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Es el proceso de proyectar los valores de una o más variables en el futuro.

(David Allen Collier y James R. Evans)

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Para iniciar, hay que delimitar que los métodos para pronosticar la demanda de un producto nos servirán para conocer 4 elementos principales:

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Para iniciar, hay que delimitar que los métodos para pronosticar la demanda de un producto nos servirán para conocer 4 elementos principales:

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Cuál es el tamaño y el volumen de la demanda.

Cuál es la capacidad de compra del mercado objetivo.

Cifras y comportamiento de consumo.

Escenarios probables de evolución.

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Para que así, basándonos en la realidad de los escenarios presentes y pasados, podamos definir un horizonte realista a corto, mediano y largo plazo. Teniendo (como comentamos en un principio) 7 métodos principales para poder realizarlo.

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Para que así, basándonos en la realidad de los escenarios presentes y pasados, podamos definir un horizonte realista a corto, mediano y largo plazo. Teniendo (como comentamos en un principio) 7 métodos principales para poder realizarlo.

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Método 1: Análisis de Series Temporales

El primero de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es aquel que se basa en el análisis de datos históricos que sirvan para predecir el futuro del mismo, incluyendo:

Tendencias.

Estadísticas.

Factores cíclicos y estacionales.

Pudiendo utilizar diversos sistemas cualitativos para trabajarlos, tales como:

Suavización exponencial simple o doble.

Promedios simples y ponderados.

Aproximaciones exponenciales.

Descomposiciones.

Regresiones lineales.

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Método 2: Análisis estadístico

El segundo de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es el del análisis estadístico. Y aunque puede parecer similar al anterior en algunos puntos. Éste se distingue porque en lugar de medir la relación entre tiempo y venta, mide la relación entre venta y factores que la pueden afectar.

Por lo tanto, este método puede utilizar diferentes sistemas con distintos números de variables, aunque siempre siguiendo un análisis matemático estricto que nos va a arrojar datos duros. Los cuales, a pesar de su naturaleza, suelen ser bastante intuitivos para darnos caminos de acción.

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Método 3: Pruebas de Mercado

Este es uno de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que no debe confundirse con las investigaciones de mercado iniciales. Pues en este caso las pruebas se realizan con los nuevos productos o servicios ya puestos en sitios de ventas representativos para así, literalmente, probarlos con los compradores potenciales.

De esta forma, los resultados que se obtienen suelen ser de los más acertados y valiosos de forma cualitativa, pues acercan nuestro producto a las reacciones reales de su mercado.

Eso sí y, por otro lado, se deberá tener especial cuidado con los cambios en la demanda (pues puede variar bastante entre la inicial y la que se vaya desarrollando). Además de que representa un esfuerzo importante en cuanto a recursos materiales, económicos y humanos.

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Método 4: Opiniones y expectativas de los consumidores

Este es otro de los métodos para pronosticar la demanda de un producto que se basa en el comportamiento de los usuarios al analizar directamente las respuestas de los clientes en cuanto a:

Necesidades anticipadas o esperadas.

Usos proyectados del producto o servicio.

Deseos de mejora.

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Método 5: Consulta a fuerza de ventas

El quinto de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es uno que se basa en un grupo completamente distinto de los que ya hemos visto. La propia fuerza de ventas, consultándolos sobre sus estimaciones de venta en períodos específicos.

Eso sí es sumamente importante que estos datos sean ajustados, combinados, comparados y discutidos para así llegar a pronósticos veraces. Pues suelen ser exagerados por el positivismo o las expectativas de los propios vendedores; e, igualmente, se recomienda revalorarlos al menos cada 6 meses.

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Método 6: Panel de ejecutivos y directivos

El siguiente de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es otro que también considera la opinión y los datos internos de la empresa. Pero esta vez de parte de sus directivos y ejecutivos, y suele hacerse a través de cuestionarios que incluyen:

Información formal y profunda.

Opiniones

E, incluso, intuiciones o corazonadas.

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Método 7: Técnica Delphi

El último de los métodos para pronosticar la demanda de un producto es el de la técnica Delphi, la cual también se basa en la opinión de expertos, pero confrontándola mediante un retroalimentación controlada, la cual a grandes rasgos consiste en 6 pasos:

Definir el tema o problema y el tiempo de aplicación del método.

Elaborar el cuestionario (deberá hacerlo un intermediario o moderador).

Definir el panel de expertos con características adecuadas de competencia, experiencia, capacidad de análisis, disponibilidad y cualquier otro criterio necesario.

Distribuir el cuestionario e iniciar la primera vuelta.

Obtener respuestas, tabularlas y emplear estadística según las necesidades (promedio, rango, desviación estándar, máximos, mínimos, etc.) para luego socializar y comparar los resultados.

Realizar segunda vuelta, en la cual, se puede elaborar y aplicar un nuevo cuestionario más específico basado en las respuestas de la primera.

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El mercado potencial hace referencia al conjunto de individuos que pertenecen al segmento que se ha definido para la comercialización de un producto o servicio. Son aquellas personas que necesitan o podrían necesitar el producto o servicio general que deseas ofrecer.

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Todas las estimaciones que resultan del análisis del estudio del mercado potencial no se interpretan en términos reales, pues se obtienen de un posible valor de las ventas de un producto o servicio.

El mercado potencial busca conocer cuáles son los posibles clientes (y sus necesidades) de una empresa, con el fin de adaptar sus futuros productos o servicios a lo que espera esta porción de la audiencia.

El mercado potencial siempre considerará los valores más elevados de las ventas futuras de un producto o servicio.

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¿En qué se diferencia el mercado potencial del mercado disponible, del mercado efectivo y del mercado meta?

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¿En qué se diferencia el mercado potencial del mercado disponible, del mercado efectivo y del mercado meta?

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Para comprender la extensión de estos conceptos es mejor recurrir a la siguiente gráfica: 

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Para comprender la extensión de estos conceptos es mejor recurrir a la siguiente gráfica: 

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1. Define tu segmento.

2. Determina el número de posibles compradores dentro de tu segmento (n).

3. Establece el precio promedio de tu producto o servicio en el mercado (p).

4. Calcula la cantidad promedio de consumo per capita en el mercado (q).

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Para comenzar, lo más recomendable es que siempre te mantengas al tanto de tu mercado potencial: las personas cambian, evolucionan, y sus expectativas y necesidades también. Es imperativo que puedas anticiparte a los cambios para que puedas verlos lo más rápido posible.

El análisis del mercado potencial te da la seguridad de hasta dónde puedes llegar comercialmente con tu negocio: te da el norte y la viabilidad de hasta dónde puedes invertir y de qué tamaño será tu negocio. Una evaluación de mercado potencial incluye no solo la cuantificación y cualificación de tus clientes potenciales, sino también las características de tu competencia. Recuerda que en cualquier momento puedes perder clientes debido a que atienden tu mismo segmento y, probablemente, el mercado donde compiten sea el mismo.

Adicionalmente, el análisis del mercado potencial incluye conocer a fondo tu oferta, qué tipo de necesidades satisfaces, en qué sectores puedes competir y, principalmente, el perfil ideal de tus clientes. Así podrás cuantificar dentro de una región en específico la cantidad de clientes que se ajustan a dicho perfil y cuantificar las posibles ventas tanto tuyas como las de tus competidores.

El resultado de tu mercado potencial dependerá altamente de un buen trabajo de marketing como de una buena colaboración con el área de ventas, tanto a nivel de estudio de los posibles consumidores como a nivel de precios. Así, podrás determinar si es rentable hacer todo el trabajo de producción y comercialización, y podrás saber a ciencia cierta si todo el trabajo invertido valdrá la pena.

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Diferencias entre pronóstico y predicción

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Diferencias entre pronóstico y predicción

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Pronóstico: Utiliza técnicas como la serie de tiempos y modelos estructurados.

Predicción: Se basa en juicios cualitativos.

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Finanzas

Presupuestos y control de costos.

Mercadotecnia

Ventas para los planes nuevos productos, para remunerar al personal de ventas.

Manufactura

Capacidad de la fábrica

Número de trabajadores requeridos

Decisiones respecto a inventarios

Planes y programas de producción

Requisición de materiales e insumos

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Las variables que pueden afectar la demanda del mercado son:

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Las variables que pueden afectar la demanda del mercado son:

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Factores Externos (No se tienen control)

Economía creciente

Reglamentación del gobierno

Incremento en la construcción

Gustos en los consumidores

Mezcla de mercado por parte de la competencia

El éxito de un producto afecta a sus complementarios

Factores internos (Son decisiones internas que provocan cambios en la demanda)

Diseño del producto

Mezcla de mercado

Expansión del mercado

Contracción del mercado

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Métodos Cualitativos (métodos de juicio)

considera las opiniones de gerentes, expertos, estimación de la fuerza de ventas, encuestas de consumidores. Se traducen en estimaciones cuantitativas.

Son subjetivos o simples juicios y se basan en cálculos y opiniones.

Se usan cuando no existen datos históricos, se presenta un nuevo producto o cambia de tecnología.

