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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios

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actualmente la compañía tiene una participación del 42.5% en el mercado, como la meta de crecimiento es del 10% se estima que la participación en el mercado al cierre del ciclo debería estar al rededor del 52.%, para pronosticar las ventas es necesario conocer el crecimiento que se obtuvo en el año anterior con el fin de promediar los meses y definir de acuerdo al crecimiento esperado cual seria la meta mensual que debe cumplir el equipo de ventas.

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Pronósticos de Ventas una Herramienta Comercial

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Para el caso puntual es necesario utilizar los 4 tipos de liderazgo,( Militar,profesor,trabajo en equipo, delegar), ya que existen 4 tipos de cargos que de acuerdo a su experiencia y experticia están divididos en senior, Junior, intermedio y master, por lo que el tipo de liderazgo en cada caso es diferente por el tipo de experiencia y las características de cada cargo. la comunicación debe ser asertiva, ya que debe ser firme pero sin herir al interlocutor

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 2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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 2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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El tipo de organización que utilizaría seria el de Lineal o vertical, donde exista el gerente general o representante, también puede ser directamente los inversionistas quienes dan a conocer el presupuesto teniendo en cuenta para dicha decisión al gerente de ventas, debe existir en la misma línea un gerente financiero y administrativo persona encargada de calcular el pago de comisiones y gastos administrativos a los que hubiere lugar,  el gerente operativo quien se encarga de recibir y dar respuestas a los PQR, y demás tareas operativas como apoyo al equipo de ventas y el gerente de ventas enfocado 100% en la planeación y utilización de estrategias, liderando al equipo de ventas en la obtención de resultados.

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Son esenciales en la consecución de los objetivos y en la planeación de estrategias teniendo en cuenta que quien define que se debe hacer y porcentajes de crecimiento es el plan estratégico del negocio, además realiza los lineamientos o políticas de como se deben cumplir, esta información es tomada por el plan estratégico de mercado, quien analiza los mecanismos que se van a utilizar para hacer conocer esta información, como la población, mercado objetivo, recursos asignados, personal requerido etc. y esta información pasa al plan estratégico de ventas quien define el plan de venta a seguir para poder obtener los resultados que esperan los accionistas, como se puede ver cada uno hace parte de una cadena necesaria en la obtención de resultados.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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vendedor master en territorio 5 donde existe un alto potencial de clientes.
vendedor intermedio territorio 8 donde existe un mercado potencial del 14%y una participación baja del 5%
vendedor intermedio 2 territorio 7 para seguir profundizando en mercado, los demás pueden quedar en la misma zona o rotarlos entre las zonas restantes para evitar conflictos entre los vendedores

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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emplearía una remuneración mixta, con un salario básico y comisiones por porcentaje de cumplimiento, las comisiones deben ser llamativas con el fin de que el equipo de trabajo este al 100% enfocado en la obtención de resultados, aunque la remuneración debería ser de acuerdo a su productividad también es claro que se complicaría el reclutamiento de buenos perfiles ya que el vendedor actual busca un salario base fijo y unas bonificación es por cumplimiento, el pago de comisión debería esta sujeto a cumplimiento del 90% en adelante del presupuesto asignado

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Sistemas de remuneración: Recompensando el desempeño

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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1. estudios realizados.
2. conocimientos y habilidades
3.historial laboral
4. realizar preguntas abiertas para poder estudiar las respuestas y la forma de comunicarse del prospecto, identificando actitudes y habilidad de comunicación.
5. tomar notas de acuerdo a su respuesta para destacar puntos positivos o en su defecto negativos.

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Cómo hacer una entrevista efectiva de selección

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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La reorganización seria en el cambio de ubicación de los vendedores, teniendo en cuenta que un vendedor master tiene 100% de efectividad y el potencial de prospectos es apenas del 5% tomándolo como ejemplo, los vendedores deben rotar por cada una de las zonas, con esta reubicación podemos fomentar la sana competencia entre los vendedores, así mismo podemos realizar un análisis de las deficiencias en los vendedores menos productivos y realizar coaching para hacerlos mas productivos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve 
descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve 
descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Cargo: Ejecutivo Comercial.

Reportándose a: Gerente de ventas.

Responsabilidades:
1. Realizar Ventas de calidad con el portafolio de la compañía y generando fidelización para generar recompra .
2. , consecución y fidelización de clientes, generando empatía y aceptación creando una relación de cliente que beneficie a la compañía.
3.cumplimiento de metas
4. registro ordenado de los clientes con el fin de realizar un conocimiento a profundidad con el fin de realizar venta cruzada y tener clientes con portafolio.

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🔴 ¿COMO RECLUTAR y CONTRATAR VENDEDORES? 🔴 Seleccionar la MEJOR Fuerza de Ventas, por Bertrand Reto

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? 

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No me parece pertinente realizar redistribución de los territorios hasta cuando cada uno de los vendedores de acuerdo a su especialidad, experiencia rote por cada una de las zonas observando si el problema para aumentar l Participación es por la experiencia de los vendedores o si hay factores diferentes que afectan el crecimiento en ese territorio, se debe realizar un análisis exhaustivo con entrevistas a cada vendedor.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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deberían contratarse tres vendedores mas para un total de 11 vendedores, la razón es que existen territorios con una participación muy baja del 5% y el 10% por lo cual se hace necesario aumentar el trabajo en la zona con dos vendedores, de igual forma se puede dar confianza al asesor master para que acompañado de un asesor junior mejoren los resultados del territorio 8 y a la ves el junior adquirir la experiencia del master.