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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1.	¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Liderazgo democrático el cual involucra al equipo en la toma de decisiones, aun entendiendo que quien toma la decisión final él es líder, pero este tipo de liderazgo permite que los miembros del equipo participen, aporten ideas, den  opiniones, otra de las ventajas de este liderazgo es la retroalimentación como el medio para dirigir e ir corrigiendo errores.
La comunicación asertiva con el equipo debe ser clara, al explicar las cosas al equipo correctamente se lograra que las personas se sientan valoradas y se realice una retroalimentación que aporte al cumplimiento de las metas, también se puede emplear la comunicación para la credibilidad y confianza ya que el líder debe ser capaz de relacionarse de manera clara, empática.

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.	¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Emplearía la especialización geográfica ya que se puede lograr una mejor cobertura de la región, el vendedor se especializara en el producto enfrentando la competencia local, fidelizando los clientes actuales y penetrando nuevos clientes de una manera rápida.

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Los tres PEN, PEM, PEV deben estar alineados e integrarse para cumplir con el objetivo de mejorar la participación en el mercado y por ende aumento en el porcentaje de ventas.

Mientras PEN se enfoca en alinear y sincronizar toda la compañía en función del negocio, el PEM desarrolla el plan competitivo ¿en dónde estamos? ¿Dónde están los clientes? Y como vamos a comunicarnos con ellos? PEV penetrar clientes nuevos, fidelizarlos, realizar ventas de calidad y pronosticar ventas.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Considero que mínimo se debe realizar una visita por cliente en el mes, dependiendo las necesidades pueden ser mas visitas en el mes, en la visita o llamada que se tiene con el cliente se puede identificar oportunidad para mejorar el producto, identificar si se necesita algún servicio que complemente el adquirido o también se puede obtener  el dato de un nuevo cliente (referido).

Es importante trabajar sobre un CRM que nos permite estar alineados, el comercial o representante tiene  una herramienta en línea que ayudara al seguimiento de los clientes y  la compañía estará al tanto de la comunicación cliente, vendedor en tiempo real.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7.	Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Si. La redistribución estaría de acuerdo a la participación y el número de clientes actuales vs los que quiero cerrar en cada territorio, si quiero el 10% más en ingresos considero que puede ser de la siguiente manera.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Mi plan de reorganización esta  en aumentar participación en el potencial del mercado por zona y de esta manera incrementar el 10% en ingresos.

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.	En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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| 2 | Master
| 3 | Senior
| 3 | Intermedios
| 3 | Junior

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Incremento 10% en ingresos Total $1.776

Incremento 7% clientes nuevos Total clientes 204

*Uno de los grandes objetivos debe ser  mantener los clientes actuales.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Incremento 10% en ingresos

Incremento 7% clientes nuevos

*Uno de los objetivos debe ser  mantener los clientes actuales.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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·        Conocimiento del producto

·        Estrategia para vender.

·        Conocimientos y habilidades

·        Motivación y actitud.

·        Estudios

·        Historial laboral

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Propósito del cargo: Responsable  de generar planes de comunicación efectivos  para  cada una de las cuentas a cargo,  teniendo  como  objetivo principal cumplir  sus necesidades, expectativas y entendiendo de antemano el grupo objetivo debe dirigirse.

Experiencia: En el mercado Automotor, Medios de comunicación OFF/ON line y Consumo masivo. Énfasis en el manejo eficiente de recursos, generación de utilidades y evaluación de resultados.

Competencias: Liderazgo, adaptabilidad al cambio y al aprendizaje continuo, persistente y trabajo en equipo  orientado a resultados. Conocimiento en estrategias de ventas, productos apertura de mercados, cumplimiento de presupuestos, manejo de cartera, expansión   de canales de distribución, manejo de indicadores de gestión y  excelentes relaciones interpersonales.

Responsabilidades:

·        Cumplir con el presupuesto mensual

·        Conseguir clientes nuevos

·        Mantener los clientes actuales

·        Dirigir todo el proceso de compra.

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Sistema mixto: La remuneración depende de más de un componente, se establece presupuesto por:

·        Cumplimiento presupuesto mensual.

·        Conservar clientes actuales

·        Nuevos clientes.

·        Incentivos por cumplimiento trimestral, semestral y anual (Bonos, dias de compensatorio, invitación en seminarios, charlas de motivación y crecimiento personal)

Auxilio para continuar con formación profesional.