# data[].attributes.headline
14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

# data[].attributes.subject
14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

# data[].attributes.headline
13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.subject
13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.body
Definiría un paquete de compensación competitivo que motive a los empleados en donde

- Haya remuneración mixta: salario fijo + salario variabe.

- El salario variable donde podemos considerar: comisiones por volumen, por tipo de producto vendido y / o comsiones sobre el margen bruto de cada producto.

- Adicionalmente se darán bonificaciones cada trimestre si se sobre pasa  determinada meta propuesta

- Tendríamos un componente de salario emocional importante: 1) flexibilidad para hacer tele trabajo dos días a la semana, 2) reconocimiento al mejor vendedor cada mes 3) opcion de crecimiento de carrera y día libre por cumpleaños, responsabilidades de padres de familia y días de familia.

# data[].attributes.headline
12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.subject
12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.headline
11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.subject
11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.body
Tener en cuenta:

- Experiencia en ventas

- Experiencia con tipo de clientes B2C B2B (TOP, mid, low)

- Experiencia con tipo de productos

- Personalidad: si es jugador de d equipo, si le gusta la ciudad o lo rural, si es sofisticado, enfocado en resultados, si toma decisiones solo, si recibe bien el feedback

- Sus aspiraciones

- Sus fortalezas

- Sus areas de oportunidad

# data[].attributes.headline
10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.body
Junior: 3

1) 5

2) 145

3) 55

Total. 205

Intermedio: 2

1) 65

2) 75

Total: 140

Senior: 2

1) 65

2) 15

Total: 80

Master: 1

1) 75

Total: 75

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.subject
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.body
Se requiere vendedor intermedio / senior con experiencia entre 5 y 7 años en industria de electrodomésticos, con habilidades desarrolladas de comunicación escrita, verbal, con experiencia en trabajo en equipo, bajo presión.

Competencias:

Administración del ciclo de vida de ventas

Negociación y acuerdos

Experiencia en mercados de electrodomésticos

Enfoque en el cliente

Administración de las partes interesadas

Liderazgo y manejo de equipos

Habilidades

Habilidades analíticas

Retención y crecimiento del portafolio

Planificación de ventas

Creación y captura de valor

Habilidades de presentación

Acelera el proceso de crecimiento del cliente

Coaching comercial

Hoja de ruta

# data[].attributes.headline
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior anterior

# data[].attributes.subject
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior anterior

# data[].attributes.body
Las visitas deben estar distribuidas al potencial de número de clientes que tenga cada territorio y el potencial de venta. Cada vendedor deberá enfocarse en los clientes que más contribuyan al crecimiento de su territorio, es decir, los que más volumen, poder adquisitivo tienen y quienes, idealmente realicen compras mayoristas. Por ejemplo. Si cada vendedor tiene un potencial del 100 clientes, son 5 días a la semana, suponiendo que cada visita tome 1 hora, deberíamos pensar en 4 visitas al día, consdierando movilidad / transporte, serían en total 20 visitas a la semana para un total de 80 visitas al mes y sobre eso se cargaría el próximo mes.

# data[].attributes.headline
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.subject
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.body
El territorio 5 lo dividiría en 3, ya que su potencial es de $1500 y tiene un vendedor junior asignado. De acá podríamos contratar 1 persona más que se quede con $500 y los otros $500 re distribuirlos en el vendedor senior del territorio 1 que ya tiene un 80% del MS y el vendedor master del territorio 2 que solo tienen $250 de potencial y está al 100%, es decir que no tiene por donde crecer

# data[].attributes.headline
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.subject
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.body
Territorio 1

Vendedor actual: Senior

Vendedor futuro: senior

Territorio 2

Vendedor actual: Master

Vendedor futuro: Ninguno porque se re distribuye el territorio

Territorio 3

Vendedor actual:Intermedio

Vendedor futuro: Intermedio

Territorio 4

Vendedor actual: Juinor

Vendedor futuro: Junior y master

Territorio 5

Vendedor actual: Junior

Vendedor futuro: Junior y Senior

Territorio 6

Vendedor actual: Senior

Vendedor futuro: Senior

Territorio 7

Vendedor actual: Intermedio

Vendedor futuro: Intermedio y Senior

Territorio 8

Vendedor actual: Junior

Vendedor futuro: Junior y. Senior

# data[].attributes.headline
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.subject
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.body
Para los territorios con <10 de penetración, habrá una cuota más alta de penetración de mercado al rededor del 40% - 50%, con mayor número de clientes alcanzados. Para esto

