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1. ¿Diferencias entre los conceptos de surtido de productos, mix de productos y categorías de productos?

Surtido de productos: Selección de productos de cada punto de venta, la propuesta de valor que se da al consumidor que visita un punto de venta en específico.

Ejemplo:  Fybeca: Medicinas para dolor muscular

MIX de productos: es el tipo de productos de conforman el surtido.

Ejemplo:  Medicamentos de venta libre (OTC): Incluyen analgésicos como el ibuprofeno y el paracetamol, antihistamínicos para las alergias, pastillas para la tos y resfriados, laxantes.

Categorías de productos:  Son agrupaciones de productos de uso similar, que satisfacen las necesidades específicas de consumo.

Ejemplo: Analgésicos tópicos: Cremas, geles y ungüentos que se aplican directamente en la piel, relajantes musculares: medicamentos recetados que ayudan a relajar los músculos y aliviar los espasmos musculares, parches de calor.

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Amplitud: número de categorías, mientras más mayor la estrategia

Profundidad: las opciones que tienen cantidad de productos

Anchura: es mayor cuanto mayor cantidad de familias y subfamilias existan en él.

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EL SURTIDO Y EL FORMATO COMERCIAL DE LAS TIENDAS

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EL SURTIDO Y EL FORMATO COMERCIAL DE LAS TIENDAS

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El surtido depende del formato comercial de tiendas. Explique cómo se deben enfocarse la amplitud, profundidad y anchura, para cada uno de estos formatos de tiendas: grandes tiendas, tiendas por conveniencia, las grandes especializadas y los pequeños especializados, y los formatos comerciales enfocados en una categoría determinada. Complemente con ejemplos.

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¿Qué es rappel?

Es un premio o descuento adicional por el cumplimiento de ventas, el cual se negocia con el proveedor por alcanzar un numero de compras de productos.

En este contexto, "rappel" se utiliza como una metáfora para referirse a una estrategia de descuento progresivo en función del volumen de ventas o de la cantidad de productos distribuidos.

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Considérense estos datos:

Se pronostica un demanda de 850 unidades del artículo "aceite de maíz" marca Girasol para la semana próxima en la tienda X.

En la góndola del artículo, caben solamente 50 unidades (stock mínimo/seguridad)

El stock disponible del artículo X= 100 unidades

El stock ya solicitado que está por llegar= 400 unidades de dos órdenes de comprar ya enviadas a los proveedores. La mercadería se recibirá el día martes.

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CÁLCULO DE RAPPEL POR ESCALADO DE COMPRA

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CÁLCULO DE RAPPEL POR ESCALADO DE COMPRA

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Calcule el rappel por escalado de compra, si un retail ha comprado $4.200.000 a un proveedor. El acuerdo con el proveedor fue:

> $ 1.000.000 = 2%

> $ 2.000.000 = 3%

> $ 3.000.000 = 4%

> $ 4.000.000 = 5%

> $ 5.000.000 = 6%

Cálculos:

R1: Porcentaje de rappel obtenido * compras realizadas

R1: 0.05 * 4.200.000

R1: 2.100.000 $

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Muchas familias y pocas marcas (Farmacia Fybeca local pequeño, pero con gran variedad de clientes por estar situada en un centro comercial)

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Muchas familias de productos con gran diversidad de cliente (Familia Megamaxi, Supermaxi, Kywy)

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Pocas familias de productos con muchas marcas. Un ejemplo es Sephora que se centra especialmente en productos de belleza: maquillaje, skin care, no vende prendas de vestir ni accesorios, se centra únicamente a la belleza.

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Pocas familias de productos con pocas marcas.

La farmacia Santa Martha cuenta con pequeña diversidad de clientes y pocas marcas de medicinas.

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1. Tiendas grandes especializadas como Megamaxi

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1. Tiendas grandes especializadas como Megamaxi

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Las tiendas grandes deben enfocarse en una gran amplitud (alimentos, artículos del hogar, alimentos pares mascotas, máquinas de ejercicio, tecnología), profundidad (la cantidad de opciones dentro de las categorías de la amplitud) y gran anchura (gran cantidad de familias y subfamilias existen en este supermercado).

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La tienda Aldo en cuanto a amplitud: ofrece zapatos y carteras entre esos accesorios.

En profundidad: No existe muchas opciones de compras, únicamente zapatos y carteras.

Anchura: No existe gran cantidad de familia, por el contrario, tienen poca anchura y profundidad cuando sus clientes visualizan los productos.

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Ejemplo:

Calcule cuál sería el rappel por escalado de compra, si un retail ha comprado $3.500.000 a un proveedor. El acuerdo con el proveedor fue:

Tramo mínimo: $ 1.000.000 = 2%

Tramo máximo: $ 5.000.000 = 6%

Compras realizadas: $ 3.500.000

Rappel obtenido: 4,50%

C1: (compras realizadas – tramo mínimo) * (% tramo max. - % tramo min.) / (Tramo max. – Tram. Min.)

