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La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.

Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual.

Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final. De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante

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• Tener en cuenta las necesidades de la otra parte

• Centrarse en los intereses, no en las posiciones

• Reciprocidad

• Flexibilidad

Acuerdos sobre objetivos

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Una vez que el negocio está cerrado, es esencial que esté listo para negociar. Siempre debe entablar negociaciones con objetivos claros de lo que desea lograr. Fíjate estas metas con criterio, es muy importante organizar esta planificación porque de ella todo depende.                                                                                                 Esta estructura se basa en los 3 objetivos ''Objetivo G, P, T''

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La primera decisión que debe tomar una empresa al decidir hacer negocios en el extranjero es elegir el camino para ingresar al mercado objetivo. Donde existen 3 formas populares, búsqueda directa de clientes, intermediarios o formación de alianza

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•Satisfacción  de  las  necesidades  de  la  otra  parte:  con  la  negociación  de  la  propuesta  queda  claro  que  se  va  a  obtener  un  beneficio  si  se  llega  al  acuerdo.

•Credibilidad  en  el  mensaje:  la  otra  parte  tiene  que  interpretar  que  nosotros  vamos  a  finalizar la negociación

•Clima de confianza: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo suficiente como aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar.

•Agotamiento del margen de negociación: tenemos que convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora, aunque todavía reste margen de  maniobra.

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• Toma de contacto
• Preparación
• Encuentra
• La propuesta
• Discusión
• Cierre

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Cómo comportarse en el primer encuentro.

•Sea puntual, aunque en el país que se visite haya flexibilidad en las citas.

•Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie.

•Utilice correctamente los nombres y los títulos de sus interlocutores.

•Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.

•Cuide el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora.

•Sea amable. Respete las normas de cortesía, aunque caer en servilismos. •Mantenga una actitud formal. Evite chistes y bromas.

•Controle el tono de voz. No se ría a carcajadas.

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¿Quién debe hacer la primera propuesta?

¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?

¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?

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•Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente son pretextos. Se traducen en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta

•Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala comprensión de los argumentos,  malas experiencias o prejuicios.

•Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que la otra parte necesita.

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FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 

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FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 

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·         Flexibilidad y resistencia a los horarios
·         Preparación del viaje
·         Tener una estrategia negociadora
·         Aceptar la idea de ser extranjero
·         Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan