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Pregunta 1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Pregunta 1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Desde el ámbito del tipo de liderazgo, yo aplicaría el Liderazgo Colaborativo, hay un reto importante y todos los actores para lograrlo deben estar alineados en el objetivo, deben ser tenidos en cuenta durante la creación del plan estratégico para lograrlo.
En lo relacionado con el tipo de comunicación, en la información disponible no se hace una descripción del modelo estratégico de la empresa, como tampoco se relaciona su estructura, sin embargo me parece importante implementar el modelo DECIR (Direccionamiento Estratégico, Comunicación, Imagen y Relaciones) que encontré en un articulo de la revista Dinero, el cual viene siendo aplicado en grandes empresas pero que depende mucho de la cultura organizacional.

https://www.dinero.com/edicion-impresa/management/articulo/estrategias-comunicacion-corporativa/34655

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La interdependencia de los actores de la cadena de valor y mayor participación de la sociedad civil, grupos organizados y el gobierno; la era digital y mayor conexión global; un consumidor más informado y cada vez más exigente en el mundo de los negocios, están llevando al límite las habilidades del líder quien en palabras de David D. Chrislip[1], debe estar tan ocupado del proceso como del contenido y del ''detrás de escena'' como del centro del escenario; siendo más insistente y convincente, pero no dominante.

Pero, ¿qué es en realidad el Liderazgo Colaborativo?

El primer artículo que hace referencia al término data del año 1994, cuando la profesora de Harvard, Rosabeth Moss, escribe sobre la ventaja colaborativa[2] que obtienen las empresas del ''arte de sus alianzas'', yendo mucho más allá del retorno financiero y reconociendo el potencial de las relaciones como un activo clave para el negocio, incorporado los aspectos humanos para garantizar su éxito.

Este concepto se fue fortaleciendo desde entonces con la aparición de los diferentes modelos de negocios y formas de organización entre ellas: las cadenas globales de valor, coaliciones, las alianzas público privada, la participación activa de la sociedad civil en la resolución de problemas y necesidades de mercado, así como la creación de las plataformas tecnológicas de colaboración. La colaboración es un excelente mecanismo para conocer con mayor precisión al cliente, reducir costos, acelerar escala, potenciar destrezas y ampliar influencia para generar mejores resultados[3].

Definición. En palabras de David Archer y Alex Cameron[4], autores del libro ''Collaborative Leadership: Building relation, handling conflict and sharing control'' (2013), el liderazgo colaborativo es aquel que dirige y entrega resultados considerando los límites y barreras funcionales y organizacionales. Los líderes crean estrategias, construyen sistemas y alinean a las personas cruzando sus propias barreras y las de su organización. Lo realizan de manera coordinada con sus diferentes socios quienes, por lo general, están tratando de hacer lo mismo, pero a su manera. Los líderes colaborativos saben obtener el máximo valor de la cultura, la experiencia y habilidades de su equipo y las organizaciones con que interactúan. Para lograrlo deben tener la capacidad de crear relaciones, manejar el conflicto y compartir control.

Colaboración no es sinónimo de consenso, ni tampoco la opción suave de hacer negocios. Requiere que sus líderes tengan la ''determinación y capacidad de dejar de lado lo que sea necesario para lograr el objetivo, alineando intereses, construyendo confianza y creando algo nuevo en conjunto''. Esto implica conversaciones difíciles y negociaciones duras en una mezcla de culturas, convicciones y valores distintos, pero que vale la pena propiciar porque trae como resultado el máximo valor para las partes.

Harvard[5] también ha examinado lo que significa ser un líder colaborativo y destaca cuatro habilidades fuertes en ellos: 1. El papel de conector (la habilidad de conectar personas, ideas y recursos que no ocurriría sin su intervención), 2. Atraen talento diverso (mantienen el equipo fresco trayendo constantemente sangre nueva), 3. Modelan la colaboración desde la alta gerencia (midiéndolo desde el más alto nivel y en efecto cascada hasta el resto de la compañía, integrando desde lo estratégico hasta lo operativo), y 4. Muestran una mano fuerte para evitar que los equipos queden atrapados eternamente en los debates (mucha colaboración podría tentarnos a entrar en discusiones eternas, el líder colaborativo sabe cuándo detener la conversación, tomar decisiones para no entrar en un círculo vicioso).

