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Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection 

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Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection 

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J'ai acquis cette compétence tout au long de l'année en vente mais particulièrement lors des SAE qui m'ont permises de mettre en pratique mes connaissance, mais aussi au cours des TD du seconde semestre.

En effet, notre première SAE consistait à la mise en forme d'un e mailing et d'un entretien téléphonique.
Ensuite c'est lors d'une deuxième SAE que j'ai pu recourir aux méthodes de prospection que j'ai du choisir et rédiger moi même en fonction d'un cas particulier : la Serpentine. Pour la suite nous avons eu à expliquer nos choix de prospection : pour ma part il s'agissait d'une première approche par mail afin de réaliser une deuxième approche par phoning dans le but d'obtenir un rendez vous téléphonique.

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Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels 

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Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels 

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C'est dans un premier temps lors des entretiens fictif en TD de vente ainsi que de la première SAE vente grâce à la préparation de notre entretien téléphonique, que j'ai pu me familiariser avec les codes et expressions spécifiques et professionnels en adoptant un langage ainsi qu'une méthode adaptées. Nous avons suivis toute une trame afin de réaliser la vente dans de bonnes conditions : il s'agissait d'un travail et écrit et oral à rendre ce qui m'a permis de m'entrainer pour mon stage.

Ensuite, j'ai donc mis en pratique ces techniques au cours de mon stage de vente lorsque j'ai fait face à la clientèle : approche auprès du clients, présentation du produit, création d'un besoin, avantages et caractéristiques, offre et négociations, réponses et objections, conclusion de la vente, et suivi après vente (cette étape était plus de l’ordre de l'entreprise que la mienne étant donné que je suis resté seulement deux semaines).

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Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins 

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Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins 

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C’est grâce aux SAE en vente du premier et du seconde semestre que j’ai pu mettre à jour cette compétence principalement

En effet, au cours du premier semestre nous avons eu pour objectif de créer tout un dossier « d’aide » à la vente avec notamment un plan de découverte à réaliser : c’est avec Mr Lagodie que durant chaque TD nous avons travaillé sur des cas différents avec des plans de découverte adaptée. Le but étant de préparer un entretien de vente en ayant une approche pertinente auprès du client afin d’obtenir de lui l’expression de ses besoins et à terme de pouvoir y répondre.

C’est aussi en SAE vente lors de ce second semestre que nous avons eu à réaliser un plan de découverte en tant que commercial de l’entreprise La Serpentine et ce auprès d’une boutique que nous avions choisi comme partenaires : pour ma part il s’agissait d’une épicerie fine.

Enfin, durant mon stage de deux semaines en entreprise j’ai pensé à réaliser un plan de découverte assez synthétique pour me préparer à la vente auprès des clients. Je me suis fait sur une feuille une liste de questions que je trouvais pertinentes à poser afin d’aider le client à exprimer ses besoins plus facilement.
Ensuite, c'est en pratique lorsque j'ai posées divers questions aux clients dans le but de mieux connaitre leurs besoins j'ai pu acquérir de manière plus approfondie la compétence.

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Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client 

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Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client 

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Je n’ai pas eu l’occasion de préparer mes argumentaires de vente lors de mon stage, c’est assez imprévisible alors je me suis contenté de réutilisé naturellement sur le moment ce que j’ai appris lors du premier semestre : j'ai pu en effet utiliser la méthode SONCAS afin de chercher à comprendre le client ainsi qu'adapter mes arguments de vente.

En effet, notre première SAE en vente à était en partie la réalisation d’un rendez-vous téléphonique en vue d'intéresser le client à s'engager dans l'avenir puis d’obtenir en rendez vous en face à face, pour cela nous avons dû développer un argumentaire de vente en utilisant la méthode SONCAS dans un premier temps.

C'est notamment et avant tout en TD lors des jeux de rôles dans divers cas que j'ai pris connaissance des méthodes comme le SONCAS ou encore la méthode CAP qui suit le prolongement lors des entretien fictif de vente avec Mr Lagodie

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J’ai pu acquérir cette compétence lors de notre SAE vente du seconde semestre avec le cas La Serpentine dans lequel j’ai réalisé deux OAV ainsi qu’une fiche produit autour des caractéristiques principales de leurs produits (des bières artisanales aux goûts originaux et divers).

C’est lors des td en négociation que j’ai commencé à me familiariser avec cet outil à travers des cas pratiques mais aussi lors de mon stage :

Je n’ai pas eu l’occasion de réaliser des OAV cependant j’ai assisté à la visite d’un commercial dans l’entreprise où j’ai effectué mon stage. Le commercial était déjà un fournisseur, il vient régulièrement afin de proposer les nouveautés ainsi que pour voir avec le gérant de l’entreprise les réapprovisionnements nécessaires.
Le commercial avait à sa disposition des fiches produits ainsi que des OAV pour les nouveaux produits.
J’ai notamment eu l’occasion d’aider mon tuteur de stage et gérant de l’entreprise à choisir les produits intéressants pour le réapprovisionnement et donc de prendre connaissances et d’être, d’une certaine manière, influenceur par les OAV.

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Évaluer la performance commerciale au moyen d’indicateurs 

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Évaluer la performance commerciale au moyen d’indicateurs 

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J'ai découvert les indicateurs pour évaluer la performance d'une entreprise lors de mon stage de vente : c'est principalement les indicateurs de base comme le chiffre d'affaire, l'indice de vente (nombre d'articles en moyenne sur le ticket), le panier moyen ou encore le nombre de passage dans le magasin dont je j'ai pris connaissance.
Étant donné que je n'ai été que très rarement à la caisse puisque j'étais essentiellement en rayon, je n'ai pas réellement mis en pratique ces indicateurs. Cependant mon tuteur ainsi que les personnes avec qui je travaillais on pris le temps de me l'expliquer avant la fermeture ou à la pause du midi pour faire un compte rendu de l'activité lors des matinées.