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INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DEL ORIENTE DEL ESTADO DE HIDALGO

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INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DEL ORIENTE DEL ESTADO DE HIDALGO

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LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

PADLET: TEMA III

EVALUACIÓN ESCRITA

HABILIDADES BLANDAS PARA LA GESTIÓN DE NEGOCIOS 4.0
Mtra. Patricia Guadalupe Espino Guevara

LISSU MADAI
GUERRERO LAZCANO
SEMESTRE: SÉPTIMO
GRUPO: UNO

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"LA COMUNICACIÓN NO VERBAL EN DISCURSO PERSUASIVO EMPRESARIAL"

1. INTRODUCCIÓN: COMUNICACIÓN NO VERBAL
Y PERSUASIÓN.

La comunicación es una actividad sociocultural de gran complejidad, a pesar de su cotidianidad. Para hacerla posible, los humanos hacemos uso, habitualmente, de signos de diversos sistemas, lingüísticos y no lingüísticos.

2. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

Este hecho ha de guiar el estudio de fenómenos pragmático-discursivos como la
persuasión, ya que, en su producción y en su consecución, están implicados signos no verbales que conllevan una porción variable de aporte comunicativo.

2.1. EL CORPUS

Se ha realizado en el seno de un proyecto que pretende conocer las estrategias, lingüísticas y no verbales, que se utilizan
en discurso persuasivo en el ámbito de la empresa y los negocios.

2.2. EL MODELO GENERAL DE ANÁLISIS EN EL PROYECTO PERSUASIÓN

Para cumplir el objetivo inicial del Proyecto Persuasión (PROPER), se ha desarrollado un modelo de análisis general que combina procedimientos y unidades propios de la retórica.
Fase 1. Análisis cualitativos de discurso persuasivo
Fase 2. Análisis cuantitativos.
Fase 3. Análisis cualitativos.

2.3. EL ANÁLISIS DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

Los recursos no verbales requieren un estudio profundo, en principio inductivo, dada la escasa información que se tiene sobre su incidencia en el tipo de fenómenos comunicativos que aquí se trata.

3. COMUNICACIÓN NO VERBAL EN DISCURSO PERSUASIVO DEL ÁMBITO EMPRESARIAL

En un análisis elaborado detalladamente indico que Ello indica, de manera general, que el uso de signos no verbales más productivos son, sin duda, los kinésicos. Ello indica, de manera general, que el uso de signos no
verbales es muy productivo en las presentaciones empresariales o comerciales orales persuasivas.

3.1.RECURSOS PARALINGÜÍSTICOS

La utilización de subidas y
bajadas de tono y de volumen, de aumento o disminución de velocidad de emisión, de alargamiento de sonidos, de signos cuasi-léxicos y de pausas y silencios de manera estratégica, como recursos que llaman la atención y resaltan, muestran la actitud o el estado del hablante o bien estructuran el acto comunicativo.

3.2.RECURSOS KINÉSICOS

La quinésica es, sin duda, el sistema de comunicación no verbal más rentable en el tipo de actividad comunicativa que nos ocupa.

3.2.1. KINÉSICA FACIAL

La quinésica facial es muy productiva en la comunicación persuasiva empresarial y se emplea, habitualmente, tanto para expresar emociones y mostrar actitudes, aptitudes y estados de ánimo, como para captar la atención y, con ello, resaltar información relevante.

3.2.2. KINÉSICA CORPORAL

Se distingue entre gestos realizados con la cabeza, manuales y corporales, además de las maneras y posturas significativas.

3.3.PROXÉMICA Y CRONÉMICA

Por último, atendemos a la posición espacial y al empleo del tiempo como recursos no verbales de comunicación persuasiva empresarial.
Las mujeres: Analizadas suelen mantenerse quietas durante la presentación, lo que indica seguridad y dominio de la materia.
Los hombres: Por su parte, también se mantienen quietos, pero son más propensos a las reorganizaciones continuas autorreguladoras o marcadoras.

La persuasión es un propósito habitual en la interacción comunicativa humana, que tiene una repercusión fundamental en el mundo de la empresa y los negocios hemos podido constatar que los signos no verbales se utilizan abundantemente en tales actos comunicativos: (captar la atención, regular la comunicación y favorecer o posibilitar el entendimiento del mensaje, así como expresar emociones, motivaciones y actitudes).

El persuasor ha de crear un ambiente apropiado, emplear la palabra de forma precisa y efectuar un uso adecuado y estratégico de la comunicación no verbal, de manera que favorezca la comprensión del mensaje, que guíe al interlocutor a los datos más relevantes y atraiga su atención hacia ellos y, sobre todo, que transmita sensaciones, sentimientos, motivaciones y actitudes siempre positivas.

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2.1 IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EFECTIVA

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2.1 IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EFECTIVA

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EFECTIVO: Capacidad de lograr un efecto deseado, esperado o anhelado.

COMUNICACIÓN EFECTIVA: Es aquella en la que el emisor y el receptor codifican un mensaje en forma equivalente. Es decir, el mensaje es transmitido de forma exitosa.
(El receptor comprende el significado y la intención del mensaje emitido).

CARACTERÍSTICAS:

1. La información que se brinda es auténtica y verdadera.

2. Es fundamental para la comprensión,la empatía y el respeto.

3. El mensaje es motivador e interesante para los que lo reciben.

4. Es una herramienta clave a la hora de motivar al personal y hacerlo sentir parte del equipo.

5. Genera estructuras más horizontales donde todos pueden escuchar, y ser escuchados.

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PERSUASIÓN: Conseguir mediante las palabras, sentimientos o razonamientos, que una persona actúe o haga algo que tú desees en una situación y un momento determinado.

IMPORTANCIA:

Ser capaz de persuadir a las personas (de forma ética) te permite conseguir prácticamente lo que quieras, puedes lograr que compren lo que estás vendiendo, que conozcan las bondades de tu producto, etc.

ESTRUCTURA DE LA PERSUASIÓN:

1. Captar la atención.

2. Conectar con la necesidad del otro.

3. Ofrecer alternativas de solución.

4. Visualizar los escenarios de actuar y de no hacerlo.

5. Mostrar pasos a seguir.

STEVE JOBS, es un claro ejemplo de esto pues, siendo una persona creativa e innovadora,  enmarca la importancia de enfocarse en el cliente con unas estrategias planteadas en las que convencer a personas en realizar algo que no tenían en consideración realizar, influye en la persuasión.

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COMUNICACIÓN: Proceso mediante el cual, un emisor y un receptor establecen una transmisión o intercambio de mensajes, en el cual se involucran palabras,  lenguajes, gestos y símbolos, logrando con ello una retroalimentación del receptor.

ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN:

Emisor: Aquél que transmite la información.

Receptor: Aquél, individual o colectivamente, que recibe la información.

Código: Conjunto o sistema de signos que el emisor utiliza para codificar el mensaje.

Canal: Elemento físico por donde el emisor transmite la información y que el receptor capta por los sentidos corporales. Se denomina canal tanto al medio natural (aire, luz) como al medio técnico empleado (imprenta, telegrafía, radio, teléfono, televisión, ordenador, etc.) y se perciben a través de los sentidos del receptor (oído, vista, tacto, olfato y gusto).

Mensaje: La propia información que el emisor transmite.

Contexto: Circunstancias temporales, espaciales y socioculturales que rodean el hecho o acto comunicativo.

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2.3 LAS EMOCIONES EN LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA

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2.3 LAS EMOCIONES EN LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA

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Para Aristóteles la virtud y la prudencia podían ser cultivadas a través de diálogos intencionales, con lo cual le da origen a la Retórica como una forma de comunicación que busca en el colectivo el desarrollo de la vida espiritual.

DATO IMPORTANTE...
La Retórica es considerada hoy día como persuasión, y en el campo de la comunicación ha sido objeto de propuestas teóricas y modelos explicativos que ilustran el poder del argumento con un propósito específico.

ARISTÓTELES PLANTEA CUATRO EMOCIONES TRATADAS EN LA RETÓRICA:

 LA IRA O CÓLERA:

LA IRA: Apetito penoso de venganza por causa de un desprecio manifestado contra uno mismo o contra los que nos son próximos, sin que hubiera razón para tal desprecio”.
LA CÓLERA: Se manifiesta contra una persona, sea por algo que le han hecho o iban a hacerle a él mismo o a los suyos; además, le sigue el placer nacido de la esperanza de vengarse.

EL AMOR:

Es entendido como la voluntad de querer para alguien lo que se piensa que es bueno -por causa suya y no de uno mismo-.

"Se ama a: Quien se alegra con los bienes de uno y se entristece con sus penas, por uno mismo".

EL TEMOR:

“Un cierto pesar o turbación, nacidos de la imagen de que es inminente un mal destructivo o penoso”

 LA VERGÜENZA Y  LA DESVERGÜENZA:

LA VERGÜENZA: “Un cierto pesar o turbación relativos a aquellos vicios presentes, pasados o futuros, cuya presencia acarrea una pérdida de reputación".
LA DESVERGÜENZA: “Es el desprecio o la insensibilidad ante estos mismos vicios”.

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COMUNICACIÓN ORAL
Se divide en dos partes:

Comunicación verbal: Referida a lo que decimos, es decir que requiere el uso de palabras o expresiones escritas u orales.

Comunicación no verbal:
Es un proceso de comunicación mediante el cual se transmite un mensaje por medio de gestos sin uso de palabras.

Es decir, que el lenguaje no verbal es inconsciente y emocional que implica: expresión facial, contacto visual, lenguaje corporal, etc.

PERSUASIÓN

Si el lenguaje no verbal no es congruente, se genera una percepción de incertidumbre, incredulidad y desconfianza.

En cambio en el uso del lenguaje gestual, la mirada, la entonación, se consigue un mensaje más eficaz y reforzado y credibilidad.

