# data[].attributes.body
| Eva Vidal
| Pauline Chateaureynaud
| Yesica COLLENOT
| Kiara BRIAUD
| Charlie Choury

# data[].attributes.body
Dans chaque colonne, une équipe.
Pour chaque équipe, des recherches et des productions !
Afin d'éclairer le titre de votre colonne, vous recherchez :
1- Les définitions, justifications et explications de professionnels sur des articles, des schémas, des vidéos, des notions clés, des mots clés.
2- Les exemples de méthodologies, de réalisations, de présentations d'ouvrages spécialisés sur la phase en référence
3- Des documents de type de support (PDF ou PPT ou Carte Mentale) pour la phase en question.
Vous concevez :
un jeu pris dans la banque du site joint afin de tester le savoir de vos camarades après présentation de votre travail

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Comment obtenir les bonnes informations ? Quelles sont les questions à poser ?...

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Comment suivre la vente dans sa finalisation ?...

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Comment mettre à profit les premières minutes de l'entretien ? Quels sont les points clés à maitriser ?...

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Comment argumenter et traiter les objections ? quelles sont les techniques à exploiter ?...

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Comment se préparer, quels outils d'aide à la vente mobiliser, quelles pratiques mettre en place ? Comment mettre à profit son temps disponible ?

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Comment accompagner la décision et savoir consolider sa vente ?...

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Comme présenter son son budget ? Comment résister face aux pressions sur le tarif ? ...

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| Eva Vidal
| Pauline Chateaureynaud
| Yesica COLLENOT
| Kiara BRIAUD
| Charlie Choury

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| Corine POUPIN SYLLA
| Laurence BERTHELOT-DENIS
| Guillaume Bouard
| Meryl Mazloum
| Arii Nui HALLIGAN

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| Corine POUPIN SYLLA
| Laurence BERTHELOT-DENIS
| Guillaume Bouard
| Meryl Mazloum
| Arii Nui HALLIGAN

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| Angèle BRUN
| Juliette DUVAL
| Clara GUERIN
| Gaspard GUYONNEAU

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| Ivanne FARIN
| Marine BERLAND
| Marina
| Théo ZIELINSKI
| Quentin DUPRUILH

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| Ivanne FARIN
| Marine BERLAND
| Marina
| Théo ZIELINSKI
| Quentin DUPRUILH

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Vos professionnels de l'argumentation et des objections

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Vos professionnels de l'argumentation et des objections

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Vos professionnels de l'argumentation et des objections

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Techniques de vente et formation commerciale

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Comment améliorer sa technique de vente pour VENDRE PLUS et MIEUX au quotidien ? Comment structurer sa démarche commerciale pour convaincre un client d'acheter ? Passons au crible les 7 étapes de la vente d'un entretien commercial...

Si la vente en soi ne peut être considérée comme étant un art, il existe pourtant bien un Art de la vente. Et, comme tout art, celui-ci respecte des codes bien précis. En fait, comme n'importe quel art, vendre est une savante association de RESPECT DU CODE et de CRÉATIVITÉ (ce que j'appelle l' intelligence commerciale situationnelle). C'est pour cette raison qu'il sera toujours impossible de rencontrer 2 vendeurs identiques dans une force de vente...

Malgré tout, tous les professionnels de la vente respecterons une structure, un même déroulé, les mêmes points de passage lors d'un entretien commercial : il s'agit de dérouler les 7 étapes de la vente !

On dénombre en général 7 étapes lors d'un processus de vente, mais je vais vous en donner 3 autres (souvent oubliées et / ou négligées) pour boucler la boucle et faire la différence sur vos concurrents et rejoindre le cercle restreint des TOPS vendeurs qui enchaînent les succès commerciaux  😉

QUELLES SONT LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE DANS UN ENTRETIEN COMMERCIAL ?

1. Prise de contact

2. Plan de découverte (diagnostic commercial)

3. Argumentaire de vente

4. Traitement des objections

5. Négociation commerciale

6. Conclusion de la vente (closing)

7. Prise de congés

Voyons maintenant dans le détail quelle démarche commerciale suivre et comment articuler les 7 étapes de la vente pour mener à bien un entretien commercial ...

1. La prise de contact

C'est l'occasion de briser la glace avec un pitch commercial percutant et de présenter les objectifs et enjeux de l'entretien de vente. Cette phase très courte conditionne à 80% le résultat d'une vente. Pourquoi d'après vous ?

C'est simple, vous n'aurez jamais une deuxième fois l'occasion de faire une bonne première impression comme le disait Gustav White. Il y a ce que l'on appelle "l'effet de Halo". Dans les premières secondes de l'entretien, votre prospect va se forger une opinion (une première impression). Et c'est au travers de cette première impression qu'il va vous juger tout au long de l'entretien de vente.

La prise de contact est essentielle au bon déroulé des prochaines étapes. C'est donc une étape clé de la vente. Votre tenue vestimentaire, votre façon de dire bonjour, votre comportement général, les gestes que vous faites, la persistance de votre regard, etc. Toute votre communication verbale et non verbale sera passée au crible par le client et conditionnera 80% du résultat de la vente.

Tout comme lorsque vous ouvrez votre courrier le matin, si une lettre est originale et se distingue des autres, vous l'ouvrirez tout de suite. Sinon, vous l'ouvrirez plus tard. Si l'accroche commerciale, les premiers mots, sont intrigants et s'ils s'adressent à vous personnellement sous un angle qui vous intéresse, vous la lirez tout de suite. Sinon vous la lirez plus tard, ou probablement qu'elle finira à la poubelle.

C'est pareil pour le vendeur en phase de prise de contact.

Pour approfondir cette étape de vente

2e Etape de la Vente : le plan de découverte

C'est dans cette phase que L'on apprend le maximum de choses sur le client potentiel (le prospect) qui se situe devant nous. Observez tout, et posez des questions intelligentes, des questions ouvertes de préférences (voir la méthode QQOQCP >>) pour récolter de l'information pertinente.

Pour réaliser ce plan de découverte client de manière efficace, posez-vous une seule question : qu'est ce que j'ai besoin de savoir sur mon client pour personnaliser mon argumentaire commercial et lui vendre le plus facilement possible mes produits et services ?

Cette étape de la vente est cruciale car le but avoué est de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels. Dans le jargon commercial, on parle des motivations d'achat SONCAS. Cela vous permet d'argumenter spécifiquement par la suite pour créer le lien entre l'offre et la demande (en suscitant le désir d'achat du client).

Pour approfondir la technique commerciale

3e étape de la vente : l'argumentation commerciale

Si vous avez bien pris le temps de poser les bonnes questions (avec QQOQCCP) et de cerner votre client, vous allez ici dérouler un argumentaire commercial de votre produit / service qui colle à son contexte, ses besoins prioritaires et ses motivations d'achats profondes.

Pour rendre ce lien évident, au travers des arguments de vente minutieusement sélectionnés, vous pouvez par exemple utiliser la méthode CAP SONCAS durant votre préparation commerciale du plan de vente.

Cela vous permettra d' éclater votre argumentaire de vente et pouvoir piocher ce qui vous intéresse lors de l'entretien client. Tout comme le chirurgien durant une opération à cœur ouvert qui va utiliser tel ou tel instrument en fonction de la situation.

Et devinez quoi ?

Vous n'avez pas besoin de réaliser un monologue pour argumenter. Soyez spécifique, efficace et faite participer le prospect. Impliquez-le et engagez-le tout au long des différentes étapes de la vente avec des reformulations, et des questions fermées, pour lui faire valider votre compréhension de ses attentes et les préconisations commerciales que vous lui avancez.

Si la phase d'argumentation est bien réalisée, vous pouvez tenter de conclure la vente après que le client ait validé votre proposition commerciale. L'argumentation peut donc être la dernière étape d'une vente  ! C'est le scénario idéal.

Il y a deux possibilités en fait :

1. soit c'est OK,

2. soit vous recevrez une ou plusieurs objections commerciales directes ou indirectes, car votre interlocuteur à encore des points bloquants (freins à l'achat) en tête.

Pour approfondir cette phase de vente

4. Le traitement des objections commerciales

Une objection de vente n'est pas un obstacle, mais un signal d'intérêt du client la plupart du temps. S'il pose des questions, c'est qu'il vous a bien écouté et qu'il a besoin d'informations complémentaires avant de se décider. Donc qu'il s'intéresse à votre produit / service 😉

Posez des questions, reformulez son objection et prenez le temps de comprendre les points bloquants. Si vous avez des doutes sur là où il veut en venir, n'hésitez pas à lui en demander plus afin qu'il aille jusqu'au bout de sa pensée.

En règle générale, les objections commerciales sont motivées par des peurs / des craintes. Il vous faut donc rassurer le client quant au produit et à son efficacité, en revenant sur des éléments clés de l'argumentaire (et en prenant le soin d'apporter des preuves).

Bien sûr, il peut y avoir des réels points bloquants, mais rassurez-vous plusieurs techniques de vente existent pour venir à bout de ces objections. Je vous mets un lien vers une autre vidéo qui traite spécifiquement du sujet >>

Encore une fois, si les objections clients ont été traitées, alors vous pouvez tenter de conclure la transaction tout de suite. Pas besoin de respecter toutes les étapes de vente prévue sur le papier. Vous vérifiez l'accord du client sur la réponse aux objections que vous avez apportée, et vous tentez de verrouiller avec l'une de ces 6 techniques de closing par exemple. Ensuite vous voyez ce qu'il se passe...

Deux possibilités pour le client :

1. Soit c'est OK,

2. Soit il y a encore un point bloquant. Si c'est une objection, alors on recommence le processus. Sinon c'est une demande de négociation.

Pour en savoir plus sur le traitement des objections

lire cet article sur le traitement complet des objections commerciales >>

5e étape de la vente : la négociation commerciale

C'est à ce moment bien souvent que la plupart des vendeurs restent bloqués sur la question du prix. Erreur, car il n'y a pas que le prix dans la relation commerciale ( voir comment réagir face à l'objection c'est trop cher >>).

Premier point, il faut savoir présenter le prix et le défendre AVANT d'envisager la négociation !

Encore une fois, des techniques commerciales existent.

Ensuite, si cela ne suffit pas, et en fonction de votre marge de manœuvre et du potentiel business que représente ce prospect, vous entrez en négociation commerciale à travers un processus d'échange de concessions / contreparties.

Ressource : vous trouverez ici un lien pour apprendre à négocier comme un pro avec une méthode d'apprentissage unique: un livre + 1 formation vidéo + un plan d'action PDF >>

Enfin, si vous avez bien fait votre travail on en revient au closing. Vous êtes parvenu à trouver un accord en négociant, et vous l'avez fait accepter à votre interlocuteur. C'est le moment de guider votre client vers le bon de commande. Car une affaire n'est jamais conclue tant que le client n'a pas signé (ou n'est pas passé en caisse) !

Pour aller plus loin en négociation

6. La conclusion de la vente (closing)

Vous l'avez compris, cette étape de l'entretien commercial dépend surtout du travail réalisé en amont, et de la réaction du client entre l'argumentation, le traitement des objections et éventuellement la négociation.

Il existe de multiples techniques de closing pour inviter votre interlocuteur à conclure l'affaire. Vous pouvez projeter votre client dans un avenir proche (si vous le sentez déjà intéressé), ou bien jouer la montre (technique souvent utilisée dans l'anti-vente) en prétextant que vous ne pouvez tenir l'offre que pendant quelques heures au mieux...

Pour approfondir les techniques de closing

7e Etape de l'entretien de vente : la prise de congé

La confiance qui s'est installée au fur et à mesure des étapes de l'entretien de vente doit perdurer même quand le client a signé et que le moment est venu de se quitter.

Pour ce faire, utilisez les 4R :

Inscrivez votre vente unique dans une démarche à long terme. Confortez votre client dans son choix et permettez-lui de rationaliser sa décision d'achat, qui est souvent émotionnelle pour le coup. Il doit être sûr d'avoir pris la bonne décision et doit pouvoir le justifier auprès de son patron, de ses investisseurs ou tout simplement auprès de son conjoint.

LE PROCESSUS DE VENTE EST-IL COMPLET ?

Les différentes étapes de la vente telles que déclinées ci-dessus sont donc les codes commerciaux de l'art de la vente. Pour le reste, c'est votre enthousiasme, votre créativité, votre finesse d'analyse et votre intelligence commerciale situationnelle qui entraîneront le succès à la fin de ce processus qu'est la vente.

Néanmoins, vous avez du le remarquer au moment de l'accroche... je vous ai annoncé non pas 7, mais 7 + 3 étapes de la vente?

Quelles sont les 3 étapes de vente souvent oubliées / négligées ?

Les étapes d'un entretien de vente qui sont souvent oubliées / négligées par une grande majorité de vendeurs et commerciaux sont au nombre de 3. Et cela peut véritablement devenir un frein en matière de performance commerciale. Je vais vous expliquer pourquoi en détail dans le prochain article...

Pour recevoir ces 3 étapes de vente complémentaires : cliquez ici ! Ou bien téléchargez directement un extrait PDF de mon livre best seller Amazon "Technique de Vente : Les Stratégies Gagnantes étape par étape" dans lequel je décortique ces carences qui ont un impact direct sur l'efficacité commerciale de toutes les forces de vente.

RÉCAPITULATIF VIDÉO SUR LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE

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Les 7 étapes de la Vente d'un entretien commercial efficace

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Comment améliorer sa technique de vente pour VENDRE PLUS et MIEUX au quotidien ? Comment structurer sa démarche commerciale pour convaincre un client d'acheter ? Passons au crible les 7 étapes de la vente d'un entretien commercial... Si la vente en soi ne peut être considérée comme étant un art, il existe pourtant bien un Art de la vente.

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L'entretien est l'échange verbal entre deux personnes, avec un objectif précis.

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Vous avez bien compris les étapes d'un bon suivi après une vente ? 
Mettez-les dans le bonne ordre.

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Un argumentaire de vente est une série d'éléments de langage, qui permettent à un vendeur de bien présenter un produit ou un service dans le but de réaliser des ventes. Un argumentaire de vente présente les aspects positifs du produit ou du service promu. Il vise de manière directe ou indirecte à convaincre l'acheteur de l'intérêt du produit ou du service vanté.

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Caractéristiques = liées au produit et à l’entreprise qui apportent des

Avantages = pour le client où le vendeur apporte des

Preuves = susceptibles de le rassurer et convaincre (doc, témoignage, échantillon)

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Technique de Vente Edition - Formation Commerciale

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ARGUMENTAIRE DE VENTE : Comment Argumenter et CONVAINCRE avec Efficacité Commerciale ?

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Choisissez la bonne réponse parmi les propositions suivantes.

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Le traitement des objections est la phase d'un entretien de vente pendant laquelle le vendeur répond aux objections commerciales formulées par son client / prospect. Le traitement efficace d'une objection permet de lever le frein à la conclusion de la vente qu'elle représente.

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Veillez à renvoyer une image sympathique, confiante et professionnelle

Soyez courtois(e) et amical(e) avec toutes les personnes que vous rencontrez.

Dès les premières minutes de la rencontre, il est essentiel d’arborer un sourire confiant. Il est primordial de montrer que vous êtes heureux/se d’être ici.

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Il ne faut pas commencer un pitch commercial par une présentation de l'entreprise.

Pour l'introduction, il faut oublier le traditionnel “Bonjour, je suis Monsieur X de la société Y”. En une phrase, on a déjà perdu l’attention de notre interlocuteur.

Il faut être original, créatif et attractif. Rendre une accroche sexy pour faciliter le début d’une relation client ! Il est important de marquer l'esprit de l'interlocuteur et capter son attention.

Plusieurs accroches sont possibles :

Une question, ouverte ou fermée : Impliquer le prospect dès le début du pitch est essentiel ! S'adresser directement à son interlocuteur en le prenant à partie : c’est une bonne manière de l’impliquer.

Une anecdote : Prendre l’exemple réel ou imaginaire de l’un de nos clients qui a opté pour votre solution, car elle a répondu parfaitement à sa problématique.

Une blague : Cette entrée en matière doit être bien dosée.  Votre blague doit servir votre offre et être pertinente par rapport au sujet. Si elle est réussie, vous détendez l’atmosphère et vous vous attirez la sympathie de votre interlocuteur.

Il faut donc choisir l’accroche qui convient le mieux à la situation et au prospect, à condition d’attiser sa curiosité. Le prospect doit avoir envie d’en savoir plus.

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Tenir les cordons de la bourse

Signification

S’occuper de la gestion de l’argent

Origine de l’expression « tenir les cordons de la bourse »

Afin de mieux comprendre les origines de cette expression française, il faut commencer par définir les termes qui la composent selon le dictionnaire de l’époque. En effet, la bourse a désigné en ce temps là un petit sac retenu par un cordon où l’on plaçait ses pièces de monnaie. Pour prendre ses sous, le détenteur était obligé de libérer le cordon en question et en le resserrant, il ne pouvait avoir accès aux pièces car elles ne pouvaient pas tomber toutes seules

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PAR EXTENSION

Somme dont on peut disposer pour une dépense précise.

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Techniques de vente et formation commerciale

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Savoir conclure la vente efficacement et rapidement n'est pas à la portée de tous ! Qu'est-ce que le closing commercial ? Quelles sont les meilleures techniques de closing pour conclure une vente ? Voici 6 techniques pour closer une vente à coup sûr...

Pourquoi des techniques de closing pour conclure la vente ?

Il y a bien évidement un timing à prendre en considération dans l'acte de vente pour le closing. C'est la raison pour laquelle je vous invite à commencer par lire cet article complémentaire si besoin est : quand conclure la vente si vous ne maîtrisez pas cet aspect.

Vient ensuite la question du COMMENT conclure une vente efficacement !

Soyons francs, une fois les signaux d'achat détectés, il faut stopper l'argumentaire de vente et résister à l'effet de surargumentation pour se concentrer sur le closing de la vente = la transformation effective du prospect en client !

Sinon, la conclusion de la vente n'est pas garantie...

Cela revient à arrêter de dribbler quand vous êtes tout seul en face des cages. Et à tirer efficacement pour marquer le but sans faire de fioritures.

Pour ce faire, il existes des techniques de closing afin d'accélérer la conclusion de la vente. C'est à dire des techniques de vente spécifiques à la phase de conclusion qui permettent de raccourcir les délais de prise de décision.

Qu'est ce que le closing ?

Le closing commercial, c'est le moment précis de reprendre les commandes de l'entretien commercial en invitant le client potentiel à conclure la vente de manière formelle.

Il existe aujourd'hui pléthore de des plus simples au plus loufoques. Il existe même des ouvrages dédiés au sujet comme le livre techniques de closing Conclure la Vente de Michaël Aguilar.

Mais nous allons ici être pragmatique et aller droit au but... car comme le dit cette citation que j'affectionne particulièrement :

Je n'ai pas peur de celui qui connait mille coups et qui les a pratiqué une seule fois. Je me méfie par contre de celui qui connait un seul coup, en l'ayant pratiqué mille fois. Bruce Lee

6 techniques de vente pour réussir son closing commercial

Voici notre short-list de techniques de vente dédiées au closing dans lesquelles vous êtes libre de piocher en fonction de votre niveau commercial et de vos préférences...

1. Conclure la vente avec une proposition directe

Visualisez un arbre à fruit qu'il convient de secouer tout en douceur afin de vérifier si le fruit est mûr, et tombe tout seul !

Au lieu de sonder la branche de l'arbre, c'est le client que vous allez interroger en phase de closing sans passer par 4 chemins. D'où le nom de cette technique de closing : la proposition DIRECTE.

Exemple de closing commercial

BtoC : " Je vous propose maintenant de finaliser / passer commande. Qu'en dites-vous ? "

BtoB : " Et si nous concrétisions tout ça en rédigeant le contrat ? "

2e technique de Closing : la fausse alternative

Cette technique de closing donne l'illusion du choix au travers une formulation simple. Les 2 propositions conduisant in fine au même résultat : la réalisation de la vente ! Simple et relativement efficace encore une fois.

Exemple commercial de cette technique de closing

BtoC : " Préférez-vous partir sur le modèle blanc ou le noir ? Avec options ou sans options ? Souhaitez-vous régler en 3 fois ou bien au comptant?"

BtoB : " Que fait-on pour la livraison et la mise en place : mardi ou mercredi ? "

3e technique pour closer la vente : l'affaire conclue

Comme son nom l'indique, cette technique de closing consiste à projeter le client dans la l'utilisation / possession du produit ou service pour lui permettre de visualiser tous les bénéfices qu'il retire de son achat. Ceci afin d'accélérer la prise de décision par anticipation.

Il faut bien évidement que tous les points bloquants et autres objections commerciales aient été levé au préalable... c'est une évidence n'est-ce pas ?

Exemple commercial en phase de closing

BtoC : " Vous allez voir... cet appareil photo est génial ! Quand vous allez l'essayer durant votre prochaine sortie, postez vos photos sur le groupe facebook de la marque il y a de nombreux lots à gagner pour les meilleurs clichés. "

BtoB : " Ecoutez, voici ce que je vous propose : prenons rendez-vous dés maintenant pour vérifier le stock restant à la fin de l'opération promotionnelle. Et s'il y a des invendus, ce dont je doute, je vous les reprends sans frais. Cela vous convient ? Signez ici !"

Techniques de closing n°4 : le bilan

Cette technique de closing consiste à clarifier le discours commercial en synthétisant d'un coté l'ensemble des arguments clés et des bénéfices clients que le prospect a lui-même validé au fil de l'entretien commercial.

Et si jamais il subsiste un point bloquant, vous allez demander au client de trancher, en lui rappelant ce qui est le plus important pour lui à date par rapport à ses objectifs et ses priorités...

Si vous avez bien recueilli et identifié les besoins et motivations par ordre de priorité, vous connaissez déjà la réponse. Vous allez juste aider le client à en prendre conscience. Le bilan fera donc pencher la balance de votre coté afin de closer la vente.

Exemple en situation de closing commercial

BtoC : " Si je récapitule, vous souhaitez un smartphone léger qui tient dans la poche de votre fils, avec grand écran, une belle résolution photo, et à moins de 300€ ? La meilleure option, c'est donc celui-ci... regardez, qu'est ce que vous en dites ? "

BtoB : " Ecoutez, si j'ai bien compris votre cahier des charges : il vous faut un logiciel CRM visuel et simple d'utilisation, qui se synchronise avec vos autres logiciels métiers, et qui ne prendra pas 1 mois à implémenter comme celui que vous avez actuellement... c'est exact ? Je vous propose donc une démo du logiciel XYZ pour 3 raisons qui me semblent parfaitement adapter à votre demande ... 1. C'est ... 2. En plus... et 3. c'est le seul à ... alors, qu'est ce que vous décidez ? "

5. Closer la vente avec la technique de la dernière objection

Encore mieux qu'un jeu d'échec, cette technique de vente est d'une efficacité commerciale maximum. Il s'agit d'engager le prospect dans le closing avant de traiter la dernière objection justement. Ainsi, vous pouvez verrouiller le timing de la prise de décision sans être confronté à des objections interminables...

Exemple d'application de cette technique de closing

" Je pense que nous avons fait le tour Mr Bernard, avez-vous une dernière interrogation ? ". Cette première étape vous permet de garder la main et de faire surgir les derniers points bloquants.

Ensuite, la deuxième étape vous assure une transition douce pour conclure la vente avec un engagement du client :

" C'est un point important, vous avez raison de le mentionner. Si je suis à même de vous apporter satisfaction sur ce point, êtes vous disposé à vous engager dés maintenant sur une commande test ?"

6. L'inversion des rôles : transformer le client en vendeur

C'est l'une des techniques de closing les plus participatives : demandez au client potentiel de vous fournir lui même les éléments qui vont permettre de le convaincre !

Ainsi, une fois les bonnes informations recueillies, vous n'avez plus qu'à procéder étape par étape. Vous êtes sûr de viser dans le mille avec un focus sur ce qui intéresse réellement le prospect.

Et la bonne nouvelle, c'est qu'il ne va pas vous contredire si vous êtes en mesure de lui apporter satisfaction sur les points évoqués... les principes de psychologie sociale d'engagement et de cohérence entreront en ligne de compte.

Exemple de closing commercial

" Mr Bernard, je dois vous avouer que je suis à cours d'arguments. A titre informatif, pourriez-vous me dire quels sont les éléments, les avantages, les bénéfices qui seraient en mesure vous faire prendre une décision maintenant ?"

Ensuite, une fois toutes les cartes posées sur la table :

" Ecoutez, je suis ravi de vous l'entendre dire ! Il se trouve justement que notre produit répond spécifiquement à... il n'y a donc plus de raisons d'hésiter, n'est ce pas ? "

Récapitulatif pour faire un closing efficace

Le point le plus important c'est d'oser inviter votre interlocuteur à conclure la vente. Rappelez-vous toujours que 100% des gagnants au Loto ont tenté leur chance !

Il est important de décrypter les signaux d'achat pour savoir quand procéder à une tentative de conclusion de la vente.

Et pour finir, nous avons passé au crible 6 techniques de closing pour savoir conclure la vente efficacement. Elles sont à utiliser en fonction du contexte et de vos affinités avec ces outils de vente :

1. la proposition directe
2. la fausse alternative
3. l'affaire conclue
4. le bilan
5. technique de la dernière objection
6. l'inversion des rôles.

Vidéo bonus : 3 erreurs à éviter en techniques de closing

Vous êtes maintenant parés à développer votre taux de transformation prospect - client avec une approche professionnelle, pragmatique et efficace. Vous allez devenir un(e) pro du closing !

Pour aller plus loin, je vous invite aussi à découvrir ces accélérateurs de vente : 3 techniques pour déclencher rapidement l'adhésion du client >>

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6 techniques de closing pour savoir conclure la vente !

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Savoir conclure la vente efficacement et rapidement n'est pas à la portée de tous ! Qu'est-ce que le closing commercial ? Quelles sont les meilleures techniques de closing pour conclure une vente ? Voici 6 techniques pour closer une vente à coup sûr...

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Les outils de l'aide à la vente désigne généralement un dispositif, outil ou élément permettant d'aider le vendeur dans son acte de vente (magasin ou domicile).

Il peut s'agir entre autres, de dispositifs de formation à la vente, d'outils de présentation visuelle, de documents d'études ou statistiques, d'outils de simulation, etc...

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Négocier chaque personne y est confrontée mais entre la vie personnelle et la vie professionnelle il existe un gap. Le premier étant celui que dans la sphère de la vie privée, vous connaissez vos interlocuteurs et vous pouvez trouver le chemin pour parvenir à les persuader d'accepter votre idée par exemple . La négociation est un art qui se travaille. Que ce soit pour conclure un contrat ou convaincre un client, il est impératif de connaître les techniques de base de la négociation afin de ne pas être déstabilisé au premier argument de votre interlocuteur et d'éviter que la discussion ne se transforme en conversation de marchands de tapis dont vous sortirez épuisé et sans signature !
1.Négocier, avant tout cela se prépare.

Comment ? En se fixant des objectifs clairs, réalistes et en étant précis. Inutile de s'éparpiller sur des thématiques généralistes avec de grandes expressions toutes faites. Une bonne négociation exige donc une préparation minutieuse du terrain et des points que l'on pourrait vous opposer. Il est, en effet, primordial de savoir que ces points d'achoppement existent et ne pas s'adonner à la politique de l'autruche et ainsi de préparer une réponse adaptée afin qu'ils ne soient plus envisagés comme un problème ou un frein à la négociation.

2. Savoir à qui vous vous adressez, qui est en face de vous.

Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l'entreprise, sur son activité, sur la façon dont il est perçu, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses habitudes, etc. Ne le rencontre jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes.

3. Structurer votre argumentation.

Elle doit être structurée et hiérarchisée. De sa clarté dépend souvent la signature d'un accord. En étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance pointue de votre sujet, vous allez convaincre votre interlocuteur que sa marge de négociation est très réduite.

4. Prévoir des solutions alternatives.

Si votre proposition ne retient pas l'attention de votre interlocuteur, il est bon d'avoir sous le coude, des solutions alternatives qui pourront être valorisées, mais vous devez toujours lui faire admettre qu'elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties. Evitez de lui donner l'impression qu'il fait une erreur. La culpabilisation n'est jamais un bon choix.

5. Savoir faire des concessions.

Cela revient en réalité à disposer d'une marge de manœuvre. Cette technique commerciale très répandue consiste, en réalité, à partir de très haut dans vos objectifs pour arriver au point que vous vous êtes fixé, et ce, en donnant l'impression que vous avez fait des concessions.

6. Être à l'écoute.

Ne cherchez surtout pas à convaincre votre interlocuteur. Nous avons tous notre propre sensibilité, nos croyances, nos peurs et nos valeurs, et personne n'est obligé de les partager. Lors d'une négociation, il est donc important de savoir que l'interlocuteur ne sera a priori pas d'accord avec vous. Il faudra cependant prendre le temps de l'écouter, sans l'interrompre, d'acquiescer à ses arguments et de respecter ses positions. Sans chercher à le convaincre du bien-fondé ou de la valeur de vos objectifs. Ce n'est qu'en ajustant vos positions à ses propos que vous aboutirez à un accord avec lui. L'objectif étant de s'entendre sur un point précis et pas de la convaincre qu'il a tort et que vous avez raison.

7. Être prêt à négocier.

Contrairement à ce que l'on pourrait croire, une négociation même si elle est bien menée vise à servir au mieux les intérêts des deux parties. Il y a donc différents curseurs à ajuster en permanence. Si vous faites une concession, faites-le remarquer de manière habile à votre interlocuteur afin que lui aussi en fasse une. Le rapport doit être équilibré. Une négociation, c'est du donnant-donnant.

8. Faire fi des ultimatums.

Certains interlocuteurs n'hésiteront à vous placer au pied du mur, n'en tenez pas compte. Beaucoup aiment se sentir et se placer en position de force. Laissez-les croire qu'ils le sont et ne faites pas la même erreur qu'eux.

9. Demander à votre interlocuteur s'il est satisfait.

" Cet accord vous convient-il ? ". Voilà la question que vous pouvez poser à votre interlocuteur à la fin de négociation en lui tendant la main. Vous saurez immédiatement s'il est sincère ou non dans sa réponse.

10. Être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.

Si toutes les conditions ne sont pas remplies et si vous ne vous retrouvez pas dans la proposition faite par votre interlocuteur, soyez prêt à cesser la négociation. Inutile de forcer les choses par péché d'orgueil. Vous pouvez néanmoins laisser la porte ouverte pour une nouvelle entrevue.

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10 conseils pour négocier comme un pro !

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La négociation est un art qui se travaille. Que ce soit pour conclure un contrat ou convaincre un client, il est impératif de connaître les techniques de base de la négociation afin de ne pas être déstabilisé au premier argument de votre interlocuteur et d'éviter que la discussion ne se transforme en conversation de marchands de tapis dont vous sortirez épuisé et sans signature !

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techniques pr resister à la pression de la nego du prix

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techniques pr resister à la pression de la nego du prix

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Le changement de plan

Plus vous vous justifierez sur le prix et plus vous accréditerez l'idée qu'il n'est pas juste. " Au lieu de vous perdre en excuses, changez de plan en argumentant sur les bénéfices produit, conseille Michaël Aguilar, dirigeant de Vendeurs d'Elite (conseil en performance commerciale). Dîtes lui par exemple que le plus important, c'est ce que va lui rapporter le produit en essayant de donner des chiffres précis ".

La méthode pédago

3 000 euros, c'est bien trop cher ? Au lieu de chercher à nier, assumez crânement votre prix. Répondez par exemple : " Je préfère passer dix minutes à vous expliquer pourquoi nous sommes plus cher plutôt que d'être obligé de m'excuser de la piètre qualité de notre produit ". Sous entendu, les offres moins chères ne tiennent pas la route.

Le vendeur suicide

Votre client veut un canapé 20 % moins cher ? Donnez-lui l'adresse d'un concurrent où il pourra trouver son bonheur... tout en lui expliquant qu'il risque d'acheter un produit moins résistant que le vôtre. Le client se doutera que le cadeau est empoisonné mais il pourra être impressionné par votre confiance.

La dernière chance

Le client a choisi un concurrent moins cher ? Semez le doute dans sa tête : " c'est mon devoir de vous alerter. Il n'y a pas de miracle, s'il est moins cher, c'est qu'il y a un compromis sur la qualité de fabrication ou des services. Je souhaite que vous n'en soyez pas victime ". Le message est à peine voilé : vous voulez moins cher, vous allez le regretter !

La posture de l'allié

" Je me suis battu pour vous en interne pour obtenir ce prix... J'ai défendu votre cause auprès de la direction marketing ". " Placez-vous aux côtés de l'acheteur, comme si vous étiez son allié, recommande Paulin de Boysson, directeur de Factea (conseil en performance achat et commerciale). Il en sera peut-être reconnaissant ".

La comparaison flatteuse

Les acheteurs se comparent souvent entre eux et ont besoin d'être valorisés. En expliquant à votre client qu'un important acteur du secteur a accepté le prix que vous lui proposez, il en sera flatté. Peut-être sera-t-il tenté de suivre l'exemple de son prestigieux concurrent.

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Six techniques pour résister à la pression

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Plus vous vous justifierez sur le prix et plus vous accréditerez l'idée qu'il n'est pas juste. " Au lieu de vous perdre en excuses, changez de plan en argumentant sur les bénéfices produit, conseille Michaël Aguilar, dirigeant de Vendeurs d'Elite (conseil en performance commerciale).

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Technique de Vente Edition - Formation Commerciale

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Prise de contact commercial : 3 erreurs à éviter avec un client / prospect

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Bonjour à tous, 
Afin de gagner 1 000 000€, vous devez répondre correctement à 5 questions. 
Bonne chance !

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LeaderVente (Les Grandes Techniques de Vente)

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Traitement des objections : comment répondre aux objections en 3 étapes - Technique de vente

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Technique de Vente Edition - Formation Commerciale

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COMMENT FAIRE UNE PRISE DE CONTACT RÉUSSIE ?

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Technique de Vente Edition - Formation Commerciale

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QUELS OUTILS D'AIDE À LA VENTE CHOISIR ? (Prospection commerciale, CRM, tunnel de vente)

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Aurélia Ribeiro - Le 11/06/2019
Si cela ne vous est pas encore arrivé, vous vous retrouverez indéniablement un jour ou l'autre face à un prospect qui trouve votre trop cher. Prix réellement trop élevé par rapport au marché ou client de mauvaise foi, quoi qu'il en soit, vous devez vous armer pour répondre à cette question. Qualité des matériaux, savoir-faire de l'entreprise, obstacles rencontrés sur le chantier, etc. les arguments pour défendre vos tarifs ne manquent pas ! Développez votre activité du bâtiment avec Habitatpresto pro, notre service d'apport de chantiers 100% qualifiés.

3 conseils pour défendre vos prix face au client

Comment justifier le prix élevé d'un devis ? Comment vaincre l'objection " c'est trop cher " d'un client ?

Il est important de questionner le prospect pour comprendre la situation. En mettant le prix de côté, le travail que vous proposez lui convient-il ? "C'est cher" ou "C'est trop cher", quoi qu'il en soit, gardez votre position sur vos prix et apprenez à les justifier.

1. Prix élevé = gage de qualité

On veut souvent le meilleur pour le moins cher possible. Mais cette réflexion est utopique et il faut ramener votre prospect à la réalité du marché. Les matériaux utilisés pour un chantier ont un coût et plus ils sont de meilleure qualité, plus la facture augmente.

Il est important que le prospect soit conscient qu'il n'y a pas que le prix du matériel, la main d'œuvre doit également être prise en compte afin de payer les ouvriers et les charges de la société, notamment si vous êtes à votre compte.

🔧 Découvrez tous nos conseils pour réviser vos prix et mieux vous rémunérer sans faire fuir les clients.
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2. Expliquer les obstacles liés au chantier

Parfois, les prix peuvent s'envoler si vous devez faire face à des obstacles extérieurs pour réaliser les travaux. Par exemple, si vous êtes paysagiste et que le terrain à débroussailler ou à aménager est en pente, avec des rochers, etc.

Il s'agit de démontrer que la tâche est délicate face à l'environnement donné et que vous pouvez y parvenir grâce à votre expérience mais que cela demandera une certaine technique, plus de temps et plus de moyens qu'un chantier habituel.

3. Mettre en avant vos connaissances et savoir-faire techniques

Attention à ne pas dénigrer vos concurrents, mais à justifier de votre expérience et de votre ancienneté dans ce domaine. Vous n'êtes pas novice et vous connaissez les risques et les erreurs à ne pas commettre pour réaliser le chantier.
Habitatpresto vous aide à créer votre site internet de A à Z Créer un site internet pour mon entreprise
Expliquez qu'une société dont le carnet de commandes est vide aura tendance à proposer des prix nettement plus concurrentiels et qu'il est important de vérifier sa crédibilité.

Pour rassurer votre futur client, n'hésitez pas à lui montrer vos réalisations sur votre site internet, sur votre compte Pinterest ou Instagram.

Proposez au client une prestation "sur-mesure" : Adaptez votre prestation au budget de votre futur client. Discutez avec lui pour savoir ce qu'il veut vraiment et proposez des solutions alternatives qui seront moins coûteuses (choix des matériaux par exemple)

Informez le client sur les aides financières possibles : Il existe de nombreuses aides pour les travaux d'amélioration énergétique. Votre prospect n'est peut-être pas au courant, renseignez-le sur son éligibilité au crédit d'impôt, à la prime énergie, à l'éco-prêt à taux zéro, etc.

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Devis trop cher pour votre client : quelles sont les solutions ?
A la recherche de clients ? Habitatpresto Pro vous propose régulièrement des chantiers rentables ! De nouveaux chantiers vous attendent, inscrivez-vous vite Références :

Si malgré tous vos efforts pour justifier vos tarifs, le prospect n'en démord pas, vous devrez trouver une solution qui conviendra aux deux parties pour être certain de faire signer votre devis rapidement.

👷 Le Conseil du pro : ne proposez pas du travail au noir

Même si cela peut être tentant, ne proposez pas à votre prospect de travailler au noirafin de réduire les coûts. Les sanctions pour du travail dissimulé et les risques suite à un accident sur un chantier non déclaré sont importants et votre entreprise ne s'en remettrait pas.

1. Gaëlle Menin-Urien, "Répondre à l'objection " c'est trop cher "",Le Blog du Manager commercial, le 27 janvier 2015

2. Nathalie, "Que répondre à " c'est trop cher ! "", Rêv'elle coaching, le 7 janvier 2015

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"C'est trop cher " : comment justifier vos prix à vos clients ?

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Aurélia Ribeiro - Le 11/06/2019 Si cela ne vous est pas encore arrivé, vous vous retrouverez indéniablement un jour ou l'autre face à un prospect qui trouve votre trop cher. Prix réellement trop élevé par rapport au marché ou client de mauvaise foi , quoi qu'il en soit, vous devez vous armer pour répondre à cette question.

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Schéma du déroulement d'un entretien commercial

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Schéma du déroulement d'un entretien commercial

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Comment optimiser l'obtention des bonnes informations clients?

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Comment optimiser l'obtention des bonnes informations clients?

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Du multicanal à l’omnicanal : vers une métamorphose de la relation client

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Du multicanal à l’omnicanal, le secteur de la relation client est en pleine mutation. Vous devez adopter une vision globale de tous vos canaux online et offline

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Règles pour construire sa grille tarifaire

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Règles pour construire sa grille tarifaire

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Cinq grandes règles pour construire sa grille de tarifs (partie 1) – Comment réussir son activité de consultant indépendant

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Voici les 5 étapes clés pour répondre à cette question :

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Cinq grandes règles pour construire sa grille de tarifs (partie 1)

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Technique de Vente Edition - Formation Commerciale

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C'est trop cher ! Comment éviter l'objection prix ?

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* DIGITAUX
* VENTE
* PILOTAGE COMMERCIAL
* PROSPECTIONS COMMERCIALE
* SOCIAL SELLING

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Le pricing power

Collection Pascal Py Livres outils
20 avril 2007

Surmonter le handicap du prix en développant votre Pridng power

Être cher n'est pas une maladie ; c'est le fruit d'une politique !

Le Pricing power est la capacité, pour un individu ou une entreprise, de pouvoir faire admettre à ses clients le prix fixé. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot ; celui de Peugeot est plus fort que celui de Fiat, qui lui-même a un Pricing power plus élevé que celui d'Hyundai...

L'auteur, dans cette deuxième édition amplement enrichie, nous livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite également le lecteur à développer son Pricing power en apprenant à :

défendre et argumenter son prix dans la vente ;

savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ;

surmonter l'objection "c'est trop cher" ;

résister à la pression du client qui sollicite une remise ;

faire accepter son prix aux plus récalcitrants ;

négocier favorablement en cas de besoin ;

réussir sa vente malgré un prix élevé.

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faire accepter son prix a ses clients.le pricing power

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Faire accepter son prix a ses clients.le pricing power

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Le pricing power Collection Pascal Py Livres outils 20 avril 2007 Surmonter le handicap du prix en développant votre Pridng power Être cher n'est pas une maladie ; c'est le fruit d'une politique ! Le Pricing power est la capacité, pour un individu ou une entreprise, de pouvoir faire admettre à ses clients le prix fixé.

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Un bon niveau de connaissance client permet en effet à l’entreprise de mieux connaître ceux qui contribuent à sa prospérité commerciale, incluant des informations sur leurs profils, leurs besoins, leurs centres d'intérêt et leurs attentes.

La collecte des bonnes informations, leur structuration en fiches lisibles et facilement accessibles, ainsi que l’exploitation de la smart data et du big data à leur plein potentiel sont quelques-uns des défis qui attendent les entreprises.

Les enjeux de la connaissance client sont particulièrement sensibles pour les directeurs de la relation client.

En disposant d’une vue client 360 sur sa clientèle, les entreprises peuvent notamment mieux connaître les besoins et attentes de ses clients, et ainsi mieux les anticiper pour augmenter le taux de satisfaction et de fidélisation client. Elles auront aussi une meilleure compréhension des types de contenus, de sollicitations et d’offres qui seront les plus susceptibles d’intéresser leurs clients à un instant T.

Le choix du canal le plus approprié pour toucher votre cœur de cible est lui aussi fortement dépendant de la qualité de la connaissance client. Avec à la clé une génération plus fréquente de nouveaux leads et prospects.

