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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Se debe emplear un liderazgo y una comunicación asertiva, que permite abrir las puertas para cumplir las metas de manera clara y amena. La comunicación asertiva le permite al líder generar confianza en él y por ende en el mensaje transmitido. Esto hace que el equipo de ventas se comprometa con las metas porque están seguros de su beneficio y las sentirán suyas en la medida que han participado en su definición, se sienten respetados y valorados.

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2-  ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2-  ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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R. Considerando que la variedad de productos es amplia, que se tienen 8 territorios de ventas y a que es necesario fidelizar clientes la organización que usaría es la Organización horizontal o plana.

Al ser este un tipo de organización que permite trabajar para crear alianzas, solucionar problemas y crear oportunidades con los clientes, hará que haya fidelidad, las alianzas permitirán mejorar las relaciones e incrementar las ventas.

Adicionalmente como se puede ver en el link adjunto, es un tipo de organización que tiene la ventaja de permitir una rápida adaptación a los cambios lo cual es necesario para dar una respuesta rápida a los cambios en el mercado y la competencia.

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La organización plana tiene su premisa básica en la no existencia de niveles jerárquicos en la empresa. En este tipo de organización todos los empleados tienen libertad y autoridad en la toma de decisiones. Se trata de una estructura pensada principalmente para empresas de tamaño pequeño o mediano, ya que sería muy difícil de llevar a cabo en organizaciones más grandes. Pero, ¿cuáles son las principales ventajas de la organización plana en la empresa?

10 Ventajas de la organización plana

Comunicación más fluida entre empleados y directivos: Al situarse prácticamente al mismo nivel, la comunicación entre los diferentes miembros de la empresa es mucho más directa y no necesita de los intermediarios clásicos de las organizaciones verticales, que ralentizan las comunicaciones y dificultan las relaciones entre empleados y directiva.

Reducción de costes de gestión: La organización plana permite reducir los costes de gestión en cuanto a tiempo y dinero, ya que no existen diferentes niveles o un exceso de departamentos que necesiten herramientas complejas para comunicarse entre sí.

Libertad y autonomía de los empleados: Los empleados tienen mayor libertad y autonomía en la toma de decisiones, lo que redunda positivamente en su satisfacción. Muchos empleados rinden mucho mejor sin tener la presión de un supervisor encima constantemente.

Mayor agilidad en la toma de decisiones: Muchas de las ventajas que ya hemos nombrado redundan precisamente en una mayor agilidad en la toma de decisiones, ya que no es necesario pasar continuos filtros para que una decisión sea aceptada, sino que el empleado tiene la autoridad para llevarla a cabo. Asimismo, facilita la toma de decisiones a nivel grupal.

Identificación con la empresa: La organización plana también refuerza el sentimiento de pertenencia e identificación con la compañía, ya que el empleado nota que su trabajo y sus decisiones son importantes para el funcionamiento de la empresa, y siente más como suyos tanto los éxitos como los fracasos.

Fomento de la cooperación: Aunque cada empleado tiene mayor libertad o autoridad, se trata de un sistema que fomenta la cooperación entre las diferentes áreas o trabajadores ya que se basa en un sistema transversal en el que no se imponen barreras ni jerarquías de ningún tipo.

Mayor capacidad de innovación y evolución tecnológica: La libertad, autonomía y autoridad con la que cuenta cada empleado fomenta la creatividad y facilita el proceso de proponer nuevas soluciones que mejoren la operativa de la empresa.

Adaptación más rápida a los cambios: La existencia de una comunicación más fluida, el mayor grado de cooperación y la adopción de sistemas transversales permite también que una empresa con organización plana sea más adaptable a los cambios.

Flexibilidad en los horarios: Es un tipo de estructura que permite que los empleados tengan mayor flexibilidad con los horarios de trabajo, siempre y cuando cumplan con los objetivos marcados.

Ideal para nuevos métodos de trabajo: En la actualidad las nuevas empresas recurren cada vez a nuevos métodos de trabajo, como es el caso del coworking, en el que varias empresa comparten espacio e incluso materiales y (en algunos casos), clientes. Estas empresas suelen recurrir a una organización plana ya que es mucho más versátil y ágil en la toma de decisiones y apuesta por el talento y la iniciativa personal.
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10 ventajas de la organización plana en la empresa

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La organización plana tiene su premisa básica en la no existencia de niveles jerárquicos en la empresa. En este tipo de organización todos los empleados tienen libertad y autoridad en la toma de decisiones. Se trata de una estructura pensada principalmente para empresas de tamaño pequeño o mediano, ya que sería muy difícil de llevar a cabo en organizaciones más grandes.

