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1. ¿ Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía ?

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1. ¿ Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía ?

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Como gerente de ventas de la compañía CGR electrodomésticos emplearía un tipo de liderazgo S3 basado en el TRABAJO EN EQUIPO. Tras un análisis del territorio de ventas pude observar que esta integrado por diferentes categorías de colaboradores y pienso q es importante el trabajo en equipo, El compromiso y la comunicación en dos direcciones basados en un tipo de comunicación para influir, lo que nos permitirá  alentar el flujo de información  logrando así  facultar al M1 alentar al M2 participar al M3 y apoyar al M4.

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2. ¿ Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿ Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Mi enfoque seria un tipo de dirección lineal o vertical, teniendo en cuenta mi responsabilidad como gerente de ventas.

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Que es una organización y Tipos de Organizacion

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3. ¿ Que papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes ?

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3. ¿ Que papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes ?

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Para lograr los objetivos es indispensable ejecutar el Plan Estratégico de Negocios, el plan estratégico de mercados nos muestra un análisis de la competencia y las variables del mercado y el plan estratégico de ventas nos proyecta al cumplimiento de metas, crecimiento en ventas y un aumento de mínimo el 10% por territorio.

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5 RECOMENDACIONES PARA REPLANTEAR EL PLAN ESTRATEGICO A LA NUEVA REALIDAD

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Listen to this episode from Consultoría de Negocios on Spotify. Para darle frente a esta nueva realidad en épocas de COVID19 es importante que consideremos las mejores practicas o recomendaciones para aumentar la probabilidad de éxito a la hora de hacer nuestro plan estratégico y reducir el riesgo al mínimo posible.

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4. Determine el numero de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores  valor de cada territorio

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4. Determine el numero de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores  valor de cada territorio

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Nuestra compañía actualmente realiza 187.15 numero de ventas un valor de ventas total en todo el territorio de $1.615 las cuales se distribuyen de la siguiente manera:
T1: $440
T2: $250
T3: $375
T4: $5
T5: $75
T6: $400
T7: $75
T8: $35

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5. ¿ Como seria la reorganización de territorios teniendo en  cuenta las zonas geográficas, potencial y numero de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿ Como seria la reorganización de territorios teniendo en  cuenta las zonas geográficas, potencial y numero de clientes y MS (Market Share)?

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Yo como Gerente de Ventas me la jugaría haciendo unos movimientos en la fuerza de Ventas y Clientes en algunos territorios.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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Los manejaría de la siguiente forma para impactar en las zonas de mas baja cobertura:
T1: Intermedio
T2: Junior
T3: Intermedio
T4: Junior
T5: Master
T6: Junior
T7: Senior
T8: Senior

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría?

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Si... Enviaría a el Master a cubrir el territorio de MP mas alto T5 y en la que menos impacto tenemos en clientes y ventas,,, logrando así que con su experiencia y manejo en ventas aumenten en ese territorio que se encuentra bajo o casi nulo y apoyado por los Junior de las zonas T4 y T6 para crear un equilibrio en la cantidad de visitas de clientes día ,,, y los vendedores Junior los enviaría a seguir manejando los clientes  y territorios mas consolidados y apoyando a la T5.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribucion realizada en el punto anterior

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribucion realizada en el punto anterior

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Considero que cada represéntate debe tener un promedio de visitas diarias de 3 y así pueda lograr un mínimo de 65 visitas mes.

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Proceso de planificación de visitas de ventas.

El proceso de planificación de visitas de ventas es donde se obtiene información de los clientes, sus necesidades básicas y situación en que se encuentran. Existen organizaciones que disponen de un Sistema de Investigación de Marketing que continuamente generan información relevante sobre los clientes y la diseminan por los diferentes departamentos.

Vuelcan todo el esfuerzo en su satisfacción y constituye esto una forma de orientarse mejor al mercado. Este proceso deberá contar con las siguientes etapas:

Etapa 1 Estudio sobre el perfil del cliente: Por ejemplo: nombre completo, edad, sexo, estado civil, nivel de educación.

Etapa 2 Estudio que revele información comercial: Productos similares que consume o utiliza actualmente, motivos por los que los compra, atributos que más valora de ellos, la opinión sobre estos, estilo de compra, etc.

Etapa 3 Planeación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: La presentación debe estar adaptada a las necesidades y deseos de los clientes y además tener presente los diferentes beneficios que brinda el producto; recordar que al cliente le interesa lo que hace por él nuestro producto o servicio.

Etapa 4 Planificar la visita: Hacer la solicitud de la cita por adelantado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o realizar visitas boca oreja y tocar las puertas de cada colonia (muy útil para abordar amas de casa con decisión de compra).

Proceso de presentación de la venta

Toda presentación de ventas debe estar encaminada a la solución de problemas en el prospecto. El cliente buscará el beneficio que le produce la compra del producto en cuestión. El prospecto debe impresionar al cliente con su argumentación.

Cada cliente tiene sus necesidades, y los podemos agrupar en diferentes segmentos de mercado. Por lo tanto se recomienda diseñar estrategias claras, precisas, para cada segmento; ellas deben estar encaminadas a satisfacer las expectativas y necesidades de los clientes.

Para que la presentación sea un éxito es primordial:

Tener buena apariencia y salud tanto mental como física; mostrarnos amables, simpáticos; mantener rostro y postura de seguridad, tranquilidad y, sobre todo, tener una sonrisa sincera.

Saber qué decir en el momento de iniciar la presentación, por lo que se debe planear y ensayar.

Identificar las necesidades y deseos del cliente para mostrar los beneficios del producto en esa dirección.

Dialogar con el cliente, que se comprometa con sus comentarios e ideas. Esto permite crear un vínculo, una conexión con él por medio del contacto con los ojos para lograr un buen clima, la confianza.

Que todos los argumentos sean objetivos, reales, apostar a la credibilidad.

Controlar nuestras emociones, y tener presente que vendemos lo que el producto hace, no lo que es.

No ser metódicos en la exposición, se debe procurar la participación del cliente para así reducir la distancia.

Que todo el tiempo el cliente muestre atención al vendedor y se interese por el producto. Se deben utilizar folletos, imágenes, cartas testimoniales... todo aquello que cause impacto.

En la presentación es necesario realizar una serie de preguntas básicas a cada segmento de mercado que vayan desde los aspectos más generales hasta los más específicos, de tal forma que el cliente quede completamente convencido de que puede obtener toda una serie de beneficios si lo adquiere.

Prácticamente se está dejando el terreno abonado para llevar a cabo el cierre de la venta.

En esta etapa de presentación se producen objeciones que constituyen barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación. En todo momento el vendedor debe verlas como algo natural al proceso de ventas, y aún más, como una oportunidad para llevarla a cabo.

Se debe facilitar el proceso de aparición de las objeciones porque, en ocasiones, el cliente no es capaz de sacarlas a relucir.

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Proceso de planificación de visitas de ventas y presentación de la venta

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El proceso de planificación de visitas de ventas es donde se obtiene información de los clientes, sus necesidades básicas y situación en que se encuentran. Existen organizaciones que disponen de un Sistema de Investigación de Marketing que continuamente generan información relevante sobre los clientes y la diseminan por los diferentes departamentos.

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10. En relación al punto anterior ¿ Cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación al punto anterior ¿ Cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas seguirá funcionando con los 8 vendedores.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar mas personal, para ello, realice una breve descripcion del cargo y las actitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar mas personal, para ello, realice una breve descripcion del cargo y las actitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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En mi caso no contrataría mas personal teniendo en cuenta que al redistribuir los clientes por territorio se lograra realizar de formas mas eficiente las visitas de clientes por día y mes...,, en caso de que sea necesario me inclino por un perfil con competencias de liderazgo, relacionamiento, conocimiento y experiencia.

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9. ¿Es necesario reclutar personal? ¿Mas personal implica mayores utilidades?

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Listen to this episode from Gestión Humana - el podcast on Spotify. Muchas organizaciones consideran que a mayor cantidad de colaboradores habrá mas utilidades, fíjate que no hablo de mas ventas. Contratar no siempre es la mejor opción, pero si lo debes hacer aquí sabrás cómo hacerlo. Un abrazo, éxitos.

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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Crearía un Plan de Cuota de ventas, Redistribución de Clientes por Territorios, Incentivos al equipo de ventas.
Adicional implementaría un plan para clientes basado en:                * Promociones en Productos de Baja Rotación
* Mercancías en Consignación.
* Combos de Productos
* Descuento por Pronto Pago
* Programa de Fidelización de Clientes.

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11. ¿ Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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11. ¿ Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

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Un vendedor con experiencia en ventas capacitado y formado para el cargo, con actitud de liderazgo, enfocado, adaptabilidad a los cambios, con capacidad de relacionamiento que genere clientes a largo plazo.

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13. ¿ Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía ? 

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13. ¿ Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía ? 

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Aplicaría un tipo de salario mixto, con incentivos adicionales a la meta de ventas como una bonificación adicional por cliente nuevo a la compañía y por el buen manejo de cartera. cumpliendo un mínimo de visitas a clientes por día y mes.

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Cómo motivar a los profesionales de tu empresa en 10 minutos | Alfonso Alcantara | TEDxLeon

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14. ¿Cual es el pronostico de ventas para el proximo año, total compañia o por territorios?

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14. ¿Cual es el pronostico de ventas para el proximo año, total compañia o por territorios?

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El pronostico de Ventas para el próximo año es pasar de $1.615 en ventas a un aumento del 10% en el MS y llegar a Vender $1.777.

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Métodos de pronóstico cuantitativos para el cálculo de los Pronósticos de Ventas