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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Esto va a variar de acuerdo a la experiencia de los vendedores del territorio donde encontramos:
- 3 Junior requerirán un liderazo militar
- 2 Intermedio requieren un liderazgo de tipo profesor
- 2 senior un liderazo de trabajo en equipo
- 1 vendedor master requerirá un liderazgo de delegar.
Clasificación según Blanchard, K. (2005).

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Yo implementaría la organización lineal o vetical considerando que se trata de una empresa pequeña y se requiere rapidez en la toma de decisones.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN nos da visibilidad sobre la misión, la visión, los valores y los conceptos de negocios permitiendo establecer el marco de acción del PEM y el PEV. En cuanto al PEM encuentra dinámicas para enfrentar a la competencia y agregar valor a nuestro producto. Indicando a dónde ir, cómo hacerlo y dónde están los clientes a través de un enfoque competitivo hacia el usuario final. Finalmente, el PEV permite estructurar a la fuerza de ventas definiendo los objetivos, indicando las acciones para alcanzarlos, entrenenando, motivando y haciendo coaching a la fuerza de ventas,
Rugeles (2018) Gestión de equipos comerciales.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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T1. 10% 500M, MS 80% 400M.
T2.  5% 250M, MS 100% 250M.
T3. 15% 750M, MS 50% 375M.
T4. 1% 50M, MS 10% 5M.
T5. 30% 1.500M, MS 5% 75M.
T6. 10% 500M, MS 80% 400M.
T7.  15% 750M, MS 10% 75M.
T8. 14% 700M, MS 5% 35M.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Cuando 2 territorios son de igual tamaño en Market Share se elegirá por mercado potencial o tasa de clientes.
T1 Master
T2 Intermedio
T3 Master
T4 Junior
T5 Intermedio
T6 Senior
T7 Junior
T8 Junior

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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La designación del territorio se debe hacer en función de la experiencia del vendedor, de su personalidad, del potencial y número de clientes así como del mercado potencial. Los territorios con mayor potencial de ventas y menor taza de clientes se deben asignar a los vendedores Senior y Master para asegurar el crecimiento del 10% y proteger el mercado ya ganado.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si considero apropiado realizar una redistribución dado que el territorio T5 contiene el mayor potencial de mercado, es del doble del territorio que le seguiría. En ese caso reduciría el territorio T5 a 1.000M, dejando el T4 con 255M y el T6 con 650M dado que es atendido por un vendedor Master que tiene el 80% del mercado total.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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La cantidad de clientes en T4 sería de 29, en T5 sería de 97 y T6 sería de 44 clientes. Por lo cual en T4 se deben visitar entre 1 y 2 clientes por día, en T5 entre 4 y 5 clientes por día y en T6 se deberán visitar 2 a 3 clientes por día.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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En este punto se contrataría un vendedor adicional conformando un equipo de ventas de 9 personas.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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En base a una opinión de juicios con los vendedores de mayor experiencia Senior y Master y de un estudio de mercado considerando los históricos de venta, se estableció que los clientes incrementarán sus compras de electrodomésticos y se pueden aumentar los montos de ventas del próximo año en un 10%.
Rugeles (2018), Administración de la fuerza comercial.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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En este caso se requiere una persona que entienda el producto para ampliar su Conocimiento al respecto, que cuente con Ingenio, que reconozca las Oportunidades,  que sepa Indagar, que cuente con Pericia, que desarrolle una Estrategia para vender y un Planteamiento estratégico, que sea Organizado, posea Habilidades para negociar y que tenga un deseo por Alcanzar las metas así como un Pensamiento Lateral.
Rugeles, Cartilla digital Gestión de equipos comerciales 2.

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Se requiere una persona con capacidad de persuadir y vender, con al menos 1 año de experiencia en ventas, que tenga disponibilidad para viajar, con una gran habilidad de aprender, que tenga la capacidad de solucionar problemas y que se caracterice por su tenacidad que le ayude a terminar lo que inicia o a reconocer cuando debe abandonar.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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En este caso el mejor modelo salarial es el mixto que constituye un salario fijo y un salario por comisiones. Este ultimo complementaria los ingresos de cada vendedor motivándolos a alcanzar la meta propuesta.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Pronóstico Total 1.776,5M
Pronóstico por territorios:
T1. MS 80% 400M, Pronóstico 440M.
T2. MS 100% 250M, Pronóstico 275M.
T3. MS 50% 375M, Pronóstico 412,5M.
T4. 1% MS 10% 5M
Pronóstico  M.5,5M.
T5. MS 5% 75M Pronóstico 82,5M.
T6. MS 400M,
Pronóstico 440 M.
T7.  MS 75M
Pronóstico 82,5M.
T8. MS 5% 35M
Pronóstico 38,5M.