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Você sabe o que é prospecção? Leia a definição!

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Você sabe o que é prospecção? Leia a definição!

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A palavra prospecção carrega dois sentidos: o primeiro, é de mostrar-se importante e mais visível; já o segundo, refere-se à procura de um terreno. Em ambos os casos, o termo é aplicável quando estamos falando de empresas ou negócios.

Geralmente, no mundo do empreendedorismo, a prospecção aparece quando o assunto é clientes e serviços. Usando a definição, uma empresa está fazendo uma prospecção de clientes quando ela quer se tornar mais visível para conseguir realizar serviços, mas ao mesmo tempo procura para quem trabalhar.

Pensando nisso, existem dois principais tipos de prospecção: a ativa e a passiva. A primeira foca na busca de clientes. A empresa sai para buscar por quem se interesse pelos seus serviços. É a mais comum, e algumas formas de abordagem são propagandas, visita porta à porta, ligações, e-mails e até pedidos de patrocínios.

Entretanto, a prospecção ativa faz com que as empresas gastam mais e, por vezes, pode ser vista como um ato invasivo. Os resultados, porém, costuma ser mais rápidos e garantem um retorno melhor do investimento.

A outra possibilidade, mesmo sendo menos comum, é mais benéfica para as empresas. Nela, o possível cliente já conhece a empresa e então a procura para fechar alguns serviços. Nesse caso, o retorno dos investimentos pode demorar mais e possui menor controle sob o fluxo de clientes, exemplificado no funil de vendas acima.

Beatriz Crivelari, presidente da Jornalismo Júnior, conversou conosco sobre o método: "A nossa prospecção passiva vem principalmente do portal que temos, das nossas mídias. Eles têm os nossos contatos, o que facilita na hora dos clientes solicitarem um serviço". Beatriz também comentou sobre prospecção ativa: "No nosso caso, dividimos essa tarefa para os diferentes núcleos. Eles tinham que indicar possíveis clientes, explicando o que a JOTA teria a oferecer para essas empresas. Só aí entramos em contato oferecendo os serviços específicos. Empresas que estão começando costumam trabalhar bastante com este tipo de prospecção."

Por Gabrielly Borges e Mariana Arrudas

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A palavra prospecção carrega dois sentidos: o primeiro, é de mostrar-se importante e mais visível; já o segundo, refere-se à procura de um terreno. Em ambos os casos, o termo é aplicável quando estamos falando de empresas ou negócios. Geralmente, no mundo do empreendedorismo, a prospecção aparece quando o assunto é clientes e serviços.

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Você sabia que, todo e qualquer negócio, sempre que é pensado tem por passo inicial pensar e elaborar estratégias para prospecção de clientes??? Conheça os passos da Prospecção no próximo material.

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Você sabia que, todo e qualquer negócio, sempre que é pensado tem por passo inicial pensar e elaborar estratégias para prospecção de clientes??? Conheça os passos da Prospecção no próximo material.

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Conheça os Passos da Prospecção de Clientes.

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Conheça os Passos da Prospecção de Clientes.

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A Prospecção de Clientes é uma ação muito importante para quem trabalha com vendas. Empresas que prospectam criam mais oportunidades de negócio.

Que prospectar clientes é importante para a saúde dos negócios da sua empresa, tempo é dinheiro e os principais métodos de prospecção corporativa, isso a gente já compartilhou com você. Agora, quais seriam os passos para a realização de uma Prospecção de sucesso?

Prospectar clientes é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes (chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.

Em geral, apenas os gerentes ou diretores tem conhecimento, mas é bom que o profissional de vendas saiba como usa-la também. O grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior taxa de vendas será realizada, e estas vendas terão em média uma maior margem de lucro. Os passos para uma prospecção de clientes são:

Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa: como o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida, quais produtos ela trabalha; Do produto: características dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços, promoções, benefícios, e etc.

A partir destes dados o profissional organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias e argumentos de vendas.

Análise do mercado: com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:
- quais as preferências de compras deste perfil de cliente;
- opinião deste grupo;
- quais as suas necessidades;
- qual o tamanho deste mercado;
- onde eles estão.

Segmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gastasse menos tempo e dinheiro, além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro. Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito."

E aí, sua empresa prospecta corretamente seus clientes?

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Abreast | Reuniões Qualificadas e Prospecção Corporativa

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A Prospecção de Clientes é uma ação muito importante para quem trabalha com vendas. Empresas que prospectam criam mais oportunidades de negócio. Que prospectar clientes é importante para a saúde dos negócios da sua empresa, tempo é dinheiro e os principais métodos de prospecção corporativa, isso a gente já compartilhou com você.

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Descubra como colocar em prática a Prospecção de clientes.

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Descubra como colocar em prática a Prospecção de clientes.

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Leia essa matéria da RD.

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Prospecção de clientes é uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes. Somente após a passagem do Lead por alguns filtros, em um processo chamado de qualificação de Leads, é que se deve prospectar clientes.
Quem trabalha com vendas certamente já se perguntou sobre como prospectar clientes de forma mais eficiente. O problema é que há negócios que possuem modelos pouco previsíveis de geração de demanda, com os times de Marketing fazendo um papel passivo no processo. Pouco se investe em ações de prospecção e espera-se que as oportunidades cheguem por conta própria.

Entender o que é prospecção de clientes e como ir em busca dos consumidores certos pode ajudar a tornar esse cenário mais previsível. E, embora a forma como o vendedor conduz o processo de prospecção de clientes varie de acordo com o modelo de negócio e o mercado de atuação na empresa, é possível seguir algumas dicas gerais.

Por isso, neste artigo, mostramos o que fazer antes de entrar em contato, como escolher a melhor forma de prospecção para sua empresa e dicas práticas para você prospectar seus clientes de maneira mais eficiente e, é claro, vender mais. Confira!

O que é prospecção de clientes?

Antes de entender como prospectar clientes, vamos relembrar o que é prospecção de clientes.

Prospectar clientes consiste em entrar em contato com consumidores em potencial. Os vendedores fazem ligações para os Leads que possuem mais qualidade e potencial de fechamento - aqueles que estão mais prontos para receberem uma oferta comercial.

Nas empresas que possuem essa divisão, a prospecção de clientes costuma ficar a cargo da área de pré-vendas - que conta com SDRs, ou Sales Development Representatives.

Como prospectar clientes com eficiência? O que fazer antes de pegar o telefone

Prospecção de clientes não é só pegar contatos em uma lista qualquer e ligar sem muito planejamento para tentar vender - essa é, aliás, uma maneira pouco eficiente de aproveitar o tempo da equipe. O melhor é fazer esse processo com planejamento. Por isso, antes de pegar o telefone, siga estas dicas:

1. Defina o que é um potencial cliente para a empresa

Já falamos bastante aqui no blog sobre público-alvo, cliente ideal e persona. Definir os seus é imprescindível para saber quem são os seus clientes em potencial. Afinal, você não quer vender para todo mundo, certo?

Por isso, antes de prospectar clientes, defina quem são os seus Leads de interesse e, mais importante ainda, com que tipo de Lead você não quer fazer negócio. Isso poupa muito tempo na prospecção, pois evita que os vendedores contatem pessoas sem o perfil adequado. Assim, você economiza tempo e energia!

Não existe receita secreta para essa definição. Em linhas gerais, é preciso analisar os clientes que mais têm sucesso após uma venda e responder a uma série de questões, como:

Qual problema o seu produto/serviço resolve?

Quem é a pessoa que sofre com esse problema?

Qual o impacto desse problema no dia a dia dela?

A pessoa que sofre com esse problema é quem toma a decisão de compra?

O que a pessoa precisa ter para se beneficiar do seu produto/serviço?

É bem provável que você faça ajustes nessas definições com o passar do tempo, com base na evolução da empresa e até mesmo na observação dos resultados de vendas. É importante ter um norte para começar os trabalhos e ir melhorando o processo.

2. Tenha uma lista organizada de Leads para contatar

O próximo passo é organizar os Leads que devem receber contatos. Uma lista ideal contém:

Nome e telefone do Lead;

Informações úteis que ele já forneceu em outros contatos com a empresa, como o seu cargo, a cidade onde mora, o segmento da empresa em que atua.

Histórico do relacionamento, como páginas que visitou no site, se já solicitou um orçamento, materiais educativos que consumiu.

Organize a sua lista com base nas características que tornam o Lead mais propenso a entrar em negociação e fechar uma venda. O ideal é evitar que esse contato demore muito para receber uma ligação, para que ainda esteja com as informações sobre a sua empresa frescas na memória.

Assim, em vez de ligar por ordem alfabética, priorize os Leads por ordem de entrada e potencial de venda.

3. Pesquise sempre que possível

Uma dica de ouro é pesquisar sobre os Leads antes de fazer a ligação comercial. No caso de vendas B2B, vale uma visita ao site da empresa para entender um pouco mais sobre o negócio e levantar algumas necessidades que o seu produto ou serviço pode suprir.

Isso facilita o primeiro contato e até mesmo a evolução da negociação. A pesquisa pode ser também uma etapa de qualificação. Durante a pesquisa, o SDR pode descartar o Lead se perceber que ele não cumpre requisitos básicos para se tornar um cliente.

4. Tenha um processo de prospecção de clientes

Um processo para prospectar clientes precisa incluir, minimamente:

Critérios de qualificação de um Lead;

Qual será a principal forma de contato (telefone, email, WhatsApp, LinkedIn) e quais ferramentas serão utilizadas;

Quantas tentativas o vendedor deve fazer;

Quais perguntas precisam ser respondidas antes de passar o Lead para o próximo nível.

Da mesma forma, defina também as metas de prospecção e quais indicadores serão acompanhados. As metas do time de Marketing devem ser levadas em conta aqui, para garantir que envie a quantidade adequada de Leads para serem trabalhados por Vendas.

Quais são as formas de prospectar clientes?

Certo, agora você já sabe que a prospecção de clientes não deve ser feita de improviso: ela exige planejamento para dar resultados. Mas, além disso, é importante saber que não existe só uma maneira de prospectar clientes. Para fazer isso, é possível escolher, dentre diversas estratégias, aquela que mais faz sentido para a sua empresa. Também dá para combinar diversos métodos.

Estas são as formas de prospecção de clientes mais conhecidas:

1. Outbound

O Outbound é o modelo mais tradicional e consiste em prospectar clientes ativamente.

Em geral, na prospecção Outbound, o Lead não está esperando seu contato e, provavelmente, não conhece sua empresa ainda. Essa prospecção de clientes pode ser feita tanto por telefone, quanto de maneira presencial - a conversa presencial aumenta os custos, mas se o ROI compensar, pode ser uma opção.

As listas de potenciais clientes podem ser obtidas de diversos locais, como:

Associações comerciais;

Catálogos especializados do segmento;

Pesquisas em mídias sociais e pelo Google feitas pelo próprio vendedor.

Normalmente, prospectar clientes via Outbound é indicado para negócios com ticket médio mais alto. O custo de prospecção aumenta por conta do esforço do vendedor no processo, então é preciso que haja um retorno maior em vendas para compensar.

A vantagem é que se trata de um processo ativo, ou seja: você pode atingir Leads que não chegariam até você de outra maneira. A desvantagem é que é a prospecção Outbound é menos escalável, pois a quantidade de Leads depende da produtividade e do tamanho do time de vendedores dedicados à tarefa.

As ações mais comuns de Outbound são:

Flyers;

Malas diretas;

Prospecção ativa via telemarketing;

Patrocínio e prospecção ativa em eventos;

Prospecção ativa presencial em empresas;

Propagandas de TV, rádio, outdoors e anúncios em geral.

Na prática, o modelo funciona bem para:

Empresa B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo: o custo de aquisição da estratégia de Outbound geralmente é maior, mas com um ticket alto é possível pagar por ele. As personas dessas empresas costumam ser mais específicas e detalhadas, então uma estratégia de Outbound pode fazer sentido.

Empresa B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: o objetivo neste caso é volume. As ações mais utilizadas acabam sendo prospecção por telemarketing e anúncios em TV e rádio. O ponto negativo é que, pelo alto volume, muitos Leads serão "queimados" durante o processo - só permanecerá na base quem realmente tem interesse imediato.

2. Inbound

O Inbound Marketing é o marketing de atração. Em vez de prospectar clientes ativamente, ou seja, procurar por potenciais interessados, o modelo produz ofertas que os atraiam. A ideia é capturar uma demanda que já existe no mercado e precisa apenas ser direcionada.

Os Leads se inscrevem em Landing Pages, seja para solicitar um contato, consumir um material educativo ou mesmo acessar informações. Dali em diante, passam por um processo de nutrição e educação sobre a empresa e a oferta.

Feito isso, a equipe de marketing seleciona os que têm perfil mais adequado e repassa para abordagem comercial.

Os vendedores recebem essa lista de potenciais clientes e decidem, com base nos critérios acordados entre os times de Marketing e Vendas, quais serão abordados. O vendedor prospecta, portanto, Leads já interessados no assunto e com potencial de vendas.

Comparado ao método Outbound, o Inbound requer um investimento menor, pois grande parte do processo pode ser automatizado via software, como o RD Station Marketing.

Uma oferta que atraia seu potencial cliente também pode ser promovida em vários lugares, alcançando muito mais gente que um pré-vendas poderia alcançar em um dia, por meio de:

Conteúdos em blog;

Produção de conteúdos ricos em diversos formatos: eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos etc.;

Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads;

Email Marketing;

Gestão de Leads e estratégias de Automação de Marketing.

Na prática, o modelo funciona bem para:

Empresas B2B com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: empresas que trabalham com assinaturas e contratos de recorrência tendem a ter sucesso com Inbound, por precisarem de uma estratégia de prospecção mais previsível e escalável.

Empresa B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: essas empresas costumam trabalhar com um volume alto de geração de Leads e um ciclo de vendas bem mapeado. As estratégias de relacionamento são fundamentais para converter o Lead para cliente no momento ideal.

Empresa B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo: ao contrário do que muitos pensam, o Inbound também se aplica para empresas nesse formato. O conteúdo produzido pelo Marketing ajuda bastante em vendas complexas, promovendo a educação e o convencimento dos Leads enquanto negociam.

Saiba mais no vídeo abaixo:

3. Indicação

Outra forma de prospectar clientes novos é através da indicação de clientes que já se beneficiam do seu produto - o famoso boca a boca. Em geral, essa estratégia não é previsível, mas há empresas que ainda crescem bastante com base em indicações, como Dropbox e Netflix.

Quando falamos em vendas complexas, o papel da indicação é alimentar o funil com novas oportunidades.

Para ter boas indicações você precisa de clientes satisfeitos e fidelizados. Uma empresa que não está cumprindo o que promete, além de não ter indicações, terá detratores, pessoas falando mal de seu produto/serviço.

Também não basta ficar esperando que as indicações surjam naturalmente, é possível incentivá-las com pequenas premiações para os clientes que trouxerem novos Leads para o funil.

Contudo, as indicações são imprevisíveis. Não significa que você não possa se beneficiar, mas ter essa como sua principal fonte de clientes seria depender muito da sorte - o que, como falamos, não é uma boa estratégia!

As ações mais comuns para fomentar indicações são:

Descontos no produto ou serviço;

Conteúdos ou cursos exclusivos;

Participação em feiras ou eventos;

Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços.

Na prática, qualquer empresa pode utilizar esta estratégia. Principalmente companhias em um estágio mais maduro e que possuam uma base ativa de clientes.

É comum que as empresas incentivem indicações em três etapas do relacionamento com o cliente:

Momento da compra: o momento chave para o vendedor pedir uma indicação e apresentar a política de indicações da empresa. O cliente acabou de fechar o produto/serviço e está motivado com aquela solução.

Primeiros resultados: no momento em que o cliente passa a ter os primeiros resultados com a solução que comprou. É quando ele sente que a decisão realmente valeu a pena!

Maturidade com o produto ou serviço: após alguns meses, o cliente já está mais maduro e especialista naquela solução. Geralmente, é nesse estágio em que o cliente passa a indicar de forma constante.

4. Canais

No modelo de canais, quem faz a prospecção, e até a venda, é um parceiro da sua empresa. A principal vantagem da prospecção por canais é a diminuição do custo de aquisição, pois este ônus é repassado ao parceiro.

Há também um ganho de capilaridade, conquistando novos territórios sem o custo de abrir filiais e iniciar novas operações em outros locais.

A Resultados Digitais, por exemplo, é parceira de várias agências que prestam serviços de Marketing Digital usando o RD Station Marketing. O parceiro consegue agregar mais serviços ao portfólio dele, e a RD ganha clientes que talvez não alcançasse de forma direta!

Esse tipo de canal é conhecido como parceiro de valor agregado, pois além de vender o seu produto, ele agrega um serviço extra que gera muito mais valor para o cliente.

Na prática, é preciso testar e avaliar os impactos de uma estratégia de canais para o seu negócio. Existem vários exemplos interessantes de parcerias nesse sentido:

Fotógrafos que se associam a buffets, confeitarias e salões de beleza para oferecer pacotes completos em casamentos e festas de 15 anos;

Médicos de especialidades complementares que se associam em uma mesma clínica;

Empresas como a Netshoes e o Elo7, que são marketplaces para outras lojas menores, que passam a poder vender para todo o país sem precisar investir em uma estrutura completa de site e loja online.

Pensando mais amplamente:

Empresas B2B com soluções complexas: geralmente é uma opção com um custo de aquisição bem menor para a empresa e com um potencial de retenção maior, já que há um valor adicional ao seu produto/serviço.

Empresas B2B escaláveis: é comum que empresas que tenham um modelo de negócio escalável, como em SaaS, trabalhem com outras empresas que possuam soluções complementares. Com isso, a empresa reduz o custo de aquisição pela metade, trabalhando em dupla na prospecção ativa.

Empresas B2B ou B2C com soluções não-complexas: o modelo de revenda e afiliados se enquadra bem principalmente para soluções desse tipo.

5. Misto

Muitas empresas optam não por uma, mas por múltiplas estratégias de aquisição e prospecção de clientes.

A definição de um modelo misto depende de muitos fatores, principalmente:

Perfil do seu cliente;

Jornada de compra;

Ticket médio;

Estrutura dos times.

É possível, por exemplo, trabalhar um modelo de Inbound para geração constante e demanda, com inserções pontuais de Outbound para complementar os resultados e dar tração no curto prazo. Em paralelo, desenvolver um programa de parceiros com novos canais de aquisição e incentivar indicações de clientes com benefícios.

Na prática: 4 dicas para auxiliar a sua prospecção de clientes

Depois de se planejar e escolher o melhor método para o seu negócio, é hora de colocar a mão na massa. Veja 4 dicas que vão auxiliar a sua prospecção de clientes:

1. Tente várias vezes, mas sem ser inconveniente

Muita gente desiste fácil da prospecção, descartando o Lead após uma ligação não atendida ou que não saiu como o vendedor gostaria. Mas lembre-se: é importante insistir, sempre, é claro, sem ser invasivo ou inconveniente. Isso quer dizer que, se o contato deixou claro que não tem interesse em conversar, o melhor é acatar a sua decisão.

A ideia é que o vendedor intercale tentativas por telefone e por email. Fazendo testes, é possível perceber um padrão de tentativas que realmente traz resultado para a sua empresa.

2. Utilize templates de email para ganhar escala

A inteligência de processos e a automação são as melhores amigas de uma estratégia eficiente de prospecção de clientes. Utilizando um CRM como o RD Station CRM, você pode acessar templates de email e enviá-los diretamente para os Leads que está prospectando.

Usar um template, no entanto, não significa que a mensagem não tenha que ser personalizada. Você pode customizar conforme os dados que possui de cada Lead, como nome, nome da empresa em que atua, o histórico de interações etc.

Da mesma forma, você pode incluir Leads em um fluxo de automação, com uma ferramenta como o RD Station Marketing. É possível programar o software para enviar um email um dia depois da ligação, relembrando o Lead de avaliar a proposta enviada, por exemplo.

Tudo isso proporciona escalabilidade para o trabalho, economiza tempo e gera dados que podem ser mensurados e metrificados para avaliar a saúde da operação.

3. Seja rápido e tenha cadência nas prospecções

Se você liga para o Lead em um dia, depois de 5 dias envia um email e só entra em contato novamente na outra semana, é provável que o Lead tenha se esquecido da conversa que tiveram.

A dica aqui é otimizar o tempo de resposta, entrando em contato assim que o Lead disponibilizar o seu número de telefone para você. Usando um CRM com telefone virtual fica ainda mais fácil, pois o vendedor recebe o Lead no CRM e já faz a ligação pela mesma plataforma.

Depois da ligação, programe emails e datas próximas para verificar o andamento das negociações. Isso mantém o ciclo de vendas estável e evita que o processo se prolongue por mais tempo que o necessário.

