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Che cos'è un'analisi dei competitor?

L'analisi dei competitor è il processo di identificazione dei punti di forza e di debolezza dei tuoi rivali. In un'analisi dei competitor si analizzano le azioni di marketing, i prezzi, i canali di promozione, la quota di mercato e altri dettagli per conoscere meglio le strategie di marketing di ciascun concorrente.

Analizzare la tua concorrenza ti aiuta a:

capire il tuo settore e il panorama competitivo;

definire la tua proposta di valore unica;

ricavare dei parametri di riferimento per valutare i tuoi progressi;

identificare le strategie di successo dei rivali;

affinare la tua strategia di marketing per mantenere un vantaggio competitivo.

Potrai quindi utilizzare i risultati ottenuti dalla tua analisi competitiva per creare dei benchmark, valutare la tua attuale strategia di marketing e persino svilupparne una nuova.

Come fare un'analisi dei competitor (modello incluso)

Di seguito, abbiamo suddiviso l'analisi dei concorrenti in quattro fasi fondamentali:

1. Creare una lista di competitor

2. Elaborare i profili dei competitor

3. Identificare i prodotti, i prezzi, il posizionamento e le strategie promozionali dei competitor

4. Individuare le migliori pratiche e creare un piano d'azione

Suggerimento: Prima di iniziare, assicurati di sapere come registrare tutti i dati che la tua analisi porterà alla luce. Abbiamo creato un modello facile da usare che potrai utilizzare per seguire ogni fase del nostro flusso di lavoro di ricerca sulla concorrenza.

Passo 1: Creare una lista di competitor

Se non hai mai fatto un'analisi dei competitor prima d'ora, il primo passo è creare una lista di tutti i principali attori della tua nicchia. Questo elenco ti dice con chi potresti competere per attirare l'attenzione del tuo pubblico e ti dà un'idea su chi concentrarti nel corso della tua analisi della concorrenza.

Puoi iniziare facendo un brainstorming su una lista di concorrenti di cui sei a conoscenza. Probabilmente si tratta di aziende della tua nicchia e della tua città che offrono i tuoi stessi prodotti o servizi.

Per avere una visione di insieme dei tuoi concorrenti, puoi provare a costruire la tua lista con lo strumento Market Explorer.

Per prima cosa, seleziona "Trova competitor" e inserisci il tuo dominio. In questo modo verrà generata automaticamente una lista dei principali operatori del tuo settore. Se conosci già i tuoi concorrenti, puoi invece scegliere "Crea elenco" e inserirli manualmente.

Il widget Quadrante della Crescita ti mostra con chi sei in competizione online nel report Panoramica. Inoltre, potrai vedere le posizioni di mercato relative di ogni concorrente, le dimensioni dell'audience e il tasso di crescita.

Il Quadrante della Crescita ordina te e i tuoi concorrenti in quattro categorie fondamentali:

operatori di nicchia - aziende nuove o piccole con un'audience ridotta e un tasso di crescita lento;

operatori rivoluzionari - aziende emergenti con un pubblico relativamente più piccolo ma che cresce rapidamente;

leader - aziende con un grande pubblico e un rapido tasso di crescita;

operatori affermati - aziende con un pubblico ampio e consolidato.

Prendi nota della posizione di ciascun concorrente, della sua audience e della crescita del suo traffico, e confronta questi valori con quelli della tua attività.

Quali operatori occupano il tuo stesso quadrante? Quali ti preoccupano di più?

Una volta identificati i tuoi principali concorrenti, il passo successivo consiste nell'analizzare la loro presenza online nella ricerca organica, a pagamento e locale.

Trova i tuoi concorrenti organici

Ora identifica i tuoi concorrenti nella ricerca organica. Si tratta di coloro che compaiono insieme a te nei risultati di ricerca per le parole chiave che ti interessano. Puoi trovarli eseguendo una ricerca manuale su ognuna delle tue parole chiave o utilizzando il report di Ricerca organica sui competitor.

Per prima cosa, apri lo strumento Ricerca Organica e inserisci il tuo dominio. Poi clicca sulla scheda "Competitor". Qui trovi la Mappa di posizionamento competitivo, che illustra il peso di ogni concorrente nel tuo settore, in base al suo traffico e al numero di parole chiave per cui si posiziona.

Sotto il grafico trovi anche la lista completa dei tuoi concorrenti organici, ordinati per livello di concorrenza. Questa metrica è calcolata in base al numero di parole chiave su cui un concorrente si posiziona e al numero di parole chiave condivise con te.

