# data[].attributes.headline
Supervision y Evaluación de la fuerza de ventas. 

# data[].attributes.subject
Supervision y Evaluación de la fuerza de ventas. 

# data[].attributes.body
Es importante tener control y supervisión de fuerza de ventas porque mediante este se llega al éxito comercial, generando de esta manera ventas crecientes y al mismo tiempo ganando participación en el mercado, por lo que, debe contar con una fuerza de ventas que garantice que las ventas sean adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente. El proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

- Fijar los objetivos.

- Planificarlos.
- Poner en funcionamiento métodos de control.

Entre los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor es la organización y planificación de su trabajo, algunas veces, existen desacuerdos un error de comunicación a la hora de transmitir cualquier tarea, para no caer en esto es importante indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del reporte o informe diario, ficheros, agendas, etc. Una vez que se hayan recopilado todos los datos necesarios y se lleguen a conocer las directrices y estrategias dadas por la empresa, es importante fijar los objetivos cuantitativos y cualitativos: Objetivos cuantitativos, previsión de ventas en euros, previsión de ventas en productos, previsión de ventas por zonas geográficas, previsión de ventas por vendedores, número de pedidos, etc. Objetivos cualitativos, captación de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, introducción de nuevos productos, ampliación de gama en un punto de venta, consecución de una mayor cobertura territorial, más información del cliente, etc.

Existen muchos métodos de evaluación, el que seleccionamos es el listado de características, este se relaciona con los objetivos de cada puesto y se puntúa al empleado según su adecuación, se establecen los ítems que se quieren valorar del rendimiento del empleado y en función de cómo realizan sus actividades se les otorga una puntuación del 1 al 10 a cada uno de esos puntos.
Integrantes:
Baisily Rugama
Angie Ferrufino
Isabel Fernandez

Referencias Bibliográficas

(n.d.). Retrieved from https://www.marketing-xxi.com/1ed-control-y-supervision-del-equipo-de-vendedores-93.htm

(n.d.). Retrieved from https://sites.google.com/site/heidyayelen/evaluacion-de-la-fuerza-de-ventas

# data[].attributes.headline
Una mirada propia sobre  la Supervisión y Evaluación de la Fuerza de ventas

# data[].attributes.subject
Una mirada propia sobre  la Supervisión y Evaluación de la Fuerza de ventas

# data[].attributes.body
Ninguna empresa sobrevive sin ventas, por lo tanto, la supervisión y evaluación la fuerza de venta es muy importante, puesto que permite identificar el grado de cumplimiento de los objetivos planteados, conocer y analizar el desempeño de los vendedores y realizar ajustes si es necesario.

La supervisión y evaluación de la FDV es medio de capacitación continua y al mismo tiempo, un mecanismo de dirección y monitoreo de las actividades que realiza la FDV, por lo tanto, se debe desarrollar un sistema eficaz para la evaluación de los vendedores que les brinde información y objetivos claros y que ofrezca a la administración un marco a partir del cual dirigir y medir el desempeño de la FDV, una manera de medir el grado de cumplimiento de los objetivos es a través de indicadores, de manera específica se pueden mencionar métodos de control objetivos y subjetivos como: fichas de clientes elaboradas por los vendedores, informes diarios, notas de gastos, informes mensuales y reuniones de trabajo (CEF., s.f)

Es importante mencionar que la responsabilidad de los gerentes de ventas se centra en asegurar las metas y los objetivos de la organización. Esto requiere la constante supervisión de las medidas seleccionadas de desempeño de ventas para tomar acciones oportunas con eficacia, es decir, estar orientados a obtener resultados; y con eficiencia, concentrándose en los costos y en el uso económico de los recursos. Sin embargo, no puede existir un solo criterio en el ambiente actual de marketing de eficacia o eficiencia, a menudo los gerentes de ventas deben cumplir objetivos internos y metas un tanto conflictivas, tales como aumentar la participación del mercado a la vez que se mejoran las utilidades netas o requerimientos complejos impuestos a nivel externos.

Elaborado por:
Alexa Salinas
Lesly Valerio
Maricarla Mayorga
Moisés Gómez
Rebeca Vaughan

Referencias:
CEF., s.f. Control y supervisión del equipo de vendedores. Recuperado de: https://www.marketing-xxi.com/1ed-control-y-supervision-del-equipo-de-vendedores-93.htm

# data[].attributes.attachment_link.title
COMO EVALUAR A MIS VENDEDORES - ÁLVARO ARISMENDY V. - MIPYMES SIN FRONTERAS -BUSCAEMPRESAS.CO

# data[].attributes.headline
Supervisión y Evaluación de la fuerza de ventas 

# data[].attributes.subject
Supervisión y Evaluación de la fuerza de ventas 

# data[].attributes.body
Cuando se comienza a supervisar y controlar el departamento de ventas, se garantiza el cumplimiento de los objetivos empresariales. Todas las empresas deben tener un plan para alcanzar las metas propuestas y por eso es importante que se supervise su cumplimiento.
La supervisión de ventas es la capacidad de los individuos para inspirarle a los vendedores, seguridad y confianza, esto para que recurran a esta en busca de ayuda y orientación, con el propósito de ser más productivos; así se alcanzan los objetivos, y se logra un excelente flujo de comunicación.
La importancia de la fuerza de ventas es que nos ayuda a saber, cuanto es la productividad, ciclo de ventas y objetivos, así vemos garantizamos el cumplimiento de indicadores.
Según Heidy Ayelen, los métodos que existen para evaluar la fuerza de ventas son: clasificación, comparación, curva de rendimiento, listados de características, evaluación abierta y del personal jerárquico, autovaloración y evaluación entre áreas. Estas son de suma importancia debido a que se conoce la calidad del trabajo, el nivel de trabajo que realiza un individuo y su aporte al equipo, los vendedores conocen la forma en que se mide su rendimiento, se establecen los objetivos, se agrega valor al trabajo realizado, y se permite comunicación entre los niveles jerárquicos.
Conforme a nuestra propuesta, para función del plan que se ha venido realizando, la empresa realizaría una supervisión administrativa, ya que esta está encargada de atribuir funciones a las diferentes áreas, tales como:
·       Selección del trabajador

·       Planificación laboral

·       Distribución laboral

·       Dirección

·       Revisión

·       Evaluación

·       Distribución de información

·       Introducción de cambios
La empresa utilizaría el método de listado de características, de esta forma el evaluador y el evaluado conocen las tareas que su puesto requiere, y de igual forma se sabe que será medido su nivel de trabajo por medio de las caracteristicas que se encuentran preestablecidas para dicho puesto.
Equipo:

·       Allison González

·       Jareth Gutiérrez

·       Daniela Martínez

·       Jelena González

·       Fernando Maltez
Bibliografía:
Heidy Ayelen (2018) Google sites. “Evaluación de la fuerza de ventas” Recuperado de:

https://sites.google.com/site/heidyayelen/evaluacion-de-la-fuerza-de-ventas

# data[].attributes.headline
Supervision y Evaluacion de la Fuerza de Ventas

# data[].attributes.subject
Supervision y Evaluacion de la Fuerza de Ventas

# data[].attributes.body
Esta función consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas, en este punto se analiza si los vendedores o colaboradores cumplieron los objetivos propuestos, para ello se emplean métodos cuantitativos o conductuales para poder realizar un análisis optimo que funcione a la empresa como fuente de retroalimentación. Por ende toda la información debe ser real, precisa y actualizada. Esta función tiene un nivel de complejidad alto ya que se trabaja directamente con el recurso humano, y se sabe que cada persona tiene una personalidad distinta por lo tanto la empresa debe de dejar claro desde el principio los elementos a evaluar y políticas de control para que desde un principio se tenga claro la importancia que tiene el control y las medidas correctivas que puede tomar la empresa al igual manera de las medidas de incentivos que esta tenga.

Existen elementos los cuales ayudan a determinar el grado de control, estos son:

1. Política de Remuneración
2. Grado de Responsabilidad
3. Tamaño de la empresa
4. Calidad de los vendedores

Esto va en dependencia a las funciones y las actividades que realiza la empresa, ya que cada empresa tiene un sistema de control interno distinto y esto varia según la organización administrativa determinada, el método de sueldo de los trabajadores, en este caso los vendedores, el nivel de participación que estos tengan al momento de ejercer sus actividades y los valores que cada empresa inculca a estos mismos.

Integrantes:
Ligia Ramirez
Gersan Bojorje
Ronaldo Hernández

Referencias:
https://www.gestiopolis.com/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-de-ventas/#:~:text=Se%20emplean%20medidas%20tanto%20cuantitativas,diferentes%20dimensiones%20de%20las%20ventas.&text=La%20funci%C3%B3n%20de%20control%2C%20que,fuera%20de%20la%20supervisi%C3%B3n%20inmediata.

# data[].attributes.attachment_link.title
KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.6) | EVALUACIÓN del desempeño de los  VENDEDORES y de LA FUERZA DE VENTAS

# data[].attributes.headline
Supervisión y Evaluación de la Fuerza de ventas

# data[].attributes.subject
Supervisión y Evaluación de la Fuerza de ventas

# data[].attributes.body
El monitoreo y supervisión de la fuerza de ventas es una herramienta muy útil para la compañía; no sólo para controlar a los vendedores o sus ventas, sino también para dar un seguimiento a los clientes y sus inquietudes, además de que se recopila información de primera mano que puede llegar a ser relevante en cuanto al éxito de un producto o servicio. Los clientes juegan un papel muy importante en la supervisión ya que el rendimiento de un buen vendedor se verá determinado por la satisfacción de sus clientes, si recibe o no sus pedidos en tiempo y orden, si hay devoluciones, entre otros.

La fuerza de venta, permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

·         Fijar los objetivos.

·         Planificarlos.

·         Poner en funcionamiento métodos de control.

Un rendimiento sostenido y superior en las ventas depende de la capacidad individual de los líderes y colaboradores de la empresa para mejorar sustancialmente su rendimiento. La supervisión de ventas es una actividad de notable dinamismo que presenta múltiples facetas. Una de las más importantes es, justamente, su efectividad para incrementar la productividad del equipo. Esta actividad comprende una serie de objetivos:

Clarificar los objetivos y las estrategias a seguir para conseguirlas.

Que el vendedor conozca sus puntos fuertes y débiles.

La mejora de la comunicación.

Facilitar el conocimiento del personal: capacidades, competencias y potencialidades.

Mejorar la cooperación del vendedor con sus demás compañeros y jefes.

Aportar información para la toma de decisiones, con respecto al puesto, y la actividad del vendedor.

Integrantes:
Alicia Reyes

Aminta Ruiz

Betsy Ruiz

Erika Mairena

Itza Mendieta

Walter García

Referencias:

Naif, Francisco. Medir y controlar equipos de ventas | CRM SalesUp! Abril de 28 de 2015. Disponible en: https://youtu.be/gsd6CkiFZoU?t=35 (último acceso: 20 de Noviembre de 2020).

Johnston M. y Marshall G. Administración de ventas. (9na Ed.). Capítulo 13. Evaluación del desempeño del vendedor. Johnston M. y Mashall G. (Autores). Administración de ventas.

# data[].attributes.attachment_link.title
Medir y controlar equipos de ventas | CRM SalesUp!

# data[].attributes.headline
Evaluación y control de la Fuerza de ventas para la empresa Divino

# data[].attributes.subject
Evaluación y control de la Fuerza de ventas para la empresa Divino

# data[].attributes.body
La supervisión y el control de la FDV son de gran importancia para una empresa debido a que esta nos permite evaluar el cumplimiento de los objetivos, así como evita errores y soluciona problemas y conflictos, de igual manera mediante el control se mantiene un orden a nivel interno de la empresa, pues a cada vendedor se les comunica cómo deben de realizar sus funciones. Conocemos por supervisión de ventas a la capacidad que tiene un individuo en brindar seguridad, admiración y confianza a los vendedores para que así estos puedan recurrir al supervisor en busca de ayuda y orientación para mejorar la productividad de su trabajo.