4. Quando desistir, informe o contato

Depois de todas as tentativas previstas, se não houver sucesso no contato, envie um email comunicando que você está desistindo de tentar falar com o Lead e que, se ele desejar, pode contatar você no futuro.

Essa desistência gera uma sensação de "opa, estou perdendo algo", que é o que muitas vezes faz as pessoas responderem! Esse tipo de email tem altas taxas de resposta, inclusive.

Quais das estratégias acima a sua empresa utiliza ou pensa em utilizar para alimentar o funil de vendas?

Além das dicas deste post, conte com o nosso Manual da Prospecção, um passo a passo para continuar aprendendo sobre como prospectar clientes e vender mais. Baixe grátis agora!

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Como prospectar clientes para seu negócio: as melhores práticas para vender mais

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Prospecção de clientes é uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes. Somente após a passagem do Lead por alguns filtros, em um processo chamado de qualificação de Leads, é que se deve prospectar clientes.

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8 Dicas para Prospectar Clientes Todos os Dias

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Análise do negócio, Análise do mercado e segmentação de mercado. Geralmente se utiliza pesquisa de mercado para poder analisar e segmentar o nicho de mercado.

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Conheça um pouco mais sobre Pesquisa de Mercado.

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Conheça um pouco mais sobre Pesquisa de Mercado.

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Ainda que estejamos vivendo na era do Marketing orientado por dados e ferramentas robustas sejam capazes de analisar e prever resultados com altíssima precisão, qualquer tipo de decisão relacionada a um empreendimento envolve algum grau de incerteza.

Pesquisas e análises prévias são uma forma eficaz de entender a natureza e o comportamento de um mercado e reduzir a margem de erro nas ações conduzidas pelo empreendedor e seu time.
O estudo de mercado, portanto, surge como uma ferramenta essencial para minimizar riscos e identificar oportunidades em qualquer estágio de vida de uma empresa.
Entretanto, embora seja uma prática usual e muito importante, seus propósitos, potenciais e métodos nem sempre são claros, e foi pensando nisso que preparamos este material com todas as informações que um gestor ou profissional de marketing precisa saber para conduzir uma pesquisa.

Neste artigo ensinamos:

Quer descobrir as melhores estratégias e ferramentas para conhecer o seu público, além de garantir o sucesso das futuras decisões da sua empresa? Continue conosco e aproveite a leitura!

O que é pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado é um instrumento adotado para entender a realidade de um mercado e aumentar a efetividade das ações tomadas em relação a um empreendimento.

Em outras palavras, é basicamente uma forma de coletar informações importantes que auxiliem uma empresa a tomar decisões mais seguras e acertadas.

Os dados podem incluir características comportamentais, hábitos de consumo, bem como levantamentos de benchmarking de empresas de diferentes setores. Essas informações podem ser obtidas de duas maneiras diferentes:

pesquisa primária: quando a pesquisa de mercado é realizada pela própria empresa que fará uso dos dados ou por algum profissional contratado para essa finalidade;

pesquisa secundária: quando os dados são coletados e/ou analisados por terceiros (profissional ou empresa especializada). Inclui-se aqui também os relatórios, artigos e guias disponibilizados publicamente por outras companhias.

Como fazer uma pesquisa de mercado?

As pesquisas de mercado tradicionais são baseadas em questionários que podem ser respondidos por meio de entrevistas, correspondências ou pela internet. Os passos básicos para elaboração de um estudo como esse são:

objetivo da pesquisa: definir a qualidade ou variedade de produtos, otimizar preços, aumentar a cobertura de vendas etc.;

público-alvo: fornecedores, concorrentes, clientes ou consumidores em geral;

amostragem: quantas pessoas serão entrevistadas;

roteiro: o formulário propriamente dito. É recomendável que as perguntas sejam sempre simples, imparciais e diretas;

aplicação: realização da pesquisa e levantamento de dados;

análise: compilação, análise de respostas e panorama estatístico.

Esse formato de pesquisa ainda é muito utilizado e consegue entregar resultados satisfatórios. Entretanto, nos últimos anos, as ferramentas de Marketing Digital tornaram viável o monitoramento de usuários capazes de fornecer dados ainda mais ricos sobre uma audiência.

Em uma estratégia de Inbound Marketing, por exemplo, novos dados são gerados continuamente de acordo com a interação dos usuários e o comportamento dos leads gerados.

No entanto, ainda que seja relativamente fácil gerar um alto volume de informações utilizando ferramentas e plataformas digitais, os dados por si só não são capazes de conduzir um negócio ao sucesso. Em alguns casos, inclusive, o caos informativo pode até levar um gestor a tomar atitudes precipitadas.

É fundamental, portanto, escolher com cautela os dados que serão coletados e traçar um planejamento ou uma rota que permita organizá-los, compreendê-los e utilizá-los para reduzir riscos em futuras decisões e, quem sabe, identificar oportunidades lucrativas.

Por que fazer uma pesquisa de mercado?

Muitos empreendedores focados em inovação tendem a enxergar com maus olhos a pesquisa de mercado. Acreditam que não há necessidade de estudar as estratégias de outras empresas para construir um negócio lucrativo e que ao basear-se na concorrência, corre-se o risco de tornar o empreendimento ordinário.

