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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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se solicita persona con capacidad de autogestión, motivación al logro y empática.

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 8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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 8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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la frecuencia de visita es quincenal y se hace una distribución homogénea de los clientes, por tanto el # de vistas mensual por vendedor es de 125

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 7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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 7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Se encuentran territorios con pocos clientes y bajo mercado potencial, por ejemplo el 4 y el 6, por tanto es conveniente hacer una redistribución. Lo redistribuiría de manera que se incrementara su potencial de mercado y % de clientes, además de que su distribución geográfica permita la creación de rutas que hagan mas eficiente el proceso de ventas y el balance vida-trabajo

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Dado los potenciales de mercado y la participacion de la empresa, se reorganizan las zonas asignando a los mas experimentados las zonas de mayor potencial y menor participación, generando un reto que motive este segmento de la fuerza de ventas, acompañado por incentivos y bonificaciones que generen el crecimiento profesional. Por otro lado en las zonas ya desarrolladas por los mas experimentados, se asignan los nuevos, con el fin de mantener las ventas y entrenarlos. Con esta redistribución hay una alta probabilidad de superar la meta de crecimiento del 10 %, ya que hay zonas con potencial de crecimiento del 95%

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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la reorganización sería ubicando a los mas experimentados en las zonas de mayor potencial de crecimiento y adicional con mayor concentración geográfica de clientes, los cual favorece la efectividad del proceso de ventas, ya que permite mayor frecuencia de visita y menor desgaste por desplazamiento

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN es el norte hacia donde se direcciona el PEV, el PEM son las herramientas con las cuales se apoya la ejecución del PEV

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Organización funcional, ya que los electrodomésticos están agrupados por diferentes líneas y con esta estructura es mas directo el cumplimento de los objetivos, tal como el crecimiento del 10%

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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Liderazgo situacional y comunicación asertiva. Ya que la fuerza comercial es heterogénea se debe implementar un enfoque situacional en el cual dependiendo del grado de desarrollo del vendedor se asume un rol militar, de profesor, de trabajo en equipo o de delegar. Con respecto a la comunicación, esta es una herramienta fundamental para lograr los objetivos del liderazgo:  inspirar, guiar y dirigir para lograr un propósito, la comunicación asertiva es orientada al logro y con un alto componente de inteligencia emocional. el flujo de la comunicación para alcanzar el proposito, se pude ver en la siguiente imagen tomada del material del curso

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Debería tener 10 vendedores, para permitir el balance entre los gastos de nomina y el crecimiento esperado en las ventas

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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gusto por asumir retos, creatividad, empatía, afinidad social con el grupo de clientes a asignar

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Remuneración mixta, pues permite dar seguridad a los empleados y también promueve el crecimiento y el cumplimiento de retos

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Por territorios, pues la compañía tiene otras líneas de negocio como servicio técnico y repuestos