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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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De acuerdo con lo revisado y teniendo en cuenta los perfiles de comerciales en cada uno de los segmentos, el estilo de liderazgo para continuar haciendo una buena gestión sería el siguiente:

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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El tipo de organización que tendría para este territorio de ventas sería la LINEAL Y FUNCIONAL , esto por tener varios mercados regionales y un número grande de clientes. Adicionalmente, tenemos 8 equipos de venta. Si bien el costo puede ser elevado, puede haber una buena división del trabajo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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1.       El papel de los diferentes planes estratégicos (PEN, PEM y PEV) es crucial y fundamental para mantener e incrementar el porcentaje de participación en cada uno de los mercados. Aumentar el MS en 10% es un objetivo estratégico a nivel global de la compañía, el PEN sincroniza la empresa en función de esto y las demás directrices y políticas. El PEM concreta el plan competitivo para saber cómo llegar partiendo del dónde estamos y dónde ir (10% MS). El PEV se concentrará en hacer relaciones de largo plazo con los clientes (nuevos negocios con los clientes actuales) y cerrando negocios con clientes potenciales, cumpliendo los pronósticos definidos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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1.       Teniendo en cuenta el análisis, se podría pensar en unificar los territorios T3 y T4, esto significaría un MP del 16% y estamos absorbiendo un territorio que no tiene tanto mercado y tenemos MS bajo. Adicionalmente, podemos unir los territorios T6 y T8. De esta manera tenemos el 24% del MP y aprovechamos el Senior para formar al Junior, hay una mayor cantidad de clientes y con potencial para aumentar nuestro MS en T8.  Por otra parte, enviaría al Master del T2 al T5 junto con el Junior del T4 para formarlo. Esto debido a que en T5 tenemos el más bajo MS pero es el terreno con mayor mercado (30%) y la mayor cantidad de clientes. Tiene todo el potencial.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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implementaría el salario fijo + comisiones y una bonificación adicional por cumplimiento de ese aumento en MS por cada territorio

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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contrataría un Senior para acompañar un Junior del T5 (para el caso antes de redistribuir.)

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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contrataría vendedores con experiencia y con aptitudes de grandes retos. En general la compañía está con un margen de participación media del mercado y se requiere consolidar esa operación.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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La misma respuesta del punto 12.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Aplica la misma respuesta del ítem 5.