Primeiramente, uma pesquisa de mercado não se limita à análise de empresas concorrentes. Seu estudo pode e deve envolver vários outros tipos de dados, e isso é importante, pois oferece um panorama de todo o ecossistema do seu negócio.

É preciso conhecer o ambiente que você está inserido, entender os desafios que suas ideias e estratégias impõem e descobrir necessidades que ainda não foram exploradas. Tudo isso é entregue por uma boa pesquisa mercadológica.

E quanto à inovação, as ricas informações levantadas tendem apenas a contribuir com novos insights e ainda são capazes de tornar as suas ideias e sugestões muito mais realistas e plausíveis.

Sendo assim, a realização de uma pesquisa de mercado, entre diversos benefícios, permite:

avaliar a viabilidade de um empreendimento;

testar novas campanhas, produtos e serviços;

explorar novos nichos de mercado;

criar segmentos inéditos;

descobrir informações estratégicas;

otimizar processos internos da empresa;

elaborar estratégias mais competitivas.

Veja também:
Lei da Difusão da Inovação: o que é e como aplicar no marketing?
Quais as vantagens de realizar uma pesquisa de mercado?

Embora muitos dos benefícios da pesquisa de mercado sejam evidentes, no Brasil ela ainda não recebeu a importância merecida. Há uma noção errônea de que seus custos são altos e, por isso, é uma prática restrita a grandes empresas e investidores.

Na realidade, porém, existem vários recursos diferentes para se realizar um estudo mercadológico eficaz, desde meios básicos e acessíveis a grandes operações complexas. No entanto, em todos os casos as vantagens são muito grandes. Confira algumas abaixo.

Conhecer o seu público

Coletando dados mais específicos sobre o seu público-alvo será possível construir personas, uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Esse entendimento mais rico da sua audiência ajudará a tomar decisões muito mais precisas em todas as áreas da sua empresa, desde o desenvolvimento de produtos até a comunicação.

Entender a estratégia dos seus concorrentes

É preciso conhecer os outros players do mercado para conduzir as suas estratégias de acordo com as ações tomadas por eles. Além disso, os seus concorrentes são também uma fonte rica de insights e experiências que não podem ser ignoradas.

Analisar a disponibilidade e o desempenho de outros empreendimentos do mercado

Um mercado depende da atuação de vários empreendimentos diferentes como fornecedores, prestadores de serviços, distribuidores, profissionais de comunicação entre muitos outros. Quando um único elemento dessa cadeia está tendo problemas, todos os outros são afetados.

É fundamental, portanto, se antecipar sobre isso antes de realizar uma promoção ou pensar em colocar em prática um plano de expansão, por exemplo.

Dimensionar o mercado

Passando um pente fino no mercado e no perfil dos seus consumidores, é possível identificar novas tendências, estimar o segmento mais lucrativo, avaliar a performance de produtos ou serviços específicos e até estimar o limite de vendas que um público é capaz de atender.

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Tipos de inovação: confira os 4 tipos essenciais para empresas

Identificar oportunidades com antecedência

Além de conhecer os pontos positivos e negativos da área de atuação, a pesquisa de mercado ainda oferece a oportunidade de detectar novas demandas com antecedência. Informações como essas podem mudar completamente os rumos de um negócio.

Quais são as melhores ferramentas para pesquisas?

Existem várias ferramentas de qualidade disponíveis para realizar levantamentos e análises de mercado, e várias delas são gratuitas!

Abaixo você confere nove sugestões muito interessantes organizadas em três categorias.

Dados e métricas

Dados e indicadores confiáveis são imprescindíveis para garantir a qualidade dos resultados e conclusões obtidos em sua pesquisa, por isso, ter fontes confiáveis para coletar informações é essencial. Confira alguns portais de qualidade abaixo.

1. Think with Google: o blog oficial do Google com artigos, relatórios e ideias incríveis sobre o mercado, comportamento do consumidor e tecnologia;

2. Sebrae: o Serviço Brasileiro de Apoio ao Empreendedorismo é uma referência nacional em conteúdos, orientações e pesquisas relacionadas ao empreendedorismo;

3. Inteligência Rock Content: a maior central de pesquisas sobre marketing e vendas do Brasil, criada e mantida pela Rock Content.

Análise da concorrência

Algumas plataformas podem ajudar a entender a realidade do seu mercado mais de perto. Não há mal algum em espiar os seus concorrentes diretos - tenha certeza que eles fazem o mesmo com você. Confira algumas ferramentas interessantes a seguir.

4. Buzzsumo: essa plataforma não só analisa o desempenho de campanhas e do conteúdo dos seus concorrentes, como também nos permite monitorar as suas publicações;

5. Website Grader: adotando critérios como desempenho, SEO, experiência móvel e segurança, essa ferramenta gratuita da HubSpot analisa em detalhes o seu site e o dos seus concorrentes;

6. SEMrush: esta ferramenta apresenta uma série de recursos e, entre eles, temos o "Domínio vs. Domínio" que compara as palavras-chave do seu site com as utilizadas por seus concorrentes.

Entrevista com clientes

O feedback de clientes é uma das fontes mais ricas de informação que uma empresa pode obter. Eles já conhecem o seu negócio de perto e, por isso, são os melhores para apresentar elogios e queixas.

