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¿Qué tipo de Organización puede aportar más?

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¿Qué tipo de Organización puede aportar más?

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Desde mi perspectiva, la organización horizontal o plana sería la ideal para esta compañía. El propósito es incrementar el market share y aunque para incrementar ventas pueden haber infinidad de posibilidades, las organizaciones horizontales buscan crear relaciones a largo plazo con los clientes, eso conlleva a escuchar y conocer las necesidades que tienen los clientes, para obtener esta información, la comunicación es vital, una vez los comerciales tienen este conocimiento y lo transmiten al equipo, el gerente de ventas puede crear estrategias que se convierten en ventaja competitiva, generando así una mayor oportunidad de crecimiento.

Uno de los aspectos más importantes dentro del equipo de trabajo es la delegación de responsabilidades, pero esto se da a través de la confianza y el liderazgo.

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Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas

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Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas

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Plan estratégico del negocio (PEN)

Definir quienes somos y a dónde queremos llegar es fundamental, tener una claridad del camino que queremos tomar es clave para saber por donde debemos caminar.

Plan estratégico de mercado (PEM)

Luego de tener claridad de nuestras bases, alinearlas es clave para plantear objetivos estratégicos que vayan con la forma en cómo nos vemos, partimos de allí para también analizar nuestro entorno y definir esa estrategia que nos hace competitivos en todos los sentidos --> Producto, Servicio, Gestión y Comunicación.

Plan estratégico de ventas (PEV)

Finalmente, luego de estar alineados, llega esa gestión de ventas. Presupuestos --> ¿Cómo lo logro? --> Mi propuesta de valor --> Un equipo comercial que necesita apoyo y seguimiento.

Conclusión

Para incrementar las ventas y la participación del mercado, alinear estos tres planes nos puede llevar a muy buenos resultados, entendiendo que todo proviene desde la planeación, puesto que no tenerla, si asegura que el resultado sea negativo para la empresa y no hay una forma de crecer de manera organizada.

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Número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Unificar territorios

Para comenzar, podemos observar que los territorios 5, 7 y 8, son territorios con mucho potencial y aún con mucha oportunidad de crecer y se debe tener en cuenta que tanto en el territorio 5 como en el 8 hay vendedores junior, lo que me lleva a concluir:

Se requiere más experiencia para crecer el mercado

Se pueden implementar estrategias de penetración en el mercado

Optimizar recursos

Desde otro punto de vista, los territorios 1, 2 y 3 son territorios que ya tienen un crecimiento más alto y cuenta con vendedores experimentados (senior, master e intermedio), así que son territorios que se pueden unificar y reasignar recursos a esos territorios que aún deben incrementar la participación en mercado, una de las estrategias es reacomodar a los vendedores a esos territorios que requieren de su conocimiento, claro está que esto siempre y cuando sea viable, teniendo presente que los representantes de esos territorios deben estar satisfechos y motivados, de lo contrario no obtendríamos el resultado esperado

Redistribución de territorios

Hay territorios como el 4 que pueden representar para la empresa un alto costo, es un territorio de bajas posibilidades de crecimiento y baja participación, así que con este territorio podemos analizar la opción de unificarlo con el territorio 5 o desde otra mirada, revisar financieramente qué valor podría llegar a generar este territorio y en caso de que no sea algo representativo para la empresa, podemos eliminarlo y no tenerlo en cuenta, puesto que los recursos destinados para esta zona pueden invertirse en otra con más potencial

Reorganización

Unificar territorios 1, 2 y 3

Unificar territorios 4 y 5

Asignar más recursos para el 4 y 5, ya que el 5 tiene un gran potencial

Al unificar el 1, 2 y 3, se requiere también la implementación de estrategias de crecimiento ya que el 3 tiene un gran potencial

Unificar territorios 6, 7 y 8

Asignar más recursos

Se requiere más experiencia en las ventas

Estrategias de crecimiento y penetración del mercado

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Territorio 1, 2 y 3:

1 vendedor senior

1 vendedor master

1 vendedor junior

Territorio 4 y 5:

1 vendedor intermedio

1 vendedor junior

1 vendedor junior

Territorio 6, 7 y 8

1 vendedor senior

1 vendedor intermedio

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Si considero pertinente la redistribución de los territorios, ya que permite optimizar la participación de mercado y la captación de clientes de manera más eficiente.

Con esta distribución se busca:

Equilibrar el potencial del mercado

Mejorar la presencia de la empresa en cada zona

De esta manera podemos asegurar un crecimiento

Unión de los territorios 1, 2 y 3

Antes tenían un MP de 10%, 5% y 15% respectivamente, pero con un MS alto (hasta 100%) en algunas zonas, lo que asegura que ya hay un alto cubrimiento del mercado, a eso hay que sumarle el hecho de que esos territorios, contaban con vendedores muy experimentados que podrían ayudar a crecer otras zonas con potencial, por eso se consideró consolidar en un solo territorio y así optimizar la gestión de clientes y mantener el liderazgo en estas áreas.

Unión de los territorios 4 y 5

El territorio 5 tenía un MP del 30% pero un MS bajo (5%), lo que indicaba gran potencial y una gran oportunidad de crecimiento, con la fusión de estos territorios, aunque el territorio 4 tenía un menor MP (1%) pero un MS más alto (10%), esta unión permite un mejor equilibrio y una oportunidad e expansión.

