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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Debido a las metas establecidas de incrementar la participación de las ventas por territorio y partiendo de la situación actual de la compañía en materia de ventas, pienso que puede resultar más efectivo el liderazgo situacional, ya que este me permite como líder de ventas, tomar acciones inmediatas y segmentar mi comunicación y estilo de liderazgo con cada representante de ventas, según la madurez y nivel de desarrollo que cada uno tenga. Cabe resaltar que el acompañamiento de Coaching, es una herramienta que debería utilizar transversalmente, para mantener un alto nivel de desempeño y auto motivación para los representantes.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía una organización lineal especializada en mercados, lo que me permitiría segmentar los clientes y brindarles una asesoría especializada.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El Plan Estratégico de Negocio (PEN) enmarca la misión, visión, valores, objetivos estratégicos y resultados de la compañía en diferentes plazos. De esta manera, todas las otras áreas deben sincronizar sus acciones y metas a este eje central.

El Plan Estratégico de Mercadeo (PEM) debe alinearse con el PEN y además, debe ir de la mano con el Plan Estratégico de Ventas (PEV), ya que este nos define las estrategias para tener mayor posicionamiento en el mercado, mediante varios análisis como comportamiento de clientes, segmentación, competidores, benchmarking, entorno macroeconómico y otros elementos importantes para entender mi mercado y, finalmente, enfocar el PEV en garantizar los mejores resultados por parte de la fuerza comercial.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Las ventas actuales de la compañía son de $1.615, lo cual equivale a una participación en el mercado del 32%, distribuidas por territorio, según la siguiente imagen:

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Teniendo en cuenta los datos actuales de ventas, la nueva reestructuración de territorios busca abarcar mayor mercado potencial y por ende mayor cantidad de clientes, lo que supondría un aumento considerable en el market share. De esta manera, los territorios quedarían más equilibrados y distribuidos como se muestra en la siguiente gráfica:

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Tomando la reorganización de territorios, lo cual me aumenta el mercado potencial, opté por mantener los mismos vendedores en el territorio geográfico pensando en la comodidad de cada uno de ellos y la del cliente, ya que sería suficiente con ampliar el territorio de un vendedor para incrementar su mercado y el hecho de cambiarlo drásticamente de zona, podría influenciar negativamente las ventas. Además, en la posición de cliente, me gustaría contar con un excelente vendedor de confianza.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Con la nueva redistribución de zonas, ya me permite aumentar la participación del mercado por parte de vendedores con mayor experiencia, sin embargo, según la experiencia de la zona de cada vendedor, podría sectorizar el territorio teniendo en cuenta el poder adquisitivo de los clientes, esto me permitiría que los vendedores de mayor experiencia, se enfoquen en los clientes con mayor poder adquisitivo.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Analizando la cantidad de clientes que tiene actualmente cada vendedor, debería hacer 5 visitas diarias, en promedio serían 100 clientes visitados al mes. De esta manera, le podrían brindar tiempo de calidad a cada cliente, con la posibilidad de que esto se convierta en mayor cantidad de ventas. Además se debe tener en cuenta, que el territorio de cada vendedor se expandió, lo cual aumentaría los trayectos entre cada visita.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción del cargo: Vendedor experimentado que asesora comercialmente a los clientes para la compra de electrodomésticos. Esta persona debe encargarse de visitar personalmente a los clientes, cerrar las ventas, realizar aperturas de mercados y seguimientos de estrategias comerciales.
Aptitudes: Orientación al servicio, negociación y persuasión, seguimiento de instrucciones, atención al detalle, liderazgo, proactividad, propositivismo.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Partiendo de 8 vendedores actuales, el equipo de ventas debería tener un máximo de 9 vendedores. El nuevo vendedor lo ubicaría en el territorio 3, debido a que es el que tiene mayor mercado potencial.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Tendría en cuenta la personalidad del vendedor, la experiencia , el talento, su lugar de vivienda, disponibilidad, medio de transporte y las aptitudes mencionadas anteriormente.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Los vendedores tendrían una remuneración de una salario base, más gastos de representación, más comisión por porcentaje de venta a partir de una meta periódica. Adicionalmente, la empresa debería contar con incentivos como apoyo educativo, bonificaciones adicionales a vendedores destacados y más beneficios relacionados con el salario emocional.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Haciendo una proyección del crecimiento anual del 10% y teniendo en cuenta que debo aumentar mis ventas en un 10%, a cada vendedor se le propone como meta un 10% adicional de su market share actual. Adicional a esto, contamos con un nuevo vendedor, con lo cual las ventas totales estimadas serían las que se muestran en la siguiente tabla: