# data[].attributes.headline
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.subject
1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

# data[].attributes.body
1. Tipo de liderazgo y comunicación

Se recomienda implementar un liderazgo transformacional, centrado en inspirar y motivar a los equipos comerciales mediante la visión, la confianza y el empoderamiento. Este estilo promueve la innovación y el compromiso, al tiempo que desarrolla el potencial de cada vendedor. La comunicación debe ser bidireccional y constante, utilizando canales digitales (CRM, WhatsApp empresarial, correo corporativo) y reuniones semanales para alinear metas, resolver bloqueos y fortalecer la cultura organizacional. Además, se debe fomentar la retroalimentación constructiva y oportuna para mejorar continuamente el desempeño.

# data[].attributes.headline
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.subject
2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

# data[].attributes.body
La organización comercial más adecuada es una estructura territorial funcional, donde cada región o zona geográfica está liderada por un jefe de zona y compuesta por vendedores asignados según el potencial de mercado. Esta estructura permite una cobertura más eficiente del mercado, facilita la supervisión directa y mejora la adaptación a las características socioeconómicas y culturales de cada territorio. Se recomienda segmentar los territorios con base en indicadores como densidad poblacional, volumen histórico de ventas y oportunidades de expansión.

# data[].attributes.headline
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.subject
3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

# data[].attributes.body
Los planes estratégicos son fundamentales para la alineación y ejecución exitosa de la gestión comercial: - Plan Estratégico de Negocio: Define la visión, misión, objetivos a largo plazo y metas de crecimiento general de la empresa. - Plan de Mercadeo: Establece estrategias de posicionamiento de marca, campañas promocionales, segmentación de clientes y canales de comunicación. - Plan de Ventas: Se encarga de traducir los objetivos anteriores en metas comerciales específicas por territorio, diseño de metas por vendedor, tácticas de penetración de

# data[].attributes.headline
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.subject
4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

# data[].attributes.headline
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.subject
5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

# data[].attributes.body
🗺️ Reorganización Propuesta por Zonas y Potencial:

🟩 Zona A: Zonas maduras y estables

Territorios 1, 2 y 6

Alta cobertura y fidelización.

Ideal para mantenimiento de cartera y entrenamiento de perfiles junior.

Asignar 1 vendedor intermedio + 2 junior.

🟨 Zona B: Zonas en crecimiento consolidado

Territorios 3 y 7

Alto potencial con avance moderado (MS 50% y 10%).

Requieren vendedores con estrategia y empuje comercial.

Asignar 2 vendedores senior (uno por territorio).

🟥 Zona C: Zonas de oportunidad crítica

Territorios 5 y 8

Muy alto potencial y baja participación.

Necesitan intervención directa, seguimiento, visitas agresivas.

Asignar vendedor master + intermedio + apoyo junior.

⚪ Zona D: Zona marginal

Territorio 4

Potencial bajo, pocos clientes.

Atención puntual, no necesita vendedor asignado fijo.

Puede ser manejado por el equipo de apoyo o en visitas programadas.

🎯 Beneficios de esta reorganización:

Alinea los esfuerzos de venta con el potencial real del territorio.

Mejora la cobertura en zonas de alto crecimiento.

Optimiza recursos, asignando perfiles según necesidad.

Crea zonas operativas más claras y medibles.

# data[].attributes.headline
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.subject
7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

# data[].attributes.body
Sí, es pertinente realizar una redistribución de los territorios para aumentar tanto el porcentaje de participación (MS %) como el porcentaje de clientes. Con base en los datos, hay un desequilibrio evidente entre el potencial de mercado y el nivel de penetración actual en varios territorios.

🔍 Diagnóstico:

Territorios 5, 7 y 8: Altísimo o buen potencial, pero con muy baja participación (5% y 10%). Están siendo desaprovechados.

Territorios 1, 2 y 6: Ya desarrollados o saturados. Tienen altos MS % (80% a 100%), por lo que no requieren tantos recursos.

Territorio 4: Muy bajo potencial, no justifica una atención prioritaria.

# data[].attributes.headline
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.subject
11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

# data[].attributes.body
🧠 Elementos clave a tener en cuenta para contratar a un nuevo vendedor orientado a aumentar el Market Share

1. Perfil alineado al objetivo: Buscar un candidato con experiencia comprobada en expansión de mercado, apertura de nuevos clientes y gestión activa de territorios subatendidos.

2. Preparación de la entrevista estructurada:

Formular preguntas situacionales y conductuales que exploren cómo el candidato ha incrementado participación en mercados anteriores.

Ej: “Cuéntame sobre una vez que lograste abrir una zona con bajo desempeño. ¿Qué hiciste y qué resultados obtuviste?”

3. Evaluar competencias clave:

Orientación a resultados.

Pensamiento estratégico para priorizar zonas con mayor potencial.

Capacidad de prospección activa y seguimiento efectivo.

4. Simulación práctica:
Incluir un ejercicio breve durante la entrevista en el que el candidato proponga cómo abordaría un territorio con bajo Market Share, identificando oportunidades y acciones concretas.