En el caso de nuestro trabajo de ventas el cual consiste en una empresa dedicada a la comercialización de vinos frutales artesanales, haríamos uso de ambos métodos, la medición subjetiva y la medición objetiva para evaluar nuestra fuerza de ventas. Al ser un negocio pequeño que cuenta con 3 vendedores, los cuales ejercerán sus labores de ventas dentro de la empresa dividiéndose dos vendedores para atender pedidos en línea y uno para los clientes que visiten el local, para la evaluación subjetiva de la FDV se tomarán en cuenta criterios como: resultados de ventas, conocimientos del puesto, administración del territorio, relaciones con los clientes y la compañía, y características personales. Y, para la evaluación objetiva, se tomará en cuenta Mediciones de salida y entrada como: Número de pedidos, días trabajados y tiempo de ventas en comparación con el tiempo de no ventas. Razón de pedido por visita y razón de promedio de pedido. La evaluación la llevará a cabo la gerente del negocio de manera semestral.

Johnston M. y Mashall G. Administración de ventas. (9na Ed.). Capítulo 6. Desempeño del vendedor. Johnston M. y Mashall G. (Autores). Administración de ventas (pp 193-215).

Control y supervisión de vendedores https://www.marketing-xxi.com/1edcontrol-y-supervision-del-equipo-devendedores-93.htm

TREBELDE La supervisión de ventas: qué, quién, cómo https://www.programagestioncomerci al.es/supervision-de-ventas/

Luisa Jarquín
Daniela López
Flora López
Diana Herrera
Rocío Henríquez

# data[].attributes.attachment_link.title
Supervisión, Evaluación y control fuerza de ventas

# data[].attributes.headline
Supervisión y evaluación de desempeño de la FDV.

# data[].attributes.subject
Supervisión y evaluación de desempeño de la FDV.

# data[].attributes.body
Supervisar la FDV es asumir que las estrategias de ventas se lleven a cabo con excelencia, la supervisión es importante porque permite solucionar problemas y conflictos de ventas, ayuda a formar ideas e implementarlas, además permite que los agentes de ventas recurran a una persona con el fin de ser más productivos en lo que hacen.

La supervisión de ventas ofrece herramientas que permiten hacer con excelencia el objetivo planteado, evaluar a la FDV es muy importante ya que se pueden identificar y discutir las áreas en las que se puede mejorar el desempeño de los vendedores. Muchos de los supervisores evalúan a través de métodos como su desempeño, eficacia, aptitud, habilidades que se miden a través de mediciones objetivas y subjetivas.

En el caso de la empresa Big Cola se plantea un modelo para supervisar el desempeño del vendedor, la aptitud, grado de motivación, entre otros. Se evaluara a la FDV a través de mediciones objetivas (que se valoran por medio de ratios) como el numero de pedidos, y el número de visitas; y mediciones subjetivas como las relaciones con los clientes, características personales, conocimiento del puesto y resultados de ventas, se plantean las dos ya que las cuantitativas se enfocan en lo que los vendedores hacen, en cambio, las cualitativas reflejan lo bien que lo hacen.

Además se proponen las evaluaciones subjetivas ya que son el complemento perfecto para una excelente evaluación en el desempeño del vendedor. Sin embargo, este método tiene ciertos problemas como la falta de un enfoque en los resultados, rasgos de personalidad mal definidos, efecto de halo., por ello es importante que el supervisor tenga claro los objetivos del departamento de venta y conozca muy bien al personal de ventas y los analicen a profundidad y no conforme a lo primero que captan.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

Control y supervisión de vendedores https://www.marketing-xxi.com/1ed-control-y-supervision-del-equipo-de-vendedores-93.htm

TREBELDE La supervisión de ventas: qué, quién, cómo https://www.programagestioncomercial.es/supervision-de-ventas/

Sarmiento, L.M. (2020). Administración de ventas. Resumen capitulo 6. Desempeño del vendedor. Resumen capitulo 13. Evaluación del desempeño del vendedor.

Equipo:
Kimberling Rivera
Huguette Navarro
Nadieska Rivera
Vallery Pérez
Manuel Miranda