. Además, implica ser conscientes y hacer consciente a la contraparte de la importancia de la colaboración a largo plazo.

Este principio también se aplica al ámbito personal. Constantemente estamos negociando en diferentes situaciones y en muchas ocasiones, por factores culturales, buscamos obtener el mayor beneficio posible sin considerar el impacto en la otra parte. Sin embargo, cuando somos conscientes y aplicamos este concepto, comprendemos que la verdadera ventaja radica en generar acuerdos sostenibles, donde todas las partes involucradas obtienen valor y fortalecen sus relaciones.

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Enfoques más vinculados a la Negociación Integrativa 

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Enfoques más vinculados a la Negociación Integrativa 

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Los enfoques más vinculados a la Negociación Integrativa son:

1. Enfoque Basado en Intereses

Se centra en entender las necesidades, preocupaciones y objetivos de ambas partes.
No busca solo el precio o condiciones inmediatas, sino soluciones que satisfagan intereses profundos.

2. Enfoque Colaborativo

Ambas partes trabajan juntas para encontrar la mejor solución posible.
Se comparte información clave para crear valor en la negociación.

3. Enfoque Basado en Solución de Problemas

Identifica los desafíos que enfrentan ambas partes y busca una solución conjunta.
Se prioriza la creatividad para encontrar opciones que beneficien a ambos.

4. Enfoque Relacional

La relación comercial es más importante que una transacción puntual.
Se construye confianza para futuras negociaciones y colaboración continua.

5. Enfoque Basado en Datos y Transparencia

Se utilizan datos objetivos para fundamentar propuestas y decisiones.
La transparencia en la información genera confianza y facilita acuerdos equitativos.

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ENFOQUE INTEGRADOR. José Arturo Castillo Ramos

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ENFOQUE INTEGRADOR. José Arturo Castillo Ramos

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El enfoque integrador es el único que buscar interacciones con objetivos de lograr una negociación ganar-ganar, y buscar como aumentar el tamaño del pastel.

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Estratégicos e integradores

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Los enfoques más vinculados a una negociación integrativa son:

1. Enfoque Estratégico: Busca la mejor solución considerando todas las perspectivas.

2. Enfoque Procesal: Concibe la negociación como un proceso de aprendizaje, permitiendo adaptarse y reaccionar ante el comportamiento de la otra parte.

3. Enfoque Integrador: Ve la negociación como una interacción con el potencial de generar beneficios para todas las partes involucradas (ganar-ganar).

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Centrada en crear valor para todas las partes involucradas, en búsqueda de soluciones que satisfagan los intereses de ambos lados. Este enfoque contrasta con la negociación distributiva, donde el objetivo es maximizar la ganancia propia, a menudo a expensas de la otra parte.

Dentro de los enfoques de negociación más vinculados, se encuentran:

Enfoque Basado en Intereses

Se centra en identificar y satisfacer los intereses subyacentes de las partes, en lugar de limitarse a las posiciones iniciales.

Enfoque Colaborativo

Promueve la cooperación entre las partes para resolver problemas conjuntamente, fomentando la comunicación abierta, la transparencia y la confianza para construir relaciones a largo plazo.

Enfoque de Creación de Valor

Busca expandir el "pastel" antes de dividirlo, es decir, crear nuevas oportunidades o recursos que beneficien a ambas partes. Se utilizan técnicas como la lluvia de ideas para generar opciones creativas.

Enfoque de Solución de Problemas

Se centra en resolver problemas conjuntos en lugar de competir por recursos limitados. Ejemplo: En un conflicto entre vecinos por el ruido, pueden acordar horarios específicos para actividades ruidosas y medidas de insonorización.

Enfoque de Negociación Basada en Principios (Harvard)

Se basa en cuatro principios:

1. Separar a las personas del problema.

2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.

3. Generar opciones de beneficio mutuo.

4. Usar criterios objetivos.

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La negociación integrativa se enfoca en crear soluciones que beneficien a todas las partes involucradas, buscando un resultado en el que ambas partes puedan "ganar". A diferencia de la negociación distributiva, que se basa en repartir recursos limitados, la negociación integrativa busca expandir la "oferta" para que ambas partes encuentren una solución que les sea favorable. Es un enfoque colaborativo, donde se valora la relación y se considera la satisfacción mutua.

Tres puntos clave a tener en cuenta en una negociación integrativa:

1. Intereses y necesidades compartidas: En una negociación integrativa, es crucial entender no solo los términos del acuerdo, sino también los intereses subyacentes de cada parte. Esto permite crear opciones que puedan satisfacer ambas partes, en lugar de centrarse únicamente en posiciones fijas.

2. Generar opciones creativas: Se debe trabajar para desarrollar múltiples soluciones antes de llegar a un acuerdo final. Al tener varias alternativas, ambas partes pueden elegir la que mejor se adapte a sus intereses, promoviendo un ambiente de flexibilidad y cooperación.

3. Comunicación abierta y colaboración: La confianza y la comunicación clara son esenciales. Ambas partes deben compartir información relevante y estar dispuestas a escuchar las perspectivas del otro para llegar a un entendimiento común. La disposición a colaborar aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo integrador.

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Bajo esta premisa ambas partes buscan un bien común donde ambas logren un acuerdo de benificio mutuo.

Maximizar los resultados de ambas partes.

Comprensión de intereses.

Busqueda de la mejor solución.

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Este enfoque sería el que esta mas vinculado a la negociación integrativa, en este enfoque lo que se busca realmente no es ver quien ganas mas o como se van a dividir los beneficios, sino que se enfoca en poder genera valor, de manera que estos bienes sigan creciendo y por ende cada parte pueda gozar de mayores beneficios.

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Los principios de negociación efectiva que utilizamos en nuestra empresa son:

1.Preparación exhaustiva:

•Entender claramente los objetivos de la negociación.

•Conocer las necesidades y posibles intereses de la otra parte.

•Realizar investigaciones sobre el mercado, contexto y antecedentes del socio o cliente.

2.Escucha activa:

•Prestar atención a lo que la otra parte dice, tanto verbal como no verbalmente.

•Hacer preguntas para aclarar puntos y mostrar interés genuino en las necesidades de la otra parte.

3.Construcción de confianza:

•Mantener la transparencia y la honestidad durante el proceso.

•Cumplir con los compromisos adquiridos para demostrar fiabilidad.

4.Foco en intereses, no en posiciones:

•Identificar los intereses subyacentes de ambas partes en lugar de quedarse atascado en las posiciones iniciales.

•Buscar soluciones que satisfagan los intereses principales de todos.

5.Creación de valor compartido (enfoque de ganar-ganar):

•Explorar opciones que beneficien a ambas partes, fomentando una relación a largo plazo.

•Evitar tácticas competitivas que puedan dañar la relación.

6.Flexibilidad y adaptabilidad:

•Estar dispuesto a considerar diferentes alternativas y ajustes.

•Adaptarse a nuevos datos o cambios en el curso de la negociación.

7.Control emocional:

•Manejar el estrés y las emociones para mantener un enfoque profesional.

•Evitar reacciones impulsivas que puedan perjudicar el proceso.

8.Comunicación clara y efectiva:

•Expresar propuestas, términos y preocupaciones de manera directa y comprensible.

•Confirmar entendimientos mutuos para evitar malentendidos.

9.Uso de poder de manera estratégica:

•Identificar y utilizar las fortalezas propias en la negociación.

•Evitar el uso excesivo del poder, que podría generar resistencia o tensiones.

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La Negociación Integrativa, también conocida como "ganar-ganar", se centra en lograr resultados que beneficien a todas las partes involucradas. Este enfoque es especialmente útil en contextos donde las relaciones a largo plazo y la colaboración son clave, como en proyectos de software o alianzas empresariales. Los enfoques de negociación más vinculados al concepto de Negociación Integrativa incluyen:

1. Colaboración

Busca satisfacer los intereses de todas las partes.

Implica un análisis conjunto de las necesidades, problemas y objetivos.

Promueve soluciones creativas y conjuntas, enfocándose en maximizar el valor total para ambas partes.

2. Resolución de problemas

Trata de identificar intereses subyacentes en lugar de centrarse únicamente en las posiciones declaradas.

