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Variables de externas que generas necesidad 

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Variables de externas que generas necesidad 

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En este artículo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de compra. Estas variables son:

Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea. Los términos motivación y necesidad suelen confundirse, pero, realmente, el individuo lo primero que tiene es una necesidad, y a partir de ahí, surge la motivación. Las motivaciones pueden ser de varios tipos:

Fisiológicos/Psicológicos: Los motivos fisiológicos se orientan a la satisfacción de necesidades biológicas, mientras que las motivaciones psicológicas se orientan a satisfacer necesidades anímicas.

Motivaciones primarias/selectivas: La diferencia es que una motivación primaria dirige el comportamiento de compra hacia un producto genérico, como querer comprar un coche, mientras que los motivos selectivos guían al comportamiento para seleccionar entre diferentes marcas o modelos.

Racionales/Emocionales: Los motivos racionales están relacionados con características objetivas, observables del producto, como el precio o el tamaño, mientras que las emocionales se relacionan con características subjetivas del producto, como la comodidad, el diseño, el prestigio de la marca, etc.

Conscientes/inconscientes: Cuando tenemos una motivación consciente el individuo percibe que la motivación influye en su comportamiento, mientras que las inconscientes son aquellas que influyen en una decisión pero el comprador no se da cuenta. EJEMPLO: COMPRA DE UN COCHE: Por un lado, motivos conscientes son el precio, el consumo, mientras que hay motivos inconscientes como que un familiar tenga un Audi.

Positivas/Negativas: La diferencia es que los motivos positivos dirige el comportamiento a conseguir un objetivo deseado, mientras que las negativas tratan de apartar al individuo de una consecuencia que no se desea. La mayoría de las motivaciones son positivas. Ejemplo de motivo negativo: Los seguros, tratan de apartarnos de que nos roben, tener un accidente, etc.

Percepción: La forma personal y subjetiva de interpretar y dar sentido a los estímulos exteriores a los que está expuesto el individuo. Es un proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales. Es un proceso selectivo, solo percibimos lo que nos interesa. Ejemplo: Envases de color rosa en los productos de mujer, envases de color verde en los productos de limpieza. Tiene cuatro etapas:

1. Exposición: A los estímulos o a la información. Sucede que el individuo escoge y selecciona los estímulos, la información que quiere ver y quiere oír.

2. Atención: La atención prestada a la información externa. Se presta mas atención al estímulo que es acorde con tus intereses, con tus opiniones, con tus creencias, y los anuncios se interpretan de forma distinta según nuestras creencias.

3. Retención de la información: Es lo más difícil, llegar a retener la información, ya que el individuo retiene solamente aquella información o estímulos que se adecúan a su forma de ser, a sus intereses, a sus opiniones. Cuando recordamos un anuncio pero otros no, es debido a la atención que ponemos en ellos por ser acorde a nuestras opiniones.

4. Integración: Una vez que han pasado estas etapas el individuo pasa a organizar la información y la va a integrar. Pero lo mas complejo es que el individuo llegue a retener la información.

Experiencia/Aprendizaje: El aprendizaje es un cambio de comportamiento que es consecuencia y se refuerza con la experiencia. La experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un proceso que dura toda la vida sin embargo la experiencia es un resultado.
El aprendizaje de un comportamiento de compra puede llevar al hábito y a la lealtad/fidelidad de marca, si la experiencia de compra es satisfactoria. El comprador en una decisión de compra va a dedicar muy poco tiempo en esta decisión porque ya hay un habito. Ejemplo: Coca-cola. Aunque haya probado otros productos el consumidor prefiere esa marca, por lo que no pierde el tiempo en buscar otras marcas.
Los programas de fidelización están relacionados con la lealtad hacia una marca. Estos programas son creados por las empresas para tratar de reforzar la lealtad hacia su marca a través de los propios programas y de tarjetas de afinidad (Tarjetas de asociado, tarjetas de fidelización - Travel Club, Club Carrefour).

Características Personales o internas. Distinguimos las siguientes:

Demográficas: Se refieren a los atributos biológicos del individuo (edad y sexo), a su situación familiar (estado civil, posición familiar - cabeza de familia-, numero de miembros) o a su localización geográfica (hábitat -ciudad o pueblo y tamaño-)

Socio-económicas: Evidencian una situación o un estado alcanzado. Dentro de estas variables la más importante es la ocupación del individuo. Simplemente con la profesión tienes una idea del nivel de estudios y del nivel de ingresos. Otras variables socio-económicas son el nivel de ingresos, nivel de estudios y patrimonio del individuo.

Psicográficas. Hay una diferencia con las dos anteriores, las cuales son objetivas. Las variables psicográficas son subjetivas, no se pueden medir, sin embargo tienen mucha importancia. Son propias de cada individuo. Incluimos la personalidad y el estilo de vida:

1. Personalidad. Es la más compleja de todas y afecta de manera duradera y consistente al comportamiento de compra.

2. Estilo de vida. Modo de vivir que se caracteriza por tres elementos:
- Las actividades: si dedica el tiempo en trabajo, en hobbies, en deporte...
- Los centros de interés o sus intereses: Qué es lo que el individuo considera importante
- Las opiniones: lo que el individuo piensa de si mismo y del grupo que le rodea, opiniones religiosas, políticas...)

- Actitud. Es la predisposición aprendida para responder consistentemente (sin cambios en el tiempo) de modo favorable o desfavorable a un objeto o situación. Las actitudes se desarrolla a lo largo del tiempo y son consecuencia de un proceso de aprendizaje (no se nace con una actitud). La mayoría de los autores distinguen 3 componentes dentro de la actitud que se relacionan entre si:

Componente cognoscitivo: conocimientos, creencias...

Componente afectivo: valoración subjetiva

Componente activo o el componente de acción: nuestra tendencia a actuar.

3.2. Teorías del comportamiento del consumidor 3.4. Variables externas en el comportamiento del consumidor
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En este artículo valen a estudiar las variables referentes al propio individuo que afectan en su comportamiento de compra. Estas variables son: Motivación (o motivo): La motivación es la predisposición general que dirige al comportamiento hacia la obtención de aquello que se desea.

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El comportamiento del consumidor es aquella parte de la forma de actuar de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo productos o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas.

Por tanto, existen una serie de cuestiones que antes de establecer una estrategia comercial deben plantearse respecto al consumidor::

¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del producto, y acentuará su análisis en aquellos productos que, por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde hace bastantes años, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicación con el mismo. Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones:

Orientación económica. Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza clave es el concepto de "hombre económico" quien siente unos deseos, actúa racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximización de la utilidad.

Orientación psicológica. Los estudios en esta orientación, además de considerar variables económicas, también están influenciados por variables psicológicas que recogen las características internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno.

Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa

que estimula al ser humano, y éste actúa en consecuencia para poder satisfacerlas.

a-El proceso de decisión de compra del consumidor
La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:

1- Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

2- Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.

3- Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.

4- Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.

5- Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador -satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.
La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.
Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir.
b-Influencias en el proceso de compra del consumidor
El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:

Variables externas, que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.

Variables internas, que son principalmente de carácter psicológico, y podrían ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.

Variables Externas.

1. Entorno económico: situación de la economía

2. Entorno tecnológico: innovaciones en toda la categoría de productos

3. Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad

4. Medio ambiente: utilización de productos reciclados...

5. Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relación a las posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas.

6. Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona.

7. La familia: importante en la toma de decisiones.

8. Influencias personales: que son ejercidas por los "prescriptores" (médico, profesor...)

LOS HÁBITOS DE NUESTROS CLIENTES SON LOS QUE TIENEN QUE GUIAR NUESTROS PLANES DE MARKETING.
Variables Internas.

1. Motivaciones: expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo

2. Actitudes: predisposición a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien.

3. Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad

4. Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia.

5. Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.

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Tipología de clientes, sus necesidades y sus hábitos de compra.

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El comportamiento del consumidor es aquella parte de la forma de actuar de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo productos o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación...