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Juan Ortiz
Byron Contreras
José Luis Farfan
Sebastian Seavichay
Vicente Balerazo

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5. Propuesta de organización de ventas  

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5. Propuesta de organización de ventas  

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La división por categoría de productos se adapta al modelo de negocios de Viajes Laviasa, ya que el caso manifiesta que se había especializado en servicios de turismo nacional, específicamente, en las siguientes categorías: apartamentos y hoteles en las principales zonas de costa del mediterráneo español. Dos categorías que se orientan a distintos clientes, ya que las necesidades para requerir un departamento, y un hotel son diferentes. Cabe destacar que las agencias cerraban ofertas con mayoristas, con cadenas hoteleras y creaban paquetes vacacionales que luego se vendían en las pequeñas agencias. Por tanto, las agencias que requieren, por ejemplo un departamento, es posiblemente para un cliente final que permanecerá durante un largo periodo de tiempo en la costa del sol, y en cambio un hotel se orienta a estadías cortas (Matarranz Carpizo, 2004).

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4. Ventajas y desventajas del Tipo de liderazgo de Carlos y Elías, y aspectos que los hacen mejores líderes

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4. Ventajas y desventajas del Tipo de liderazgo de Carlos y Elías, y aspectos que los hacen mejores líderes

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Carlos tiene un tipo de liderazgo emocional, en vista a que “conoce la empresa y las relaciones laborales”  (Matarranz Carpizo, 2004), en la agencia de viajes, con el cliente.  Además, como indica (Matarranz Carpizo, 2004) “el prototipo de Líder en Ventas; los grandes dotes de comunicación, motivador, capaz de llevar tras de sí una aureola”.

Carlos tiene un liderazgo  poco metódico y abierto, no se abre al cambio, pero proyecta confianza.  Lamentablemente, como afirma (Matarranz Carpizo, 2004) “Permanece poco tiempo en su puesto y es sustituido con rapidez en aquellas organizaciones donde también los cambios son rápidos”, lo que se confirma en el caso.

El estilo liderazgo de Elías técnico, de acuerdo a lo que expone  (Matarranz Carpizo, 2004) “de administración orientado a los resultados y la gran empresa”, recordemos que fue un candidato  para el perfil de Director de Ventas, si bien los conocimientos le permitían actuar siempre con seguridad no proyectaba confianza.

Así como afirma (Matarranz Carpizo, 2004), Elías descuida otros aspectos más importantes del negocios como las relaciones personales, donde Carlos lo supera. Los malos resultados con la rotación del personal proyectan mucha incertidumbre tanto en clientes como en colaboradores, con lo que podemos decir que origina desconfianza en la organización.

Consideramos que si se debería complementar estos tipos de liderazgo para un equilibrio común de la empresa, ya que Carlos tiene habilidades en el aspecto humano y Elías es técnico, lo cual permitirá demostrar la eficiencia y la eficacia en cada tarea de la empresa.

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3. Alternativas a la contratación de un Director de Ventas 

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3. Alternativas a la contratación de un Director de Ventas 

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1. Alinear a la organización al estilo de administración de Elías, puesto que su método de gestión es más eficiente

2. Capacitación a Elías sobre las relaciones interpersonales, para mejorar la satisfacción de los clientes internos y externos

3. Coaching de Carlos a Elías para que le indique cómo relacionarse adecuadamente con sus colaboradores.

4. Contratar a otra compañía “Outsourcing” para que maneje el departamento de ventas.

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Matarranz Carpizo, J. L. (2004). Funciones de la dirección comercial. Clase Ejecutiva, S. L.

Matarranz Carpizo, J. L. (2004). Organizaciones de ventas. Clase Ejecutiva, S. L.

Matarranz Carpizo, J. L. (2004). Estilos de liderazgo en la dirección de ventas. Clase Ejecutiva, S. L.

Matarranz Carpizo, J. L. (2004). Viajes Laviasa. Clase Ejecutiva, S.L, DCM-04-01155-01.

Torres, M. R. M., & Riaga, C. O. (2006). El liderazgo transformacional, dimensiones e impacto en la cultura organizacional y eficacia de las empresas. Revista Facultad de Ciencias Económicas, 14(1), 118-134.

Baliño, E. (2020).Trailer Conferencia Adaptarse al cambio es la única opción. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=kVt1DcVbRXM

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2. Propuesta y estrategia para que Carlos regrese a la empresa

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2. Propuesta y estrategia para que Carlos regrese a la empresa

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Parte de las propuestas planteadas se propone: Regresarle la Administración a Carlos con la finalidad de proporcionar mayor flexibilidad en las relaciones con los clientes y obtener mayor vínculo con los  empleados, como director, generando nuevamente la confianza que era uno de los aspectos más importantes dentro del modelo de Negocio.

Adicionalmente  se le puede proponer a Carlos  una Formación Académica, esto con la finalidad de mejorar sus métodos administrativos, en vista que lo solía hacer de manera empírica.

De esta manera aportará a su experiencia y formación laboral, y por otra parte aportará mucho para la empresa.

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1.1 Aspectos en contra de volver  a aceptar a Carlos

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1.1 Aspectos en contra de volver  a aceptar a Carlos

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1. No se evidencia el desarrollo de habilidades. Potenciar las actitudes por medio de cursos de formación es imprescindible, la aplicación del conocimiento en la empresa es el vehículo para mejorar el rendimiento comercial de la organización.

2. Carlo no posee la capacidad de mantener a flote la organización en situaciones difíciles. Los resultados del 2003 no fueron satisfactorios para Viajes Lavisa, por lo que no el consejo de administración de esta empresa decidió desplazar a Carlos de la dirección General.

3. Los objetivos y metas de Viajes Laviasa no fueron orientados a la planificación y organización, bajo la dirección de Carlos. Lo que  posiblemente traslado a esta organización a un ambiente de escaso control y seguimiento de objetivos.

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Trailer Conferencia Adaptarse al cambio es la única opción

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1.2 Aspectos a favor de volver  a aceptar a Carlos

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1.2 Aspectos a favor de volver  a aceptar a Carlos

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1. Promueve la confianza en los colaboradores. Trasladar a Elías Jiménez como frente de la organización ocasionó incertidumbre entre los colaboradores, y es donde se evidenció el tipo de liderazgo de Carlos.

2. Antecedentes en la empresa. Carlos comprende los elementos constitutivos de la empresa, su propósito y origen, lo que permite integrar los recursos para la toma de decisiones.

3. Compromiso y legado. Para Carlos esta organización representa su segundo hogar  tras veinte años de trabajo y un legado familiar que cuidar.

4. Conocimiento empírico. La experiencia de Carlos adquirida por medio del estilo de dirección de Francisco Bermudo permitió a la agencia llegar a una situación financiera saludable y proyecciones de crecimiento, sin embargo este conocimiento empírico no fue útil en momento de crisis económicas.