É possível incluir formulários em seu site ou em produtos digitais com a ajuda de plugins específicos, mas caso pretenda disponibilizar um formulário completo para a pesquisa, temos algumas opções abaixo.

7. Typeform: além de ser uma ferramenta muito intuitiva e eficiente, ela se destaca pela simplicidade, beleza e responsividade;

8. SurveyMonkey: com vários templates disponíveis, essa plataforma permite elaborar questionários de acordo com os seus objetivos;

9. Opinion Box: solução brasileira para a criação de pesquisas online com um time de especialistas dedicado.

Quais são os tipos de pesquisa de mercado e qual é a melhor para sua empresa?

Os estudos de mercado podem variar de acordo com o objetivo da pesquisa, o método empregado e o perfil do público. Confira os principais tipos a seguir.

Hábitos de consumo

Esse tipo de pesquisa de mercado tem foco no público de uma marca e geralmente é realizada para se conhecer melhor os clientes de uma empresa a partir de dados de consumo. Os empreendedores, por sua vez, também se beneficiam dessas informações para identificar demandas ocultas.

Uma das vantagens que esse estudo oferece é a possibilidade de criar estratégias de vendas e marketing extremamente alinhadas às expectativas de um grupo de consumidores específico.

Você pode descobrir em quais redes sociais sua marca terá mais resultados, qual o melhor modelo de negócios para suas necessidades, qual estratégia de precificação adotar e outros insights importantes para a condução de uma empresa.

Força de marca

Nesse caso, o foco da pesquisa é a marca. Seu propósito é medir a atenção que a sua empresa recebe em relação aos concorrentes e descobrir elementos positivos ou prejudiciais em suas ações de branding.

Quando uma marca não tem bom desempenho com seu público, muitas melhorias podem ser providenciadas e são os dados gerados pela pesquisa que deverão impulsionar um eventual reposicionamento.

Satisfação dos clientes

Medir a satisfação dos clientes é muito importante, afinal, são eles que decidem quem fica e quem perece no mercado. Esse tipo de pesquisa de mercado, portanto, trata-se de uma análise de feedbacks.

Poucas pessoas recorrem aos canais de atendimento de uma marca para fazer elogios e críticas, por isso a promoção de uma pesquisa via entrevista ou formulário pode ser muito eficiente nesse caso.

É importante, porém, que esse tipo de análise seja frequente para não perder a chance de reconquistar clientes prestes a serem perdidos e ainda conseguir otimizar as suas ações de Marketing constantemente.

Satisfação dos colaboradores

As pesquisas internas são aquelas em que o foco são os colaboradores de uma companhia. Profissionais motivados tendem a ter bons resultados de forma consistente e permanecem mais tempo em seus cargos.

Quando a equipe de trabalho não está alinhada com os valores e processos da empresa, bem como quando eles não são valorizados e estão sobrecarregados, reflexos negativos são percebidos não somente dentro da empresa, como também em todos os seus pontos de contato com o cliente.

Por fim, para saber qual pesquisa de mercado é a mais necessária para o seu empreendimento no momento, a chave é voltar seus olhos para sua empresa primeiro. Não é possível realizar um bom estudo sem antes conhecer bem as características do seu próprio negócio.

Agora que você já sabe como fazer uma pesquisa de mercado, que tal planejar a sua? Baixe nosso ebook Pesquisas de Marketing e acompanhe um passo a passo completo!

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Pesquisa de Mercado: o que é, como fazer e melhores ferramentas

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Ainda que estejamos vivendo na era do Marketing orientado por dados e ferramentas robustas sejam capazes de analisar e prever resultados com altíssima precisão, qualquer tipo de decisão relacionada a um empreendimento envolve algum grau de incerteza.

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Planejamento | PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

Tudo o que você precisa saber sobre pesquisa mercadológica

Siga o passo a passo para uma pesquisa de mercado eficaz, saiba como definir seu público-alvo e aprenda, ainda, a fazer uma pesquisa para lançamento de produto.

· 09/04/2014 · Atualizado em 25/11/2020

Todas as decisões relacionadas a novos empreendimentos contém um certo grau de incerteza: tanto das informações em que estão baseadas, quanto das suas consequências. Por isso, é necessário que exista uma pesquisa de mercado. Mas você sabe o que é essa pesquisa e como ela é feita?

A pesquisa de mercado tem o objetivo de orientar o empreendedor nas estratégias que serão tomadas. Porém, a informação por si só não leva à decisão nem ao sucesso do negócio: é preciso escolher um curso de ação que ajude a identificar problemas e oportunidades e que indique caminhos que reduzam possíveis riscos.

5 vantagens da pesquisa mercadológica

1. Conhecer o perfil do cliente

É porque ela fornece a caracterização dos clientes nos aspectos quantitativos (potencial do mercado, participação da empresa no mercado, entre outros) e qualitativos (estilo de vida, características comportamentais, hábitos de consumo, escolaridade, renda, entre outros).

2. Perceber a estratégia dos concorrentes e observar seus pontos fortes e fracos

Bom, o título já diz tudo!

3. Analisar os fornecedores e as empresas que fornecem produtos e serviços

Isso é possível por meio do sistema de vendas e distribuição, políticas de preços e cobrança, qualidade dos produtos e serviços. O objetivo é possibilitar ao empreendedor a avaliação comparativa de seus potenciais fornecedores e, a partir de certos critérios, definir a classificação deles para orientar o processo de compras ou, se for o caso, de terceirização das atividades.

