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#1: ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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#1: ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debería emplear un liderazgo democrático o participativo, es importante conocer los puntos que tienen los vendedores en sus territorios, sobretodo donde la compañía no lo esta haciendo muy bien y entender como se puede mejorar. Es importante también mantener siempre una comunicación abierta donde los vendedores conozcan cada aspecto de los productos, su retroalimentación y sus planes de acción.

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#2: ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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#2: ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se realizará una redistribución de los territorios como una contratación para vendedores más capacitados y experimentados

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#3: ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes

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#3: ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes

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Los 3 planes juegan un papel fundamental. Se debe tener un PEN bien estructurado y claro donde todos los representantes de ventas lo conozcan. El PEM debe ayudar y soportar todo los procesos de los vendedores y el PEV es la guía que debe tener cada representante para trazar su camino. Es muy importante que el Gerente de Ventas comunique estos 3 de forma clara a los representantes para sentar las bases de las acciones.

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#4: Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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#4: Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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#5: ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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#5: ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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El territorio que se tiene hoy en día cuenta con 8 territorios donde tenemos grandes aportes y donde también debemos mejorar algunos aspectos. Tenemos territorios fuertes que debemos proteger que son el territorio 1, 2 y 6, tenemos territorios que debemos mantener y mejorar como lo es el territorio 3, pero también tenemos territorios que se deben trabajar y mejorar como lo son los territorios 4, 5, 7 y 8. Por esto mismo se toma la decisión de unir estos 4 últimos para tener solamente 6 territorios y enfocar mejor los recursos.

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#6: Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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#6: Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Con la reorganización de los territorios se toma la decisión de dejar de contar con los servicios de dos vendedores junior teniendo así 1 vendedor master, 2 vendedores seniors, 2 vendedores intermedio y 1 vendedor junior

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#7: Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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#7: Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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En la imagen de la respuesta 5 se aprecia como se hizo la redistribución de los territorios y como estos pueden ayudar al crecimiento y la meta deseada. Son territorios que geográficamente están cerca y mantienen un nivel de clientes y de mercado potencial muy similar por lo que se pueden trabajar como 1.

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#8: Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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#8: Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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De acuerdo a la nueva distribución realizada el vendedor master que se encuentra en el territorio 2 debe realizar 1 visita mensual. Los vendedores senior que se encuentra en los territorios 1 y 5 deben realizar de 1 a 2 visitas mensuales. Los vendedores intermedio deben realizar visitas mínimo 2 veces por mes y el vendedor junior debe realizar 1 visita semanal para poder mejorar el estado de su territorio.

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#9: Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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#9: Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Para cumplir con el incremento que se busca no necesariamente se necesita contratar a un vendedor de nivel intermedio que me permita reforzar mi equipo para tener 1 vendedor master, 2 vendedores junior y 3 vendedores intermedios. Este nuevo colaborador debe tener experiencia de mínimo 3 años. Debe tener buenas relaciones interpersonales y debe saber y conocer muy bien la ciudad para moverse con facilidad.

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#10: En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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#10: En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas debe tener 6 vendedores distribuidos de la siguiente manera:

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#11: ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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#11: ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Para la contratación del nuevo colaborador se tendría en cuenta sus actitudes y sus conductas con el trato hacia las demás personas, también su experiencia y capacidades que pueda aportar al equipo. Considero que es más importante la persona que el conocimiento puesto que este último se puede aprender, sin embargo, una persona sin actitud, sin expectativas, sin fuerza de voluntad y empeño no se puede trabajar ni en equipo ni con los clientes

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#12: Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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#12: Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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En la siguiente imagen se encuentra el pronóstico de ventas basándose en los días hábiles que tiene el año tomando en cuenta que los vendedores deben trabajar de lunes a Sábados sin contar los días de feria establecidos por ley. Sin embargo, para este pronóstico de ventas se tiene en cuenta la estacionalidad del año en los meses de Enero, Junio, Noviembre y Diciembre donde espera una caída de las ventas del 20% en el mes de Enero. Un incremento de las ventas del 5% en el mes de Junio debido al pago de la prima. Un incremento del 10% de las ventas en el mes de Noviembre por el Black Friday y un incremento de las ventas del 25% en el mes de Diciembre por el pago de la segunda prima del año, Navidad y Año Nuevo. Con esto se espera un crecimiento mayor al 10% establecido.

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#14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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#14: ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronóstico total para el próximo año es de 18,700

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#13: ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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#13: ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Después de la redistribución que se hizo en los territorios la empresa cuenta con 3 tipos de vendedores, master, senior e intermedio. El plan de remuneración para cada uno es el siguiente: