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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Realizaría un liderazgo transformacional capaz de inspirar y motivar al equipo, fomentando un ambiente de colaboración, confianza y respeto mutuo. Entrenando al equipo cuando sea necesario y esto se logra comunicando claramente las expectativas y objetivos de la empresa, reconociendo y celebrando los logros individuales y colectivos, y brindando apoyo y orientación cuando sea necesario.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Emplearía un tipo de organización Geográfica ya que al tener un equipo de ventas especializado en ciertos productos o servicios, se puede mejorar la eficiencia en la gestión de clientes y prospectos, lo que se traduce en una mayor tasa de conversión y, por ende, en un aumento de las ventas.

Con una mayor cobertura del mercado y un equipo de ventas más especializado, la empresa también puede identificar oportunidades de negocio que antes podrían haber pasado desapercibidas. Esto le permite explotar de manera más efectiva nichos de mercado y ampliar su cartera de clientes.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Todo AK es una compañía de electrodomésticos Ubicada en Bogotá, con la capacidad de atender a sus clientes a nivel nacional y donde se espera que el año 2024 logremos crecer en un 10% adicional comparado con el año anterior. También nos enfocamos en mejorar continuamente la calidad de nuestros productos y en brindar un excelente servicio al cliente. ¡Estamos comprometidos en ser la mejor opción para satisfacer las necesidades de nuestros consumidores en el mercado de electrodomésticos en Colombia!

●      Para lograr este objetivo, hemos decidido reorganizar nuestros territorios de venta y asignar nuevos objetivos a cada uno de ellos. Hemos identificado las oportunidades de crecimiento en cada zona y ajustado nuestras estrategias de ventas para maximizar nuestro potencial.

●      Además, hemos decidido invertir en capacitación para nuestro equipo de ventas, con el objetivo de mejorar sus habilidades y conocimientos para poder alcanzar los objetivos propuestos.

●      También hemos implementado nuevas herramientas tecnológicas para facilitar el trabajo de nuestros vendedores y mejorar la gestión de las ventas.

●      Estamos confiados en que estas medidas nos permitirán alcanzar nuestro objetivo de crecimiento del 10% en las ventas para el próximo año y seguir consolidando nuestra posición en el mercado. Seguiremos monitoreando de cerca los resultados y realizando los ajustes necesarios para alcanzar el éxito en nuestras metas.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Una vez revisado el rendimiento del periodo anterior en donde en la actualidad se tiene el siguiente comportamiento.

Si lo que se desea es crecer en un 10% de las ventas frente a la participación actual se debería alcanzar la suma de 2.325 de (MS)

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Al identificar las zonas son:

●      Zona 6: Esta zona se destaca por tener un alto porcentaje de ventas y un excelente desempeño en general. Es importante analizar qué estrategias están utilizando para obtener estos resultados y buscar maneras de replicarlas en otras zonas.

●       Zona 1: A pesar de tener un porcentaje de ventas se muestra un gran esfuerzo para distribuir su cifra de ventas en un mayor número de clientes. Se deben identificar las oportunidades de mejora para aumentar las ventas en esta zona y así optimizar su rendimiento.

●      Zona 3: En esta zona, las ventas presentan una diferencia mínima en comparación con las otras zonas. Es necesario revisar y reestructurar las estrategias utilizadas en esta zona para potenciar las ventas y mejorar su desempeño.

●      Zona 2-4-5-7-8: Estas zonas muestran un bajo desempeño y un porcentaje de ventas muy bajo. Es fundamental evaluar qué está fallando en estas zonas y realizar cambios significativos para lograr un aumento en las ventas y mejorar su rendimiento.

●      Al identificar estas zonas y analizar su comportamiento, se podrán implementar acciones concretas para mejorar el desempeño en cada una de ellas, maximizar las ventas y lograr una mayor eficiencia en toda la operación del mercado.

Por lo cual la propuesta de reorganización seria la siguiente:

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Por lo cual la propuesta de reorganización seria la siguiente:

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Por lo cual la propuesta de reorganización seria la siguiente:

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PROYECCION DE CRECIMIENTO

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a.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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a.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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6.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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En mi opinión permitiría una distribución más equitativa de recursos y oportunidades para todos los territorios. También se podría considerar la implementación de políticas y programas de desarrollo específicos para cada región, teniendo en cuenta sus particularidades y necesidades. De esta manera, se podría fomentar un crecimiento más alineados con los objetivos de la compañía.

Por lo cual Una vez realizado el análisis concluimos lo siguiente:

Se ha identificado que el territorio 8 tiene un mercado potencial significativo, sin embargo, los esfuerzos realizados hasta el momento han sido insuficientes para mejorar el indicador de ventas. Ante esta situación, se ha tomado la decisión de asignar la experiencia del vendedor master a este territorio con el objetivo de obtener los resultados esperados

El vendedor master cuenta con un alto nivel de experiencia y habilidades en ventas, lo que le permite identificar oportunidades, establecer relaciones sólidas con los clientes y cerrar acuerdos de manera efectiva. Su conocimiento del mercado y capacidad para adaptarse a las necesidades de los clientes serán fundamentales para impulsar las ventas en el territorio.

Para el Territorio 1_3_6, se estima que la demanda en este territorio se mantendrá estable en los próximos meses, por lo que es importante implementar estrategias de marketing y ventas para captar nuevos clientes y fidelizar a los existentes.

Se recomienda enfocarse en la calidad del servicio ofrecido, la atención al cliente y la diferenciación de la competencia para lograr un crecimiento sostenible en este territorio. Además, es importante estar atentos a las tendencias del mercado y adaptarse rápidamente a los cambios para mantenerse relevante en la industria.

En resumen, el territorio 1_3_6 tiene un potencial de crecimiento del 5% si se implementan las estrategias adecuadas y se mantiene un enfoque en la satisfacción del cliente. Es fundamental mantenerse actualizado y ser proactivo en la búsqueda de oportunidades para asegurar el éxito a largo plazo en este mercado

Para territororio 4_5_7 : se recomienda realizar un análisis de la competencia para identificar oportunidades de mejora y establecer estrategias para diferenciarse en el mercado. También es importante implementar un plan de marketing agresivo para aumentar la visibilidad de la marca y atraer a un mayor número de clientes potenciales.

Por otro lado, es fundamental capacitar al equipo de ventas en técnicas de negociación y cierre de ventas para mejorar la eficacia en la consecución de objetivos. Asimismo, se sugiere establecer metas claras y medibles para monitorear el desempeño del equipo y realizar ajustes si es necesario.

En resumen, para el territorio 4_5_7 se recomienda una estrategia enfocada en la mejora del rendimiento de ventas a través de un equipo motivado y capacitado, una estrategia de marketing efectiva y el análisis constante de la competencia para identificar oportunidades de crecimiento.

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1.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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1.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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7.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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El promedio de visitas con base en la nueva distribución para la zona es de 0.23.

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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En lugar de contratar nuevo personal, es importante invertir en el desarrollo y capacitación del talento existente para mejorar sus habilidades de negociación y ventas, y crear un ambiente laboral positivo que fomente el compromiso y la motivación de los empleados.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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No aplica con base en la respuesta emitida anteriormente.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Con base en mi análisis no requiero contratar nuevo personal pero en el eventual caso de llegar a necesitar lo realizaría para aquel territorio que presenta mayor dificultad para el cumplimiento del objetivo que en este caso seria Territorio 5 que aunque existe una excelente proyección de crecimiento las ventas no reflejan el potencial que se tiene por lo que seria conveniente que el nuevo integrante comercial tuviera las siguienes características

a.     Que conozca el territorio al que deseo vincularlo.

b.     Que tenga determinación y actitud

c.      Persuasivo

d.     Facilidades de comunicación

e.     Que conozca el producto en lo posible

f.      Tenga empatía para que evolucione mucho más rápido

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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La remuneración que emplearía seria mixta por las siguientes razones:

·       Un salario fijo mensual, que garantice una estabilidad financiera al trabajador. Este salario podría estar basado en su experiencia, nivel de responsabilidad y tiempo de dedicación al trabajo

·       Un auxilio de movilización para cubrir los gastos de desplazamiento a los territorios donde se realicen las ventas. Este auxilio podría ser variable de acuerdo a la distancia y la frecuencia de los viajes.

Una tabla de comisiones basada en rangos de ventas, que permita incentivar al trabajador a alcanzar metas de ventas más altas. Los rangos podrían estar definidos de acuerdo a los objetivos de la empresa y podrían incrementar de forma progresiva para premiar el esfuerzo y la dedicación del empleado.

Esta combinación de salario fijo, auxilio de movilización y comisiones por ventas podría motivar al trabajador a alcanzar sus metas de ventas, garantizando al mismo tiempo una estabilidad económica y cubriendo los gastos de desplazamiento necesarios para realizar su trabajo

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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En mi opinión es igual a la pregunta No. 12