Para Naciones Unidas, el proceso en el cual se da el liderazgo colaborativo, las personas analizan las diferencias de un modo constructivo; comparten recursos; intercambian información y actividades; buscan soluciones creativas para los nuevos retos; mejoran su capacidad de beneficiarse mutuamente y de luchar por propósitos comunes compartiendo riesgos, recompensas y responsabilidades (OnuMujeres, 2010)[6],

El liderazgo colaborativo va más allá. Si nosotros solo vemos el liderazgo colaborativo entre empresas, entre hombres o únicamente como una exitosa dinámica de equipo, en realidad no entendimos nada al respecto. El verdadero liderazgo colaborativo tiene por esencia y definición la equidad de género en su corazón. Según estudio de MIT[7], la inteligencia colectiva es mayor cuando mayor es la sensibilidad social del grupo y es menor cuando existe un líder dominante. Los equipos con más mujeres obtuvieron mayor sensibilidad social y como resultado mayor inteligencia colectiva.

La Neurociencia ha comprobado porque naturalmente las mujeres tienen un estilo de liderazgo más colaborativo. Un estudio realizado por la Phd. Camelia Ilie[8], Chair del Centro de Liderazgo Colaborativo y de la Mujer de Incae Business School señala que:
''-La existencia de más de neuronas en las áreas de lenguaje, dan a las mujeres una mayor capacidad de comunicación. - La presencia de zonas más grandes en el hipocampo asociadas con las emociones y la memoria, le confieren también una capacidad innata mayor para expresar emociones y desarrollar empatía. -La presencia de menos circuitos neuronales en la amígdala, zona del cerebro donde se activan respuestas ante el peligro y los comportamientos agresivos, hacen a las mujeres menos propensas a la confrontación''.
Pero esto no se trata sólo de ellas, se trata de ambos. El liderazgo colaborativo busca maximizar el valor que ambos, hombre y mujer, y en general todos los actores potencian en las organizaciones. Como lo resalta la doctora Ilie, el liderazgo colaborativo: ''Es un imperativo para la competitividad de las empresas''[9].
¿Qué es Liderazgo Colaborativo? Gaudy Solórzano, Gerente del Centro de Liderazgo Colaborativo y de la Mujer de INCAE, ExViceministra de Descentralización y Desarrollo Local de Costa Rica.
Referencias:

[1] Chrislip, David (2002). The Collaborative Leadership Fielbook. a guide for citizens and civic leaders. New York, United States: John Wiley & Sons, Inc.

[2] Kanter, R. M. (1994). Collaborative Advantage: The Art of Alliances. Harvard Business Review, 72(4), 96.

[3] Tierney, T. J. (2011). Collaborating for The Common Good. Harvard Business Review, 89(7/8), 38.

[4] Archer, D., & Cameron, A. (2012). Collaborative leadership. Training Journal, 35-38

Archer, D., & Cameron, A. (2013). Collaborative Leadership: Building relation, handling conflict and sharing control. Second Edition. Oxon, United Kingdom: Routledge.

[5] Ibarra, H., & Hansen, M. T. (2011). Are You a Collaborative Leader?. Harvard Business Review, 89(7/8), 68-74.

[6] ONUMujeres (2010). Garantizar el Liderazgo Colaborativo. Recuperado el 6 de julio, del 2016, del sitio web del Centro Virtual de conocimiento para poner fin a la violencia contra las mujeres y las niñas. Disponible en: http://www.endvawnow.org/es/articles/1531-garantizar-un-liderazgo-colaborativo.html

[7] Massachusetts Institute of Technology. (2010, October 2). Collective intelligence: Number of women in group linked to effectiveness in solving difficult problems. ScienceDaily. Retrieved July 7, 2016 from www.sciencedaily.com/releases/2010/09/100930143339.htm

Woolley, A., & Malone, T. (2011). What Makes a Team Smarter? More Women. Harvard Business Review, 89(6), 32-33.

[8] INCAE Alumni Magazine (2016, abril). Camelia Ilie: Diversidad de género y el liderazgo colaborativo. Disponible en: https://www.incae.edu/alumni-magazine/herramientas/diversidaddegenero/

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La interdependencia de los actores de la cadena de valor y mayor participación de la sociedad civil, grupos organizados y el gobierno; la era digital y mayor conexión global; un consumidor más informado y cada vez más exigente en el mundo de los negocios, están llevando al límite las habilidades del líder quien en palabras de David D.

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Pregunta 2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pregunta 2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Tipo de Organizacion del equipo comercial: Organizacion por territorios, reorganizando los mismos, optimizando los recursos, equilibrando los objetivos y las cargas. todo esto en funcion de la estrategia para lograr el presupuesto.

