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 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL: Se asume a las personas como la razón de ser. Para lograr el éxito de este equipo de ventas es necesario conocer a cada uno de los miembros que lo integran; sus motivaciones, habilidades, comportamientos, aptitudes entre otros aspectos. Este tipo de liderazgo reconoce que "Liderar es más que ser jefe", "Liderar es más que administrar" y logra el equilibrio entre la orientación de las personas hacia el resultado, el desempeño y sus logros personales. De igual forma, este tipo de liderazgo reconoce a LA COMUNICACIÓN ASERTIVA como uno de sus principales pilares de desarrollo. Se utilizará este tipo de comunicación para lograr credibilidad y confianza entre los subordinados, mayor eficacia al permitir transferir los sentimientos ideas y pensamientos de una forma mucho más asertiva.

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14.  ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14.  ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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Respuesta descrita en el ítem número 12.

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10.  En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.  En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El número de vendedores que actualmente integra la Fuerza de ventas es acorde a las necesidades territoriales. Sin embargo el territorio número 5 requiere un vendedor SENIOR adicional ya que es una de las zonas con mayor potencial y número de clientes. En total la fuerza de ventas estará integrada por 9 vendedores.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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La ORGANIZACION LINEAL responde de una forma eficiente a las necesidades de esta compañía. El incremento de la participación del 10% para el año siguiente requiere de una rápida toma e implementación de decisiones y como valor adicional es un tipo de organización de bajo costo. "La ventaja fundamental de las organizaciones lineales consiste en la casi nula necesidad de crear estructuras que resuelvan conflictos entre partes de la organización. Al existir siempre un superior jerárquico, este será quien resuelva en caso de conflicto. En formas organizativas avanzadas como la matricial la no existencia de un superior origina que deban establecerse sistemas para resolver los conflictos que vayan apareciendo". https://www.enciclopediafinanciera.com/definicion-organizacion-lineal.html

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Se determinan de la siguiente forma:

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Determine el número de ventas actuales de la

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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La distribución del número de visitas y el promedio se establece de acuerdo al tamaño de la zona geográfica, número de clientes actuales y potencial de la siguiente forma:

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11.  ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.  ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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La entrevista a desarrollar se basara en realizar preguntas efectivas en las cuales se profundiza en las habilidades, conocimiento, experiencia, personalidad y/o la motivación. Estas preguntas ayudaran a relevar si va a tener un buen encaje en su rol, la cultura y los objetivos de la compañía lo cual es un eje muy importante a la hora de articular el plan estratégico con los resultados. Es clave encontrar un vendedor que sepa manejar las objeciones y ser persistente sin ser agresivo, de igual forma una persona que se tenga habilidades de comunicación, manejo de clientes, trabajo en equipo y logro de resultados a corto y largo plazo.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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La reorganización se determina de la siguiente manera:

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve  descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Compañía Nacional de Electrodomésticos, requiere para su equipo de trabajo vendedor, profesional preferiblemente carreras administrativas, con mínimo 3 años de experiencia en el cargo. Persona responsable, organizada, carismática, con amplias habilidades de relacionamiento y gran orientación hacia la satisfacción de las necesidades del cliente y al logro de objetivos y con amplia disposición al trabajo en equipo. Contrato directo a termino indefinido, Salario Básico + comisiones por ventas + bonificaciones. Todas las prestaciones sociales.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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12.  Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.  Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Pronostico de Ventas

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13.  ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.  ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Salario básico definiéndolo como aquel que denota simplemente el monto que recibe tu empleado de manera mensual y constante, sin tener en cuenta pago de horas extra, recargos nocturnos, dominicales, festivos, primas, liquidaciones o algún tipo de descuento por faltas no justificadas. Comisiones por ventas entendiendo estas como las destinadas a motivar a los vendedores para que estén involucrados en sus propias metas, recibiendo además un feedback a medida en la que van desarrollando su trabajo y el reconocimiento por su deber cumplido. De igual forma la capacitación, el entrenamiento, el desarrollo, el plan de carrera y el coaching de campo se ejecutaran para contribuir en gran medida al desarrollo del personal y su logro de resultados. Otro tipo de Incentivos como Bonificaciones extrasalariales, reconocimientos, ascensos, etc.. serán tenidos en cuenta.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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El P.E.N (Plan Estratégico de negocio) conforma la plataforma estratégica de la compañía, se concreta en valores, misión, visión y  objetivos estratégicos. Por ello todas las acciones planeadas y ejecutadas se enfocarán, alinearán y sincronizarán en torno al P.E.N en función del negocio y logro de los resultados. El P.E.M (Plan Estratégico de Mercado) se concreta en desarrollar un plan competitivo que responda al mejoramiento de la participación de la compañía; analizando de forma inicial en donde estamos, a donde ir, donde están mis clientes y como llegar a ellos con mayor efectividad y eficiencia. El P.E.V (Plan Estratégico de Ventas) se  concreta en hacer nuevos negocios con clientes actuales y búsqueda de clientes potenciales, con el objetivo de conquistarlos a largo plazo; haciendo ventas de calidad y un pronostico cumplido.https://es.semrush.com/blog/marketing-relacional-rentabilidad-relaciones-clientes/

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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Es necesario hacer una distribución más organizada de la Fuerza de Ventas teniendo en cuenta el perfil de cada uno de los miembros, sus capacidades y la rapidez en la que los mismos logren implementar los planes de acción en los cuales se prioriza el logro del aumento de la participación en el mercado a un 10% para el próximo año. La participación actual de la compañía en el mercado es del 5%. Por ello aumentar 5 dígitos para el año siguiente representa un desafío en el cual la Fuerza de ventas tiene un papel protagónico. La distribución del equipo de trabajo se plasma en el ítem número 6 teniendo en cuenta el tamaño del territorio, potencial y número de clientes actuales. Sin embargo se debe recalcar que el negocio requiere conquistar nuevos clientes y que estos perduren a través del tiempo.