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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?  

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?  

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En este caso para alcanzar los objetivos es importante saber liderar y motivar al grupo de trabajo, generando una alta relación de confianza y una comunicación asertiva, de tal manera que el equipo se sienta acompañado y guiado al cumplimiento de las metas.
El liderazgo de acuerdo a la organización por territorio para aplicarlo a cada vendedor de forma especifica se daría de la siguiente manera respectivamente:
1. Estilo de trabajo en equipo
2. Estilo de delegar
3. Estilo de profesor
4. Estilo militar
5. Estilo militar
6. Estilo de trabajo en equipo
7. Estilo de profesor
8. Estilo militar

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10%?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10%?

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Optaría por una combinación de organización lineal con especialización geográfica, esto debido a que se maneja un equipo de ventas numeroso, con un alto numero de clientes y variedad de productos, así se puede garantizar una mejor cobertura del mercado, un mejor control al equipo de ventas y el cumplimiento de los objetivos, si embargo se debe hacer una mejor distribución de las zonas a los vendedores.-

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3. ¿Qué plan juega el PEN, el PEM y el PEV en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento de porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué plan juega el PEN, el PEM y el PEV en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento de porcentaje de clientes?

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Para lograr el desarrollo de estos objetivos, es necesario generar un lineamiento entre los planes establecidos, pero además deben estar bien planteados y enfocados en el alcance que se quiere lograr como organización. El primer plan define la estrategia de la compañía, en otras palabras, trata de sincronización de toda la empresa en función del negocio, el otro define el desarrollo del plan competitivo, ¿dónde estamos?, ¿para dónde vamos?, se enfoca en alinear a la organización en relación al mercado, cliente y competitividad y por último el que define la consecución de negocios, se centra en conquistar clientes a largo plazo con ventas de calidad. Al poner en sincronía a toda la organización y seguir los parámetros establecidos por cada plan y realizando el debido seguimiento y control se garantiza el alcance de las metas establecidas.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía.

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Optaría por la remuneración mas común en el campo de las ventas, un salario mixto donde se tenga un salario básico mas comisión por venta, esto ayuda a equilibrar intereses y a que el vendedor se sienta motivado.

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Cuando nos detenemos a sacar el promedio actual de número de visitas por cliente nos da un valor en decimales, pero si realizamos una aproximación al número entero mas próximo, tenemos que el resultado es que los vendedores deberán hacer entre 3 y 4 visitas al día dependiendo el territorio, como se muestra en la siguiente tabla.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Considero que el número de vendedores actual es suficiente y no seria necesaria una nueva contratación, logre identificar que se puede llegar al cumplimiento esperado con la reorganización de territorios y de vendedores correspondientemente, de tal forma que sea una labor equitativa y que los vendedores con mayor experiencia logren atacar donde hay mayor mercado por cubrir.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Antes de distribuir a los vendedores realicé una distribución de los territorios, teniendo en cuenta que en los territorios 4, 5 y 6 había un desfase en el numero de clientes lo cual no permitía el adecuado cubrimiento al total de los clientes y se estaba descuidando el potencial. Adicional a eso son zonas que comparten limites geográficos y hace mas eficaz su distribución, al territorio 5 se le disminuyeron los clientes y se repartieron equitativamente entre los otros dos, cada territorio quedo con un total de 55 clientes respectivamente, también para la redistribución de los asesores se tuvo en cuenta los territorios con mayor porcentaje a explotar, asignando a los vendedores con mayor experiencia.

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7. si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una distribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?

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7. si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una distribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?

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Es necesario realizar la redistribución para generar un numero de clientes mas equitativo por vendedor, adicional también se ve la necesidad de reorganizar al grupo de ventas para que haya un mejor cubrimiento y se logre aumentar el porcentaje de participación. En el punto anterior se evidencia la reorganización del equipo de ventas de acuerdo a este cuadro.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta la zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta la zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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Para realizar una reorganización de territorios es necesario tener en cuenta que en cuanto a número de clientes hay una gran diferencia en las zonas 4, 5 y 6 y se podría reorganizar estos tres territorios considerando que comparten límites geográficos, también se puede deducir que en los territorios 3, 5, 7 y 8 son las zonas con mayor porcentaje de mercado por cubrir y es necesario también tener en el radar estos valores antes de hacer una redistribución de territorios y equipo de ventas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MS necesitará contratar más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MS necesitará contratar más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se requiere una persona para desempeñar el cargo de vendedor, debe realizar visitas a clientes potenciales, consecución de nuevos clientes y mantener los clientes que ya tiene la compañía, necesariamente debe tener conocimientos técnicos en electrodomésticos o afines, debe garantizar un numero de visitas diarias y el cumplimiento de las cuotas de venta, que tenga aptitudes de servicio al cliente, comunicación, abierto a escuchar y a solucionar los inconvenientes de los clientes para mantenerlos a largo plazo.

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14. ¿Cuál es el pronostico de ventas para el próximo año, total de la compañía o por territorios.

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14. ¿Cuál es el pronostico de ventas para el próximo año, total de la compañía o por territorios.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MS? Tenga en cuenta lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MS? Tenga en cuenta lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista 

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En el momento no seria necesaria una nueva contratación, sin embargo si se llegara a necesitar el aspirante deberá cumplir con la descripción del cargo y las aptitudes indicadas en el punto 9, posteriormente en el proceso de entrevista se tendría en cuenta: la revisión del perfil, la revisión de las competencias fundamentales, formulación de preguntas, llevar una buena conducción de la entrevista y por ultimo la evaluación.