# data[].attributes.headline
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.subject
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.body
Desde mi punto de vista debería emplearse una mezcla de liderazgos entre los estilos militar, profesor, trabajo en equipo y delegación teniendo en cuenta que el equipo de ventas está compuesto por vendedores Junior, Intermedio, Senior y Master a los cuales se deben orientar y acompañar desde distintas posiciones para que así se logren alcanzar los objetivos planteados; en donde cada integrante tenga la posibilidad desde su experiencia y conocimiento en aportar ideas para poder junto al líder construir el mejor plan a trabajar, en donde estén definidos claramente los roles individuales, sus responsabilidades, que exista retroalimentación constante de los procesos y de la gestión individual delegando y monitoreando sus resultados para alcanzar el crecimiento de participación definido por la compañía.  Con respecto a la comunicación considero que debe ser asertiva.  Es decir, de manera clara, empática y efectiva; en donde se debe asegurar que la estrategia es entendida por cada persona de acuerdo al nivel de madurez que tenga cada uno y que toda la información que se les suministre sea transmitida a tiempo, de manera completa, comprensible, concisa y a través de los medios correctos para garantizar el éxito de la gestión como equipo.

# data[].attributes.headline
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.subject
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.body
Emplearía una organización lineal/vertical, en la cual dividiría el territorio en 2 zonas las cuales estarían gestionadas cada una bajo la asignación de dos Jefes de Ventas quienes le reportarían a un Gerente de Ventas y quienes tendrían a cargo un equipo de vendedores con los distintos niveles de experticia relacionados.

# data[].attributes.headline
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.subject
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.body
Los 3 planes juegan un papel importante de cara a los objetivos propuestos por la compañía puesto que por un lado el plan estratégico nos permite determinar dónde se encuentra actualmente la empresa, a dónde se quiere llegar y qué se va a hacer para conseguirlo manteniendo un seguimiento continuo al cumplimiento de los objetivos que se desean alcanzar a mediano o largo plazo, analizando así el macro y microentorno para determinar los aspectos claves y críticos del mismo.  En segunda instancia el plan de mercadeo permitirá determinar los objetivos principales hacia qué segmentos queremos cautivar, realizar un análisis del cliente actual y de la competencia para de esta manera lograr establecer e implementar unas adecuadas estrategias a nivel de producto, comunicación, competitividad y gestión para que se logre establecer una relación con el cliente de largo plazo.  Por último el plan de ventas facilita  establecer los cálculos acerca de las ventas que se esperan, para este caso el incremento del 10% en la cuota de mercado en donde se debe tener presente la manera en cómo el cliente accederá a nuestros productos a través de nuestros canales de distribución, determinar la propuesta de valor, portafolio de productos que se ofrecerán; así mismo, el establecimiento de la política de precios que se determinará de acuerdo al estudio del mercado, la idoneidad del equipo comercial que se seleccione para tal fin y el establecimiento de indicadores de gestión para garantizar así el cumplimiento de los objetivos propuestos.

# data[].attributes.headline
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.subject
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.body
Las cifras señaladas en amarillo corresponden a las ventas actuales por territorio y total compañía.

# data[].attributes.headline
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.subject
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.body
Con el círculo azul contenido en la imagen se identifica como sería la reorganización de los territorios en orden de importancia la cual establecí teniendo en cuenta como primer parámetro el mercado potencial.  En segundo lugar, la cuota de mercado actual y como tercer aspecto el número de clientes que tiene cada zona.

# data[].attributes.headline
7. Si compara el territorio cinco con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.subject
7. Si compara el territorio cinco con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.body
Si considero pertinente realizar una redistribución de las zonas puesto que actualmente no hay una proporción equitativa de las mismas, el potencial de venta está marcado más en unos territorios que en otros, lo que puede estar generando mayores esfuerzos en la operación comercial de algunos de estos y a su vez puede estar ocasionando que no se logre dar una cobertura adecuada a los mismos.

