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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Como Gerente de Ventas orientaría a mi equipo a través de un liderazgo colaborativo, principalmente promoviendo un apoyo de parte de mis vendedores seniors y master con los intermedio y junior. Es clave que estos vendedores con mayor conocimiento del negocio, sus productos, los clientes y de procesos efectivos de venta sean también líderes positivos, dando entonces una mano a sus compañeros más inexpertos y evidenciando que no son vendedores aislados por zonas sino que somos un equipo y que si todos vendemos todos ganamos. Temas clave como pitch speeches exitosos, presentaciones exitosas, cierres exitosos y sobre todo red de contactos, haría que fueran tratadas en una mesa de trabajo con todo el equipo, y con fin último de hacer las relaciones de todos más cercana y claramente hacer que los expertos ayuden a los inexpertos.

Respecto a la comunicación esta será sincera y abierta pero estará en sí enfocada en guíar al equipo a que asuma responsabilidades compartidas a nivel de fortalecer la metodología en sí a la hora de vender. Promovería un máximo de sinceridad y retroalimentación entre todos.

El liderazgo en resumen lo enfocaré en fortalecer las relaciones del equipo, darle apoyo a los novatos fomentando el aprendizaje de casos de éxito y dándoles el respaldo que necesitan para sentirse seguros de su rol y la importancia del impacto del mismo para la compañía.

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Continuaría usando una organización comercial basada en una distribución geográfica, sin embargo sí haría cambios en el personal: reorganización del equipo, mover ciertos vendedores de una zona a otra, mientras otros quedarían fijos.

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel es central, es la definición de todo el fin ultimo de la labor de la empresa y en específico la definición de sus objetivos en cifras/dinero (como es en este caso) de toda la acción comercial.

Como tal entraría a modificar el plan de mercadeo y ventas nada más, ya que teniendo claro mi objetivo en dinero, debo ahora poner objetivos individuales para que mi equipo logre con éxito las metas trazadas por gerencia. Como ya expliqué, los más expertos deberán asumir nuevos territorios mientras apoyan a los inexpertos manejando las zonas que ellos ya venían manejando.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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1.
MP (10%) = 500$
MS (80%) = 400$
TC (13%) = 65

2.
MP (5%) = 250$
MS (100%) = 250$
TC (15%) = 75

3.
MP (15%) = 750$
MS (50%) = 375$
TC (13%) = 65

4.
MP (1%) = 50$
MS (10%) = 5$
TC (1%) = 5

5.
MP (30%) = 1500$
MS (5%) = 75$
TC (29%) = 145

6.
MP (10%) = 500$
MS (80%) = 400$
TC (3%) = 15

7.
MP (15%) = 750$
MS (10%) = 75$
TC (15%) = 75

8.
MP (14%) = 700$
MS (5%) = 35$
TC (11%) = 55

Total 2018: 1615$
MS 2018: 32.3%

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Los territorios siguen organizados de la misma manera. Las zonas están bien estudiadas e identificadas las oportunidades de cada una. No amerita hacer cambios en la distribución geográfica de las zonas pues se perdería dicha información.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Los cambios serían:
El vendedor Master en la Zona2, será reubicado en la Zona7; y el vendedor intermedio de la Zona7 irá a la Zona2 .

El vendedor Senior en la Zona6, será reubicado en la Zona8; y el vendedor Junior de la Zona8 irá a la Zona6 .

El vendedor Senior en la Zona1, será reubicado en la Zona5; y el vendedor Junior de la Zona5 irá a la Zona1 .

El resto del equipo seguirá igual.

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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No lo considero pertinente.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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El vendedor Junior de la Zona 1 deberá tener un promedio de  dos visitas al mes por cliente.

El vendedor intermedio de la Zona 2 deberá tener un promedio de dos visitas al mes por cliente.

El vendedor intermedio de la Zona 3 deberá tener un promedio de tres visitas al mes por cliente.

El vendedor junior de la Zona 4 deberá tener un promedio de cuatro visitas al mes por cliente.

El vendedor Senior de la Zona 5 deberá tener un promedio de cuatro visitas al mes por cliente.

El vendedor junior de la Zona 6 deberá tener un promedio de tres visitas al mes por cliente.

El vendedor Master de la Zona 7 deberá tener un promedio de cinco visitas al mes por cliente.

El vendedor senior de la Zona 8 deberá tener un promedio de cuatro visitas al mes por cliente.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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