Unión de los territorios 6, 7 y 8

Al fusionarse estos territorios, se logra una mejor distribución de clientes y una estrategia de crecimiento más enfocada, asignando recursos de manera más eficiente.

Como conclusión, esta redistribución nos permite la optimización de recursos, tanto económicos como humanos y al ser territorios un poco más equitativos, lograr los objetivos trazados es mucho más sencillo

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De acuerdo a lo anterior, el equipo comercial en general debería tener 12 vendedores más el director comercial que en total suman 13 personas.

Esto con la finalidad de:

✔️Repartir cargas en las visitas

✔️ Buscar mayor efectividad

✔️ Si hay efectividad, hay mejores resultados

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Como lo mencioné en el punto anterior, en especial el territorio 6, 7 y 8 requiere más personal, sin embargo no quiere decir que no se requieran más vendedores para los demás territorios, en este caso pensaría en 4 vendedores más, uno por territorio, de tal manera que cada territorio, quede con 4 vendedores y que se puedan repartir las cargas. Pensaría en vendedores intermedios que tengan el siguiente perfil

Funciones:

Identificar y prospectar nuevos clientes en los territorios con mayor potencial de crecimiento.

Ejecutar estrategias comerciales que permitan aumentar la participación de mercado en las zonas asignadas.

Gestionar el ciclo completo de ventas, desde la prospección hasta el cierre y seguimiento postventa.

Realizar visitas periódicas a clientes para conocer sus necesidades y fortalecer la relación comercial.

Trabajar en conjunto con el equipo de ventas para alcanzar los objetivos de crecimiento.

Analizar datos de mercado para identificar oportunidades y ajustar estrategias de venta

Habilidades y competencias

✔️ Orientación al logro: Capacidad para cumplir y superar metas de ventas.
✔️ Habilidades comerciales y de negociación: Manejo de objeciones y cierre de ventas efectivos.
✔️ Trabajo en equipo: Coordinación con con el equipo de ventas de este territorio para mejorar la estrategia.
✔️ Autogestión y organización: Manejo de rutas de visitas, planificación de agenda y gestión eficiente del tiempo.
✔️ Análisis de mercado: Capacidad de evaluar oportunidades de crecimiento y tendencias del sector.
✔️ Adaptabilidad y proactividad: Disposición para aprender y ajustarse a las necesidades cambiantes del mercado.
✔️ Uso de herramientas tecnológicas: Manejo de CRM y software de ventas para la gestión de clientes y reportes.

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Elementos a tener en cuenta para la contratación 

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Elementos a tener en cuenta para la contratación 

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Para una contratación exitosa comenzaría de la siguiente manera:

1. Definir los objetivos que tenemos como área comercial.

2. Una vez definidos los objetivos, es importante preguntarnos si contamos con los recursos necesarios, en este caso si el personal que tenemos, es suficiente para cumplir a esa meta.

3. Al identificar la necesidad de recurso humano, se debe desarrollar el perfil para tener claridad sobre las funciones que viene a desarrollar la persona que va a ocupar ese cargo y las habilidades que debe tener.

4. Al tener estos datos claros, se debe también definir el sistema de remuneración.

5. Una vez se tengan claros estos puntos que son bases, debemos comenzar con la convocatoria.

6. En el proceso de entrevista debemos tener lo siguiente:

Entrevista con el gerente de ventas. Aquí comenzamos el primer filtro para poder ir avanzando con las personas que en un primer contacto consideramos nos pueden aportar al equipo.

Entrevista con psicólogo organizacional, donde hagamos una entrevista base que también esté enfocada en la parte humana, pruebas psicotécnicas, las cuales según el perfil de la persona nos pueden revelar si esa persona es apta o no. Con todo este proceso psicológico, debemos tener presente visitas domiciliarias y test de personalidad que nos lleven a concluir un poco más sobre la persona.

Pruebas técnicas como por ejemplo clínicas de ventas y/o manejo de CRM, nos ayuden a conocer un poco sobre como se desenvolvería la persona en alguna situación. Aunque esto sea un supuesto, si puede darnos un panorama un poco más claro.

Al tener todos los resultados y ver que es viable, se procede a continuar con la parte legal para la vinculación

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De acuerdo con las metas a cumplir, emplearía para los vendedores un salario mixto, donde tengan un salario fijo que sea la base y un salario variable que parta del cumplimiento de las metas.

Para el salario variable que muchas veces es complicado de definir lo haría por escalas de cumplimiento, esta meta final de cumplimiento sería asignada por cada territorio:

0% al 70%: no hay comisión

71% al 80%: 0.5% de comisión sobre las ventas realizadas

81% al 90%: 0.8% de comisión sobre las ventas realizadas

91% en adelante: 1% de comisión sobre las ventas realizadas

En el momento en el que sobrepasen el 100% implementaría salario emocional como reconocimiento a la gestión de las ventas.

Es importante tener en cuenta que de acuerdo al rango de los vendedores, se establece el salario base.

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Respondiendo al punto 12 y 14, este sería el pronóstico de ventas para el próximo año de acuerdo al crecimiento del 10% que queremos tener del MS por cada uno de los territorios. Este crecimiento en ventas equivale a un 44,67%