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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.1.Área operacional orientada a las personas o equipo de trabajo

1.1.1 Influir en la personas

1.1.2 Mantener su colaboración en la empresa

1.1.3 Aportar la contribución esperada para lograr los objetivos; los líderes tienen los siguientes campos de actividad:

Motivar, estimular, tomar iniciativas

Instruir, informar, introducir, implementar.

Reconocer los conflictos y ayudar a solucionarlos.

Guiar y asesorar

Organizar la estructura y colaboración grupal e intergrupal (formación y dirección de equipos de trabajo)

Tener en cuenta las habilidades personales

Dar asistencia social y preocuparse por las personas y/o equipo de trabajo.

Evaluar el desempeño de las personas

Representar y servir como ejemplo

La comunicación sería: información, conocimiento, reflexión, acción conjunta y éxito:

Lo que debe tener en cuenta el líder en el momento de informar:

Completa y fundamentada: Proveer información completa permite tomar decisiones bien fundamentadas. Cualquier omisión puede llevar a conclusiones erróneas o decisiones poco acertadas.

Esencial y precisa: Evitar el exceso de información innecesaria y concentrarse en lo realmente relevante ayuda a mantener la atención y eficacia en la comunicación.

Clara y verificable: La información debe ser comprensible y estar respaldada por datos confiables para evitar malentendidos y reforzar la confianza en su contenido.

Continuidad y regularidad: La comunicación debe ser constante y periódica para mantener a todos los involucrados informados en todo momento.

Útil y contextualizada: Desde el inicio, el líder debe explicar el propósito y relevancia de la información para que el receptor entienda cómo aplicarla.

Equilibrada y concisa: Abarcar todos los aspectos necesarios, pero de forma breve, ayuda a transmitir los mensajes clave sin perder claridad ni contexto.

Oportuna: La información debe llegar en el momento adecuado para que sea de mayor impacto y utilidad en la toma de decisiones.

Apropiada y adaptada: Se debe ajustar el formato y contenido al contexto y las necesidades del receptor.

Transmisión mediante medios adecuados: Elegir el canal correcto —como diálogos, reuniones, correos electrónicos o presentaciones— garantiza que el mensaje llegue de manera efectiva y profesional.

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Una estructura organizacional basada en especialización geográfica sería adecuada, pero con un enfoque en potencial de mercado y desempeño: Asignación de recursos diferenciada: Dar prioridad a las zonas con mayor potencial de crecimiento, como la zona 5 (30% de MP y baja participación actual).Equipos especializados por zona: Con representantes enfocados en territorios específicos para personalizar estrategias según las necesidades locales. Uso de KPIs claros: Evaluar el rendimiento por región en términos de ventas, crecimiento de Market Share y satisfacción del cliente.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Plan Estratégico de Negocio: Define los objetivos generales de la compañía, como la meta de alcanzar el 10% de Market Share, e integra recursos y capacidades. Nos indica a dónde vamos a llegar si continuamos de la misma forma que venimos y concretar dónde queremos llegar. Para ello debemos hacer un diagnóstico de la situación actual de la empresa, segmentar el mercado, definir el mercado objetivo.

Plan Estratégico de Mercado: Analiza las condiciones de cada territorio y propone estrategias específicas, como promociones o alianzas, para maximizar el impacto. Hace un análisis del cliente y la competencia en cada segmento.

Plan Estratégico de Ventas: Establece tácticas claras para el equipo comercial, incluyendo metas individuales, incentivos, y enfoques basados en los datos de cada zona. Determinar los resultados estratégicos de ventas, pronóstico de ventas, presupuestos de ventas, cuotas de ventas. También el análisis estratégico, portafolio de productos para cada segmento y el precio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Las ventas actuales por territorio se calculan como:
Ventas actuales = Mercado Total x Participación de Mercado (MS) x Porcentaje de Mercado Potencial (MP).

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Según este estudio: https://bettersalescomp.com/2015/05/19/how-many-accounts-should-our-salespeople-cover/

En la segmentación de cuentas los clientes pueden ser clasificados como de alto, medio o bajo contacto, dependiendo del tiempo y esfuerzo que requieran.

Alto contacto: 750 horas por cliente/año → 2 clientes por asesor.

Medio contacto: 250 horas por cliente/año → 6 clientes por asesor.

Bajo contacto: 30 horas por cliente/año → hasta 50 clientes por asesor.

La industria de electrodomésticos se puede considerar de contacto medio-bajo. Podríamos decir que un asesor puede atender alrededor de 31 clientes

La reestructuración del territorio quedaría de la siguiente manera:

Unión de zonas 1,2: 5 asesores

Unión de zonas 3,4,5:  7 asesores

Unión de zonas 6,7,8: 6 asesores

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.1 Equipo disponible:

1 Master: Lídera clientes clave.  Asumirá el liderazgo en las zonas más grandes (1-5).

2 Seniors: Manejan clientes estratégicos, cubrirán las zonas con alto volumen y supervisarán operaciones en las regiones asignadas.

