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*Equipo de ventas heterogéneo, estructura participativa teniendo en cuenta la opinión del equipo de ventas, resaltando el respeto, la comunicación directa, positiva y breve.
Ejemplo:

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*Se realizará un liderazgo basado en atributos esenciales como: La inspiración, el acompañamiento en el qué hacer, cómo cuándo y dónde, la planeación, dirección, organización, control, la innovación y el conocimiento pleno del equipo de trabajo y su heterogeneidad para lograr la motivación y realización plena de la tarea.
Ejemplo:

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*El tipo de organización que se emplearía dentro de la organización es el vertical donde la autoridad inicia en el gerente y se va desplegando entre cada subalterno, se destaca de este tipo de organización la rapidez en la toma de decisiones, las líneas claras de gestión y responsabilidades. Características fundamentales a la hora de dar direccionamiento a un plan de crecimiento como el propuesto que requiere acompañamiento y sinergia de cada área de la empresa para que se pueda llevar a cabo eficiente y eficazmente.

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3. Importancia del P.E.N, P.E.M y P.E.V.

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3. Importancia del P.E.N, P.E.M y P.E.V.

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*Los diferentes planes estratégicos de cada área de una empresa cumplen el papel de ser una base fundamental a la hora de llevar a cabo las funciones, la toma de decisiones y las acciones dentro de una compañía, estos son una guía que encamina cada miembro de la organización  y determinan el rumbo de la empresa.
En el plan estratégico de negocio encontramos la razón de ser de la empresa, enfoca y sincroniza la empresa en función al negocio por medio de la misión, visión, valores y objetivos.
El plan estratégico de ventas se encarga de buscar la conquista de los clientes a largo plazo, realizar un pronóstico a cumplir y organizar todo el equipo comercial en función de la rentabilidad de la empresa.
El plan estratégico de mercado por su parte es el encargado de dar un enfoque a la organización en función al mercado, garantiza la competitividad de la empresa y la manera de llegar a los clientes.
Como vemos todos en conjunto finalmente lo que buscan es organizar los diferentes puntos críticos de una empresa con el objetivo de lograr hacer una empresa altamente competitiva y rentable.

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¿Te has planteado alguna vez los beneficios que aporta un Plan Estratégico? ¿Piensas que solo es para grandes empresas? ¿Has reflexionado sobre tu empresa y su entorno?, etc. GCI Finanzas con su equipo de profesionales puede ayudarte a elaborar tu Plan Estratégico.

Aunque este no es un tema novedoso, GCI Finanzas lo consideramos suficientemente importante como para hacer una pequeña reflexión del mismo. Es un proceso que nos obliga a pensar sobre lo que somos y lo que queremos ser en un futuro.

Posiblemente no nos demos cuenta que en nuestra vida diaria la planificación es una actividad habitual que realizamos de manera informal, como planificar las vacaciones, la compra en una gran superficie, viaje de fin de semana, etc., en el que decidimos hacer una serie de cosas y no otras, para lo que tenemos en cuenta una serie de factores como el tiempo disponible, recursos con los que contamos, climatología, etc. Se trata de hacer lo que nos interesa con los recursos que disponemos. Cuanto mejor planifiquemos lo que queremos hacer, más posibilidades hay de que salga como nos gustaría.

Lo que debemos es aplicar esto a la empresa u organización de una forma sistemática y ordenada, utilizando la metodología a nuestro alcance con los recursos disponibles, desde una consultoría externa hasta un proceso de análisis interno impulsado por la dirección.

Hay muchas definiciones de "Planificación Estratégica", pero en definitiva en casi todas aparecen diversos elementos comunes: proceso sistemático, ordenado, participativo y continuo, para definir el propósito de la empresa u organización, estableciendo metas y objetivos realistas consistentes con la misión y valores de la empresa u organización, alcanzables en un plazo de tiempo determinado.

El Plan estratégico se convierte en una herramienta fundamental para cualquier empresa u organización, por pequeña que sea, con o sin ánimo de lucro, ya que nos proporcionará un análisis de la situación actual en que se encuentra, la situación a la que se quiere llegar en un plazo determinado y qué tenemos que hacer para conseguirlo con los recursos que disponemos.

El Plan estratégico es el documento que recoge el resultado del análisis de la empresa u organización y su entorno (grupos de interés, valores, factores internos y externos), en el que se define claramente el propósito de la empresa u organización y se establecen las metas y objetivos a alcanzar en un plazo determinado. Define las señas de identidad y marca el camino a seguir. Hace que todos trabajen en la misma dirección.

El Plan estratégico es un documento dinámico que se ve afectado por los cambios que se producen en la empresa u organización y los que se producen en el entorno, por lo que no es suficiente con redactar el Plan, sino que hay que establecer los mecanismos de seguimiento y control del mismo que nos permitan adaptarlo a la realidad cambiante.

Confiamos que estos breves comentarios hayan despertado tu interés sobre este tema y que te plantees al menos reflexionar sobre ello. GCI Finanzas puede ayudarte si quieres profundizar más y elaborar tu Plan Estratégico.

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La importancia de elaborar un Plan Estratégico - GCI Finanzas

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LA IMPORTANCIA DE ELABORAR UN PLAN ESTRATÉGICO ¿Te has planteado alguna vez los beneficios que aporta un Plan Estratégico? ¿Piensas que solo es para grandes empresas? ¿Has reflexionado sobre tu empresa y su entorno?, etc. GCI Finanzas con su equipo de profesionales puede ayudarte a elaborar tu Plan Estratégico.

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4. Ventas actuales de la compañía por territorios 

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4. Ventas actuales de la compañía por territorios 

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Teniendo la división porcentual del mercado total por $5.000 en cada territorio y el porcentaje de participación de la compañía en los mismos, se determina que la empresa tiene una participación total en el mercado del 32%, es decir $1,615.
En la siguiente tabla se detalla en porcentajes y en pesos la participación de la misma en relación al mercado total.

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*Teniendo en cuenta la cantidad de clientes por territorio y la posibilidad de crecimiento del mismo se procede a establecer la siguiente redistribución:
-Territorio 1: Se mantiene la dimensión del territorio con sus respectivos porcentajes y se establece un vendedor master.
-Territorio 2: Se mantiene la dimensión del territorio con sus respectivos porcentajes y se establece un vendedor senior.
-Territorio 3: Se mantiene la dimensión del territorio con sus respectivos porcentajes y se establece un vendedor master.
-Territorio 4: Se une el territorio número 4 y número 5 debido a la poca cantidad de clientes en el territorio anterior y se de da esta zona a un vendedor junior.
-Territorio 5: Se divide el territorio 5 en dos por la cantidad de clientes que se encontraban en este y la imposibilidad para un solo vendedor en la atención de los mismos, queda en dos zonas pequeñas con aproximadamente 70 clientes cada una y vendedores intermedios.
-Territorio 7 y 8: Se mantienen con su posición inicial.

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*Se realiza la distribución de los vendedores por territorio teniendo en cuenta los siguientes parámetros:

- Territorio 1 y 3 Vendedor Master: Son zonas con alta participación del Market Share y una cantidad de clientes representativa, lo que las convierte en especiales para la empresa y requieren vendedores expertos que garanticen la permanencia y crecimiento de las zonas.
-Territorio 2 senior: A pesar de la cantidad de clientes y el tamaño de la zona, esta se encuentra en su máxima participación en de la Market share, por lo que se establece un vendedor senior que garantice la permanencia de este cubrimiento total y permanencia a largo plazo de los clientes.
-Territorio 4 vendedor junior: Este territorio cuenta con solo 20 clientes pero representa el 25% del MS, lo que lo convierte en un territorio apto para el crecimiento de la compañía y permite establecer un vendedor junior recibiendo todo el acompañamiento y control por parte de gerencia.
-Territorio 5,6,7 y 8 vendedor intermedio: Son territorios con un potencial de crecimiento de mercado alto y con la cantidad de clientes pertinentes para la atención de vendedores intermedios que ya se encuentran en capacidad de incrementar los porcentajes de participación de las zonas y estas les permitirá a ellos crecer en su cargo.

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8. Descripción del cargo de ventas y cantidad de vendedores.

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8. Descripción del cargo de ventas y cantidad de vendedores.

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*El cargo de ventas se debe caracterizar por integrar personas con las siguientes aptitudes tanto profesionales como integrales:
Adicional cumplir con las pruebas psicotécnicas realizadas por el área de recursos humanos se requiere una persona profesional en carreras a fines con el cargo de asesoría comercial, contar con experiencia mínima en el cargo, conocimientos en ofimática y financieros los cuales pueden ser básicos, excelente presentación personal e higiene, también debe contar con habilidades para la comunicación asertiva, capacidad de reacción y resolución de problemas, ser mediático y proactivo, tener carisma, alto grado de responsabilidad y tolerancia, ser asertivo y tener ganas de encontrarse en aprendizaje constante.

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perfil del vendedor (que debe y no debe hacer un vendedor)

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*Se emplean los siguientes incentivos emocionales con el fin de generar motivación a la fuerza de ventas.
1. Vendedor del mes: Por medio de una bitácora se destaca el  vendedor que no solo  cumplió con su presupuesto establecido para el mes, si no que adicional mostro trabajo en equipo y completa el mayor número de objetivos planeados en el bingo que se menciona a continuación.
2. Bingo: Se establecen unos objetivos por cumplir de manera dinámica en casillas y cada vendedor que complete un objetivo llena una de estas casillas, el vendedor que las complete todas se lleva un premio y se destaca en la bitácora.
3.Capacitaciones y cursos gratis para contribuir al crecimiento personal.

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7. Distribución de visitas por territorio.

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7. Distribución de visitas por territorio.

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*En el cuadro adjunto se relaciona el promedio de visitas que debe realizar cada vendedor en relación al territorio.
Se debe cumplir con un número de visitas diario y tener rotación de clientes de manera quincenal debido a la cantidad de los mismos, para el vendedor Junior la rotación es semanal.

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9. Pronóstico de ventas para el próximo año.

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9. Pronóstico de ventas para el próximo año.

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*Teniendo en cuenta factores financieros externos para el próximo año como el incremento del PIB, el comportamiento de la competencia y el crecimiento del mercado con relación al año anterior y basados en el crecimiento esperado por la compañía para mejorar su rentabilidad, se espera un crecimiento por territorio del 10% en ventas y un 5%.