Estimula la generación de opciones mutuamente beneficiosas.

Se basa en el uso de herramientas como brainstorming y análisis objetivo.

3. Enfoque basado en intereses

Examina los intereses y prioridades reales de ambas partes, no solo sus demandas iniciales.

Permite comprender las motivaciones detrás de cada posición.

Busca acuerdos que atiendan los intereses más importantes de cada lado.

4. Creación de valor

Implica explorar formas de expandir los beneficios disponibles antes de repartirlos.

Considera intercambios en los que ambas partes puedan ceder en áreas menos prioritarias a cambio de ganar en las esenciales.

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Buscar la dicotomia al momento de las negociaciones, siendo justo al momento de colaborar con las negociaciones.

Ver prioridades y crear valor entre ambas partes.

Cual es la alternativa a buscar un resultado comun

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Buscamos el bien común, que ambas partes salgan satisfechas del proceso de negociación.

Se comparte libremente la información, entender lo que realmente quiere la otra parte, hacer énfasis en los puntos de interés común, y la búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades de ambas partes.

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La negociación integrativa, también conocida como negociación colaborativa, cooperativa o de ganar-ganar, se centra en encontrar soluciones que beneficien a todas las partes involucradas. Los enfoques de negociación más vinculados son:

1.    Intereses Comunes: Identificar y centrarse en los intereses y necesidades subyacentes de todas las partes, en lugar de las posiciones específicas. Esto ayuda a encontrar soluciones creativas que satisfagan a todos.

2.    Cooperación y Colaboración: Fomentar un ambiente de cooperación donde las partes trabajen juntas para resolver problemas y alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

3.    Comunicación Abierta: Mantener una comunicación clara y honesta para compartir información relevante que pueda ayudar a entender mejor las necesidades y preocupaciones de cada uno.

4.    Generación de Opciones: Proponer múltiples opciones y alternativas antes de decidirse por una solución, lo que aumenta las posibilidades de encontrar un acuerdo satisfactorio para todos.

5.    Criterios Objetivos: Utilizar criterios objetivos y estándares externos para evaluar las opciones y tomar decisiones, lo que ayuda a reducir los conflictos y la subjetividad.

6.    Relaciones a Largo Plazo: Enfocarse en construir y mantener relaciones a largo plazo, lo que puede facilitar futuras negociaciones y colaboraciones.

Estos enfoques son esenciales para lograr acuerdos integrativos donde todas las partes se sientan satisfechas con el resultado.

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Ricardo Valerio | Enfoque de Negociación Integrativa

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Ricardo Valerio | Enfoque de Negociación Integrativa

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La negociación integrativa basada en el principio de generar valor para ambas partes, buscando soluciones que beneficien a todos los involucrados en lugar de centrarse en una división competitiva de recursos.

1. Enfoque en intereses, no en posiciones: En lugar de centrarse en las posiciones rígidas que ambas partes puedan tener, la negociación integrativa busca comprender los intereses subyacentes. Por ejemplo, en lugar de discutir solo por el precio, se trata de entender qué valoran más ambas partes (calidad, tiempo de entrega, flexibilidad en el servicio) y encontrar acuerdos que satisfagan esos intereses.

2. Colaboración en la creación de valor: Las partes trabajan juntas para identificar oportunidades que puedan generar valor adicional, ya sea al optimizar recursos, compartir riesgos o integrar nuevas soluciones que no estaban inicialmente sobre la mesa. Esto requiere creatividad y disposición para explorar nuevas alternativas.

3. Comunicación abierta y transparencia: La confianza es fundamental en la negociación integrativa. La transparencia permite que las partes compartan más información, lo que aumenta las posibilidades de identificar intereses comunes y puntos de colaboración. La confianza en el proceso facilita acuerdos más duraderos y mutuamente beneficiosos.

4. Compromiso con la relación a largo plazo: En este enfoque, la relación es clave. Al priorizar un vínculo sólido y sostenible con la otra parte, los negociadores buscan soluciones que no solo beneficien a corto plazo, sino que también fortalezcan la colaboración futura, construyendo alianzas estratégicas.