El territorio 2 desaparece, ya que está al 100% de penetración, el vendedor master se asigna al territorio 4, El territorio 3 se mantiene igual con el vendedor intermedio enfocado en crecer el mercado ya que tiene un 50% del market share, El vendedor del territorio 2 pasa al  territorio 4, el cual se distribuye recibiendo $250 de potencial del territorio 5,  El territorio 5 vamos a tener 2 vendedores,  1 Junior y un 1 Senior para apoyar al Junior, en el territorio 6 vamos a mantener el vendedor senior para que pueda crecer las ventas en este territorio, El territorio 7 requiere supervision ya que solo tiene un 10% de market share y quizá otro vendedor con el que se pueda dividir en 50% para asegurar el crecimiento del mercado y el territorio 8 deberíamos poner un plan de mejora de desempeño para el vendedor junior  y tener un vendedor senior nuevo para que se pueda dividir el territorio en dos y podamos ver mayor crecimiento

# data[].attributes.headline
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.subject
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.body
Ventas actuales: $1615 +

10% de crecimiento = $1777

Porcentaje total del mercado 32%

Futuro porcentaje del mercado 36%

T1: 8%

T2: 5%

T3: 8%

T4: 0.10%

T5: 1.5%

T6: 8%

T7: 1.5%

T8: 0.70%

# data[].attributes.headline
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.subject
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.body
El PEN nos va a dar la dirección estratégica que como negocio vamos a seguir. Acá tendremos la plataforma estratégica, visión, misión, cultura y los objetivos que como negocio queremos cumplir en el corto, largo y mediano plazo. Con base en esto, se diseñará el plan de mercado y el plan de ventas, que es finalmente el que nos va a llevar a aumentar nuestra participación de mercado a partir de la definición de una estrategia en donde podamos posicionar a la marca y en donde se conecte emocionalmente con el cliente, así como donde se definirá el plan de acción de ventas. Comenzaremos por  analizar el ambiente, el mercado y la competencia y se definirán  los objetivos que como departamento comercial queremos obtener. El plan de ventas será detallado y enfocado en lo siguiente: 1) Asegurar alineación al PEN 2) Entender en donde se realiza la gestión: Definir el mercado objetivo, los clientes, la competencia y la fuerza de ventas 3) definir como vamos a contribuir: a través de resultados estratégicos de ventas, desarrollando un buen pronóstico de ventas y definiendo las cuotas de venta por vendedor. 4) Definir una propuesta de valor sólida, haciendo un análisis estratégico del portafolio de productos 5) Cómo vamos a lograr ese crecimiento=  A través de la definición de una estrategia de crecimiento: Nuevos clientes, clientes actuales, clientes inactivos, referidos, clientes perdidos 6) Como llego a mi cliente= Definiendo los canales de distribución, las políticas, el cubrimiento, los costos y el valor agregado. 7) apoyándome en herramientas como FCC: factores críticos de venta, CEBN: características, explicación, beneficios y necesidad, SIM: sistemas de información 8) manejando al equipo comercial de una manera adecuada: co coaching, definición de cargos, procesos de selección robusta, entrenamientos y un buen sistema de remuneración. 9) con una buen propuesta de valor, portafolio de productos y precio por segmento 10) haciendo seguimiento de gestión con indicadores claros, planeación efectiva, seguimiento a compromisos etc

# data[].attributes.headline
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.subject
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.body
Teniendo e cuenta que es una empresa de electrodomésticos y poseen diferentes lineas de productos, podríamos emplear una organización funcional donde los vendedores tienen apoyo del director de créditos y la dirección análisis de ventas. Hay supervisión y se espera que los planes sean ejecutados a cabalidad. Lo único es que hay que tener una línea de reporte estructurada que evite potencial desorden en la comunicación y en lineas de responsabilidad. Esta organización también puede permitir que los vendedores trabajen de la mano con marketing y servicio al cliente y que así se cree una experiencia 360 para el cliente donde el journey sea positivo en cada una de sus fases.

# data[].attributes.headline
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.subject
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.body
Liderazgo de confianza, asertividad cercanía y respeto, donde el gerente esté con claridad del plan de ventas, la división de territorios y el nivel de los vendedores asignados para cada territorio. Debe ser una comunicación asertiva, donde se desarrolle una dinámica de equipo segura para todos los integrantes, donde se apoyen unos a otros y haya un plan de motivación económica y emocional. Adicionalmente, el gerente debe establecer unas cadencias de comunicación individuales donde haya una reunión semanal en donde se revisen resultados y se evalúe el progreso versus los objetivos, se identifiquen los retos que se están atravesando y se desarrolle un plan de acción que permita a los vendedores capturar el mercado que les falta.