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Pregunta 3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Pregunta 3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel de los tres planes en conjunto es trascendental, el objetivo primario es claro, el negocio de electrodomésticos debe estar bien entendido en los territorios donde se tiene cobertura, la competencia y las restricciones socioeconómicas, se debe entender el potencial y las herramientas disponibles y métodos de hacer crecer el mercado, estos dos primeros son la base para planear ese crecimiento al 10% así también poder hacer el mantenimiento de lo alcanzado.

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Pregunta 4  Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valor y valor de cada territorio  

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Pregunta 4  Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valor y valor de cada territorio  

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Valor Ventas Actuales 1.615
| Territorio  | Cuanto vendo
| 1  |  $                400
| 2  |  $                250
| 3  |  $                375
| 4  |  $                    5
| 5  |  $                  75
| 6  |  $                400
| 7  |  $                  75
| 8  |  $                  35
| Total  |  $            1.615

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Pregunta 5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Pregunta 5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Acciones:
1. Reorganizaria el territorio 4 y 5 para equilibrar la cantidad de clientes y son areas contiguas, esto me ayuda genera mayor potencial de venta en el area 4

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Pregunta 9 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Pregunta 9 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Descripcion del Cargo: Ejecutivo de ventas para la división de electrodomésticos, para liderar la comercialización en un territorio de ventas asignado, reportando al gerente de ventas de la división, que apoye el objetivo de crecimiento de la compañía en un mercado con un alto potencial; es vital que tenga una alta capacidad de capturar nuevos clientes, con altas habilidades de comunicación asertiva y que logre credibilidad y confianza con nuestros y nuevos clientes.

referencia: https://www.michaelpage.com.mx/advice/management/atracci%C3%B3n-y-selecci%C3%B3n-de-talento/%C2%BFc%C3%B3mo-elaborar-una-descripci%C3%B3n-de-puesto

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Pregunta 6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Pregunta 6 Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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La distribucion seria asi:
| Territorio  | Vendedor
| 1  | intermedio
| 2  | Junior
| 3  | Junior
| 4  | Master
| 5  | Senior
| 6  | junior
| 7  | Senior
| 8  | Senior
Estoy considerando los mercados de mayor potencial a las personas mas expertas, a los junior les estoy entregando territorios para mantenimiento, son muy talentosos.

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Pregunta 8 Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior 

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Pregunta 8 Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior 

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De acuerdo a la distribucion que analicé, encuentro que cada vendedor en promedio debe realizar 64 visitas.
el detalle por visitas queda asi:
| Territorio  | No Visitas
| 1  |                      65
| 2  |                      75
| 3  |                      65
| 4  |                      75
| 5  |                      75
| 6  | 45
| 7  |                      75
| 8  |                      45

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Pregunta 7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Pregunta 7 Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Realizaria una Redistribucion entre el territorio 6 y el 8, pero quedarian con 2 vendedores uno Junior y uno senior, al mismo tiempo lograria crecimiento de la persona Junior, es un area muy grande al fusionarla.

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Pregunta 10 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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Pregunta 10 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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9 Vendedores

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Pregunta 12 .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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Pregunta 12 .Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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Pronostico:
| Territorio  | Vendedor  | Pronostico
| 1  | intermedio  |                          440
| 2  | Junior  |                          250
| 3  | Junior  |                          400
| 4  | Master  |                          200
| 5  | Senior  |                          200
| 6  | junior  |                          400
| 7  | Senior  |                          220
| 8  | Senior  |                          220
|   | Total  |                      2.330

realicé una distribucion considerando el potencial de las areas, el actual MS, los cambios en la distribucion de vendedores y para lograrlo es vitl alinear con el area de mercadeo para expandir de mejor manera el portafolio

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Pregunta 13  .¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Pregunta 13  .¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Mixta: una parte fija y una variable, con objetivos de cumplimiento del 75% del objetivo de ventas con revisiones bimensuales.

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Pregunta 11 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Pregunta 11 ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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AAcciones:
Buscaría en el
mercado, competidores
debe ser una
persona que conozca el sector.
Es importante hacer
un análisis de competidores y lograr buscar los mejores recursos.
se tendrá que
buscar un balance de compensación que sea atractivo para el aspirante
en relacion a la entrevista, sera muy importante considerar sus intensiones de movimiento, su proceso de desarrollo e intension del mismo.

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Pregunta 14  .¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Pregunta 14  .¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Este punto lo estroy interpretando igual al numeral 12