Para los profesionales o directivos la comunicación corporal genera confianza, transmite credibilidad, la concentración en lo que la otra persona dice y empatía.

La persuasión y el lenguaje no verbal, implica aspectos como la postura para el diálogo y atraer a las otras personas con el comportamiento que se adopte, sonreír para estimular los sentimientos positivos, siempre tomando en cuenta el contacto visual, para lograr que sientan interés hacia ti y tu tema.

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LENGUAJE NO VERBAL DE LOS NEGOCIOS, LAURA CANTIZANO

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2.5 CONDUCCIÓN DE PRESENTACIONES ORALES, ESCRITAS, DE ENTREVISTA Y DE JUNTAS EFECTIVAS

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2.5 CONDUCCIÓN DE PRESENTACIONES ORALES, ESCRITAS, DE ENTREVISTA Y DE JUNTAS EFECTIVAS

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PRESENTACIONES ORALES Y ESCRITAS:

 Las estrategias de la comunicación escrita siguen un patrón muy similar al de las presentaciones orales.

Las personas adoptan un perfil flexible y persuasivo, pues tiene que expresarse de manera pública a diversas situaciones dentro de la presentación planteada.
EJEMPLO DE  PRESENTACIONES ORALES:
-CONFERENCIA.
-DECLAMACIÓN.
-EXPOSICIÓN
-REUNIÓN.
EJEMPLO DE PRESENTACIÓN ESCRITA:
-INFORME.
-MEMORÁNDUM.
-OFICIO.
Para que exista una buena comunicación debe haber un alto conocimiento del tema a tratar y así mismo una preparación del material a presentar adecuada.

PRESENTACIÓN DE ENTREVISTA

La entrevista suele ser una conversación formal a través de la cual el investigador es quien toma la iniciativa, ya que es él quien realiza las preguntas en todo momento. Sin embargo, el protagonista es el entrevistado.

Lo importante para lograr una buena comunicación es mantener un clima de apoyo, es decir el tono y el proceso veraz con el que ocurre la entrevista.
para con ello lograr que los participantes se sientan libres de comunicarse con precisión.

Una entrevista suele ser similar a una presentación oral.

CONDUCCIÓN DE JUNTAS EFECTIVAS

Se refiere a reuniones laborales en las que se incluyen altos mandatarios y operarios de la propia empresa (dueños y empleados). Guiados a un mismos objetivo dentro de la empresa y a un tiempo específico. Un elemento útil e importante es la elaboración de un cronograma de actividades y cumplir un orden correcto en tiempo y forma de actividad.

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La ciencia de la persuasión, proviene de la psicología social.

LA PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN SEGÚN ROBERT CIALDINI:
Nos muestran cómo podemos desarrollar nuestras habilidades de comunicación con el fin de ejercer influencia sobre las decisiones de las personas.

TEORÍA DE LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA.

Con base a las investigaciones, Robert complementa seis principios de la persuasión.

1. TÉCNICA DE RECIPROCIDAD:

Usar el principio de reciprocidad para influir en los demás, en primer lugar hay que tener en claro quién es tu público objetivo, saber por qué quieres influir sobre ellos y qué quieren esas personas.
Posteriormente surge las normas sociales nos impulsan a responder con un favor cuando una persona nos ha hecho uno previamente, logrando la reciprocidad.

2. TÉCNICA DE COHERENCIA Y COMPROMISO

Este principio puede explicar por qué es más fácil mantener un cliente que captar uno nuevo.
COHERENCIA: Se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo.
COMPROMISO: Cuando nos comprometemos públicamente a algo o con alguien, entonces somos mucho más propensos a cumplir con ese compromiso.

3. TÉCNICA DE PRUEBA SOCIAL

Hoy en día se valora la prueba social pues un ejemplo de ello es el testimonio o lo que dice el cliente de nuestro producto.
Una persona considera que algo suele ser bueno o malo si la sociedad lo dice de la manera positiva o negativa que lo vea.

4. TECNICA DE SIMPATIA

Las personas son más propensas a comprar a personas como ellos, a amigos y a la gente que conocen y respetan. Es por ello que es tan importante estudiar a tus potenciales clientes. Es decir, un atractivo físico, una forma de vestir, una persona famosa, etc.
Y es que las personas suelen asimilar determinados rasgos y aspectos físicos a sensaciones de éxito, tranquilidad, honestidad, etc.

5. TÉCNICA DE AUTORIDAD

La mayoría de las personas adquieren un producto o servicio por que una persona o mas a su alrededor se lo ha recomendado y lo toman de referencia para poder adquirir un producto (de boca en boca).
Otro aspecto importante a considerar es que las empresas toman autoridades propias de cada segmento para lograr la atracción del cliente.

6. TECNICA DE ESCASEZ

Consiste en que al verse un producto agotado, el cliente tenga la necesidad de seguir adquiriendo, o si no lo haces se agotara, determinada por una acción de necesidad por algo.
De igual modo dentro de la empresa la escasez de algún producto o bien una oferta por tiempo limitado.