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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Para el caso actual se reorganizo el territorio 4 y 5, distribuyendo mejor geograficamente y repartiendo de una mejor manera el numero total de clientes (Tc), ya que estaban concentrados en un solo territorio, pasando de la zona 5 del 29% del total de clientes a un 15% y adicionalmente repartiendo las ventas o el market share entre estas mismas zonas del 24 y 32% respectivamente para el territorio 4 y 5, lo que permite equilibrar el área de trabajo y las fuerzas comerciales de los asesores asignados, ya que la zona 4 estaba mal distribuida con apenas el 1% del mercado potencial (MP), el 1% del total de los clientes y el market share del 10% lo que garantizará que los asesores asignados a dichas zonas pueda distribuir mejor su tiempo de trabajo y este también sea más equilibrado.

Para los territorios 7 y 8 no se modifico la distribución geográfica, ni el número de clientes totales del área, esta se mantuvo igual con 75 y 55 clientes respectivamente, lo que se busca en esta zona es un crecimiento directo en el Market Share actual pasando de un 10 y 5% a un 19 y 16% respectivamente, lo anterior se decide porque el mercado potencial de estas dos es del 15 y 14% lo que representa 750 y 700 millones respectivamente, lo que significa que hay una gran posibilidad de aumentar el Market Share, hay que identificar el tipo de aseor que puede lograr estos crecimientos en un numero interesante de clientes 75 y 55 respectivamente.

Las demás zonas o territorios se seguiran manejando y operando de la misma manera ya que en mi concepto no es favorable mover los 8 territorios en un solo año, los cambios deben ser sectorizados y puntualizados, buscando que todos los enfoques comerciales de crecimiento se vea enfocados en las 4 zonas habladas anteriormente y que las otras 4 que no se intervinieron se mantengan y se comporten de la misma manera el siguiente año, se debe garantizar que estos territorios sigan con sus cumplimentos y demás para que el desempeño del equipo comercial sea lo más equitativo y correcto posible

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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La compañia debe escoger el liderazgo enfocado a las personas o al equipo de trabajo, ya que este tipo de liderazgo, según Campoy, Almazan (2014) "los lideres se orientan a organizar, fortalecer y desarrollar el grupo"  (p. 35), puesto que este se recomienda para situaciones en donde hay tiempo para analizar alternativas, para escuchar ideas. Hay tiempo para que el equipo junte información y la utilice en el proceso de decisión, proponga acercamientos al problema, genere ideas. Se debe entender que al tener un grupo tan diverso de asesores se debe desarrollar estilos de tipo militar, profesor, trabajo en eequipo y delegar, dependiendo sea el caso de cada zona y asesor respectivo.
La comunicación asertiva enfocada en influir en el equipo de trabajo o en las personas, basicamente le permitirá orientar y concretar objetivos, delegar y revisar resultados, realizar balances para evaluar y por ultimo mejorar y promover las perspectivas de los empleados.
Por lo anterior el manejo de la información es vital para que se llegue a los resultados, luego de esto se logra el conocimiento, se reflexiona para tomar decisiones, se llevan a cabo acciones conjuntas y se logra como resultado final el exito del proceso y del sistema.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Se define emplear una organización por especialización geográfica, ya que como se puede ver en el adjunto, consiste en asignar un asesor comercial a una zona geográfica claramente y especificamente delimitada y es adecuada para practicamente todas las situaciones y productos.

Adicionalmente tiene como ventaja una estructura organizacional acorde a lo que se requiere y al crecimiento que se espera el siguiente año con un director de promoción de ventas y director de investigación de marketing, adicional al gerente de ventas.

Las ventajas adicionales estan en el PDF adjunto.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Estos tres planes juegan un papel muy importante en el mejoramiento de la participación de la compañia y en el aumento del porcentaje de clientes, ya que cada uno de estos tiene una función importante en el desarrollo de un plan general de la compañia.
El P.E.N. al tener como función enfocar, alinear y sincronizar, la empresa en función de las 2 metas propuestas, lo que le permite tener a los colaboradores con una meta general y siempre pensando en que con las bases de misión, visión y demás tomar decisiones para cumplir lo anterior.
El P.E.M. como su función es poner a toda la organización y a los asesores comerciales en función del cliente, mercado y usuario final, con herramientas de venta y le permiten tener claro a los colaboradores hacia donde vamos, donde están los clientes y como llegar a estos, preguntas vitales si se quiere aumentar el 10% del market share actual de la empresa.
Por ultimo el P.E.V. al tener como parte de sus objetivos principales generar y concretar negocios con los clientes actuales y los POTENCIALES, principalmente de largo plazo, que sean rentables y utiles,  lo que permite garantizar nuevas ventas y aumentar el porcentaje actual del market share, principal objetivo de la compañia.
Lo anterior permite demostrar la importancia que tiene una buena estructura de planes internos, se puede evidenciar en la imagen adjunta.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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El total de ventas actual de la compañía es de 1615 millones, lo que significa que del total de ventas del territorio que es de 5000 millones, la compañia actualmente tiene un Market Share general del 32.3%.

