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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Para mejorar el porcentaje de participación de la compañía en el mercado trabajaría con mi equipo:

Mantener una comunicación abierta y sincera con todo el equipo y lideraría con un estilo de forma participativa y democrática con el equipo de ventas.

1.      Charla individual programada para:

a.       Recibir información del desarrollo del negocio, reporte de gestión de clientes, prospectos, desarrollo de productos, cifras de ventas y negocios en curso

b.       Hacer el balance de su gestión retroalimentándolo de los avances de su gestión

c.       Conversar acerca de su situación personal de entusiasmo y frustraciones frente al desarrollo del negocio y determinar la ayuda y acompañamiento que requiere para su avance profesional.

2.      Desarrollaría comités semanales para escuchar información por parte de cada representante de territorio como sus éxitos, aciertos, desaciertos y estrategias en el manejo de su territorio y así cada integrante pueda reflexionar sobre estas experiencias y aplicar en su territorio para incrementar sus resultados en ventas.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Mantendría la organización de ventas de la compañía por territorio, redistribuyendo las zonas por volumen de clientes y ventas, profesionalizando vendedores de territorio e incrementando la fuerza de ventas en director de territorio.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN, PEM y el PEV acompañado del PES (Plan Estratégico de Servicio) son de vital importancia para el desarrollo del negocio. A partir de éstos se desarrolla el Plan de Ventas porque:

1.      Nos dice Quienes somos, donde estamos, a donde queremos llegar, nos describe lo clave y lo crítico, nos dice cómo vamos a llegar con la organización que tenemos, que rentabilidad es la esperada con el PEN

2.      Tenemos la información de mercados, los segmentos que queremos conquistar, perfil de clientes donde queremos llegar, el comportamiento de la competencia, las estrategias de competitividad, de precios, de productos, de comunicación con el PEM

3.      Encontramos con que debo estar alineado de acuerdo con PEN, misión, visión, valores, entre otros. Donde vamos a desarrollar la gestión de ventas como el mercado objetivo, los segmentos, los clientes potenciales y la organización de ventas. La rentabilidad que debemos tener para mantener la operación de la compañía. Como vamos a lograr las ventas y la rentabilidad. Que soportes tenemos para el desarrollo de las ventas. Que apoyo tenemos de Mercadeo y el sistema de seguimiento. Esto con el PEV

4.      Por último, con el PES podemos determinar la percepción del cliente en producto y servicio que prestamos. Tenemos el procedimiento de servicio al cliente de manera ordenada para tener la visión que tipo de experiencia genera el cliente con la compañía.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El total de Ventas de la compañía es de $1.615. Abajo imagen con la venta de cada territorio.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Distribución Vendedores:

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Reorganizaría de la siguiente manera:

1.      Se mantiene territorio 1

2.      Unifico territorio 2 con territorio 4 bajo dirección de vendedor Master para ganar el 100% del territorio 4

3.      Divido territorio 3 en 2 territorios para cubrir más clientes por vendedor y aumentar volumen de ventas

4.      Divido territorio 5 en 2 territorios cada uno con el 15% del mercado potencial

5.      Unifico territorio 6 con territorio 8 bajo dirección de vendedor Senior para desarrollar territorio

6.      Divido territorio 7 en 2 para aumentar volumen de ventas con cubrimiento de más clientes por vendedor

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La nueva distribución de territorios nos da un total de 9 Zonas. En imagen encontrará la distribución.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Para su gestión comercial el representante debe realizar visita a todos los clientes en un periodo de un mes y las visitas periódicas deben darse de acuerdo con la necesidad del cliente y su volumen de solicitudes y ventas.

·         20 visitas semanales: 15 clientes habituales + 5 clientes nuevos

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Abajo cuadro de pronostico de ventas para la compañía identificando el presupuesto por territorio.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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De acuerdo con la nueva distribución de territorios (abajo imagen) se requeriría la contratación de un nuevo representante para el territorio 5 con perfil Intermedio.

Esto da un total de 9 Representantes para la compañía

CARGO: REPRESENTANTE DE VENTAS

EXPERIENCIA: 3 AÑOS VENTA LINEA BLANCA

APTITUDES:

1.      Escucha

2.      Comunicación: Capacidad de expresión

3.      Persuasión

4.      Organización

5.      Empatía

6.      Proactividad

ACTITUDES:

1.      Actitud hacia las ventas

2.      Disciplina

3.      Compromiso

4.      Abierto al aprendizaje

5.      Habilidad para la negociación

6.      Saber comunicar sus ideas

7.      Motivación

Capacidad de liderazgo y trabajo en equipo

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Determino emplear remuneración basada en SALARIO MIXTO, compuesto por salario básico más una comisión sobre ventas