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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Liderazgo transformacional:

Este tipo de liderazgo implica inspirar a los empleados a través de una visión compartida y motivarlos para que den lo mejor de sí mismos. Los líderes transformacionales suelen ser carismáticos, comunicativos y están comprometidos con el crecimiento y desarrollo de sus equipos. Pueden generar entusiasmo y compromiso en los empleados, lo que podría aumentar la participación.

Comunicación abierta y transparente:

Establecer canales de comunicación efectivos y transparentes es esencial para mejorar la participación. Los líderes deben comunicarse de manera clara y regular, compartiendo información relevante sobre la empresa, sus metas, logros y desafíos. Esto crea un sentido de pertenencia y permite que los empleados se involucren activamente en el proceso de toma de decisiones.

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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1. Establecer metas y objetivos claros: Definir metas específicas y medibles para el incremento en la participación de mercado. Estos objetivos deben ser realistas y alcanzables, y deben estar respaldados por un plan de acción detallado.

2. Revisar y ajustar la estrategia de marketing: Analizar la estrategia actual de marketing y hacer ajustes según sea necesario. Esto puede incluir identificar nuevos segmentos de mercado, mejorar la diferenciación del producto o servicio, desarrollar campañas de marketing más efectivas y utilizar las últimas tendencias en marketing digital.

3. Mejorar la calidad del producto o servicio: Buscar constantemente formas de mejorar la calidad y la propuesta de valor de los productos o servicios ofrecidos. Esto podría incluir la incorporación de nuevas características, la optimización de procesos de producción o la atención al cliente.

4. Fortalecer la relación con los clientes existentes: Centrarse en retener y fidelizar a los clientes actuales. Esto se puede lograr a través de un servicio al cliente excepcional, programas de lealtad, promociones especiales y una comunicación efectiva.

5. Investigación de mercado: Realizar investigaciones de mercado periódicas para comprender las necesidades y preferencias de los clientes, así como para identificar oportunidades emergentes. Esto ayudará a adaptar la oferta de la compañía a las demandas cambiantes del mercado.

6. Desarrollar alianzas estratégicas: Explorar la posibilidad de establecer alianzas con otras compañías complementarias en el mercado. Estas asociaciones pueden ayudar a ampliar la base de clientes, mejorar la distribución y aprovechar sinergias mutuas.

7. Invertir en desarrollo y formación del personal: Proporcionar capacitación y desarrollo adecuados a los empleados para mejorar sus habilidades y conocimientos. Un personal capacitado y motivado puede marcar la diferencia en la calidad del producto o servicio y en la satisfacción del cliente.

8. Monitorizar y medir el progreso: Establecer sistemas de seguimiento y medición para evaluar el progreso hacia el objetivo del 10% de incremento en la participación de mercado. Esto permitirá realizar ajustes en la estrategia si es necesario y tomar decisiones informadas basadas en datos.

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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1. Plan Estratégico de Negocio: Este plan establece la dirección general de la empresa y define los objetivos y metas a largo plazo. Proporciona una visión global de la organización, incluyendo su propuesta de valor, su posicionamiento en el mercado, su modelo de negocio y su estrategia competitiva. El Plan Estratégico de Negocio identifica las áreas clave en las que la empresa debe enfocarse para mejorar su participación en el mercado y aumentar su base de clientes. También establece las estrategias generales que se utilizarán para lograr estos objetivos.

2. Plan Estratégico de Mercado: Este plan se centra en el análisis y la comprensión del mercado en el que opera la empresa. Incluye una investigación exhaustiva del mercado objetivo, el perfil de los clientes, las tendencias del mercado, la competencia y las oportunidades de crecimiento. El Plan Estratégico de Mercado ayuda a la empresa a identificar segmentos de mercado específicos en los que puede enfocarse para aumentar su participación. También define las estrategias de marketing y promoción que se utilizarán para atraer y retener a los clientes objetivo.

3. Plan Estratégico de Ventas: Este plan se concentra en las actividades de ventas y en cómo la empresa puede impulsar su crecimiento a través de la generación de ingresos. El Plan Estratégico de Ventas establece los objetivos de ventas a corto y mediano plazo, define los canales de distribución adecuados, identifica las oportunidades de venta cruzada o venta adicional, y establece los procesos y las estrategias de ventas que se seguirán. Además, este plan también puede incluir la capacitación y el desarrollo de los equipos de ventas, así como la implementación de sistemas de seguimiento y análisis de ventas.

En conjunto, estos planes estratégicos trabajan de manera sinérgica para mejorar la participación de la compañía y aumentar el porcentaje de clientes. El Plan Estratégico de Negocio establece la visión y las metas generales de la empresa, el Plan Estratégico de Mercado ayuda a identificar y aprovechar las oportunidades en el mercado, y el Plan Estratégico de Ventas se enfoca en la ejecución y el logro de los objetivos de ventas. Al alinear estas estrategias y trabajar de manera coherente, la empresa puede mejorar su competitividad, atraer a nuevos clientes y retener a los existentes, lo que en última instancia conduce al crecimiento y éxito del negocio.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?                                                                           6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?                                                                           6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Sistemas mixtos:

Son todos aquellos en los cuales
la remuneración depende de más de un componente. Son los sistemas más comunes entre grandes empresas.

En el fondo dicho sistema desea:

-Adecuar sus remuneración a las necesidades de los vendedores procurando maxi- mizar el valor motivador de la misma

-Pagar los esfuerzos y los resultados en función de las políticas comerciales Reducir las desigualdades, las injusticias y las anomalías
-Fomentar el espíritu de equipo
-Facilitar y simplificar el control

También las compañías pueden establecer primas, bonificaciones y otros incentivos, con montos fijos por alcanzar objetivos comerciales.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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No es necesario contratar más vendedores

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Vendedor MÁSTER: 1 vendedor, 65 visitas (65 visitas promedio)
Vendedores SENIOR: 2 vendedores, 75 visitas (37.5 visitas promedio)
Vendedores INTERMEDIO: 2 vendedores, 70 visitas (35 visitas promedio)
Vendedores JUNIOR: 3 vendedores, 290 visitas (96.67 visitas promedio)

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Los mismos, con los que hay son suficientes, solo es reorganizarlos y explotar más sus capacidades.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Pautas para planificar la entrevista

Nombre del candidato

Fecha de la entrevista

Hacer que se sienta bien

a.Preparar la descripción del cargo:

Representantes de ventas: Descripción del cargo: Las descripciones de cargo para los representantes de ventas varían entre compañías. Sin embargo, una descripción típica que puede utili- zarse para atraer candidatos sería:

CARGO: Representante de ventas, Especialista en ventas, Asociado, Gerente de territorio, Gerente de relación, etc.

REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas / Gerente de área.

RESPONSABILIDADES:

i. Definir su mercado objetivo, cuantificándolo y propendiendo por un cubrimiento total de
su territorio realizando ventas de calidad con el portafolio
de la compañía y buscando la generación de recompra.

ii. Crear una buena relación
con los clientes y ganarse su entendimiento y aceptación de las soluciones propuestas dentro de las políticas de la compañía.

iii. Llevar registros detallados
de cada cliente es una responsabilidad fundamental
Las responsabilidades del representante de ventas incluyen conocimiento en detalle de cada uno de sus clientes, tales como: capacidad de decisión, el historial de compras, las conexiones profesionales y con la comunidad, el mejor momento para las visitas de ventas y la reacción de los clientes a presentaciones anteriores. Las visitas de ventasa cada cliente deben haber sido totalmente planificadas, una vez el representante haya consultado con el gerente de ventas y decidido acerca de la frecuencia de las visitas y sus objetivos específicos.

Los representantes de ventas se ocupan también de otros tipos de documentos que son igualmente importantes, tales como: agendas de planificación semanal, gastos, formularios de la compañía, informes sobre el territorio, pedidos de los clientes, quejas, respuestas y solicitudes.

b) Aptitud para vender:

Actitud / Acción positivas

La actitud positiva permite al repre- sentante de ventas generar acciones positivas – a fin de cuentas, si la actitud positiva no está acompañada de acción positiva, no se logra nada. Por ejem- plo, si un representante de ventas con una actitud positiva no sale a la calle

a vender, no tendrá éxito.

c) Conducta profesional:

Hay un viejo refrán que es importante re- cordar: “Nunca se tiene una segunda opor- tunidad para dar la primera impresión”. Por lo tanto, planificar una presentación de ventas significa que necesita dedicarle el tiempo necesario para que su mensaje refleje profesionalismo, lo cual requiere preparación considerable.