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La mejor compañía líder al nivel nacional, en 8 territorios del país.

Tiene como objetivo mantener e incrementar los porcentajes de participación en el mercado de la compañía, así como los porcentajes en el número de clientes. Para el próximo año se espera un crecimiento del 10% por territorio

Realizado por: Marianny López

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Para el vendedor Junior se aplicaría el Liderazgo Militar, para el Sénior el Liderazgo Profesor, para el vendedor intermedio el liderazgo Trabajo en Equipo y finalmente para el master el Liderazgo de Delegar, emplearíamos la comunicación asertiva para mostrar lo que está sucediendo en cada uno de los territorios, y para mejorar nuestros números con algunos cambios que se realizaran.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado reubicare a los vendedores en otros territorios dependiendo de la experiencia y capacidad de cada uno de ellos, para esto realizare una reunión notificando el incremento que se debe hacer para el próximo año.

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3.	 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.	 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Juegan un papel fundamental para el mejoramiento de la participación en la compañía.
El Plan Estratégico de Negocio, nos ayudó a enfocarnos, alinearnos y sincronizarnos en función de nuestro nueva meta, nos ayudó a obtener los resultados globales del negocio, logrando así un diagnostico donde se pudo apreciar que teníamos algunos territorios caídos.
Con el Plan estratégico del Mercado, nos ayudo a  enfocarnos en ver cuántos clientes tenemos, cuantos clientes nos faltan por conquistar y cuantos estamos visitando, para lograr así garantizar la competitividad de la compañía.
Y finalmente se logro con el plan estratégico de ventas, organizar y gestionar capacitaciones y entrenamiento para nuestros vendedores Junior y Senior para fortalecer sus conocimientos, motivarlos y planear la nueva restructuración de los territorios con el fin de llegar a nuestra nueva meta del próximo año.

Graficas de los planes:

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La reorganización seria la siguiente; uniría los territorios T1 y T2, para hacer un territorio más potencial, tenemos una de las mejores ventas y el mejor MS en esos territorios por ese motivo los uniré para manejarlos mejor, luego uniré a T4 y T5 porque es uno de los territorios más grande, para esto reorganizare a los vendedores y pondré a tres vendedores en esta zona, el resto de los territorios quedan iguales.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Mi equipo de venta se quedara como esta, son 7 vendedores y estarán mejor distribuidos, realizaremos capacitaciones y motivaremos al departamento de ventas para lograr el objetivo del próximo año.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Utilizaría el salario mixto con la combinación de salario básico más una comisión sobre ventas cobradas para motivar a mis vendedores.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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No  contratare a nadie, considero que los 8 vendedores son suficientes para visitar y no descuidar a nuestros clientes actuales y a los nuevos.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Cambiaria a algunos vendedores; colocaría al vendedor Intermedio en territorio T1 y T2 porque son territorios que ya están casi abarcados por completo y él podría mantener a nuestros clientes con su experiencia, al territorio T4 y T5 colocare al mejor vendedor que tengo que es a mi Master con él trabajaran dos vendedores Junior para el crecimiento de este territorio, mi vendedores Senior estarán en el T3 y T4 son territorios que ellos pueden hacer crecer con su capacidad de ventas, y finalmente mi último vendedor Intermedio en el T7 y el vendedor Junior en el T3, considero que este territorio que va manejar nuestro vendedor Junior va lograr mantener a nuestros clientes.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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No contratare a otro vendedor.

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si, teniendo en cuenta que tenemos territorios potenciales pero considero que nuestra distribución de los vendedores a nuestros territorios no ha sido la mas adecuado, es por ese motivo que fusiono algunos territorios con otros y reorganizo a los vendedores como lo especifico en la imagen.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.