4. Dimensionar o mercado

Dessa forma é possível identificar o segmento mais lucrativo, detectar novas tendências, avaliar a performance de seus produtos e serviços, identificar a quantidade ou volume que o mercado é capaz de absorver e a que preços esses produtos poderão ser vendidos.

5. Definir seu público-alvo

Ao lançar um produto no mercado, a empresa deve saber quem será o público-alvo. Esse conhecimento é fundamental porque nós sabemos que os produtos existem para, em primeiro lugar, satisfazer às necessidades dos clientes.

Nesse sentido, realizar uma pesquisa do público-alvo é uma etapa que não deve ser esquecida, pois poderá fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de um novo produto ou até da empresa como um todo.

Uma boa pesquisa junto aos consumidores já existentes ou futuros indicará como um produto será recebido, quem se interessará por ele e até que preço o consumidor estará disposto a pagar.

Informará, ainda, quais as vantagens que os produtos concorrentes oferecem e seus pontos fracos. Poderá, inclusive, mostrar como o público reagirá, por exemplo, ao nome do produto, à sua embalagem, design, sabor, entre outras características que o distinguem.

A recomendação é fazer uso do cadastro de clientes para entendê-los melhor. Esse cadastro deve conter nome, telefones, e-mails, endereço, sexo, profissão, faixa etária e, principalmente, o que compram, por que compram e com qual frequência.

A pesquisa de mercado tem como objetivo orientar o empreendedor nas estratégias a serem tomadas.

Análise de mercado

7 passos para que a pesquisa de mercado seja eficaz

1. Defina o objetivo da pesquisa

O que você quer descobrir com ela? Pode ser para definir a qualidade e a variedade dos produtos, ajustar preços ou dimensionar o tamanho da equipe de vendas, por exemplo.

2. Estabeleça quem é o público-alvo da pesquisa

São os fornecedores, os consumidores ou os concorrentes? O público é definido com base no objetivo da pesquisa.

3. Defina o tamanho da amostra da pesquisa

Isto é, quantas pessoas deverão respondê-la.

4. Elabore um roteiro básico de perguntas

Elas devem ser simples, diretas e imparciais. Também devem ser testadas internamente antes de serem aplicadas aos consumidores e conter todos os aspectos que se deseja detectar.

5. Elabore o questionário

Inclua as perguntas já testadas e validadas.

6. Aplique o questionário

Apresento-o ao público-alvo da pesquisa, buscando ser isento.

7. Compile os resultados

Depois de complidaos, analise as respostas.

Pesquisa para lançamento de produto

Pesquisa prévia ao lançamento de um produto

Antes de iniciar, é preciso estabelecer claramente qual o produto você pretende lançar. Em seguida, desenvolva um protótipo do produto, utilizando profissionais de design de embalagens, entre outros especialistas. Depois, é só seguir os passos da pesquisa mostrados neste texto. O público-alvo é o grupo de possíveis futuros consumidores e suas características, tais como idade, sexo e poder aquisitivo.

Análise do lançamento

Durante o processo de lançamento de um novo produto e serviço é importante analisar os dados levantados na pesquisa com imparcialidade. Atente-se também em não buscar opiniões de pessoas envolvidas, tanto profissionalmente quanto na família: eles não possuem o distanciamento necessário para uma análise imparcial. Lembre-se: o que importa é a opinião dos potenciais consumidores.

Análise de mercado

O processo de decisão de compra é feito pelos consumidores de acordo com a percepção que eles possuem de um problema. A partir disso, eles se movem em direção à resolução. Essa avaliação vem de um modelo genérico de decisão, que se baseia em cinco passos dados pelo consumidor no ato da compra.

1. Reconhecimento do problema (necessidade);
2. Busca pela resolução;
3. Avaliação das alternativas;
4. Escolha, opção por uma das alternativas;
5. Avaliação pós-aquisição.

Dica

Cultive o relacionamento depois da compra

Conversar com o cliente depois da compra é uma grande . Peça uma avaliação da sua compra. Hoje pedir depoimentos e postar é um grande diferencial para novos consumidores. A indicação ainda está em alta.

Após a venda, você pode fazer pesquisas de satisfação dos clientes, enviando formulários. Podem ser utilizados instrumentos como o Google Forms, Typeform e Survey Monkey.
Veja como fazer uma pesquisa de mercado para identificar clientes >
Quer saber mais sobre pesquisa de mercado?

Preparamos alguns materiais caso tenha dúvidas. Acesse o video e os links abaixo, e entenda o que é, e como fazer uma pesquisa de mercado.

Faça o curso online gratuito:
Análise de negócio: pesquisa de mercado

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Tudo o que você precisa saber sobre pesquisa mercadológica - Sebrae

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Planejamento | PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Tudo o que você precisa saber sobre pesquisa mercadológica Siga o passo a passo para uma pesquisa de mercado eficaz, saiba como definir seu público-alvo e aprenda, ainda, a fazer uma pesquisa para lançamento de produto.

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Fazendo a pesquisa de mercado consegue-se segmentar o mercado.

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Fazendo a pesquisa de mercado consegue-se segmentar o mercado.

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O QUE É SEGMENTAÇÃO DE MERCADO (Exemplos e Sua Real Importância)