5. Soluciones personalizadas y flexibles: Las soluciones en la negociación integrativa suelen ser más personalizadas, ya que se adaptan a las necesidades de ambas partes. A diferencia de las soluciones rígidas y estándar, aquí se busca flexibilidad para satisfacer las demandas y resolver diferencias de manera creativa.

6. Compromiso con el acuerdo justo: Aunque la negociación integrativa busca maximizar el valor para ambas partes, también reconoce la importancia de mantener la equidad en el acuerdo. Si una parte percibe que el trato no es justo, la relación puede deteriorarse y comprometer futuras colaboraciones.

Aplicar este enfoque no solo permite obtener mejores resultados económicos, sino que fortalece las relaciones comerciales y aumenta la confianza entre las partes. Esto es particularmente valioso en negociaciones complejas o de largo plazo, donde ambas partes tienen intereses interdependientes y buscan una relación más colaborativa.

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La negociación interactiva es un tipo de negociación que se basa en la interacción activa y colaborativa entre las partes involucradas. El objetivo principal es llegar a un acuerdo en el que ambas partes se beneficien, utilizando la comunicación abierta y el intercambio continuo de información como herramientas clave.

Características principales de la negociación interactiva:

1. Enfoque en ganar-ganar (win-win): Las partes buscan maximizar los beneficios mutuos, encontrando soluciones que favorezcan a ambas. No se trata de que una parte gane y la otra pierda, sino de encontrar puntos en común donde ambos salgan beneficiados.

2. Colaboración y cooperación: En lugar de competir o adoptar una postura confrontativa, las partes trabajan juntas para resolver problemas o encontrar soluciones innovadoras. Esto requiere un esfuerzo conjunto para entender las necesidades y objetivos de cada uno.

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En la negociación integrativa, se busca crear valor y encontrar soluciones beneficiosas para ambas partes, en contraposición a la negociación distributiva, que se centra en dividir un valor fijo.

Los enfoques de negociación más vinculados a la negociación integrativa incluyen:

1. Enfoque colaborativo

2. Intereses vs. posiciones

3. Crea opciones para el beneficio mutuo

4. Construcción de relaciones

5. Técnicas de mediación

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Para poder tener una negociacion integrativa efectiva, debe de tener objetivos que se puedan lograr desde varias perspectivas, pidiendo algo justo para cada parte al estar abiertos a la comunicacion.

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La Negociación Integrativa se centra en la idea de que todas las partes implicadas pueden colaborar para obtener resultados favorables para todos. En lugar de considerar la negociación como una competencia por recursos limitados, se enfoca en descubrir soluciones que satisfagan las necesidades e intereses de cada uno de los participantes.

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Un enfoque de negociación gana gana , colaborativo e integrativo.

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me inclino por una nego integrativa en la que todos podamos aportar y ganar.

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El enfoque integrativa está vinculado al concepto de negociación integrativa.

Ya que busca crear valor, ya no es ganar ni perder sino trabajar y resolver los problemas en grupo, que ambas partes alcancen sus metas, no hay regateo.

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La negociación integrativa, también conocida como negociación colaborativa o de ganar-ganar, es un enfoque en el que las partes involucradas buscan soluciones que beneficien a todos.

Características de la negociación integrativa

·        Intereses Mutuos

·        Colaboración

·        Creatividad en las Soluciones

·        Comunicación Abierta

·        Relación a Largo Plazo

Analizando la negociación integrativa, me deja claro que mi organización práctica este tipo, ya que, busca poder generar un bien común tanto para la empresa como para mejorar la calidad de vida de los clientes

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Para que la negociación integrativa sea efectiva, ambas partes deben de tener claro cuales son sus objetivos y entender los de la otra parte también.

Adicionalmente, deben saber qué estan dispuestos a ceder o perder y en qué áreas están dispuestos a encontrarse en un punto medio con la otra parte.

Se debe tener en cuenta la relación a largo plazo que se puede generar, y cómo el resultado de esta negociación puede afectar no solo mi relación con la otra parte pero mis objetivos a largo plazo (incluso saber si los voy a necesitar en otro momento)

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Hay una frase que aplicamos siempre y que la he aprendido desde que estudiaba contratos en la universidad y es: "tu y yo contra el problema". Creo que partir de esta premisa es muy importante, porque lo primero es que nos permite pensar que ambas partes queremos el mismo objetivo, aunque no en el camino a el mismo, y ya hay un punto de conexión, entonces conciliar los pasos a dar es más sencillo. En este orden debemos explicar lo que proponemos pero también tener una escucha activa sobre lo que propone la otra parte para poder encontrar puntos de acuerdo y en conjunto construir la vía que mejor nos conviene para ese objetivo que perseguimos.

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En la compañía en donde trabajo practicamos la negociación adaptativa, dada la diversidad cultural en la que se desarrolla nuestro mercado y los diversos tamaños de nuestros clientes, es importante poder tener la flexibilidad necesaria para negociar de acuerdo a la contraparte.

Si estamos con un cliente estratégico, un enfoque colaborativo ayudará a llevar bien las negociaciones; mientras que, con un cliente ocasional, puede ser un enfoque más competitivo.

Esto nos ayuda a lograr un beneficio real entre ambas partes y así cultivar relaciones a largo plazo con nuestros clientes.

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Integrativa:

1. Conozco los intereses de mi cotraparte

2. Busco siempre un gana y gana entre las partes

3. Soy transparente en lo que necesito y hasta donde puedo llegar

4. Tener una mirada flexible cuando definitivamente no se da el brazo a torcer

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La Negociación Integrativa se basa en la idea de que todas las partes involucradas pueden trabajar juntas para lograr resultados beneficiosos.

En lugar de ver la negociación como una batalla por recursos limitados, se trata de encontrar soluciones que satisfagan las necesidades e intereses de las partes.

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enfoques de negociación en la negociación integrativa:

transparente

Entiende la necesidad del otro

escucha con atención y acompasa

determina que puntos puede flexibilizar

explora alternativas para llegar al gana- gana

Mentalidad de compartir

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Negociación distributiva conforme estilo "Old School". En la organización en la que trabajo las negociaciones que se han llevado adelante son encaradas con un enfoque de negociación distributiva, por lo que vemos a la contraparte como un contendiente, con el que competimos por "la mayor cantidad de pastel" conforme lo manifiesta la profesora en el material audivisual. La dirigencia de la empresa, que tiene mucha experiencia, cree mucho en este tipo de enfoque, y no está dispuesta a poner en práctica uno distinto. Colaborar con un hipotético rival es algo que suena paradójico. Sin perjuicio de lo anterior, han existido instancias dentro de estas negociaciones, en donde se realizaron acciones que podrían ser contempladas en otro tipo de enfoque de negociación, por ejemplo, la revelación de intereses a largo plazo o la entrega de información sensible. Estas acciones han tenido una importancia crucial en ciertos momentos de estas negociaciones. Entiendo que es bueno ser pragmático y tener herramientas de diferentes enfoques, para poder utilizarlas conforme la situación lo requiera.

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el enfoque de esta negociación debe estar concentrado en las dos partes, de ver como se pueden beneficiar los dos y tener una relación que satisfaga a las dos partes. Se debe conocer perfectamente como crear valor, los obstaculos a vencer y a quienes va a involucrar.

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En esta negociación es primordial que exista transparencia para que las partes puedan complementarse y que la relación sea fructífera. Esto se debe a que se manejan más variables y permite que todas las partes puedan alcanzar sus metas.

En resumen, se persigue crear más valor a través de «ampliar el pastel» con el fin de que el reparto sea justo y cada parte cubra sus necesidades. Al final de este artículo veremos un ejemplo aclarativo. Sumado a esto, los objetivos de los negociadores no serán excluyentes, lo que evitará situaciones de bloqueo y la necesidad de que intervengan.

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La negociación ganar todos, con base a objetivos comunes, hace que las conversaciones y los términos de la negociación sean más recompensadas a largo tiempo, es aquí que los enfoques estratégicos, estructural, conductual, procesal e integradores apoyan las bases de una negociación

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Determine qué “enfoques de negociación” están más vinculados al concepto de Negociación Integrativa.

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Determine qué “enfoques de negociación” están más vinculados al concepto de Negociación Integrativa.

