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Reconocimiento consumidor que existe un problema que debe resolver lo que desarrolla un proceso de solución.

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diferencia percibida entre estado ideal y estado actual.

resultado de de interacción de diferentes variables: necesidades, motivos , valores y criterios.

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1.- no siempre es consciente de sus necesidades.

2.- pueden anticipar sus necesidades, proveer algunas necesidades.

3.-paradojas donde los consumidores consumen productos que no necesitan y necesitar algo que no desean.

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afectan el deseo y necesidades: precio, social, modas, poder adquisitivo.

algunos deseo son resultados por razones de autoridad, promesas.

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existen dos medidas de escala: intención de compra y probabilidad de compra.

El primero se trata que manifiesten sus intenciones de compra de un determinado producto.

El segundo obtiene la probabilidad comprar un producto en probabilidad.

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no todos los consumidores responden de la misma manera ante las innovaciones , las principales características son:

- mayor nivel formativo
- ingresos elevados, superiores de la media
- alto estándar de vida
- mayor información sobre productos

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La estimulacion del reconocimiento del problema

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La estimulacion del reconocimiento del problema

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una empresa muestra diferentes técnicas de comunicación cuando el estado actual den consumidor no es el idóneo.

la empresa dispone de herramientas y variables bajo sus control con el fin de influir a sus consumidores.

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La búsqueda de información y su posterior evaluación es interpretado por cada consumidor, son actividades relacionadas con el conocimiento presentes en el mercado y que puedan solucionar el problema.

Búsqueda de información externa.- utiliza fuentes como medios de comunicación masivos  y fuentes por los propios anunciantes, comunicación personal y otras fuentes fiera del dominio empresarial.

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se pueden diferenciar tres situaciones o alternativas habituales:

Decisión habitual o solución común del problema.- el consumidor soluciona problemas cotidianos, con compras repetidas y rutinarias.

Existe lealtad cuando en el pasado un consumidor elige un producto que lo considere mejor.

Decisión limitada o solución sencilla del problema.- problemas escasamente complejos ,se origina en ofertas de nuevas marcas o situaciones de aburrimiento creados por exagerada repetición o fidelidad.

Decisión ampliada o solución compleja del problema.- el consumidor busca información para aumentar su conocimiento en función de sus criterios, identifica su mejor alternativa y toma decisión.

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Finalización del producto.- existencias insuficientes o descontentos con el producto en el hogar.

Cambio de las características familiares.- etapas del ciclo familiar requiere determinado conjunto de compras.

Modificación en los grupos referenciales.- los cambios en el comportamiento y normas del grupo.

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la decisión de buscar información depende de la percepción del consumidor sobre los beneficios que va asumir frente a los costes.

Cantidad de información almacenada.- dato en función de la propia experiencia en sus dimensiones.

Actualidad de información almacenada.-  la satisfacción se ha derivado de pasadas compras, por lo que no satisfecho habrán seguido buscar información.

Habilidad para obtener información.- se perciben importantes dificultades para obtener información puede resultar difícil.

Riesgo percibido.- la compra de los productos lleva de la mano riesgos de naturaleza variada, social y psicológica

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Retraso de la decisión.-  la obtención de información lleva tiempo y retrasa la compra.

Tiempo.- algunas fuentes de información requiere que el consumidor se desplaza o visite a establecimientos que conlleva disponibilidad de tiempo.

Coste psicológico.- el contacto y comunicación con otras personas pueden ser momento desagradable, disgusto, frustración.

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los consumidores jerarquizan sus medios de obtener información, diferencia cuales son las fuentes mas importantes.

con la encuesta se conoce que información utiliza en determinada decisión de compra.

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Publicidad en el punto de venta.-  el envase esta obligado a sustituir al vendedor de sus funciones de venta.

la cantidad y contenido de información que puede llevar una etiqueta, la etiqueta debe basarse en una compresión del funcionamiento del punto de vista del consumidor.

Personal de venta.- un buen comportamiento del consumidor favorecerá el crecimiento de  compra del consumidor.

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los responsables de marketing intentan influir en el proceso de información y evaluación de alternativas con el objetivo de de tener mayor proximidad o sintonía de los consumidores.

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Estrategias de marketing en relacion al proceso de búsqueda de información

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Estrategias de marketing en relacion al proceso de búsqueda de información

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Estrategia de mantenimiento.- los responsables de marketing deben centrarse en asegurar los niveles de calidad y características del producto.

Estrategia de estratificación.- una marca se integra en una categoría de productos de búsqueda limitada de información y se encuentra en el reducido numero de marcas presentes en el conjunto evocado.

Estrategia de liderazgo.- partirá de un solido posicionamiento de la marca sobre los atributos relevantes en el mercado