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Les 12 travaux de la relation client Herculéenne

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Les 12 travaux de la relation client Herculéenne

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Bien plus qu'une journée de congés pour les travailleurs, la fête du travail marque une victoire très importante pour les travailleurs à travers le monde. Cette journée célèbre les réalisations sociales et économiques des travailleurs au cours de l'Histoire et marque de manière symbolique l'importance des travailleurs. Chez Axialys, notre culture d'entreprise est axée sur le bien-être des collaborateurs et leur implication dans la vie de l'entreprise, ce qui impulse une belle dynamique dans la relation avec nos clients.
En clin d'œil à cette journée spéciale pour les travailleurs, nous avons réalisé une infographie intitulée " Les 12 travaux de la relation client Herculéenne ". A l'image d'Hercule dans la Mythologie Grecque qui était en quête de l'immortalité à travers l'expiation de ses péchés, nous vous donnons quelques conseils pour partir, vous aussi à la conquête de vos clients et faire de votre relation avec vos clients un succès qui s'inscrive sur la durée.

Réussir sa relation avec ses clients est un parcours semé " d'épreuves " et de conditions qu'il convient de remplir pour fidéliser et fédérer autour de votre marque :

1- Le lion de Némée : Humaniser la relation client

Humaniser sa relation client est primordial. En effet, le grand défi des entreprises est de concilier relation client et digital. 79% des français préfèrent avoir un contact avec une personne physique plutôt qu'au travers de canaux digitaux. Il est donc important de privilégier des technologies ne se substituant pas à la relation client traditionnelle et bien au contraire, de profiter des avancées technologiques pour enrichir la relation humaine avec le digital. D'ailleurs, le téléphone reste le canal le plus utilisé (61%) et le plus satisfaisant (80%) (sondage BVA, Observatoire des Services Clients 2016).

2- L'hydre de Lerne : Privilégier l'omnicanal

Désormais, une bonne relation client tient compte de tous les points de contact. En effet, les services clients ont dû s'adapter aux nouveaux usages et intégrer tous les canaux d'interaction pour répondre aux demandes des clients. Les centres de contacts, les réseaux sociaux, les SMS Marketing, l'email, les objets connectés, les devices en point de vente, les services " Click and collect " ... sont autant de points de contacts qui offrent plusieurs options au client pour fluidifier son parcours d'achat.
Envoyer des SMS
3- La biche de Cérynie : Eviter qu'un client ne parte fâché

Les chiffres parlent d'eux-mêmes, il faut, en moyenne, 12 expériences positives pour en compenser une mauvaise ! Comme toute relation, la relation client doit s'entretenir et s'inscrire dans la constance. Il est important d'offrir à ses clients une expérience client remarquable pour le satisfaire et le fidéliser.

4- Le sanglier de d'Érymanthe : La personnalisation des messages

Aujourd'hui, les clients apprécient le fait d'être considérés comme des personnes à part entière et non pas uniquement comme de simples clients parmi tant d'autres. De ce fait, la personnalisation joue un rôle très important. Pour cela, il est nécessaire de bien connaître ses clients en procédant à une segmentation de sa base. Leset emails personnalisés, les offres exclusives, les messages d'anniversaire, la connaissance de l'historique client avec des fonctionnalités comme le, par exemple, pour les centres d'appels, sont autant de stratégies et outils puissants permettant d'avoir une bonne connaissance du client afin de personnaliser au mieux la relation avec les clients.

5- Les écuries d'Augias : Le client doit vous contacter de manière rapide et simple

49 % des clients estiment que la relation entretenue avec les entreprises est beaucoup trop complexe. Que ça soit online ou offline, il est très important de fluidifier au maximum l'accès à l'information et à l'assistance. En ce sens, le digital offre pléthore d'options pour faciliter le parcours client (web call back, pour orienter le client dans ses choix, SMS notification pour informer le client sur sa commande...).

6- Les oiseaux du lac Stymphale : Avoir les bons outils

Une solution de gestion de votre relation client est indispensable pour vous aider dans votre relation client (CRM, logiciels dédiés). C'est notamment le cas pour les centres d'appels qui sont très souvent sollicités par les clients. Pour cela, une solution telle que le Voice Management d'Axialys vous permet une gestion complète de votre centre de contact. Solution packagée regroupant des fonctionnalités comme le (Serveur Vocal Interactif, le (Couplage Téléphonie Informatique) et l' (Automatic Call Distribution), le Voice Management se pilote en mode Cloud depuis une interface de gestion intuitive et évolutive.

7- Le taureau crétois : Avoir une bonne stratégie client

Toute relation client passe par une bonne organisation et une bonne réflexion en amont. Elaborer une stratégie orientée client permet de cibler les besoins spécifiques des clients pour répondre au mieux à leurs attentes. Soyez customer centric, cela ne pourra avoir que des retombées positives, autant sur votre image de marque que sur votre chiffre d'affaires.

8- Les juments de Diomède : Mobiliser vos troupes

Chaque collaborateur est un maillon de la chaîne stratégique. La satisfaction de vos clients dépend également de la satisfaction de vos employés. En ce 1 er mai, il paraît naturel de le rappeler. Ayez une culture d'entreprise orientée vers le bien-être de vos employés, ils vous le rendront bien et votre productivité s'en portera bien !

9- La ceinture d'Hippolyte : Tout " caprice " doit être écouté

Il arrive parfois que l'on se trouve face à des clients insatisfaits, voire " difficiles ". Il n'y a aucune raison pour vous décourager. Faites preuve d'empathie et d'écoute, vous finirez bien par trouver une solution qui satisfasse chacune des parties.

10- Le géant Géryon : Lutter contre l'abandon de panier

L'abandon de panier est le pire cauchemar des e-commerçants. Pour faire face à ce phénomène, dotez-vous d'un click-to-call ou web call back pour offrir la possibilité au client d'être rappelé pour un complément d'information. Le click-to-chat, les emails ou SMS de relance sont également efficaces pour lutter contre ce phénomène.
Souscrire au Click to call
11- Les pommes d'or du jardin Hespérides : N'essayez pas de tromper votre client !

1 client insatisfait le fait savoir à 10 personnes. Soyez franc dans votre relation avec vos clients. Il peut arriver, parfois, que vous n'arriviez pas à remplir vos engagements (erreur, panne, retard...). Faites votre mea culpa, un petit geste commercial est toujours le bienvenu.

12- Le Cerbère, chien à trois têtes : Connaître son client

Personne n'aime répéter sa demande à des interlocuteurs différents. Pour éviter cela, il est important de mettre en place une bonne équipe commerciale qui soit en mesure de relayer les informations en interne quel que soit le canal emprunté par le client. Par ailleurs, pour les centres de contacts, la remontée des fiches clients (CTI) avec un outil comme le Voice Management associé à un outil de CRM, permet de maîtriser le parcours et l'historique du client avant d'entrer en relation avec lui.

Nous voilà au terme de notre parcours herculéen ! Après toutes ces informations, nous espérons qu'à la manière d'Hercule dans l'accomplissement de ses 12 travaux, vous réussirez à créer une relation unique avec vos clients et couronnée de succès.

Et pour plus d'informations sur nos solutions de Voice Management, de SMS et de Click-to-call, n'hésitez pas à nous contacter.

Découvrez notre infographie :

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[Infographie] Les 12 travaux de la relation client Herculéenne - Le Blog d'Axialys

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Bien plus qu'une journée de congés pour les travailleurs, la fête du travail marque une victoire très importante pour les travailleurs à travers le monde. Cette journée célèbre les réalisations sociales et économiques des travailleurs au cours de l'Histoire et marque de manière symbolique l'importance des travailleurs.