2 Intermedios: Manejan clientes con menor complejidad en zonas claves, priorizando la eficiencia.

3 Juniors: Apoyo en clientes de bajo contacto o zonas menos críticas (6-8).

6.2 Redistribución ( ver imagen arriba)

6.3 Ajustes

Si las zonas tienen una distribución desigual de clientes, se puede mover uno de los vendedores Junior o Intermedios para equilibrar cargas.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Redistribución comparado con el territorio seleccionado:

Teniendo en cuenta que la capacidad promedio de cada asesor es de 31 clientes, es pertinente realizar una distribución para maximizar el Market Share y aumentar el porcentaje de clientes atendidos.

7.1 Propuesta de redistribución:

Zona 1 y 2 (5 asesores, capacidad 155 clientes)

1 Vendedor Master:

Gestiona 40 clientes clave con alto potencial de retorno.

Lidera estrategias de penetración en el mercado.

1 Vendedor Senior:

Atiende 35 clientes importantes, asegurando calidad en el servicio.

Enfocado en cerrar oportunidades de ventas de mayor valor.

2 Vendedores Intermedios:

Cada uno gestiona 40 clientes, principalmente de contacto medio.

Enfocados en ampliar la base de clientes en la región.

1 Vendedor Junior:

Atiende 40 clientes de bajo contacto.

Zona 3, 4 y 5 (7 asesores, capacidad 217 clientes)

1 Vendedor Master:

Gestiona 50 clientes estratégicos en esta zona crítica.

Supervisa y coordina la ejecución de estrategias comerciales.

2 Vendedores Senior:

Cada uno gestiona 40 clientes clave.

Enfocados en cuentas grandes o con potencial de crecimiento.

2 Vendedores Intermedios:

Manejan 40 clientes cada uno, asegurando cobertura amplia.

2 Vendedores Junior:

Reparten el resto de clientes (24-26 cada uno), centrándose en volumen y prospección.

Zona 6, 7 y 8 (3 asesores, capacidad 93 clientes)

1 Vendedor Senior:

Atiende 35 clientes clave y supervisa esta zona más pequeña.

2 Vendedores Junior:

Cada uno gestiona alrededor de 29 clientes.

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8.1 Frecuencia de visitas según tipo de cliente: Clientes clave (alto contacto): 1 visita semanal (50 visitas/año por cliente).Clientes medios (contacto medio): 1 visita quincenal (25 visitas/año por cliente).Clientes de bajo contacto: 1 visita mensual (12 visitas/año por cliente).Asignación de visitas por vendedor y zona de acuerdo a la siguiente fórmula: Frecuencia de visitas = # de clientes  X  # de visitas al año

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Desarrollar y ejecutar estrategias de ventas efectivas para alcanzar y superar las metas comerciales de la empresa, garantizando una experiencia positiva al cliente y fortaleciendo su lealtad hacia la marca.

9.1 Requisitos del cargo:

Experiencia y talento.

Personalidad.

Habilidades para vender.

Servicio al cliente.

9.2 Requisitos del cargo:

Identificar y captar nuevos clientes.

Construir relaciones sólidas y de confianza con los clientes.

Alcanzar y superar las metas de ventas individuales y grupales.

Monitorear las tendencias del mercado y los movimientos de la competencia.

Generar reportes de ventas y análisis de mercado.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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De acuerdo a la reestructuración del territorio deben ser 18 asesores.

Unión de zonas 1,2: 5 asesores

Unión de zonas 3,4,5:  7 asesores

Unión de zonas 6,7,8: 6 asesores

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Se considera que con los asesores actuales que son en total 18 se puede cumplir con el pronóstico de ventas y alcanzar el market share, sin embargo se requiere contratar un asesor comercial con mínimo 4 años de experiencia realizando proceso tales como consecución de nuevos clientes, asesoramiento y fidelización de clientes actuales, administración y acompañamiento a visitas por clientes, manejo de agenda de trabajo. Esta persona debe tener alto sentido de compromiso, autogestión, adaptación al cambio y orientación al logro. Para la contratación de este nuevo vendedor es fundamental un buen procedimiento de reclutamiento que incluya:

1.      Procedimientos

2.      Evaluación de competencias

3.      Métodos de selección de candidatos calificados

4.      Modelo de contratación

5.      Sistemas de compensación y técnicas de remuneración

Reclutar candidatos calificados: contratar a los candidatos mejor calificados que garanticen el incremento del market share, que garanticen un trabajo de calidad. Estos candidatos se pueden buscar en contactos de negocios, personal interno, oficinas de empleo, agencias de empleo, redes sociales.  Es clave tener un buen método de selección.  Así mismo es clave tener unas pautas para la planificación de la entrevista dentro de las cuales se deben identificar signos de advertencia como cambios frecuentes de trabajo del candidato, sobrecalificado, posibles problemas personales, inconsistencias, etc. Se debe revisar, además; estudios, historial de trabajo, conocimientos y habilidades, motivación y actitud

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para cumplir los objetivos propuestos es recomendable tener una remuneración mixta que incluya bonificaciones por objetivos, comisiones sobre ventas, incentivos no económicos y reconocimientos, junto con planes de carrera y promociones que enfoque a la fuerza de ventas a trabajar hacia el objetivo de incrementar el market share del 10% en cada territorio. Ampliando un poco el sistema de remuneración se tiene:

1. Bonificaciones por desempeño

• Bonificación por cumplimiento de objetivos: Se puede establecer bonificaciones económicas basadas en el cumplimiento de la meta de incremento del market share. Esta bonificación puede ser individual o grupal, dependiendo de la estructura del equipo. Al vincular el porcentaje del market share con una bonificación económica directa, los empleados tienen un incentivo claro y medible.

• Bonificación escalonada: Establecer un sistema en el cual el porcentaje de la bonificación aumenta conforme se superan las metas específicas de market share. Por ejemplo, si alcanzan un incremento del 5%, reciben un 5% de bonificación; si logran el 10%, la bonificación aumenta a un 10%.

2. Comisiones sobre ventas

• Comisión por ventas incrementales: Si el aumento del market share está vinculado directamente al crecimiento de las ventas, puedes establecer un sistema de comisiones por ventas. A medida que los empleados contribuyan al aumento de ventas en su territorio, recibirán una comisión más alta. Esto motiva a que se enfoquen en expandir su mercado y aumentar la cuota de mercado.

• Comisión por nuevos clientes: Establecer comisiones o incentivos por captar nuevos clientes, especialmente en territorios donde la cuota de mercado es baja. Esta acción puede ser crucial para alcanzar el objetivo de crecimiento del 10%.

3. Incentivos no económicos

• Reconocimiento público y premios: trabajar en la motivación y el reconocimiento, implementando premios a los empleados más destacados, como viajes, cenas, o premios materiales, que sean atractivos para ellos y refuercen la competitividad sana.

• Desarrollo profesional: Ofrecer oportunidades de capacitación y desarrollo profesional como recompensa por alcanzar objetivos. Esto puede incluir cursos, acceso a seminarios exclusivos o el patrocinio para obtener una certificación relevante.

4. Planes de carrera y promociones

• Promociones basadas en logros: Vincular el logro de metas específicas del market share con oportunidades de ascenso o promociones. Por ejemplo, si un empleado supera la meta del 10%, podría ser considerado para una promoción o un puesto de mayor responsabilidad dentro de la empresa.

5. Sistemas de bonificación por equipos

• Bonificación colectiva por objetivos territoriales: Establecer objetivos para cada territorio y asignar una bonificación grupal que se pagará si todo el equipo en ese territorio logra el incremento del 10% en market share. Esto fomenta el trabajo en equipo y la colaboración entre los miembros del equipo.

• Incentivos para equipos de alto rendimiento: Premiar a los equipos o grupos que más contribuyan al crecimiento de la participación en el mercado, incluso si superan la meta. Esto puede incluir bonificaciones adicionales o premios especiales.

6. Flexibilidad laboral y beneficios adicionales

• Beneficios como días libres adicionales, horario flexible, o bienestar laboral: Si bien no es una remuneración económica directa, ofrecer beneficios adicionales puede servir como incentivo para los empleados que logren los objetivos de crecimiento. Esto también puede mejorar la satisfacción general y la retención de empleados.

Se debe tener en cuenta los siguientes puntos para garantizar el mejor tipo de remuneración:

• Claridad en los objetivos: Es fundamental que los empleados entiendan claramente cómo su desempeño contribuye al logro del objetivo del 10% de incremento en el market share y cómo se calcula su remuneración o recompensa.

• Medición y seguimiento: Es necesario un sistema de monitoreo efectivo y transparente para evaluar el progreso hacia la meta, de modo que los empleados puedan ver sus logros y los de sus equipos en tiempo real.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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La compañía actualmente tiene una participación global en el mercado del 32.30% ( ventas de 1.615 sobre 5.000 de potencial. Con el incremento del market share de 10% sobre cada territorio estaría el siguiente año con una participación global del 44.06% con ventas de 2.327 sobre un potencial de 5.500.