Métodos Cuantitativos

Análisis de series de tiempo: Método estadístico que depende en alto grado de datos históricos de la demanda, con los que se proyectan la demanda futura y reconoce las tendencias y patrones estaciónales.

Métodos causales: Utilizan datos históricos de variables independientes como campañas de promoción, condiciones económicas y actividades de los competidores.

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Podemos entender la idea de participación de mercado desde varios aspectos. Cualquiera que sea el parámetro que se utilice, el objetivo es determinar, a través de porcentajes, en qué medida destacan las empresas de un mismo campo de actividad sobre las demás.
Otra forma de ver la participación de mercado es como un reflejo del tamaño de la operación de la empresa frente a tus competidores, algo que está íntimamente relacionado con el valor de la marca, y de la propia empresa, en el mercado.

Para que tengas una idea, en la industria de los motores de búsqueda, Google tiene una participación de mercado de alrededor del 92%, mientras que Bing tiene aproximadamente el 3% y Yahoo tiene casi el 2%.

Eso dice mucho sobre la fuerza de Google, que es el motor de búsqueda preferido en la gran mayoría de los países y domina considerablemente a sus oponentes.

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¿Por qué es tan importante la participación de mercado?

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¿Por qué es tan importante la participación de mercado?

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Al rastrear cómo esa participación aumenta o disminuye con el tiempo, las organizaciones tienen una buena indicación de si sus estrategias de Marketing y acciones relacionadas con la planificación estratégica están teniendo el efecto deseado o no.

Si bien el aumento de la participación de mercado puede ser una buena señal, su disminución puede significar que se deben tomar medidas para contener la presión de la competencia.

Analizar el negocio en ese aspecto es una forma de entender cómo se está desempeñando, teniendo en cuenta el ecosistema de otras empresas.

Cuando evaluamos el crecimiento solo por indicadores internos, comprobando el aumento de la ganancia neta de un trimestre al siguiente, por ejemplo, tenemos un factor de comparación entre los resultados de la propia organización.

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Ahora veamos tres formas de calcular la participación de mercado.

Público objetivo

Si cruzamos los datos internos de la base de clientes con estudios demográficos y estadísticas publicadas por organismos en Latinoamérica, es posible tener una noción muy cercana de la participación de mercado de la empresa.

Digamos que una organización vende productos dedicados a mujeres de 20 a 34 años y opera en una región que tiene 200.000 mujeres en ese grupo de edad.

Si la empresa tiene 10.000 clientes registrados, podemos dividir ese número por el número de clientes potenciales y alcanzaremos una participación de mercado del 5% (10.000 / 200.000 = 0,05 = 5%).

Participación de mercado = Clientes ganados por la empresa / Clientes potenciales en el área de operaciones de la empresa

Ingresos

Calcular la participación de mercado en función de los ingresos puede parecer sencillo, ya que solo necesitamos dividir los ingresos de la empresa por los ingresos totales de su sector en el período.

Participación de Mercado = Ingresos de la empresa / Ingresos totales de las empresas más relevantes del sector

El problema es que, dependiendo de la industria a la que pertenezcas, esa información difícilmente estará disponible.

En ese caso, puede ser necesario realizar estimaciones o encargar estudios para obtener un cálculo mínimamente preciso.

Valor de mercado

El cálculo con el valor de mercado sigue el mismo razonamiento que los criterios anteriores.

Participación de Mercado = Valor de mercado de la empresa / Valor de mercado total de las empresas más relevantes del sector

Si tu empresa está valorada en 50 millones de pesos y en tu sector solo hay otros cuatro competidores relevantes, cotizados a 25 millones cada uno, tu participación de mercado será: 50 / (50 + 25 + 25 + 25 + 25) = 50 / 150 = 0,33 = 33%.

Penetración de la marca

La penetración de la marca ya es un factor más subjetivo, que exigirá herramientas dignas de investigación de mercado.

Hay formas de realizar un estudio de este tipo promoviendo encuestas y entrevistas a los consumidores por tu cuenta, pero lo ideal es contratar ese servicio de una empresa especializada.

En este caso, el cálculo de participación de mercado es más complicado, ya que implicará el margen de error y conceptos estadísticos que van más allá del enfoque del post.

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¿Cómo aumentar la participación de mercado de tu empresa?

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¿Cómo aumentar la participación de mercado de tu empresa?

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Crea nuevas estrategias de marketing

Hay empresas que ofrecen productos de calidad, pero que no dan a conocer lo que tienen que aportar al mercado. Aquí, las estrategias de Marketing Digital pueden ser excelentes aliadas para atraer nuevos clientes y aumentar el reconocimiento de marca.