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Enfoque estratégico, ya que buscan las mejores soluciones desde todas las perspectivas en una negociación.

Enfoque distributivo, ven a la negociación como interacción con potencial para que todos ganen,.

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Tiene un enfoque mas reflexctivo, honesto, una negociacion que peude ser sostenida a travez del tiempo... si ganamos y hacemos que el otro no sienta o que no haya ganado posiblemente logramos una gran tajada una vez pero ocurren dos cosas negativas. 1 ) rompemos la confinanza del otro negociante y 2) corremos el riesgo que la segunda oportunidades que encesitamos negociar este busque otro en el mercado o que queira ganar lo que sinti´´o que perdio en la oportinudad anterior.

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La negociación integradora, también conocida como negociación colaborativa o de ganar-ganar, es especialmente relevante en empresas de servicios regulatorios, donde se busca encontrar soluciones que cumplan con los requisitos legales y regulatorios, al mismo tiempo que satisfagan las necesidades y objetivos del cliente.

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El modelo de enfoque integrador, donde se buscan que ambas partes tengan ganancias, me parece es el que más se alinea a realidad de muchas empresas. Siempre vamos a querer ganar, pero a la vez es importante contar con socios estratégicos que nos ayuden a llegar a nuestros objetivos y que mejor que tener aliados.

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Considero que demos tener en cuenta los cinco enfoques:

1. Enfoque estructural: Medios que las partes traen según rasgos como cantidades o poder.

2. Enfoque estratégico: Siempre hay una solución mejor.

3. Conductual: Juega mas con las personas, emociones y habilidades humanas

4. Procesal: según ofertas y completamientos

5. Integradores: Interacción para que todos ganen.

Pienso que según los clientes y proveedores podemos usar o mezclar cada una de ellas.

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Es importante entrar en una negociación donde mabos ganen, cómo lograrlo? esa la tarea de ambos lados. Según mi experiencia es mejor entrar desde el punto de vista integrador donde se encuadran para uqe todos ganen. Claro que dentro de ellas debe haber puntos estrategicos, conductuales y procesales.

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De acuerdo a lo escuchado en la breve descripción de los enfoques de negociación, me llamo mucho la atención como el enfoque estratégico se relaciona con la negociación integrativa, como concepción personal yo diría que una depende de la otra, ya que cuando tratamos de establecer una relación donde ganen todas las partes involucradas recurrimos a un enfoque estratégico, donde se busca crear un escenario en el que todos sientan que se llevan algo bueno del resultado obtenido.

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Negociacion Integradora - Jorge Orantes 

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Negociacion Integradora - Jorge Orantes 

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Considero que en el entorno actual la negociacion distributiva tiene mejor enfoque tanto en el medio como en el resultado debido a que integra distintos punto de ambas partes para lograr un fin comun (ganar-ganar). Tambien me parece interesante que en el planteamiento de las preguntas basicas de este modelo de negocicion, se hace enfasis a los obstaculos que se pueden tener en el proceso y que pueden venir de ambas partes, estrategicamente se puede trabajar previamente en dichos obstaculos para lograr una negociacion mucho mas efectiva.

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Considero que los enfoques de negociacion que estan mas vinculados al concepto de Negociacion Integrativa son: tratar que exista una ganancia de ambas partes es decir que ambos negociantes sientan que van a recibir un beneficio del proceso; asi tambien debe ser una negociacion justa y colaborativa. Para esto ambas partes deben cooperar para que el termino de esa negociacion sea mejor que lo que se esperaba. Obteniendo el maximo beneficio de esta negociacion se podrá dejar la puerta abierta para futuras negociaciones.

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Partir de las 7 preguntas básicas en el proceso de negociación ayuda de gran manera a entender en primer lugar el contexto del proceso que se lleva a cabo y facilita entender las consecuencias de no hacerlo de forma adecuada.

Es por esto que la Dimensión integradora como enfoque de la negociación es fundamental en cada proceso que se realice, debido a que incrementa beneficios mutuos de los resultados del proceso, genera confianza entre las partes y muy probablemente permita hacer crecer el negocio como resultado de la negociación establecida.

