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 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debe implementar un liderazgo transformacional para brindar motivación entusiasmo confianza y ejemplo en abordar clientes y territorios para lograr el crecimiento que se esta pidiendo, así lograr objetivos individuales y colectivos.

La comunicación que emplearía seria clara para poder compartir información sobre objetivos y resultados en tiempo real , así mismo tener espacios donde cada persona del equipo pueda aportar ideas y soluciones para lograr la meta , a la vez brindar mensajes positivos y motivadores para que el compromiso sea mayor .

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía la organización lineal porque se mantiene la claridad de las responsabilidades de cada vendedor , es importante que cada persona del equipo tenga autonomía , conociendo a su supervisor e informando cualquier novedad al mismo , la utilizaría también ya que se trata de un mercado regional.

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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. PEN

Por medio del presidente se define la vision de crecimiento del 10 % en el próximo año , determinando cada territorio y el consumo de electrodomesticos en cada region asignada .

PEM

Por medio del marketing se realiza la visualización de otras marcas o empresas que comercialicen electrodomésticos ,brindando un mejor precio y mejor calidad para obtener mas clientes a mediano y largo plazo.

PEV

Por medio del departamento de ventas establecer acciones para obtener una fuerza comercial moviendo a los vendedores con mas experiencia a territorios mas grandes para obtener el nivel de crecimiento deseado ,brindando incentivos e indicadores de desempeño para que cada vendedor logre cumplir la meta que se desea.

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5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Se reorganizaria de manera estrategica para crecer con aquellos territorios que tienen un alto mercado potencial para que la concentración de este mercado obtenga más fuerza comercial , así mismo los demás territorios que ya cuentan con un con un buen potencial se matengan

Es decir en el territorio 4, 5 y 7 fomentaria la expansion de este mercado ya que presentan una menor cuota con base a los demás y el territorio 1 2 y 6 mantendria esta cuota , asi habria un crecimiento colectivo , claramente sin descuidar ningun territorio.

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Depende de cada territorio por ejemplo debido a su mercado ,cada territorio maneja ciertas cantidades de clientes unos mas que otros por lo tanto se asignaria una ayuda extra a ciertos territorios.

El Master que se le asigno un territorio donde se quiere tener una expansion

se le asignarian 35 a 40 visitas por semana.

Senior este estaría asignado entre expansión para apoyar al master ,y entre los territorios que se mantienen , rotaria según la necesidad , pero en este caso que estaría en su territorio de mantenimiento de 25 a 30 visitas semanales.

Intermedio : este estaría asignado en territorios consolidados pero con menor experiencia y agilidad seria 20 visitas semanales.

Junior : Este estaría asignado en un territorio donde no hay mucho crecimiento y bajo potencial , sin descuidarlo dándole igualmente la importancia a los clientes , de 10 a 15 visitas semanales.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Como se menciona en el punto anterior la idea seria , expandir y mantener , por lo tanto se asignaría de la siguiente manera.

Master: asignado al territorio donde se quiere expandir y la necesidad de crecer por la experiencia , destreza y su potencial

Senior: en territorios de alto valer donde se desea mantener sin descuidar las ventas que ya tiene dicho territorio.

Intermedio: en territorios con potencial medio que no requiere una gran participación y potencial.

Junior: en territorios de bajo potencial y bajo impacto , sin descuidar claramente sus responsabilidades en el territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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En la imagen se presental

mercado total de 5000

mercado potencial MP

market share MS

tc

ventas actuales = TM X MP X MS /100

Territorio 1

400

Territorio 2

250

Territorio 3

375

Territorio 4

5

Territorio 5

75

Territorio 6

400

Territorio 7

75

Territorio 8

35

el total son 1615 ventas sobre 5000 .

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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La nueva distribución se debe concentrar la fuerza más capacitada en territorios de gran potencial con baja participación y agrupar los territorios con potencial para alcanzar el incremento deseado.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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Se reclutaría el siguiente perfil

Buscamos para nuestro equipo profesiona responsable para gestionar, captar y fidelizar clientes en los territorios garantizando un buen incremento en ventas . Tendrá bajo su responsabilidad el cumplimiento de metas implementando las estrategias de la organización, logrando cumplir el objetivo de la misma.

Esta persona debe contar con estas habilidades y aptitudes

Experiencia en mercados competitivos

Manejo de herramientas de CRM

Capacidad para manejar rutas y planear visitas.

Conocimiento de técnicas de negociación y cierre.

Orientación a resultados y cumplimiento de metas.

Proactividad y autonomía en la gestión del territorio asignado.

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas ?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas ?

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Para lograr un incremento de +10% en Market Share es decir 500 ventas mas y relacionando el punto anterior deberian tener

2 vendedores master de mas

2 senior y/o 1 senior y un intermedio 1 junior de mas

asi se enfocaria mas la zona de expansion.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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Formación y experiencia .

Conocimiento en negociación .Argumentos para la resistencia .

Capacidad de priorizar clientes.

Resiliencia y tolerancia a la frustración. Transmitir valor y seguridad .

Motivación para obtener el cargo

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Proyección de ventas por territorio

El incremento debe concentrarse en territorios de alto potencial

Territorio 5 7 y 8 mientras se mantiene lo ya ganado en los demás proyectadas por territorio, destacando cómo el crecimiento se concentra en los demás territorios.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración que implementaría seria un sueldo base fijo diferenciado por nivel de cargo. , adicional comisiones variables por ventas , ya que seria una motivacion para ellos , finalmente se brindarían beneficios o sueldo emocional como descansos , capacitaciones reconocimientos ,premios por alcanzar metas o captar nuevos clientes.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Mercado Total (TM): 5.000

Ventas actuales compañía: 1.615

Market Share actual: 32,3%

Meta: +10% de Market Share → 42,3%

Ventas objetivo: 2.115

Se proyectarian 538 ventas mas frente al año actual

Territorios de Expansión : aportarán la mayor parte del crecimiento

Territorio de Crecimiento : moderado

Territorios consolidados: se mantienen estables, protegiendo el MS