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Fortalecer las competencias específicas del personal del área de ventas, mediante la implementación de una capacitación dirigida, que permita optimizar su desempeño y contribuir al logro de los objetivos estratégicos de la empresa.

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Proporcionar al personal las herramientas y conocimientos actualizados necesarios para abordar los retos específicos de su función.

Desarrollar habilidades que permitan a los empleados optimizar sus tareas diarias, reduciendo errores y aumentando la productividad.

Promover una mejor comunicación y colaboración entre los miembros del área para alcanzar metas compartidas.

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Dirigido a colaboradores del area de ventas.

15 participantes

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Introducción del tema

Comunicación efectiva en ventas

Estrategias para prospectar y calificar clientes

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Fecha: 22 de noviembre del 2024

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Horario: 8:00am a 11:00am

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Instalaciones de la empresa, 4to nivel, salón numero 2

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Durante cada sesión, se fomenta hacer preguntas que profundicen en el contenido, estimulando así un aprendizaje más crítico y reflexivo.

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Un debriefing: es una excelente manera de consolidar el aprendizaje y obtener retroalimentación.

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Un debriefing: es una excelente manera de consolidar el aprendizaje y obtener retroalimentación.

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1. Primero se debe asegurar que los participantes se sientan cómodos compartiendo sus pensamientos y experiencias.

2. Recordar los objetivos que se establecieron al inicio de la capacitación.

3. Facilitar la reflexión para los colaboradores, realizando preguntas sobre sus impresiones generales. Alguna de las preguntas se que pueden utilizar son:

- ¿Qué aprendieron hoy?
- ¿Qué parte de la capacitación les resultó más útil?
- ¿Hubo algo que no entendieron completamente?

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Presentación de productos/servicios

Gestión de objeciones

Técnicas de cierre de ventas

Herramientas digitales para ventas

Seguimiento y fidelización de clientes

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El Teléfono Roto". Los participantes se disponen en un círculo o en fila. El facilitador susurra una frase al oído del primero, quien deberá pasarla al siguiente hasta llegar al último. Se compara el resultado final con el mensaje original.

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El teléfono roto #dinamicas #comunicacion #telefono

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Quizz interactivo utilizando Kahoot! sobre los conceptos de ventas y sus técnicas. Los participantes competirán en equipos y responderán preguntas en tiempo real.

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Los participantes simulan una interacción de ventas con un cliente ficticio que plantea objeciones específicas.

Llevar a cabo una simulación de interacción de ventas en la que los participantes enfrentan objeciones específicas de un cliente ficticio es una excelente manera de entrenar habilidades de ventas y manejo de objeciones.

1. Definir el Objetivo de la Simulación

El objetivo principal es que los participantes practiquen cómo manejar objeciones de manera efectiva durante el proceso de ventas.

Se busca que los participantes mejoren sus habilidades de escucha activa, argumentación persuasiva y cierre de ventas.

2. Establecer el Escenario de la Simulación

Contexto del Producto o Servicio: Definir qué producto o servicio están vendiendo los participantes. Asegurarse de que los participantes tengan información detallada sobre el producto.

Perfil del Cliente Ficticio: Crea un perfil de cliente ficticio con características específicas: ¿Qué edad tiene? ¿Qué profesión? ¿Cuáles son sus intereses? Este perfil ayudará a dar contexto y realismo a la simulación.

Escenario de la Venta: La simulación debe tener lugar en un escenario de ventas, como una llamada telefónica, una videollamada o una reunión presencial.

3. Preparar las Objeciones

Listar Objeciones Comunes: Preparar una lista de objeciones comunes que los vendedores pueden encontrar, tales como:

"El precio es muy alto."

"No estoy seguro de que lo necesite."

"Ya tengo un proveedor que me ofrece lo mismo."

"No tengo tiempo para esto ahora."

"¿Por qué debería elegir tu producto y no otro?"

Objetivos de las Objeciones: Asegurarse de que las objeciones sean realistas y estén alineadas con el producto o servicio que están vendiendo. Pueden ser objeciones relacionadas con el precio, la competencia, la necesidad del cliente, etc.

4. Distribuir los Roles

Vendedor: Los participantes se ponen en el rol de vendedores. Tener un guion o una estructura básica de conversación para guiar la interacción.

Cliente Ficticio: Alguien que desempeñe el papel del cliente ficticio, planteando las objeciones que has preparado. Puede ser un facilitador o incluso un colega entrenado.

5. Desarrollo de la Simulación

Inicio de la Interacción: El vendedor inicia la conversación presentando el producto o servicio de manera clara y concisa, destacando sus beneficios y características más relevantes.

Planteamiento de Objeciones: El cliente ficticio plantea objeciones específicas en momentos estratégicos de la conversación. El vendedor debe ser capaz de escuchar y responder adecuadamente.

Técnicas de Manejo de Objeciones: El vendedor debe aplicar técnicas efectivas para manejar las objeciones, tales como:

Aislar la objeción: Preguntar al cliente si esa es la única preocupación.

Reformulación: Parafrasear la objeción para mostrar comprensión.

Transformación positiva: Convertir la objeción en una oportunidad para destacar un beneficio.

Prueba social: Usar testimonios o casos de clientes satisfechos.

Cierre de prueba: Después de manejar una objeción, preguntar al cliente si está listo para continuar o tomar una decisión.

6. Evaluación y Retroalimentación

Revisión de la Simulación: Después de la interacción, haz una revisión en conjunto. Discute lo que hizo bien el vendedor, qué objeciones fueron manejadas de manera efectiva y qué áreas se pueden mejorar.

Retroalimentación Constructiva: El facilitador debe proporcionar comentarios detallados sobre cómo mejorar la forma de manejar las objeciones y cerrar la venta.

Repetir la Simulación: Para consolidar el aprendizaje, los participantes pueden repetir la simulación con diferentes objeciones o escenarios.

7. Reflexión Final

Finaliza la actividad con una reflexión grupal donde cada participante pueda compartir su experiencia y aprender de los enfoques de los demás.

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Las cuales servirán para guiar la exposición del contenido de manera ordenada.

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Utilizados para evaluar el conocimiento o recoger retroalimentación de los participantes

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Utilizados para evaluar el conocimiento o recoger retroalimentación de los participantes

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Son piezas clave en cualquier proceso de capacitación, ya que son responsables de guiar a los participantes, compartir el conocimiento y garantizar que el aprendizaje se realice de manera efectiva.

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Facilitador: Un experto en ventas o un vendedor de alto rendimiento de la empresa enseñará las estrategias para cerrar ventas efectivas.

Método: Simulaciones de ventas, análisis de objeciones y estrategias de cierre, técnicas de persuasión.

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Desarrollo de habilidades de comunicación efectiva

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Facilitador: Un coach de comunicación que enseña a los participantes técnicas para mejorar su expresión verbal y no verbal.

Método: Role-playing, ejercicios de escucha activa, debates, análisis de casos y retroalimentación personalizada.

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Anuncios internos

A través de canales internos como correo electrónico corporativo y y carteles en áreas comunes para informar sobre la capacitación. Con información clave cómo fecha, hora, lugar, contenido y objetivo de la capacitación.

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Recordatorios: Enviar recordatorios automáticos (un correo 5 días antes y otro un día antes) para garantizar la asistencia.

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Refrigerios ligeros

Dado que el horario es de 08:00 am a 11:00 am, un refrigerador inicial con café, té, jugo y bocadillos saludables como frutas, panes o galletas

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Coordinación

Contactar a un proveedor local de alimentos para gestionar la entrega puntual antes de las 7:30 am

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Equipos necesarios

Laptop o computadora con conexión a internet.

Proyector o pantalla grande para presentar el contenido.

Micrófono y sistema de sonido para una mejor audibilidad en el salón.

Conexión Wi-Fi estable para la demostración de herramientas digitales.

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Herramientas digitales

Presentaciones en PowerPoint para estructurar los temas.

Plataformas como Zoom o Microsoft Teams, si se requiere acceso remoto para algún participante.

Herramientas interactivas como Kahoot para actividades y encuestas rápidas

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Evaluación inicial

Iniciar con una breve encuesta para medir el conocimiento actual de los colaboradores sobre los temas a tratar (puede ser digital o impresa).

Evaluación durante la sesión

Usar preguntas abiertas y actividades participativas en cada tema (por ejemplo, gestión de objeciones) para medir comprensión.

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Crear un formulario de inscripción y registro para una capacitación dirigida al área de ventas, es fundamental hacer las preguntas adecuadas para recabar la información relevante de los participantes. Las preguntas deben ser claras, concisas y estructuradas para facilitar el proceso.

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Evaluación final

A través de un formulario al cierre, que evalúe el aprendizaje, la utilidad percibida y sugerencias para futuras capacitaciones.

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Seguimiento

Enviar materiales de apoyo (presentaciones y recursos adicionales) por correo al finalizar la capacitación.

Implementar un plan de seguimiento a los 30 días con supervisores, donde los participantes aplican los conocimientos adquiridos y comparten resultados.

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forms.app: Online Form Builder | Free Online Survey Tool

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forms.app is the best and free online form builder to create online web forms and online surveys. Get started with the easy and fast online form builder now.

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Es importante que la organización cuente con con un perfil en Linkedin, ya que es la red más grande del país ya que en ello se encuentra concentrada la mayor fuerza laboral, por lo cual el certificado digital le daría un plus al perfil del colaborador.

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Plan de contingencia: Posibles problemas y soluciones.

·        Problema: Baja asistencia

(a)     Causa: Conflictos de agenda o de interés.

(b)     Solución: Planificar horarios flexibles y enviar recordatorios constantes. Realizar reuniones previas para destacar la importancia del curso.

·        Problema: Problemas técnicos (para capacitaciones virtuales):

(a)     Causa: Fallos en conexión, plataformas no funcionales.

(b)     Solución: Tener herramientas de respaldo (Zoom, Google Meet, entre otros) y soporte técnico en tiempo real.

·        Problema: Dificultad de los participantes para seguir el contenido

(a)     Casusa: Diferencias en el nivel de conocimiento previo y la taxonomía.

(b)     Solución: Implementar evaluaciones diagnósticas previas y dividir a los participantes en grupos según sus niveles.

·        Falta de recursos materiales o de tiempo:

(a)     Causa: Mala planificación.

(b)     Solución: Crear un cronograma detallado, con revisión anticipada de los recursos.

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Seguimiento post- capacitación

·   Evaluación inmediata:

(a)     Encuestas a los participantes al finalizar el curso en los cuales se evaluará la satisfacción, relevancia, calidad del contenido.

(b)     Evaluaciones prácticas o exámenes para medir aprendizaje técnico.

·   Evaluación a mediano plazo (1-3 meses después):

(a)     Revisión del desempeño laboral: Supervisores evaluarán cómo aplican lo aprendido en sus tareas diarias.

(b)     Indicadores clave de desempeño (KPIs): Medición de mejoras en productividad, eficiencia o calidad del trabajo.

·  Seguimiento continuo:

(a)     Entrevistas individuales o grupales para identificar barreras en la aplicación del conocimiento.

(b)     Encuestas 360º para recopilar retroalimentación de colegas o supervisores sobre cambios en habilidades.

·   Informe final:

(a)     Resumen de resultados. Comparando las métricas previas y posteriores a la capacitación.

(b)     Recomendaciones para futuras capacitaciones.

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Presupuesto aproximado para participantes 

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Presupuesto aproximado para participantes 

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Presupuesto (estimación detallada de costos)

·  Materiales y herramientas:

(a)     Material de apoyo: Q3,900 – Q7800.

(b)     Software o plataformas digitales (licencias): Q1,560 – Q3,900.

· Honorarios del instructor:

(a)     Consultor externo: Q7,800

(b)     Interno: Costo estimado del tiempo del personal (aproximar según salario).

· Logística:

(a)     Refrigerios o catering: Q2,340

· Certificados y reconocimientos:

(a)     Certificados digitales: Q780

(b)     Placas o premios: Q3,000

· Marketing interno:

(a)     Diseño de campañas de comunicación para incentivar participación: Q2,340.

· Evaluación y seguimiento:

(a)     Encuestas y herramientas de análisis: Q780 – Q1,560.

(b)     Costo del tiempo del personal encargado del seguimiento.

·Presupuesto total estimado.

Q19,500 – Q29,000 por programa de capacitación.

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Reconocer el mérito de los colaboradores es parte del desarrollo de una experiencia del colaborador de vanguardia. Hoy en día todos esperan ser parte del día a día de la organización y que se les reconozca.

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Certificado Reconocimiento de Negocios Moderno Azul (1)