A continuación, comparto como quedaría la nueva distribución, en la cual cree 2 zonas y cada una de ellas estaría conformada por 4 territorios los cuales estarían equitativamente distribuidos con respecto al total porcentaje del mercado potencial y al número total de clientes actuales.

# data[].attributes.headline
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.subject
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.body
Tendría en cuenta que el vendedor no haya tenido cambios frecuentes de trabajo, vacíos laborales, que tenga estudios consistentes con su perfil, experiencia compatible con el cargo de vendedor, los logros obtenidos en sus trabajos anteriores, tenga experiencia en el mercado de electrodomésticos, demuestre habilidades de persuasión, negociación, convencimiento, orientación al logro, alto grado de orientación al servicio, trabajo colaborativo, buena comunicación, que conozca bien los productos que se manejan, las ventajas sobre la competencia, dominio de nuevas tecnologías, que demuestren constante actualización en su rol, que identifique dónde radica el elemento diferenciador del producto y se enfoque en él para venderlo de manera exitosa, que tenga actitud, que no trabajen en función de un horario sino en el cumplimiento de las metas, que sean leales y honestos donde el cliente vea reflejado en ellos un representante de la marca y su filosofía.

# data[].attributes.headline
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.subject
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.body
La redistribución de los vendedores lo hice en base al nivel de madurez que tiene cada uno en su rol y teniendo en cuenta el porcentaje de mercado potencial de cada ubicación geográfica, en los cuales ubique al vendedor Master en el territorio 1 nueva distribución, ya que cuenta con el nivel más alto de experiencia y lo que pretendo es aprovechar esta ventaja junto con su conocimiento para lograr captar la mayor cantidad de clientes que se encuentran aún por fuera de nuestro mercado en esta zona.

A los vendedores Senior los ubique en los territorios 3 y 2 de la nueva distribución que realice, puesto que estas dos zonas geográficas tienen un potencial de mercado importante que considero con ellos podemos captar, para lograr así el crecimiento en el porcentaje de participación de mercado y de clientes esperado por la compañía.

Los intermedios fueron ubicados en los territorios 4 y 5 de la reasignación de zonas realizada, donde el nivel de participación del mercado se encuentra sobre o superior al 50%, para que se haga una labor de mantener a los clientes actuales, pero también lograr ampliar la cuota de mercado.

Los vendedores Junior se establecieron en las zonas que tienen menor porcentaje de mercado potencial (territorios 6, 7 y 8 nueva reasignación), pero que aun así deben cuidarse los clientes vigentes y trabajar el incremento de la participación del mercado en estos segmentos geográficos.

# data[].attributes.headline
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.subject
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.body
Con respecto a la información anterior cada representante de venta tendrá que realizar 69 visitas al mes con un promedio de 3 diarias incluyendo captación de nuevos clientes.

# data[].attributes.headline
10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.body
El equipo debería estar compuesto en total por 12 vendedores para dar un adecuado cubrimiento en cada territorio y así potencializar el total del mercado.

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.subject
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.headline
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.subject
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.body
La remuneración que emplearía sería un sistema mixto compuesto de un sueldo fijo y un variable por comisiones en base a una tabla de cumplimientos que se establecería en la cual quienes logren el cumplimiento del presupuesto igual o superior al 100% accederían al monto más alto de bonificación que sería el 2% sobre el total de venta individual y así en escalas de cumplimiento del 90% al 99.9% el 1,5% de la venta individual y del 80 al 89.9% el 1% de la ejecución personal.  Quienes al final del mes se ubiquen por debajo de estas escalas, es decir, menor al 79.9% no comisionarían sino solo recibirían el sueldo básico.  Por lo anterior lo que se pretende es que el vendedor dentro de su gestión se incentive a cumplir los retos presupuestales asegurando una alta efectividad comercial y logrando así acceder a una importante bonificación como reconocimiento a su compromiso, esfuerzo y dedicación.

# data[].attributes.headline
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.subject
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.body
El pronóstico de venta lo realice tomando como base la distribución de los territorios realizada en el punto 5 del taller y al total de la venta por territorio obtenidas en el año a las cuales les aplique el 10% de crecimiento planteado por la compañía.