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Al definir los objetivos estratégicos, el concepto del negocio y los resultados a través del plan estratégico de negocio (PEN) se alinea y enfoca al personal de la empresa hacia un mismo objetivo, haciendo que haya sinergia en el trabajo de los colaboradores de todas las áreas de la compañía apuntando hacia una misma dirección y facilitando que se incremente la participación de la compañía en el mercado.

Adicionalmente como se observa en los beneficios indicados en la página web adjunta:"Un plan estratégico ayuda a los ejecutivos a entender la dirección en la que su compañía está manejando la revisión del progreso pasado y a hacer cambios para mejorar y crecer. El plan es una herramienta de organización que le permite a una empresa alcanzar los objetivos de crecimiento y financieros."

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¿Qué es un plan estrategico de negocios?

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La planificación empresarial es necesaria para el crecimiento y el éxito de una empresa. Los planes de negocios dan a las empresas herramientas para realizar un seguimiento al crecimiento, establecer un presupuesto y prepararse para los cambios imprevistos en el mercado. Un plan estratégico incluye muchos elementos ...

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 4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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 4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Para esto se toma el valor potencial por territorio porcentual y se multiplica por el valor total del mercado, dando el valor máximo de ventas en cada territorio.

De este valor máximo se toma la participación del mercado para saber las ventas en cada territorio.

Esto se consigna en la siguiente tabla.

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)

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Teniendo en cuenta que todas las zonas deben ser igual de interesantes para el personal del equipo de ventas, y a que las zonas no se pueden desligar de su ubicación geográfica se redefinen las zonas para lograr un mejor equilibrio entre el potencial de las mismas. De acuerdo a lo que se ve en la tabla adjunta, en la que se redistribuyen los clientes de las zonas 4,5 y 6 para que tengan un valor potencial similar.

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6-  Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6-  Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Par redistribuir los vendedores se tiene en cuenta el mercado potencial de cada zona y la participación del mercado de la empresa en los mismos, asignando a las zonas con menor participación del mercado a los vendedores con mayor experiencia para aprovechar su conocimiento en la consecución de nuevos clientes y hacer crecer de esta manera las ventas. La nueva distribución se plantea en la tabla adjunta.

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Si, es conveniente redistribuir los territorios, en especial el territorio 5 tiene 145 clientes y los territorios aledaños 4 y 6 tienen 5 y 15 clientes cada uno, lo cual hace que el vendedor del territorio 5 tenga mucho trabajo y es posible que los clientes no tengan el servicio adecuado. Se plantea redistribuir los territorios 4, 5 y 6 para que tengan la misma cantidad de clientes de acuerdo con lo planteado en la tabla del punto No 5.

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Para el cálculo de las visitas diarias que debe hacer cada cliente, se supone que los vendedores trabajan de lunes a viernes y 4 semanas al mes, tendrían 20 días para hacer las visitas por mes. De la misma manera se supone que una visita mensual por cliente es suficiente.

Dividiendo el número de clientes entre el número de días laborales del mes, tenemos el número de visitas promedio que debe hacer el vendedor al dia.

Se observa que las visitas que deben hacer los vendedores al dia varían entre 3 y 4 según el territorio. Con una buena organización del recorrido los vendedores tendrán tiempo para hacer dos o más visitas a los clientes más exigentes y tendrá tiempo para buscar clientes potenciales.

En la tabla adjunta se observa el resultado del cálculo.

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9- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción del cargo:
Dentro de las funciones del cargo se encuentran las de visitar clientes actuales dentro del territorio así como buscar nuevos clientes, ofrecer los productos de la compañía explicando los beneficios de los productos. Debe reportar al gerente de ventas las visitas realizadas y llevar registro de las mismas. Debe propender por el cumplimiento de las metas del cargo y por la satisfacción del cliente que atiende en su territorio. Deberá conocer los productos y los productos de la competencia.

Aptitudes para el cargo:
Habilidad de comunicación, empatía, sinceridad, adaptabilidad al cambio, pasión por el servicio, puntualidad, orientación a las metas, autogestión.

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10- . En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas

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10- . En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas

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De acuerdo con la distribución de territorios planteada y al número de clientes por territorio la cantidad de 8 vendedores que se tienen es adecuada.

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11-  ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11-  ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Los elementos a tener en cuenta para el nuevo vendedor son:
- Adecuado uso del lenguaje.
- Experiencia previa y logros en cargos previos.
- Autoconocimiento.
- Puntualidad.
- Presentación personal.

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12-  Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12-  Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Se adjunta la tabla con los resultados esperados para el próximo año por territorio y global de la compañía.

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13-  ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13-  ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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La remuneración tendría una parte fija y una variable en función de las metas de ventas, es decir por resultados.

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14-  ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14-  ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Se espera un crecimiento por zona entre el 10 y el 20% según la participación del mercado como se ve en la tabla del punto No 12.