Invierte en innovación

El desarrollo de productos y servicios innovadores es otra forma de obtener una participación de la competencia para tu empresa. Recuerda que la innovación no es exclusiva de startups u organizaciones tecnológicas.

Con medidas de gestión de la innovación y el mantenimiento de una cultura organizacional enfocada a la resolución creativa de problemas, ya se han logrado importantes avances en esa dirección.

Mejora la relación con el cliente

Brindar un buen servicio al cliente y posventa que demuestre cuánto valora la empresa a sus consumidores es una forma de promover la fidelización de esas personas. Como resultado de esa lealtad, le darán preferencia a tu marca e incluso les recomendarán tu empresa a otros.

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Un factor de mercado es un objeto o elemento que

Existe en un mercado

Puede medirse cuantitativamente

Se relaciona con la demanda de un bien o servicio.

He aquí un ejemplo que nos ayudará a entenderlo mejor: el “número de automóviles de tres años o más de uso” constituye un factor de mercado en que se basa la demanda de llantas de repuesto. Este dato estadístico repercute en la cantidad de llantas que podemos vender.

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Es simplemente un factor de mercado expresado en porcentaje o en otra forma cuantitativa, relacionado con alguna cifra base. Por ejemplo, un factor de mercado que influye en el número de rentas de viseocasettes es la cantidad de “familias que poseen reproductoras de videos”. Un índice de mercado de este factor relacionaría la cantidad de familias que poseen reproductoras en un año determinado con la cifra correspondiente en un año base. Si escogemos 1985 como el año base con un índice de 100, entonces el índice de 1999 podría ser 450, el cuál indica que la cantidad de familias con reproductoras es 4.5 veces lo que fue en años antes. Un índice también puede estar compuesto por varios factores de mercado, como el número de automóviles con un mínimo de tres años de uso, la población y el ingreso personal disponible.

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El potencial de mercado es el volumen de ventas totales que todas las empresas que venden un producto durante determinado periodo, pueden esperar vender en determinado mercado bajo condiciones ideales. El potencial de ventas es la parte del potencial de mercado que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. Recuerde que el potencial de mercado se refiere a una industria entera, en tanto que el de ventas se aplica solo a una marca del producto.

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Utilizada frecuentemente en los negocios, la expresión “participación en el mercado” indica la proporción de las ventas totales de un producto durante determinado periodo en un mercado específico capturado por una compañía. Por ejemplo, si en 1993 Almega corporation vendió turbinas de gas por un total de $210 millones de dólares y las ventas totales de la industria fueron de $7000 millones en ese año, la participación de Almega en el mercado fue de 3%. La participación en el mercado puede referirse a industrias enteras (computadoras personales), segmentos reducidos (computadoras portátiles) o algunas áreas geográficas (Centroamérica), pudiendo aplicarse también a periodos presentes, pasados o futuros

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Un pronóstico de ventas estima las ventas probables de una marca del producto durante determinado periodo en un mercado específico, suponiendo que se aplique un plan de comercialización previamente establecido. A semejanza de las medidas del potencial de mercado y de ventas, que se basan en factores y suposiciones generales, un pronóstico de ventas se basa en un plan específico de comercializacíón para el producto en cuestión.Conviene prepararlo después de calcular el potencial de mercado y de ventas.

Los pronósticos de ventas suelen abarcar un periodo de un año, aunque muchas compañías los revisan mensual o trimestralmente. Así, estos pronósticos se vinculan a la planeación financiera anual y a la presentación de informes anuales, basándose a menudo en las estimaciones de las condiciones económicas futuras. Los pronósticos que abarcan menos de un año son adecuados, cuando la actividad en la industria es tan inestable que no es posible preveer lo que sucederá en un año. Un ejemplo de ello son las muchas compañías que laboran el la industria de la ropa, fabricantes y detallistas por igual, y hacen pronósticos para una estación de moda que durará algunos meses. Por tanto elaboran tres o cuatro pronósticos al año.

El pronóstico de ventas de una marca ha de guardar estrecha relación con el correspondiente plan de comercialización. Las metas y las estrategias generales de comercialización, o sea la base del plan, han de establecerse antes de realizar el pronóstico. Es decir, éste se basa en las metas y estrategias previamente determinadas. Si la meta de la comercialización es eliminar el exceso de inventario de un producto, se obtendrá un pronóstico diferente al que se haría si la meta fuera ampliar la participación en el mercado por medio de publicidad muy agresiva.