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Comment faire un bon traitement des objections prix ?

La présentation du prix est le dernier obstacle avant de conclure la vente

Lors de la présentation du prix, les rôles s’inversent

L’objection prix n’est pas une objection réelle dans 90% des cas

12 règles à respecter pour éviter l’objection c’est trop cher

Quelles sont les techniques de présentation du prix ?

7 techniques de vente pour vaincre l’objection prix

1. Fractionner le prix en unités acceptables pour le client

2. Relativiser la dépense

3. Chiffrer les avantages du produit en comparaison de son prix

4. Étaler le prix en fonction de la durée de vie présumée du produit ou service

5. Comparer le prix à un autre produit pour obtenir un effet de contraste

6. Souligner et valoriser les différences par rapport à la concurrence

7. Vendre la supériorité du prix pour induire des qualités supérieures

Formation sur le traitement des objections prix

technique de présentation du prix

les technique de vente

objection prix

les techniques de présentation du prix

quels sont les differentes techniques de presentation du prix

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Mind Mapping ventes : L'art de poser les questions

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Mind Mapping ventes : L'art de poser les questions

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Mind mapping art de poser les questions.PNG

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Technique de Vente Edition - Formation Commerciale

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Formation Vente - 6 Techniques de Closing pour Savoir Conclure une Vente !

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Lors d’une négociation commerciale, soyez efficace dans la phase de découverte !

Le but est d’obtenir les informations cruciales concernant votre prospect ou client pour établir un diagnostic pertinent. Vous pourrez ensuite proposer une offre totalement personnalisée pour déclencher l’acte d’achat.

Voici les différents types de questions à votre disposition et comment les enchaîner efficacement.

Questions ouvertes : pratiquez l’écoute active !

Utilisez les questions ouvertes pour inciter votre interlocuteur à vous livrer des informations sur ses besoins, ses motivations, ses problématiques ! Laissez-le parler librement, sans orienter ses réponses. Si vous êtes habile dans l’enchaînement des questions, il vous révélera, sans s’en rendre compte, des données capitales pour la suite de l’entretien !

Exemples de questions ouvertes :

Que pensez-vous de notre offre ?

Quel type d’équipement possédez-vous ?

Questions fermées : vous êtes fixé !

Privilégiez les questions fermées pour vous faire confirmer une information ou obtenir la validation du client ou prospect ! Comme il ne peut répondre que par oui ou non, vous êtes fixé sur ce qu’il attend ou pas, veut ou pas…

Exemples de questions fermées :

Souhaitez-vous renouvelez le contrat aujourd’hui ?

Avez-vous atteint vos objectifs avec notre précédent produit/service ?

Questions alternatives : canalisez votre interlocuteur

Posez des questions alternatives à votre interlocuteur : c’est une manière subtile de l’obliger à faire un choix entre 2 options et de cibler encore plus précisément son besoin ou les solutions à mettre en place en fonction de ses problématiques.

Exemples de questions alternatives :

Votre priorité est-elle de vous développer à l’international ou d’augmenter vos parts de marché dans l’Hexagone ?

Préférez-vous que nous prenions rendez-vous lundi ou vendredi ?

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8 questions pour cerner le besoin d’un prospect

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8 questions pour cerner le besoin d’un prospect

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| Par définition, vous ne connaissez pas bien votre prospect puisque vous n’avez encore jamais conclu de vente avec lui !Cerner le besoin de votre prospect est capital pour mettre en place un plan d’actions efficace par la suite. La trame de questionnement est un passage obligé pour réussir votre négociation commerciale. Les réponses données vous permettront de proposer la bonne offre avec les bons leviers de motivation. Voici quelques-unes des questions à intégrer à votre fiche de questionnement :1. Quel est votre enjeu à court et long terme ?=> Vous identifiez les attentes et les motivations de votre prospect. Cela vous permet de réfléchir à comment votre produit/service peut y répondre efficacement, tout en distinguant les aspects prioritaires à hiérarchiser. Si votre prospect ne s’est pas projeté sur le long terme, notez ce point. Vous pourrez y revenir par la suite et le challenger. Lui montrer que votre solution l’accompagnera pour le développement de son business.2. Pourquoi cet achat est important pour votre entreprise ?Le prospect vous explique ses problématiques et en quoi, selon lui, votre produit/service peut l’aider. Grâce à cette information, vous détectez quel type de modèle ou de prestation lui conviendrait le mieux. Vous comprenez ce qui l’a interpellé et distinguez d’éventuelles zones d’ombres ou d’incompréhension de sa part. Notez ces éléments, vous pourrez y revenir par la suite lors du déroulé de votre présentation commerciale.=> Tout savoir sur comment faire une présentation commerciale 2.0 réussie. 3. Qu’est-ce qui ne va pas avec votre fournisseur habituel ?Si ce prospect vous reçoit en entretien, c’est bien qu’il souhaite avoir une autre proposition ! Vous avez ainsi une idée précise du contexte. Engouffrez-vous dans la brèche pour utiliser ensuite ses arguments à votre avantage afin de vous différencier de vos concurrents.Dans le cas où votre prospect n’a pas encore de fournisseur habituel, n’oubliez pas qu’il est sûrement en phase de benchmark (analyse et étude de ce qui se fait sur le marché). Mettez en avant les avantages de votre solution par rapport à celles de vos concurrents pour prendre de l’avance sur eux (ou rattraper l’éventuel retard).4. Qu’est-ce qui déterminera votre choix ?Votre interlocuteur vous livre tous les éléments que doit comporter votre produit ou service pour lui plaire ! N’hésitez pas à lui poser une question alternative pour compléter l’état des lieux de ses besoins : “Qu’est-ce qui est plus important pour vous : le prix ou la qualité ?” Vous pourrez adapter votre présentation et votre offre finale en fonction de sa réponse.=>SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat5. Qu’attendez-vous comme service de la part d’un prestataire comme nous ?En connaissant les attentes de votre client potentiel, vous pouvez affiner votre proposition. Pensez à lui demander quelle est sa marge de manœuvre financière : vous adapterez votre offre en fonction de ses besoins et de son budget.6. Qu’est-ce qui manque pour qu’on avance ensemble ?C’est une question clé pour savoir si votre prospect est déjà séduit par votre proposition… ou non ! Si ce n’est pas le cas, levez ses réticences et ses objections en lui proposant des pistes d’amélioration et une nouvelle offre.7. Êtes-vous le décisionnaire final ?En BtoB, la complexité de la vente réside dans la multiplication des intervenants dans la décision d’achat. En lui posant cette question, vous savez “à qui vous avez affaire”. Lors d’un prochain rendez-vous commercial, vous pourrez lui proposer d’intervenir auprès du décisionnaire final pour faire accepter votre offre (en termes de budget notamment) si elle semble la meilleure à votre interlocuteur.8. Quand pouvons-nous commencer à travailler ensemble ?Cette question est essentielle pour programmer le début de la collaboration ! Vous vous fixez des objectifs SMART et vous cadrez ainsi votre offre, vos délais. Vous qualifiez votre client. | RépondreTransférer |

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Quel est la technique qui permet d'accélérer la conclusion d'une vente?

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Jeu des petits chevaux sur la prise de congé 

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Trouver les bonnes réponses afin de gagner la course !

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Trouvez les bonnes réponses. Good luck !