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1. Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Al ser el Gerente de Ventas de ELECTRODOMESTICOSALINSTANTE SAS, emplearía ser un líder asertivo y de grupo, adicional aplicaría el liderazgo situacional, dependiendo de las características de cada ejecutivo de ventas, aplicaría el estilo Militar para los Junior, estilo profesor para los ejecutivos intermedios, estilo trabajo en equipo para los Senior y delegaría a los Ejecutivos Master, con este tipo de liderazgo me permite cumplir las metas de mi equipo comercial y así mismo las de la empresa con un equipo consolidado y comprometido, resolviendo problemas de la tarea, de la comunicación y del ejecutivo de ventas que se puedan presentar para incrementar el porcentaje de participación de la compañía

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Para lograr el objetivo propuesto del incremento esperado del 10% en Electrodomesticosalinstante SAS, utilizaría como Gerente Comercial una Estructura de Ventas por zona o geográfica, esto teniendo en cuenta que es la más sencilla de dirigir y controlar y no requiere especialización de los Ejecutivos de ventas.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Como Gerente de Ventas es importante garantizar la elaboración del PEN, PEM y el PEV ya que todos los colaboradores de la compañía tendrían la llave que lleva al éxito empresarial porque habría mayor participación de la compañía, así como el incremento en el porcentaje de clientes lo que conlleva a un crecimiento importante en cifras, los planes Estratégicos de la compañía permite maximizar el futuro de la empresa y avanzar en la dirección correcta con un norte definido con los Planes estratégicos.

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NUMERO DE VENTAS ACTUALES POR COMPAÑIA Y TERRITORIO

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Para tomar la decisión como Gerente de Ventas de reorganizar los territorios, teniendo en cuenta las zonas geográficas es importante analizar los territorios más críticos que en este caso son el territorio, 4, 5, 7 y 8 de ahí se debe partir la reorganización y dejar lo más quieto posible los territorios que tienen un tiquet sobre la media es decir de 3, 23, esta reorganización la Clave es mantener los territorio productivos si es posible con su ejecutivo que lo tiene con resultados y mover los ejecutivos con pocos resultados a otras zonas, esto le dá un respiro al ejecutivo comercial y puede comenzar de nuevo a remar el proceso de ventas y ser productivo en la nueva zona asignada,

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Para la redistribución de vendedores es importante la contratación de nuevos candidatos con mayor experiencia, de lo contrario, estaríamos en serios problemas para llegar a la meta esperada, Desde el punto de vista de los recursos humanos, organizar e invertir en el equipo de vendedores es determinante para el éxito de tu negocio. No alcanza con tener el mejor producto o servicio, tus vendedores deben ser igual de buenos y estar motivados para realizar su labor. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Sí, realizaría una distribución de Zonas, esto con el objetivo de que los clientes asignados a los territorios sean equitativos, de acuerdo al punto anterior en cuanto a vendedores y clientes a un promedio de 60 por zona y el vendedor master en la zona 5, hay gran probabilidad de aumentar el Market Share.

Hay territorios con gran potencial de crecer y que cuentan con un vendedor de menor experiencia, y para algunos territorios con asesores de Mayor experiencias y generaría mayores resultados

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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La calidad de las visitas debe mejorar en cada visita, es por esto que no se debe visitar ni muy seguido porque cansa al cliente y tampoco muy lejana, las visitas iniciales deben ser frecuentes, el mensaje debe siempre reforzarse. se debe montar una estrategia de visitas. Es importante hacer un diagnóstico del tiempo disponible. se debe especificar qué horas se debe dedicar al cliente.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de  procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de  procesos. 

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Para los procesos de contratación de la fuerza comercial es una guía importante el contenido de este documento entregado por la Universidad, en este se detalla el paso a paso para la contratación y así el desarrollo y elaboración del perfil del cargo requerido. Se adjunta en el siguiente el perfil del cargo requerido, el cual fue elaborado a detalle

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Se elabora el perfil del cargo.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para el caso en estudio, considero que el número de Vendedores requeridos son 10

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cuántos vendedores necesitas y si son rentables

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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PRONOSTICO DE VENTAS ELECTRODOMESTICOSALINSTANTE. ADJUNTO EXCEL CON LA ELABORACIÓN DEL PRONOSTICO DE VENTAS TOTAL DE COMPAÑIA Y POR TERRITORIO PARA EL 2024

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Como Gerente de Ventas, utilizarían una remuneración Mixta, donde hay un salario base y un variable de comisión e implementaría una bonificación e incentivo por resultados.

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Gerencia de Ventas: Cómo trazar presupuestos de ventas

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EL PRONOSTICO DE VENTAS 2024 ELECTRODOMESTICOSALINSTANTE TOTAL DE COMPAÑIA ES  DE 2.310 MILLONES  Y POR TERRITORIO ESTA ESPECIFICADO EN EL ARCHIVO DE EXCEL ADJUNTO

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?