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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse?

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Liderazgo situacional es el indicado para cumplir esta meta, debo mantener a mi equipo motivado (generar nuevos retos y metas alcanzables y con un incentivo valioso para cada vendedor), pero antes de eso debo reconocer las posibles falencias o puntos a mejorar de cada miembro de mi equipo de ventas (si es necesario re entrenar o realizar actividades de re capacitación), colaborar con la solución de estos puntos, proveer las herramientas de mejora, realizar el seguimiento y generar retos alcanzables personales y generales de manera escalable.
Sin duda la comunicación debe ser asertiva, como líder de un equipo de ventas debo exigir y dirigir sin perder la credibilidad del equipo, al contrario, debo generar confianza y motivación para alcanzar las metas propuestas.

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TEORÍA SITUACIONAL (Modelo Hersey - Blanchard) IV CICLO "A" FACULTAD DE ENFERMERÍA Integrantes: -Ango Meneses Jefferson -Casma Espino Margarita -Chaquilla Simón María -De la Cruz Arones Maritza -De la Cruz Tello María -García Ascencio Roxan -Huanca Mendivil Ana Belén -Jurado

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ORGANIZACIÓN LINEAL O VERTICAL
Mi equipo de ventas no es muy numeroso por lo que prefiero permanecer con el control directo de sus actividades, al estar en contacto mas estrecho con la labor puedo tomas decisiones rápidas con respecto a cualquier situación presentada que bloquee el alcance de las metas propuestas y así mismo realizar un seguimiento de cumplimiento permanente para poder detectar puntos de quiebre y piezas que no funcionen dentro del equipo y deban ser cambiadas o removidas definitivamente. El contacto directo con mis vendedores me permite aplicar un Field coaching que estoy segura es una herramienta muy valiosa para lograr el crecimiento que esperamos.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN
Enfocar, alinear y sincronizar todas las estrategias con los valores, la misión, visión y objetivos estratégicos de la compañía, siempre que genere un plan de trabajo del departamento que sea y para el objetivo que sea se debe tener en cuenta que toda la estrategia este alineada con lo que somos como empresa, llegar a la meta con medios que están fuera de lo que somos como compañía no es un triunfo valido ni que aporte crecimiento.
PEM
Enfocar y alinear toda la organización en función del mercado, cliente, usuario final. Para llegar a la meta es indispensable conocer nuestra situación actual y nuestros objetivos. Si no hay meta clara difícilmente la alcanzaremos, si no sabemos quienes somos, que hacemos y cual es nuestro potencial y diferencial con respecto a la competencia se hará mas complicada la tarea.
PEV
Conquistar clientes a largo plazo, generar ventas de calidad y fidelizar es el objetivo que debemos enfocar en nuestra estrategia como equipo de ventas.

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Cómo hacer un plan de ventas - ¡Ejemplo incluido!

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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MERCADO TOTAL $5000
VENTAS DE LA COMPAÑIA $1565

TERRITORIO 1
MP: $500
MS: $400
TERRITORIO 2
MP: $250
MS: $200
TERRITORIO 3
MP: $750
MS: $375
TERRITORIO 4
MP: $50
MS: $5
TERRITORIO 5
MP: $1500
MS: $75
TERRITORIO 6
MP: $500
MS: $400
TERRITORIO 7
MP: $750
MS: $75
TERRITORIO 8
MP: $700
MS: $35

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Le daría mucha mas importancia a los territorios donde mas clientes hayan y el MP sea mayor ya que podrían convertirse en potenciales clientes de mi compañía si el vendedor logra convencerlo de nuestros diferenciales versus la competencia a quien le compra actualmente.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 master, 2 senior, 2 intermedios y 3 junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 master, 2 senior, 2 intermedios y 3 junior. 

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TERRITORIO 1
Vendedor intermedio
TERRITORIO 2
Vendedor junior
TERRITORIO 3
Vendedor junior
TERRITORIO 4
Vendedor junior
TERRITORIO 5
Vendedor master
TERRITORIO 6
Vendedor senior
TERRITORIO 7
Vendedor intermedio
TERRITORIO 8
Vendedor senior

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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MERCADO TOTAL ACTUAL $5000
VENTAS ACTUALES DE LA COMPAÑIA $1565
PROYECCIÓN DE CRECMIENTO: 10%
PROYECCIÓN DE VENTAS: $1721

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Redistribuiría los territorios según el MP al igual que el tipo de vendedor por territorio, mi objetivo es ganar clientes nuevos que estén con la competencia, mantener a estos clientes nuevos y a los antiguos y aumentar el ticket promedio con cada cliente.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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MERCADO TOTAL $5000
VENTAS ACTUALES DE LA COMPAÑIA $1565
PROYECCIÓN DE CRECMIENTO: 10%
PROYECCIÓN DE VENTAS: $1721

TERRITORIO 1
MP: $550
MS: $440
TERRITORIO 2
MP: $275
MS: $220
TERRITORIO 3
MP: $825
MS: $412
TERRITORIO 4
MP: $55
MS: $5.5
TERRITORIO 5
MP: $1650
MS: $83
TERRITORIO 6
MP: $550
MS: $440
TERRITORIO 7
MP: $825
MS: $83
TERRITORIO 8
MP: $770
MS: $39

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario mixto (básico + comisión) }
La comisión con escalas de cumplimiento a partir del 85% de cumplimiento de la meta propuesta sin techo.
Sistema de bonificaciones extra por cumplimiento de metas por categorías de productos que se quieran impulsar en cada territorio.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MS? 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MS? 

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- Experiencia en el mercado
- Conocimiento del producto
- Actitud positiva y carisma
- Conocedor de área
- Escucha conciente
- Ser organizado
- Sinceridad
- Concizo
- Buenas presencia
- Mejorar técnica constantemente
- Tener iniciativa y autoaprendizaje
- Trabajo en equipo

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JOE GIRARD 🥇  El mayor secreto en ventas 🥇

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Considero que en cada territorio deben haber 1 vendedor intermedio o senior que abra relaciones comerciales con clientes potenciales y 1 vendedor junior que mantenga la relación según términos iniciales, es decir para este caso concreto tendría como gerente de ventas un equipo de 16 vendedores.

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Cantidad requerida de vendedores en el área de ventas

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MS necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el MS necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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CUALIFICACIONES PRINCIPALES
– Total compromiso y responsabilidad tanto con la empresa como con el cliente.
– Experiencia en el sector
– Profundo conocimiento de los productos y sus especificaciones.
– Gran facilidad para entablar relaciones comerciales y humanas gracias a notables dotes comunicativas e intuición.
– Grandes habilidades para la venta de electrodomésticos y la negociación final de precio.
-Disponibilidad para traslado
- Buen desempeño bajo presión
- Carisma y positivismo

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Jurgen Klaric - Cómo contratar buenos vendedores - Resumen