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Para que la organización pueda incrementar su participación de mercado, el desempeño de los vendedores necesita incrementar. Para esto,  el líder debe utilizar un estilo de liderazgo acorde a cada uno de los territorios de ventas.
En este caso, para las zonas con vendedores Junior se debería utilizar un estilo de liderazgo militar, pero para los territorios con vendedores Senior, se debería utilizar un estilo de delegar.
En todos los casos la comunicación asertiva es la mejor opción para comunicarse con los vendedores, puesto que este tipo de comunicación "permite expresar ideas y convicciones haciéndose respetar, pero sin herir al interlocutor" (Rugeles, Pedro. Guía de Autoaprendizaje Módulo 5 , pg.7, Diplomado en Gerencia de Ventas, Universidad de la Sabana, Abril 2020).

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Para mejor manejo y desempeño del equipo comercial, el tipo de organización que yo utilizaría sería una lineal y funcional. Esto dado que el número de clientes del mercado es numeroso y el territorio es amplio , lo que permitirá tener especialistas funcionales que asesoren mi departamente de ventas y permitan mejor respuesta a los clientes, pero evitará que mis vendedores reciban órdenes de varias personas lo que generaría confusión.
El hecho de tener asesoría de especialistas funcionales, puede hacer que mis vendedores estén mejor entrenados y puedan responder de mejor manera y con mayor calidad a los clientes.

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Plan Estratégico de Negocio:

Todo resultado en ventas tiene que estar alineado con el Plan Estratégico de Negocio (P.E.N) , con los Objetivos generales de la compañía, con sus valores, misión, visión, y demás objetivos generales de la organización.
Cuando el P.E.N está correctamente definido y propende unos valores organizacionales y una cultura de empoderamiento y alto desempeño, será más fácil para el equipo de ventas tomar responsabilidad sobre su desempeño y responder de manera adecuada a los objetivos de ventas.

Plan Estratégico de Mercado:

Si el Plan Estratégico de Mercado (P.E.M),  está correctamente definido y centrado en el apoyo a los vendedores, los vendedores encontrarán en este plan un APOYO  para lograr captar nuevos clientes y mantener a los actuales, por medio de las estrategias de Marketing correctas que les permitan potencias sus actividades dentro del territorio de ventas.

Plan Estratégico de Ventas:

El Plan Estratégico de Ventas (P.E.V) es la RUTA que se le traza a los vendedores para que puedan desempeñar sus labores con pasos y objetivos claros y una estrategia definida de acuerdo al tipo de mercado. Cuando el P.E.V está correctamente definido, esto será de gran ayuda para los vendedores, pues tendrán procesos y pasos claros que seguir para lograr sus objetivos de ventas.

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En el siguiente diagrama se especifica el valor de cada uno de los territorios y las ventas de la empresa en cada uno de ellos.

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De acuerdo a la nueva distribución del territorio, las visitas de cada representante de ventas fueron calculadas de la siguiente manera: # de clientes totales / 20 días hábiles del mes.
De esta manera así quedaron las visitas:

Territorio 1: 3 visitas diarias para completar los 65 clientes del mercado (incluye los clientes actuales y los prospectos) al mes.

Territorio 2: 3 ó 4 visitas diarias para completar los 75 clientes del mercado (todos acá son clientes) al mes.

Territorio 3: 3 visitas diarias para completar los 65 clientes del mercado (incluye clientes y prospectos) al mes.

Territorio 4: 1 visita diarias para completar los 5 clientes del mercado en 1 semana, y tener una frecuencia semanal de visita a cada uno (incluye clientes y prospectos) al mes.

Territorio 5.1: 3 ó 4 visitas diarias para completar los 75 clientes del mercado (incluye clientes y prospectos) al mes.

Territorio 5.2: 3 ó 4 visitas diarias para completar los 70 clientes del mercado (incluye clientes y prospectos) al mes.

Territorio 6+8: 3 ó 4 visitas diarias para completar los 70 clientes del mercado (incluye clientes y prospectos) al mes.

Territorio 7: 3 ó 4 visitas diarias para completar los 75 clientes del mercado (incluye clientes y prospectos) al mes.