Las ventas por cada territorio se pueden ver en la grafica, lo que nos demuestra que los dos territorios actualmente con las mayores ventas, ambos con 400 millones cada uno, son la 1 y 6, por el contrario, los territorios con menores ventas son el 4 y 8 con 5 y 35 millones respectivamente.

Por ultimo el territorio 5 tiene una porcion de las ventas totales del mercado de 1500 millones, lo que lo hace atractivo para el crecimiento que busca la empresa el siguiente año.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Para el caso actual se reorganizo el territorio 4 y 5, distribuyendo mejor geograficamente y repartiendo de una mejor manera el numero total de clientes (Tc), ya que estaban concentrados en un solo territorio, pasando de la zona 5 del 29% del total de clientes a un 15% y adicionalmente repartiendo las ventas o el market share entre estas mismas zonas del 24 y 32% respectivamente para el territorio 4 y 5, lo que permite equilibrar el área de trabajo y las fuerzas comerciales de los asesores asignados, ya que la zona 4 estaba mal distribuida con apenas el 1% del mercado potencial (MP), el 1% del total de los clientes y el market share del 10% lo que garantizará que los asesores asignados a dichas zonas pueda distribuir mejor su tiempo de trabajo y este también sea más equilibrado.

Para los territorios 7 y 8 no se modifico la distribución geográfica, ni el número de clientes totales del área, esta se mantuvo igual con 75 y 55 clientes respectivamente, lo que se busca en esta zona es un crecimiento directo en el Market Share actual pasando de un 10 y 5% a un 19 y 16% respectivamente, lo anterior se decide porque el mercado potencial de estas dos es del 15 y 14% lo que representa 750 y 700 millones respectivamente, lo que significa que hay una gran posibilidad de aumentar el Market Share, hay que identificar el tipo de aseor que puede lograr estos crecimientos en un numero interesante de clientes 75 y 55 respectivamente.

Las demás zonas o territorios se seguiran manejando y operando de la misma manera ya que en mi concepto no es favorable mover los 8 territorios en un solo año, los cambios deben ser sectorizados y puntualizados, buscando que todos los enfoques comerciales de crecimiento se vea enfocados en las 4 zonas habladas anteriormente y que las otras 4 que no se intervinieron se mantengan y se comporten de la misma manera el siguiente año, se debe garantizar que estos territorios sigan con sus cumplimentos y demás para que el desempeño del equipo comercial sea lo más equitativo y correcto posible

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

No lo consideraría pertinente realizarla ya que con esta estrategia propuesta anteriormente se cumple a cabalidad con el objetivo de la compañía

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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La nueva distribución de los asesores comerciales es la que se puede ver el grafico de abajo, se resume de la siguiente manera:
Territorio 1: Junior
Territorio 2: Junior
Territorio 3: Senior
Territorio 4: Master
Territorio 5: Intermedio
Territorio 6: Junior
Territorio 7: Intermedio
Territorio 8: Senior

Basicamente el cambio se vio enfocado a tener los asesores más especializados, entrenados y conocedores del mercado y de los productos de la compañia, en los 4 territorios en los que se van a tener cambios y esfuerzos importantes como lo son 4, 5, 7 y 8, por el contrario las zonas que en el mapa, tienen un alto market share o que no se van a cambiar y que por sus numeros reflejan un desarrollo alto y estable en el mercado de la compañia no se tocaron.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Independientemente de los resultados de participación que tengan cada uno de los vendedores con los clientes, todos deben ejecutar mínimo 4 visitas diaria, ya que el promedio de clientes es de aproximadamente 60 clientes por asesor comercial, por lo cual, debe garantizar en los 22 días de trabajo del mes al menos 1 ves a cada cliente y una visita diaria adicional parala busqueda de nuevos clientes.

El proceso de la venta se busca que sea de manera directa con el cliente ya sea para que re potencialice la cartera y las ventas, así como también para que pueda incrementar las ventas de los que están bajitos o carteras morosas o generar más ventas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Importante empresa comercializadora de electrodomésticos está en la busqueda de una persona calificada para asumir el puesto de asesor comercial y tendrá a su cargo una red de clientes, con un mínimo de 3 años de experiencia en el área de ventas y que conozca el segmento de mercado en el que se desempeña la compañia.

Descripción del cargo:

Llevar a las actividades necesarias para la correcta distribución y venta de equipos, con la finalidad de lograr los objetivos de ventas y estrategias establecidas para los canales correspondientes.

Aptitudes:

-          Proponer estrategias de penetración y ventas que permitan el cumplimiento del presupuesto en canal institucional y red de distribuidores.

-          Reflejar una clara orientación hacia el mercado.

-          Excelente presentación personal.

-          Capacidades de planeación y organización de actividades

-          Definir claramente las responsabilidades y dar suficiente empoderamiento para cumplirlos

-          Excelente relación con su equipo de trabajo

-          Empatico, visionario, excelente actitud y con un manejo del lenguaje muy apropiado.

-          Vocación y orientación al servicio y al logro de objetivos

Funciones

Pronosticar mensualmente el programa de ventas trimestrales.

Generar ventas recurrentes a clientes existentes.

Indagar acerca de las necesidades del cliente, con la finalidad de generar el desarrollo de productos.

Evaluar constantemente clientes, productos, precios y estrategias de la competencia.

Seguimiento a clientes en recaudo de cartera.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Según el análisis hecho hasta ahora y entendiendo que se debe incorporar asesores comerciales, se recomiena contratar un asesor intermedio o master, en lo posible el segundo, ya que el potencial de crecimiento en algunas zonas es alto y adicionalmente la meta de aumentar el market Share en un 10% es ambiciosa, por lo que se debe contar con personal experimentadio y adecuado para poder cumplir el objetivo propuesto.
Por lo cual el nuevo equipo de trabajo seria:
3 junior
2 senior
2 intermedios
2 Master.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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El terreno se de reorganizar, principalmente en la distribución de las zonas 4 y 5, es decir, se debe buscar una organización geográfica que  permita que se repartan los clientes, ya que la anterior distribución, tenia concentrados 145 clientes a un solo asesor y 5 a otro, este seria el primer cambio, buscar que cada asesor atienda al menos un promedio de 75 clientes, con esto podrían potencializar la venta, atender mejor la zona y lograr aprovechar el potencial de ventas de la zona 5.

En este Caso en la zona 5, el mercado potencial de venta es alto y el porcentaje de participacion de la compañía es bajo, por lo cual se recomienda llevar a cabo esfuerzos importantes y cambiar el asesor a un master que explote mejor la zona.

Y por ultimo el cambio principal es la asignación de clientes, buscando que al menos con las 4 visitas diarias de un asesor como mínimo se logren en los 22 días de trabajo promedio del mes, visitas al menos una vez a cada cliente, esto le permitirá a la compañia detectar errores, situaciones o inconvenientes que no le permiten tener un market share mayor en estos territorios, adicionalmente el cliente se sentira mejor atendido y también propiciara mejores espacios de enfoque comercial y se veran reflejado en el aumento de las ventas.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Se tendrían en cuenta las siguientes variables:

1 - Revisión de los perfiles y de funciones

2 - Revisión de las competencias fundamentales

3- Formulación de preguntas orientadas la selección y el área comercial.

4- Conducción de la entrevista

5 Evaluación de la entrevista

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10-En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

Nosotros consideramos que se formaría un excelente equipo de ventas con 6 vendedores que serian los siguientes :

2 master

1 intermedio

2 junior

1 senior

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9 -Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

Descripción del cargo:

Se necesita persona calificada para asumir el puesto de comercial en una empresa de electrodomésticos, mínimo  con 2 años de experiencia en el área que tenga como visión para la compañía;

Debe de reflejar  una clara orientación hacia el mercado

Debe planear actividades que aseguren el éxito de la venta

Definir claramente las responsabilidades y dar suficiente empoderamiento para cumplirlos

Las actividades para llevar bien su cargo deben de ser equilibradas y coordinadas

Excelente relación con su equipo de trabajo

Empático, visionario, y excelente actitud

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

1 – revisión de los perfiles de funciones

2 – revisión de las competencias fundamentales

3- formulación  de preguntas

4- conducción de la entrevista

5- evaluación de la entrevista

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

Independientemente de los resultados de participación que tengan cada  uno de los vendedores con los clientes  todos deberían de tener  4 visitas semanales a estos más o menos con un promedio del 50% del proceso de la venta que sea de manera directa con el cliente ya sea para que re potencialice la cartera y las ventas así como también para que pueda incrementar las ventas de los que están bajitos o carteras morosas o generar mas ventas

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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La información de ventas actuales y para el siguiente años se encuentran en la siguiente gráfica.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

Nosotros implementaríamos el SALARIO MIXTO  el cual depende de mas de un componente y este seria

·    Salario básico mas una comisión sobre consumo ( ventas ) o cobros y progresiva de acuerdo a la antigüedad del cliente

·         Aparte de esto también tendría un salario emocional donde el pueda gozar de diferentes beneficios como

-          Horario flexible

-          Teletrabajo

-          Desarrollo de la carrera profesional

-          Días libres en consenso con el gerente de ventas

-          Reconocimiento al trabajo bien hecho

-          Espacios  de distracción en la empresa

-          Ayuda a educación a los hijos

-          Empleado del mes

-          Y bonificaciones

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Se debe implementar en la compañia el SALARIO MIXTO el cual depende de mÃ¡s de un componente y este seria:

- Salario básico más una comisión sobre consumo ( ventas ) o cobros y progresiva de acuerdo a la antiguedad del asesor

- Aparte de esto también tendría un salario emocional donde él pueda gozar de diferentes beneficios como:

- Horario flexible

- Teletrabajo

-  Apoyo para el desarrollo de la carrera profesional

- Días libres en consenso con el gerente de ventas

- Reconocimiento al trabajo bien hecho

- Espacios de distracción en la empresa

- Ayuda a educación a los hijos

- Empleado del mes

- Bonificaciones

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

Para toda la compañía
aca van las graficas