R2: C1 + % tramo mínimo

C1: (3.500.000 – 1.000.000) * (0.06 – 0.02) / (5.000.000 – 1.000.000)

C1: 0,025

R2: 0,025 + 0,02 = 0,045

R2: 4,5 %

Cálculo del ejercicio:

Calcule cuál sería el rappel por escalado de compra, si un retail ha comprado $4.200.000 a un proveedor. El acuerdo con el proveedor fue:

Tramo mínimo: $ 1.000.000 = 2%

Tramo máximo: $ 5.000.000 = 6%

C1: (compras realizadas – tramo mínimo) * (% tramo max. - % tramo min.) / (Tramo max. – Tram. Min.)

R2: C1 + % tramo mínimo

C1: (4.200.000 – 1.000.000) * (0.06 – 0.02) / (5.000.000 – 1.000.000)

C1: 0,032

R2: 0,032 + 0,02 = 0,052

R2: 5,2 %

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PASOS PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE SURTIDO

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PASOS PARA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE SURTIDO

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1. Definición de Gama de Productos: Se debe determinar el surtido de productos y el rol que va a cumplir, en el cual buscaremos artículos que llamen la atención de los clientes y otros para fidelizar, adicional debemos tener en cuenta a los productos que deben estar siempre disponibles.

Ejemplo: Supermaxi el cual tendrá productos

2. Stock Push y Stock Pull: Tendremos analizar los productos que mantendremos en stock y los que serán contra pedido. Entendiendo esto el stock push será basado en la demanda futura del cliente mientras que el stock pull será cuando el cliente desee comprar el producto.

3. Determinar el nivel de servicio: Se debe fijar el nivel del servicio que se aportara dependiendo de los artículos, ya que se analizara si los artículos son estratégicos se les dará un mayor servicio mientras que si los productos tienen sustitutos no se les dará el mismo nivel de servicio.

4. Tácticas Importantes: Se debe implementar tácticas que nos permitan asegurar a nuestros clientes que tendremos stock, por lo que tendremos que realizar una búsqueda y selección de proveedores con los cuales determinaremos los puntos de compra y plazo de entrega.

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Existen 2 estrategias en las cuales vamos a tener:

EDLP que significa precios bajos todos los días por sus siglas en inglés.

La otra estrategia es H&L (High and low) que son precios altos y bajos en el cual se busca atraer al cliente con promociones de precios

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El objetivo es obtener un ingreso adicional por las compras que se realiza con el proveedor.

Fomentar relaciones sólidas y a largo plazo entre fabricantes y distribuidores, lo que podría conducir a asociaciones comerciales más fuertes y mutuamente beneficiosas.

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Existen dos tipos de rappel:

Rappel escalado: Una estrategia de descuento que se aplica de manera progresiva y escalonada en función de el volumen de ventas.

Rappel progresivo: Una estrategia de descuento que se aplica de manera progresiva en función del volumen total de ventas o de compras acumuladas por un cliente durante un período específico.

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(q) = pronóstico de demanda + stock mínimo-stock actual - stock pendiente

(q) = 850 + 50 – 100 – 400

(q) = 400

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Demanda estimada (qe) = 1.473 unidades.

Demanda real (qr) = 1.327 unidades compradas en la semana 1

Quiebre de stock = 0

Cálculo:

ep = (qr - qe) / (qr)

ep = (1327 – 1473) / 1327

ep = -0,11

fa = (1 - error de pronóstico (ep)  en forma absoluta) / 1

fa = (1 – 0,11) / 1

fa = 0,89 o 89%

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PROYECCIÓN DE LA DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO

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PROYECCIÓN DE LA DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO

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Ventas en unidades en promedio por día de aceite de girasol = 10

Días de stock para que dicho producto se considere disponible = 2

Cantidad de artículos con stock y aptos (qa) = 35

Cantidad  de artículos del surtido definido (qd) = 40

Cálculo:

d = qa / qd

d = 35 / 40

d = 0,875

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Tomando como ejemplo una cadena de farmacias, ¿cuáles han sido las estrategias de marketing de crecimiento seguida por esta empresa?

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Fybeca a implementado un programa de fidelización al cliente llamado "Club Fybeca" que recompensa a los clientes por sus compras frecuentes con descuentos y beneficios exclusivos.

Estrategia prospectora: Fybeca está en constante adaptación a los cambios por ello ha implementado una aplicación que permite facilitar las compras de sus clientes, de manera sencilla y rápida.

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Al ser una de las farmacias más reconocidas en el país, buscara mantenerse a la vanguardia a través de distintas estrategias como continuar expandiendo su red de sucursales en todo el país, identificando ubicaciones estratégicas; desarrollando estrategias de marketing efectivas para promocionar productos, servicios y ofertas; y la constante innovación dentro de la empresa, buscando constantemente formas de mejorar la experiencia del cliente y desarrollar nuevos servicios

Estrategia de penetración de mercado: Buscara potenciar las actividades actuales a través de campañas de marketing en las cuales se ofrezca ofrecer descuentos, ofertas especiales y promociones para atraer a más clientes a sus tiendas.

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Medicinas para dolor muscular

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Analgésicos como el ibuprofeno y el paracetamol, antihistamínicos para las alergias, pastillas para la tos y resfriados, laxantes.

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Analgésicos tópicos: Cremas, geles y ungüentos