Un abrazo

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Los enfoques de negociación que están más estrechamente vinculados al concepto de Negociación Integrativa son aquellos que buscan crear valor para ambas partes involucradas en la negociación. En lugar de adoptar una postura competitiva donde una parte gana a expensas de la otra, la negociación integrativa se centra en identificar intereses compartidos y crear soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes de manera óptima. En este sentido, enfoques como la colaboración, el enfoque en intereses comunes, la creatividad en la búsqueda de soluciones y la búsqueda de ganancias mutuas son fundamentales en la negociación integrativa. En lugar de ver la negociación como un juego de suma cero, donde lo que una parte gana la otra pierde, la negociación integrativa busca expandir el pastel para que ambas partes obtengan beneficios significativos.

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La negociación integrativa tiene que ver con aquellos donde la premisa tiene que ser que todos ganen. Buscan formas en las que los negociadores deberían aumentar el tamaño del negocio para que cada una de las partes logre mayores resultados.

Algunos teóricos hablan de compartir información que permita a las partes, tener elementos que ayuden a buscar las mejores opciones. Implica incluso revelar intereses y al final lograr la creación de valor.

Este enfoque es bastante bueno en un mundo ideal de los negocios. Desafortunadamente hoy en día la confianza a la hora de negociar se convierte en un mecanismo que frena la toma de decisiones y muchas veces nos lleva por el camino equivocado. Se necesita mucha honestidad y transparencia para lograr este enfoque integrador.

Muchas Gracias

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Los enfoques que se deben desarrollar para obtener una negociación integradora son las relaciones donde la premisa es un gana a gana donde ambas partes resultaran beneficiadas, la confianza y seguridad de compartir información, datos, experiencias para enriquecer a la otra parte y entender que una relación puede traer beneficios de manera indirecta, como ejemplo cito la situación donde la otra parte puede tener otro tipo de información y/o bien que no hace parte de la negociación pero que puede ayudarme con una venta o un prestamos de este insumo que por algún motivo no cuento con él, así se convierte en una relación colaborativa y se convierte en una negociación integradora

Magda Arciniegas

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En mi experiencia, los enfoques más favorables para obtener beneficios para todas las partes consisten en, comunicación abierta y colaborativa: todos juntos trabajando para resolver los problemas y acordar formas de colaborar. Enfoque en el problema, no en las personas, es otro enfoque para resolver y crear libres de sesgos o juicios hacia las personas. Usar criterios objetivos es otro enfoque muy útil en esto.

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Desde mi corta experiencia aun sin conocer todos los conceptos compartidos en el video considero que casi siempre manejaba el enfoque integrador intentando que se ganara de parte y parte pero veo que tenemos muchas opciones asi que estare presta a aprender

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Negociación

La negociación es un tipo de discusión que permite que dos o más partes lleguen a un acuerdo. Durante una negociación, las personas trabajan para encontrar una solución aceptable que satisfaga sus necesidades. Esto a menudo implica algún tipo de solución intermedia o “tome o deje”, en el que cada persona hace concesiones en beneficio de todos los involucrados.

Llevar a cabo negociaciones puede ser difícil, pero con las habilidades y técnicas adecuadas, puedes cerrar tratos como un profesional. Aprender técnicas para llevar a cabo una negociación, además de las habilidades necesarias para abordar conversaciones difíciles como parte de las negociaciones es la meta.

En mi experiencia personal dirijo un área de Recaudo y cobranza lo cual permanentemente estoy negociando casos difíciles, en donde un comprador debe pagar sus deudas , los trámites, los pliegos, las condiciones a veces impiden que paguen de forma oportuna, lo cual nos lleva a un nivel de cobro prejurídico o inclusive jurídico en el cual la negociación se hace más compleja

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En mi experiencia este me ha gustado más porque crea negociaciones a largo plazo se logran amigos, se ha creado valor en ambas partes, pero no siempre es todo color de rosa más de alguna vez en la organización nos ha tocado negociadores que no tienen principios destructores copian formulas y después de lograr rentabilidad elevadas se han vueltos competitivos destructivos pero no importan se ha logrado aprender de esto ya que se han cerrados cabos sueltos en la negociación y seguir con otros creando valor generando confianza calidad que es nuestro propósito como organización. Otro punto saber la parte conductual que aprendimos en clases es importante aunque no siempre estaremos seguros de la personalidad pero al menos tener conocimientos básico sobre este para saber a que enfrentarnos y como llegar a los rasgos de la personalidad que en ocasiones son complicados.

Saludos

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La negociación integrativa, también conocida como "ganar-ganar" o "negociación de colaboración", es un enfoque en el que las partes buscan maximizar el valor mutuo a través de la cooperación y la creatividad. A diferencia de la negociación distributiva, donde los recursos se dividen entre las partes de manera competitiva, la negociación integrativa se centra en la expansión del pastel para que ambas partes obtengan beneficios.

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El integrador y estratégico son los enfoques que mi opción están mas vinculados, pues busca de una manera integral ganancia conjunta, bajo una estrategia de equidad de ambas partes.

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La negociación integrativa, colaborativa o basada en intereses, básicamente se centra en la búsqueda y desarrollo de soluciones en las que ambas partes puedan beneficiarse, a diferencia de la negociación distributiva, que es de suma cero y donde necesariamente una parte gana y la otra lo pierde. En la negociación integrativa, se busca hacer crecer el "pastel" no solo dividirlo. Hay que verificar los interés de las partes, la comunicación debe ser transparente y se debe enforcar los esfuerzos en la situación a resolver y no la personas.

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Los enfoques mas vinculados son el integrador y el estrategico, buscan generar nuevo valor a partir de la negociacion contra la versión clasica de una cantidad limitada de "ventaja" a ganar en la negociación

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Determine qué “enfoques de negociación” están más vinculados al concepto de Negociación Integrativa.  El tema de buscar "ganar - ganar", es lo que mas me parece atinado para el tema de negociación integrativa.  El que ambas parten logren sus objetivos cediendo o dando lo justo me parece que es el mejor enfoque para una negociación exitosa y efectiva.

Roberto Díaz Durán.

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Los enfoques de negociación que están más vinculados a la negociación integrativa son:

Enfoque estratégico:

Dado que esta basado en que hay una solución mejor para cada opción.

Enfoque conductual:

Al depender de las características de los negociadores, las tendencias, sus emociones y demás habilidades humanas, facilitara muy seguramente acuerdos que beneficien a las partes.

Enfoque estructural:

Es posible que al considerar que los resultados negociados están en función de las características de la negociación el ganar ganar se de de una manera natural

Enfoque integrador: busca que todos ganen

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A nivel de Negociación creo que el Integrador es más equitativo, ya que busca el bienestar del grupo es aquel que buscar que las partes tengan ese "ganar - ganar", ya sea a nivel Estructural, Estratégico, u otro que siempre va a buscar el bien comun.

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Me parece que ante la pregunta:
Determine qué ¨enfoques de negociación¨ están más vinculados al concepto de negociación integrativa.
Desde mi punto de vista o comprensión del tema, todo lo que implique colaborar y ganar juntos es aplicable a satisfacer el pedido aquí. El enfoque integrador busca que todos ganen, que el tamaño del pastel sea aumentado para que haya más para compartir, así se crea valor en conjunto. Entonces esto cumple con buscar los intereses en conjunto y buscar generar un marco común para que los beneficios estén equilibrados.

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De todos los enfoques el que está mayormente vinculado con la negociación integrativa, es el enfoque integrador, dado que su objetivo es el de buscar que ambas partes ganen, saquen máximo beneficio y puedan abastecer sus necesidades e intereses.

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El enfoque de integración, genera gran valor frente a la negociación, ya que cada parte intenta entender el beneficio mutuo que se lograra como parte de la negociación, el reto se encuentra en que para esta negociación ambas partes deben ver el valor de esta cooperación para que el resultado sea mejor que el que se obtendría en una negociación distributiva, por lo que lo principal es saber si la contraparte tiene esta misma disposición frente a la negociación.

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El enfoque estratégico y el integrador pueden enfocarse a una negociación integrativa.
El estratégico ya que busca una solución para cada problema que se presente en la negociación. El integrador encuadra la negociación para buscar la forma de lograr un ganar-ganar.