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En el siguiente diagrama se muestra la re distribución de los territorios según potencial de mercado y market share. Adicionalmente se muestra la redistribución de vendedores según nivel de cada uno.
En resumen, lo que hice fue unir el territorio 8 y el 6, para que me quedara un mercado 8+6 que representa un potencial del 24% del mercado total, con un Market Share de 36.25% del mismo, para unas ventas actuales del territorio de $ 435. A este territorio le asigné un vendedor MASTER por el mercado potencial del territorio y el MS del mismo.
Adicionalmente dividí el territorio 5 en dos partes iguales, cada una con un valor total de territorio de $ 750 y una participación en el mercado del 5% de cada una, que implica unas ventas de $ 37.5. A cada uno de estos dos territorios se le asignó un vendedor intermedio por el potencial del mercado y el bajo market share actual.
En el siguiente diagrama se vé la distribución de los vendedores que en resumen es así:
- 1. Junior
- 2. Senior
- 3. Junior
- 4, Junior
- 5.1 Intermedio
- 5.2 Intermedio
- 6.+8. Master
- 7. Senior

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De acuerdo a la necesidad del mercado y al objetivo del crecimiento de un 10% en ventas,  el territorio debería tener un vendedor MASTER adicional, en total 9 vendedores. Esto me permitirá tener una distribución más equitativa de los territorios para un total de 9 territorios, cada uno con valor aproximado potencial de $ 555 de potencial cada uno.

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Para contratar a un vendedor debo mediante una entrevista evaluar si será capaz de cumplir con lo que la descripción de puesto le pide.
Los siguientes pasos son importantes para su evaluación y selección:

Debo hacer la definición de los perfiles y las funciones. Esto es, revisar a detalle la descripción del cargo y las habilidades requeridas para lograrlo.

En la entrevista, debo usar el método STAR (Situación/tarea, Acción y Resultado), que me permita evaluar sus habilidades para persuadir y vender, su capacidad de aprendizaje práctico y su habilidad de juicio y solución de problemas.

Finalmente evaluar la entrevista y calificar sus habilidades y aptitudes para garantizar que vaya a cumplir con lo que se necesitará de su posición.

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En el archivo adjunto se encuentra el pronóstico de ventas total y por territorio.
En general, el mercado será de $5,500 (teniendo en cuenta un 10% de crecimiento del mercado), lo que indica que la compañia deberá pasar de unas ventas de $ 1,615 a $ 1,777.

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El tipo de remuneración que usaría sería una variable con los siguientes componentes:
1. Salario básico fijo mensual, basado en el tipo de vendedor, más alto para Master, inferior para Senior, inferior para intermedio e inferior para Junior.
2. Comisiones variables basadas en la consecución de la meta (comisión por cada cliente nuevo logrado)
3. Bono acelerador que aplica para los vendedores que hayan logrado el crecimiento del 10% en las ventas en su territorio. Este bono aplica sobre la "sobre - venta" que se genere en cada territorio después del crecimiento del 10%.

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A continuación copio la descripción de cargo y las habilidades que generalmente tenemos para buscar gente en mi equipo. Esta información fue tomada y adaptada desde: (https://www.turnitin.com/about/careers)
Descripción del trabajo
Como Representante de Ventas, generará oportunidades de ventas mediante la identificación, participación y calificación de clientes potenciales. Se le pedirá que piense creativamente sobre la activación y calificación de clientes potenciales, así como que aproveche las técnicas tradicionales de generación de clientes potenciales para construir la parte superior del embudo de ventas.

En detalle usted deberá realizar:

Seguimiento de todos los contactos entrantes asignados para la calificación de los mismos

Identificar contactos en la lista de perfiles de clientes ideales nombrados para dar seguimiento a prospectos y calificarlos

Cree campañas y prospecte activamente en territorios según las instrucciones para generar clientes potenciales calificados

Ejecute planes de llamadas a través de una variedad de canales de comunicación que incluyen redes sociales, correo electrónico y teléfono, y realice la el seguimiento a dichos prospectos para cerrar las ventas de manera efectiva

Gestionar listas detalladas de prospectos; registrar / seguir el progreso de los clientes potenciales utilizando herramientas de marketing y automatización de ventas (Pardot y Salesforce)

Ser capaz de demostrar técnicamente los servicios y herramientas los productos de la compañía y posicionar las capacidades y beneficios de los mismos

Visitar físicamente a los clientes en cada territorio según frecuencia de visita establecida para su territorio específico.

Calificaciones requeridas

Fluido en español e inglés.

Más de 3 años de experiencia en ventas o generación de leads y desarrollo de negocios

Altamente motivado, emprendedor que puede gestionar una variedad de contactos de manera sistemática, calificándolos mientras construye una mayor comprensión del público objetivo

Excelentes habilidades de comunicación escrita y verbal, incluida la capacidad de explicar conceptos complejos con claridad y tener conversaciones no estructuradas sin guión

Actitud colaborativa positiva y ganadora

Un gran deseo de aplicar sus conocimientos de ventas y marketing para impulsar el crecimiento incremental

Una gran capacidad para ver problemas granulares y generales

Habilidades analíticas efectivas