5. Cultura y adaptabilidad:
Evaluar si el candidato tiene actitud de mejora continua, receptividad a métricas y habilidad para trabajar con reportes, CRM y sistemas de seguimiento comercial.

# data[].attributes.headline
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.subject
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

# data[].attributes.body
👥 Redistribución propuesta:

1. Vendedor Master

Territorio 5: Es el de mayor potencial ($1.500 TM) pero con solo 5% de MS. Se requiere experiencia máxima para desarrollar la zona.

2. Vendedores Senior

Territorio 3: Alto potencial ($750 TM) y 50% de MS. Puede escalar bien con un vendedor experimentado.

Territorio 7: Potencial alto ($750 TM), pero participación muy baja (10%). Necesita impulso y estrategia.

3. Vendedores Intermedios

Territorio 6: Potencial medio ($500 TM), buena cobertura (80%). Zona estable que puede mantenerse con buen desempeño.

Territorio 8: Potencial interesante ($700 TM), pero solo 5% de participación. Puede crecer con acompañamiento.

4. Vendedores Junior

Territorio 1: Ya desarrollado ($500 TM, 80% MS). Ideal para mantener cartera y aprender procesos.

Territorio 2: Saturado pero sencillo de manejar ($250 TM, 100% MS). Ideal para formación.

Territorio 4: Muy bajo potencial y cobertura. Buena zona para practicar prospección sin presión.

# data[].attributes.headline
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.subject
12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.body
El pronóstico proyecta un aumento del 10% en el Market Share total, elevando las ventas de $1.615 a aproximadamente $2.089. Se asignaron crecimientos diferenciados por territorio:

Territorios con alto potencial y baja participación (como el 5, 7 y 8) tienen los mayores incrementos.

Territorios saturados (como el 2) se mantienen estables.

Las zonas con desempeño intermedio (como el 1, 3 y 6) crecen de forma moderada.

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.subject
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

# data[].attributes.body
🧾 Descripción del Cargo: Representante Comercial de Territorio Estratégico

El nuevo colaborador será responsable de gestionar, desarrollar y expandir la base de clientes en zonas de alto potencial con baja penetración de mercado. Tendrá la misión de incrementar la participación de mercado mediante visitas efectivas, apertura de nuevos clientes y seguimiento postventa, garantizando relaciones sólidas y sostenibles.

✅ Aptitudes y Requisitos del Candidato Ideal:

Formación: Profesional o tecnólogo en áreas comerciales, mercadeo o afines.

Experiencia: Mínimo 2 años en ventas externas o manejo de territorios.

Habilidades clave:

Alta capacidad de prospección y cierre de ventas.

Excelentes habilidades de comunicación y negociación.

Capacidad de análisis para priorizar clientes de alto valor.

Conocimiento de herramientas CRM y reportes de gestión comercial.

Actitud proactiva, organizada, con enfoque en resultados.

Disponibilidad para realizar visitas de campo frecuentes.

# data[].attributes.headline
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.subject
8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

# data[].attributes.body
Cada representante trabaja 5 días a la semana.

Puede realizar entre 5 y 6 visitas diarias efectivas → aprox. 25 visitas semanales.

Promedio mensual: 100 visitas por vendedor.

# data[].attributes.headline
10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.subject
10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

# data[].attributes.body
📌 Total recomendado: 11 vendedores (incremento de 3)

# data[].attributes.headline
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.subject
13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

# data[].attributes.body
💼 Tipo de remuneración recomendada: Remuneración Mixta (Fijo + Variable)

🧾 Componente fijo:

Sueldo base mensual competitivo, que garantice seguridad económica y compromiso con la empresa.

Asegura que los representantes puedan operar sin depender 100% de la comisión.

💰 Componente variable:

Comisiones escalonadas por ventas sobre objetivos de cuota personal y de territorio.

Bonificaciones por cumplimiento de metas relacionadas con:

Incremento en Market Share.

Apertura de nuevos clientes.

Visitas efectivas y fidelización.

Premios trimestrales (bonos adicionales, viajes, reconocimientos) para los mejores resultados del equipo.

🔄 Beneficio adicional:

Establecer un sistema de retroalimentación mensual con indicadores claros, que permita a cada vendedor ver su avance frente a sus metas y ajustar su estrategia.

🎯 ¿Por qué este modelo?

Motiva el cumplimiento de metas sin generar presión desmedida.

Estimula tanto el rendimiento individual como el trabajo colaborativo.

Alinea el esfuerzo del vendedor con los objetivos estratégicos de crecimiento en Market Share.

# data[].attributes.headline
14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

# data[].attributes.subject
14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

# data[].attributes.body
📈 Pronóstico de Ventas para el Próximo Año

Total compañía:

Ventas actuales: $1.615 millones

Meta de incremento en Market Share: +10%

Ventas proyectadas: $2.089 millones (corresponde al 42,3% del potencial total de $5.000 millones)