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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Como Gerente de ventas, claramente nos debemos enfocar en los Territorios: 8, 5. Esto sin dejar abandonados los demás Territorios donde tenemos un muy MS, pero donde no nos podemos dar el privilegio de perder un punto.

Dicho esto, cito este link https://sites.google.com/a/educacion.navarra.es/acucalog/modulos/eie/ideas/cultura-emprendedora/competencias/estilos-de-liderazgo donde podemos encontrar los diferentes estilos de liderazgo que me ayuda a explicar mejor mi respuesta.
Tengo la claridad, que el mejor estilo a emplear, teniendo en cuenta que estamos por debajo solo en 2 Territorios, debería ser Liderazgo carismático. Probablemente lo que está pasando en esos dos territorios, es que los equipos encargados, no están teniendo suficiente motivación para sacar adelante el territorio.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Usaría Línea-Staff. Que busca optimimizar y mejorar los procesos que se desempeñan en la compañía. Potencializando los territorios que están muy bien posicionados.

Link: https://www.promonegocios.net/empresa/tipos-organizaciones.html

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Estos 3 nos permiten tener una visión mucho más amplia de la compañía y de cada uno de los territorios.
Teniendo estos tres planes estructurados, el camino a seguir es más claro.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Honestamente no me queda clara la pregunta. Qué territorio sería el seleccionado?

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Como Gerente de ventas, la dinámica clave en visitas es optimización de tiempos, recursos y hora hombres. En ese orden, lo que más nos optimiza nuestro trabajo es 8 visitas semanales por representante, a los clientes potenciales que existen.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Deberíamos pasar de 8 a 10 Representantes, ya que necesitamos 2 senior más para los territorios críticos. Los Junior serían un apoyo mientras se capacitan lo suficiente para tomar los territorios necesarios.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Enfoque en el resultado sería lo más importante. Requerimos profesionales que sepan que es muy importante cumplir con el pronóstico de venta, adicional a que tengan una formación y conocimiento para llegar a los clientes.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Sería una combinación de salario Básico + Comisiones por venta y Salario Emocional como: si cumplen las metas tendrían opción a un día adicional de salario. A los Junior los incentivaría con capacitaciones gratuitas como Diplomados o Especializaciones para incrementar su rango de seniority.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?