Prendi nota di quali sono i tuoi maggiori concorrenti nella ricerca organica e di tutti i nuovi nomi che non sono apparsi su Market Explorer.

Trova i tuoi concorrenti nella ricerca a pagamento

Ora trova i tuoi concorrenti nella ricerca a pagamento. Si tratta delle aziende che competono con te per gli spazi pubblicitari sulle esatte parole chiave a cui ti stai rivolgendo. Poiché non sempre appaiono gli stessi annunci, in questa fase è utile utilizzare uno strumento come il report Competitor di Ricerca di Advertising.

Come nello strumento Ricerca organica, il report Concorrenti di Ricerca di Advertising inizia con una Mappa di posizionamento competitivo, che mostra la tua maggiore concorrenza nella ricerca a pagamento. Al di sotto di questa è presente una lista completa dei tuoi concorrenti nella ricerca a pagamento, ordinata per livello di concorrenza. Qui puoi scoprire anche:

Dei concorrenti che eri già interessato ad analizzare e di quelli nuovi che hai scoperto e ti sembrano interessanti, annota:

Trova i concorrenti nella SEO locale

La ricerca locale è una colonna portante di qualsiasi strategia di marketing online, sia che i tuoi clienti si trovino nelle vicinanze che ovunque nel mondo. Questo perché la ricerca locale non si limita a query come "agenzie di marketing a Milano" o "ristoranti vicino a me". Al contrario, un pacchetto locale può apparire su molti termini di ricerca diversi, anche se non includono una frase di ricerca locale.

Puoi trovare i tuoi concorrenti locali manualmente, attraverso l'analisi della concorrenza per le tue parole chiave e annotando chi compare ogni volta nel local pack.

Tuttavia, il report Ricerca competitor dello strumento Tracking della posizione può rendere tutto più semplice.

Se non hai mai usato Tracking della posizione, devi innanzitutto impostare una campagna con un obiettivo locale (ad esempio, la città in cui ha sede la tua azienda). Poi vai alla scheda Ricerca competitor per identificare la concorrenza locale.

La Mappa della concorrenza ti mostra la tua posizione rispetto ai tuoi principali concorrenti, in base al numero di parole chiave e alla posizione media. Sotto di essa, trovi una lista completa dei tuoi concorrenti locali, ordinati per Share of Voice.

Prendi nota di quali concorrenti stanno dominando la scena locale. Assicurati poi che il tuo sito web sia ottimizzato per la ricerca locale con informazioni aggiornate su indirizzi e contatti in tutte le piattaforme.

Suggerimento Battere la concorrenza nella ricerca locale può essere il miglior passo per ottenere un vantaggio competitivo. Se non sai da dove cominciare, dai un'occhiata a questa guida per migliorare la tua SEO locale.

Passo 2: Elaborare i profili dei competitor

Ora che hai stilato una lista di concorrenti da analizzare, è il momento di saperne di più su chi sono e come si posizionano rispetto a te. A tal fine, procederemo come segue:

Analizza i benchmark delle quote di mercato

La quota di mercato è la porzione di mercato totale controllata da un'azienda. Più alta è la tua quota di mercato, maggiore è l'influenza che hai sul prezzo dei prodotti, sulla percezione che il pubblico ha di te o dei tuoi prodotti e altro ancora.

La quota di mercato è solitamente determinata dai dati di vendita o dai ricavi. Tuttavia, nel marketing digitale, puoi anche considerare metriche come il traffico o il numero di utenti attivi per determinare la quota di mercato in modo pertinente ai tuoi obiettivi.

Per capire meglio la quota di mercato nella tua nicchia, torna allo strumento Market Explorer.

Qui hai due opzioni. Puoi continuare a usare "Trova competitor" come hai fatto in precedenza in questo flusso di lavoro, oppure puoi inserire manualmente fino a 20 competitor dalla tua lista aggiornata e analizzarli.

Poi, scorri verso il basso fino a Dominio vs. Mercato: Dinamiche nel report Panoramica. Questa sezione analizza l'influenza che tu e i tuoi concorrenti avete all'interno della tua nicchia, rispetto alle tendenze generali del mercato.

La percentuale di visite indica la quota di visite totali al sito web attribuite a ciascun concorrente nel tuo settore. Puoi visualizzarle nel totale o per canale. I concorrenti con una percentuale di visite più alta ricevono più traffico, il che significa che hanno una quota di mercato maggiore.

Se non sei sicuro di cosa significhi per te, dai un'occhiata al grafico Trend traffico totale (sulla destra), che confronta nel tempo il traffico del tuo dominio con il traffico totale ricevuto da tutti i concorrenti.

Prendi nota della quota di traffico detenuta da te e da ciascuno dei tuoi concorrenti. Se vuoi approfondire, puoi suddividere il traffico per canale o fare un benchmark rispetto al traffico totale del mercato.

Comprendi il pubblico

Sebbene la quota di mercato possa dirti quale concorrente ha l'influenza più significativa sul tuo pubblico, non ti dice che tipo di pubblico sia.

Comprendere i dati demografici del pubblico può aiutarti a entrare in contatto con i tuoi clienti e a creare prodotti e servizi che rispondano efficacemente alle loro esigenze.

Per questa fase puoi effettuare tu stesso una ricerca di mercato attraverso questionari e sondaggi sui clienti. Oppure puoi scoprire più rapidamente le informazioni di base sul pubblico del tuo mercato grazie al report Dati demografici di Market Explorer.

Il report Dati demografici fornisce una panoramica generale delle caratteristiche demografiche del pubblico della tua nicchia. Include:

Puoi utilizzare questi dati per costruire le personas del tuo pubblico.

Successivamente, scopri come il tuo pubblico si posiziona e si sovrappone a quello dei tuoi concorrenti più prossimi. Puoi farlo nel report Informazioni sul pubblico di Traffic Analytics.

Il grafico Sovrapposizione pubblico ti mostra il confronto tra il tuo pubblico e quello della concorrenza. Qui puoi vedere le dimensioni relative del tuo pubblico e come si sovrappone a quello di ciascuno dei tuoi competitor.

Trovi anche una lista di siti web popolari per ogni segmento del tuo pubblico condiviso. Prendi nota di tutti i siti web rilevanti con i quali non sei in competizione perché potrebbero essere il luogo ideale in cui fare pubblicità o candidati ideali per una partnership.

Passa poi al report sulle Fonti di traffico nella scheda Percorso del traffico. Qui puoi vedere:

Queste informazioni ti permettono di capire come le persone del tuo pubblico trovano i tuoi concorrenti, dove cercano altri prodotti o servizi e quali altre aziende possono attirare alcuni dei tuoi potenziali clienti.

Traccia il profilo dei tuoi competitor

Ora che conosci meglio il pubblico e la quota di mercato dei tuoi competitor, è il momento di completare i profili dei tuoi concorrenti inserendo le loro informazioni aziendali di base. In questo modo otterrai un contesto che ti aiuterà ad analizzare i tuoi risultati e a costruire una strategia di marketing più competitiva.

Ad esempio, supponiamo che uno dei tuoi concorrenti esista solo da un paio d'anni, abbia la metà dei tuoi dipendenti e sia riuscito a raccogliere milioni di dollari in finanziamenti. In questo caso, potrebbe rappresentare una minaccia maggiore rispetto all'azienda più grande e consolidata.

Puoi trovare informazioni di base sui tuoi concorrenti nella sezione Informazioni aziendali del report Panoramica di Traffic Analytics. Tra le informazioni disponibili figurano le categorie in cui opera l'azienda, l'ammontare dei finanziamenti ottenuti e il numero di dipendenti.

Potresti anche decidere di fare una ricerca manuale per ottenere ulteriori dettagli, come ad esempio:

quando è stata fondata l'azienda e le sue tappe principali;

come è strutturata l'azienda;

cosa la differenzia dal resto del mercato;

dove opera.

Cerca di avere informazioni omogenee per ogni concorrente, se possibile, in modo da rendere più facile il confronto e l'analisi. Tuttavia, se trovi un dettaglio chiave che spicca, non esitare a includerlo nel tuo profilo.

Una volta ottenute tutte le informazioni preliminari, è il momento di passare alle "4 P" del marketing: prodotto, prezzo, posizionamento e promozione. Esplorare questi aspetti ti consentirà di comprendere più a fondo le strategie di marketing dei tuoi concorrenti.

Identifica i prodotti di punta e le strategie di prezzo

A questo punto, devi fare un'indagine approfondita su ognuno dei concorrenti della tua lista.

Prenditi un po' di tempo per esplorare i loro siti e individuare:

Il tuo concorrente potrebbe avere centinaia di prodotti sul suo sito. Molto probabilmente, solo una piccola parte di questi è il traino principale del suo traffico. Per identificare i prodotti di punta dei tuoi rivali, utilizza il report Pagine migliori nello strumento Traffic Analytics. Per farlo, inserisci il dominio del tuo concorrente nella barra di ricerca.

Il report Pagine migliori ti dice quali sono le pagine di un sito web che generano più traffico. Identificando le pagine dei prodotti più popolari sul sito web di un concorrente, puoi individuare quali sono i prodotti che più probabilmente attirano il suo pubblico.

Una volta identificate le pagine prodotto più importanti del tuo concorrente, dai un'occhiata più da vicino ai prodotti stessi. Poiché ogni offerta è unica, potrebbe essere difficile fare un confronto diretto. Prendi invece nota di tutte le caratteristiche più significative di ciascun prodotto o servizio. Poi chiediti:

questi prodotti/servizi hanno successo?

alcuni di questi prodotti/servizi sono leader di mercato?

il mio concorrente sta investendo molto nel lancio di nuovi prodotti/servizi?

sta abbandonando qualche prodotto/servizio o sta offrendo sconti sostanziali?

Se vuoi saperne di più su come il tuo concorrente promuove i suoi prodotti o servizi principali, inserisci il suo dominio nello strumento Ricerca di Advertising. Quindi analizza il testo dei suoi annunci per individuare eventuali prezzi speciali, promozioni e il linguaggio utilizzato per annunciarli.

Ripeti questo processo per ciascuno dei tuoi competitor. Nel farlo, presta molta attenzione ai tipi di prodotti o servizi di maggior successo per ciascun concorrente e confronta queste informazioni con le tue. Noti qualche tendenza? Se sì, prendine nota.

Successivamente, analizza i canali promozionali dei tuoi concorrenti per scoprire come raggiungono il loro pubblico. Questo può aiutarti a capire la loro strategia di promozione e a individuare i canali con maggior risonanza che anche per te possono funzionare, dato che i vostri pubblici probabilmente si sovrappongono.

Ecco alcune conclusioni che puoi trarre da ciascun canale:

diretto: se il tuo concorrente si affida a questo metodo, probabilmente ha una forte brand awareness. Se gli utenti si dirigono direttamente sul loro sito, significa che conoscono già il nome del brand; è possibile che stiano facendo anche del marketing offline;

referral: il tuo concorrente ha probabilmente un forte profilo di backlink o inserisce banner pubblicitari su altri siti; probabilmente ha una forte attività di digital PR e forse pubblica contenuti su altre piattaforme;

ricerca: il tuo concorrente si concentra sulla SEO tecnica on-page e sull'ottimizzazione dei contenuti; puoi analizzare il suo content marketing e identificare le sue pagine migliori;

social: il tuo concorrente ha probabilmente una solida presenza sui social media con un pubblico molto coinvolto; potrebbe essere una buona idea analizzare le piattaforme che utilizza maggiormente;

a pagamento: il tuo concorrente ha probabilmente un buon budget pubblicitario, in particolare per la ricerca a pagamento; potresti analizzare quali sono le parole chiave su cui sta puntando ed esaminare da vicino i testi dei suoi annunci.

Utilizzando il report Benchmark di Market Explorer, puoi confrontare le strategie di generazione del traffico e di distribuzione sui social media di un massimo di cinque siti web e fare un confronto tra le strategie dei tuoi competitor e il mercato nel suo complesso.

Se vuoi analizzare più di quattro concorrenti, puoi ripetere questo processo più volte.

Successivamente, analizza il posizionamento degli annunci. Questo ti permette di capire meglio come i tuoi competitor utilizzano i canali di distribuzione di cui sopra per raggiungere il loro pubblico. Questo aspetto è fondamentale per il marketing online perché ha un impatto su:

quanto spendi in pubblicità;

quanto traffico riesci a generare;

l'efficacia con cui ti rivolgi al tuo pubblico;

la familiarità del pubblico potenziale con il tuo brand.

Puoi scoprire il posizionamento degli annunci dei tuoi concorrenti accedendo a Traffic Analytics e utilizzando il report Dettagli sul percorso del traffico.

Seleziona "Referral" per scoprire quali siti web inviano traffico al tuo concorrente. I siti che inviano molto traffico alla concorrenza possono essere un buon posto in cui inserire i tuoi annunci.

Passo 4: Individuare le migliori pratiche e creare un piano d'azione

Ora che hai completato il tuo modello di analisi dei competitor, è il momento di trasformare le tue osservazioni in informazioni utili.

Puoi affrontare questa fase in molti modi diversi, a seconda delle tue esigenze. Ad esempio, una semplice analisi SWOT potrebbe essere sufficiente se hai bisogno di qualcosa di semplice e immediato. Se invece preferisci un approccio più approfondito, potresti utilizzare il Modello delle Cinque Forze di Porter.

Qualunque sia il tuo approccio, assicurati di tenere a mente queste domande:

Quali sono le mie priorità?

Quali sono i miei maggiori punti di forza e di debolezza?

Cosa vuole il mio pubblico?

Quale strategia dei miei concorrenti sembra funzionare meglio? La sto utilizzando?

Se vuoi saperne di più, consulta il nostro blog per scoprire i framework e gli strumenti per l'analisi della concorrenza.

Infine, ma non meno importante, rivedi regolarmente la tua analisi per aggiornare le tue scoperte. In questo modo potrai rimanere al passo con le tendenze e continuare a battere la concorrenza.

La checklist completa dell'analisi dei competitor

Pensieri finali

L'analisi della concorrenza è un aspetto cruciale del marketing. Se un'azienda non analizza i suoi concorrenti, potrebbe non capire su quali canali puntare o quale strategia può aiutarla a generare conversioni.

Utilizza questa guida, il modello di analisi e la checklist che abbiamo condiviso qui sopra per scoprire, monitorare e comprendere meglio i tuoi competitor, in modo da poter navigare con facilità nel tuo mercato.

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Come fare un'analisi dei competitor (modello incluso)

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L'analisi dei competitor (nota anche come analisi competitiva) è il processo di valutazione dei punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti. In questa guida ti mostriamo come eseguirla e ti forniamo un modello che ti aiuterà ad organizzare le informazioni raccolte.

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Ricordo vivamente come, nel mio percorso professionale (ho lavorato per quasi 10 anni in un segmento specifico di business), l' analisi dei competitor fosse in assoluto una delle task più importante, frequente e dettagliata che doveva essere completata dal team. La concorrenza motiva a trovare costantemente nuovi modi per differenziarti, soddisfare le esigenze dei clienti e, in ultima analisi, fornire un prodotto migliore.

La ricerca e la valutazione dei competitor è un'abilità essenziale per qualsiasi Product Manager. Si tratta di comprendere a fondo il mercato in cui operi e il valore unico che fornisci.

Mentre le tue interazioni con i customer e i potenziali clienti ti forniscono molte informazioni su ciò che sta accadendo nel mercato (se vi serve un ripasso, rileggete i nostri articoli dedicati alla Product Discovery e alla Customer Discovery), osservare ciò che fanno i competitor può essere altrettanto illuminante:

Puoi scoprire applicazioni completamente nuove e mercati target emergenti per la tua categoria di prodotti;

Puoi vedere quali termini e argomenti di posizionamento stanno prendendo piede (o stanno svanendo).

La ricerca competitiva è un passo fondamentale nel processo di pianificazione strategica. Devi sapere dove si inserisce il tuo prodotto nel mercato e quali opportunità esistono prima di poter fissare obiettivi e dare la priorità a cosa costruire dopo.

Qui su Product Heroes, Marco Imperato - nell'articolo dedicato a Come gestire la pressione dei competitor - ha spiegato ampiamente un aspetto importante di questo processo; la pressione dei competitor, da un alto, che molto spesso sfocia in una vera e propria ossessione, e la logic over emotion, dall'altro, come strada da percorrere.

Il mio suggerimento è di non fornire mai informazioni al tuo team senza aver fornito anche un'analisi. Chiunque può leggere un titolo e inoltrare un collegamento ma, in qualità di Product Manager, puoi aggiungere contesto e spiegare cosa significa per la tua azienda. Focalizza dunque la tua attenzione.

In qualità di Product Manager non è tuo compito analizzare le parole chiave a cui si rivolgono i competitor o il rendimento della loro ultima campagna social media: la tua analisi dovrebbe essere rivolta a fattori davvero chiave.

Di cosa ci occuperemo in questo articolo:

Analisi competitor: capire il proprio mercato di riferimento

Un'approfondita analisi competitiva di mercato aiuta a identificare i maggiori competitor e a studiare i loro prodotti, le tecnologie in uso e le loro strategie di marketing. In questo modo, è possibile identificare eventuali gap e/o delle opportunità che nessuno sta cavalcando.

Il customer come punto di partenza

L'analisi dei competitor (se stiamo parlando di un prodotto, o di un servizio), dovrebbe essere condotta mettendo sempre al centro il customer e avendo sempre ben presente il suo punto di vista.
Chi è il vero competitor per il nostro utente? Perché lo ritiene tale?
Partendo da questa prospettiva, avrete la conferma o la scoperta di quelli che sono i need "veri" dei customer, insieme ai cambiamenti del settore che sono in corso e alle opportunità da cogliere. È questo livello di comprensione che vi consentirà di agire e di trarne veramente vantaggio.

Farsi le giuste domande

Le strada da percorrere per riuscire ad essere efficaci (nessuno dice che sarà facile), è quella di porsi le domande giuste:

1. Chi è il nostro customer ideale

2. Cosa sta cercando di fare e perché?

3. Chi è in grado oggi di supportarlo nel suo intento?

4. Come ci sta riuscendo?

5. Come si sta evolvendo il mercato?

L'analisi della concorrenza permette quindi:

Di individuare delle risposte chiare su chi è in grado, o non è in grado oggi di aiutare il customer nello svolgere il proprio compito e nel sentirsi appagato;

Avere degli insight su come possiamo generare più valore con il nostro prodotto andando anche ad intercettare i "giusti" competitor.

Individuare i "giusti" competitor

A tal proposito, apro una parentesi che riguarda la teoria del Job To Be Done e la storia del milkshake di Mcdonald's.

Non entro nello specifico, perché andrei fuori traccia con l'articolo, ma l'invito che vi faccio è quello di guardare intanto questo video con Clayton Christensen, uno dei massimi esperti mondiali di innovazione. La lesson learned è quella di guardare al mercato e alla competizione, andando oltre ad una segmentazione che guardi solo alla funzione del prodotto, al prezzo, ai dati demografici, o al livello di reddito del nostro customer.

Al contrario, immedesimarsi nei propri clienti e capire nel profondo il bisogno che li ha spinti a "farlo in quel modo" o a "cercare quel determinato prodotto" apre l'orizzonte competitivo!

Pensiamo agli obiettivi che i consumatori vogliono raggiungere o alle attività che devono portare a termine, prima di tutto.

La storia del milkshake di McD's, insegna che i competitor non sono quindi solo i fast food che vendono milkshake, ma potenzialmente qualsiasi altro snack che possa assolvere al "bisogno di compagnia" che le persone hanno nel percorrere il lungo tragitto che ogni mattina le porta sul luogo di lavoro.

Per individuare, quindi, i "veri" competitor, bisogna pensare al vero motivo per cui i clienti usano (o non usano) il prodotto.

Analisi competitor: checklist e framework

Sono innumerevoli le risorse online, i video e i corsi dove è possibile avere una panoramica dettagliata sugli step da seguire per costruire l'analisi della concorrenza.

1. Identificazione dei competitor: elenca tutti i competitor diretti (chi sta vendendo il tuo stesso prodotto o servizio) e indiretti (chi sta offrendo al tuo stesso target una soluzione diversa e differente) nel tuo mercato di riferimento;

2. Analisi del sito web: esamina il sito web dei competitor per valutare la loro presenza online, l'usabilità del sito web, la qualità dei contenuti e la loro strategia di marketing;

3. Analisi dei prodotti/servizi: esamina i prodotti/servizi offerti dai competitor, il prezzo, la qualità, le funzionalità e le opzioni di personalizzazione;

4. Analisi del posizionamento: valuta la posizione dei competitor sui motori di ricerca, i social media e le altre piattaforme online;

5. Analisi dei canali di marketing: esamina i canali di marketing utilizzati dai competitor, come la pubblicità online, il marketing sui social media, l'email marketing, etc;

6. Analisi del target di riferimento: valuta il pubblico di riferimento dei competitor, i loro bisogni e i loro comportamenti d'acquisto;

7. Analisi dei punti di forza e debolezza: individua i punti di forza e debolezza dei competitor per comprendere le opportunità e le minacce del mercato;

8. Analisi delle strategie di fidelizzazione: esamina le strategie di fidelizzazione dei clienti utilizzate dai competitor per capire come migliorare la tua strategia di customer retention;

9. Analisi delle recensioni dei clienti: valuta le recensioni dei clienti sui prodotti/servizi offerti dai competitor per comprendere le loro esperienze d'acquisto e migliorare la tua offerta;

10. Analisi del posizionamento di prezzo: esamina la strategia di posizionamento di prezzo dei competitor per capire come posizionare i tuoi prodotti/servizi rispetto alla concorrenza.

Questa che ti riporto, è una check list che riassume i principali:

Competitor: framework and tool

Spesso ho paragonato l'analisi dei competitor alla costruzione di un puzzle dove ogni piccolo pezzo contribuisce alla fine a fornire una fotografia chiara del tutto.

Sono diversi i framework che puoi utilizzare e che ti possono aiutare:

Oggi ci concentreremo su questi ultimi due.

Un altro che ti segnalo, è il Business Model Canvas o il Lean Canvas, che permette di fare un'analisi delle opportunità di mercato e sintetizzare in modo davvero efficace le scoperte fatte!

Similarweb: riporta le stime di traffico, le principali sorgenti di traffico e i principali competitor;

Crunchbase: offre le informazioni finanziarie riguardanti le società;

Sitechecker: permette di monitorare le strategie SEO adottate;

MailCharts: l'e-mail marketing lato concorrenza;

BuzzSumo: individua i contenuti più condivisi online, i principali influencer per argomenti e analizza la concorrenza.

Questi invece che ti riporto sotto, a parte i soliti noti (come Big G, FB e YouTube), sono tutti dei validi alleati!

Concentriamoci ora sulla SWOT analysis e il TAM SAM SOM.

Analisi SWOT: cos'è e perché funziona

Lo considero un framework efficace e intuitivo e - secondo la mia esperienza - il più adatto a focalizzare ed accompagnare il Product Manager nel suo percorso verso un prodotto di successo.

Strengths - punti di forza;

Weaknesses - debolezze;

Opportunities - opportunità;

Threats - minacce.

L'acronimo SWOT significa:

I vantaggi dell'analisi SWOT

"Product managers know that completing a SWOT analysis is invaluable for revealing what their product is doing well in the market and where it can be improved"

"Non puoi sapere ciò che non sai", cit.
L'analisi SWOT costringe il team di prodotto a dover indietreggiare e considerare il proprio prodotto e il mercato da una prospettiva diversa.

Il lavoro di identificazione e classificazione dei fattori SWOT richiede una ricerca, nonché una riflessione profonda per definire ciò che è rilevante e come si collega al prodotto. La matrice SWOT è stata ideata per essere funzionale all'acquisire rapidamente le informazioni dai dati e dalle evidenze raccolte.

Un ulteriore passo che trovo davvero utile è quello di includere anche i riepiloghi delle informazioni chiave aggiungendo ad esempio del testo relativo alla pianificazione aziendale nei quadranti intorno alla matrice.

"To develop effective competitive strategies, you need to make a realistic assessment of your own and competitors' strengths and weaknesses, as viewed by the market", scrive Gayatri Puwardi Wells Fargo Bank. E ancora: "You need to ask yourself what each of your competitors do very well, better than your own company in each of these areas and then, ask yourself in what areas are each of your competitors weak?"

Ma attenzione! Lo scopo di condurre un'analisi competitiva non è identificare tutte le cose che i competitor hanno deliverato "prima" e portarle in cima alla tua coda di sviluppo. Clonare i tuoi concorrenti non è la strada!

L' investimento continuo nella customer discovery e nelle customer interviews sono il vero motore che, abbinato a una "intelligenza competitiva", potrà fare la differenza.

Invece di osservare che un concorrente ha aggiunto una funzionalità X, e dichiarare che il tuo prodotto ne ha bisogno, puoi esaminare i tuoi clienti e potenziali clienti per vedere se è qualcosa a cui tengono o sono interessati (o se è qualcosa che hanno già chiesto e non ci sei ancora riuscito). L'analisi SWOT permette di fare un confronto strategico fattore per fattore, ed analizzare la tua posizione rispetto a un singolo attore nel tuo mercato o a un insieme di essi.

TAM SAM SOM: calcola il tuo potenziale mercato di riferimento

Uno dei framework che viene utilizzato per mappare le dimensioni del mercato di riferimento e che consente di calcolare la quota di mercato che desideriamo acquisire è il TSS. Capire quanto è grande il mercato nel quale ti muovi, ti aiuta a decidere come affrontare e risolvere meglio un problema. In questo stadio sei ancora in una fase di discovery, ma pensarci è fondamentale.

TAM, SAM e SOM sono acronimi che descrivono 3 diversi tipi di mercati.

Ecco perché questo framework è unico - fra quelli esistenti - a permettere di suddividere l'intero mercato che si intende prendere di mira in blocchi "gestibili".

TAM: Total Addressable Market

TAM, acronimo di Total Addressable Market, è il mercato totale che potresti servire con il tuo prodotto o servizio. Rappresenta il ricavo massimo che potresti realizzare nel lungo periodo se conquistassi il 100% del mercato.

Sotto vediamo un esempio di TAM dal pitch deck di Airbnb per gli investitori dove il TAM viene pesato in 1.9 Billioni, il SAM 532 Milioni e il potenziale Market Share di 10.6 Milion.

SAM: Serviceable Available Market

SAM, acronimo di Serviceable Available Market, è il mercato utilizzabile, cioè quella porzione di mercato da stimare oggettivamente, utile a raggiungere gli obiettivi prefissati.

SOM: Serviceable Obtainable Market

SOM, acronimo di Serviceable Obtainable Market, è molto utile per le aziende per determinare obiettivi di crescita a breve termine.

Non è realistico il goal di catturare il 100% del mercato indirizzabile utile. Ecco perché è fondamentale misurare il tuo SOM per determinare quanti clienti trarrebbero realisticamente vantaggio dall'acquisto del tuo prodotto o servizio.

1. Permette di focalizzare tutte le energie iniziali dell'evoluzione del prodotto o del servizio;

2. Permette, laddove siano presenti degli investitori, una chiara visione del potenziale ritorno sull'investimento (ROI).

Il modello TAM SAM SOM presenta due vantaggi principali:

Con i dati alla mano, puoi infatti calcolare il tuo ROI e decidere come e se investire, avendo la dimensione del SOM. Il SAM potrà essere il tuo obiettivo a lungo termine, quando sarà il momento di scalare. L'analisi dei competitor non ha mai una fine. È parte delle responsabilità del PM monitorare costantemente cosa accade nel mercato di riferimento del proprio prodotto o servizio.
Se l'articolo vi è piaciuto e avete delle domande particolari da farci o da fare a Claudia, non esitate a scrivercele nei commenti sotto. Per rimanere aggiornato sui prossimi contenuti, iscriviti alla nostra Newsletter 📩
E non preoccupatevi troppo 😉 I vostri competitor faranno esattamente la stessa cosa!

Leggi di più sui Competitor

Claudia Caldara

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Analisi competitor: come farla e quali strumenti utilizzare

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L'analisi dei competitor è un'abilità essenziale per qualsiasi Product Manager per comprendere meglio il mercato in cui operi. Scopri di più!

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In questo articolo do una risposta a tutte le principali domande relative all'analisi della concorrenza; in queston modo avrete tutte le informazioni di base per capire, oltre a cos'è e a cosa serve una analisi della concorrenza, anche delle risposte esaustive a tutte le domande più comuni.

Se stai per avviare un nuovo business e stai cercando delle linee guida che ti aiutino a indirizzarlo, non devi fare altro che guardarti intorno. I tuoi competitors, infatti, sono la più grande fonte di ispirazione e di intuizione che tu possa trovare. Una corretta analisi della concorrenza, quindi, ti consentirà di conoscere in anticipo le buone pratiche da seguire per partire con il piede giusto.

Analisi della concorrenza: definizione

L'analisi della concorrenza è il processo di osservazione delle aziende comparabili alla vostra (concorrenti diretti ed indiretti) nel vostro settore. Questa analisi approfondita permette di avere informazioni sui loro prodotti, sulle loro strategie, sul loro modo di acquisire i clienti, sulla loro situazione economico finanizaria e su molti altri aspetti.

La prima regola dell'analisi della concorrenza: avere le idee chiare sui concorrenti diretti

Prima di poter eseguire un' analisi della concorrenza efficace però, è opportuno avere ben chiaro chi i sono i nostri concorrenti diretti. Per fare ciò è necessario aver analizzato a fondo quale è il nostro core business analizzando in maniera chiara i servizi e/o i prodotti che rappresenteranno la nostra offerta.

Fatto ciò è possibile utilizzare gli strumenti che il web ci mette a disposizione per realizzare un'analisi dei concorrenti. Tale analisi ci fornirà preziose informazioni su chi sono i top players nel nostro settore e su chi sono i concorrenti ai quali potremmo cercare di ispirarci. Inoltre ci fornirà anche preziosi dettagli relativi ai competitors in difficoltà, o a quelli che non sono riusciti a decollare. L'analisi di questi ultimi, sarà altrettanto importante per cercare di capire eventuali errori che hanno commesso in modo da focalizzarci su quali punti porre maggiore attenzione.

Capire cosa funziona e cosa non va nel marketing e nella comunicazione degli altri, oppure trovare dei vuoti nell'offerta della concorrenza è alla base di un business che abbia basi solide e buone possibilità di crescita.

Analisi della concorrenza: a cosa serve

Grazie a queste informazioni acquisite sui concorrenti avremo i seguenti vantaggi

potremo posizionarci in modo più efficace: ad esempio se capisco che il concorrente diretto è più debole nel servizio alla clientela ed è più competitivo sulla qualità prodotti, potrò investire risorse sul mio servizio alla clientela.

potremmo avere delle idee utili: se ad esempio un concorrente utilizza una tecnica promozionale che noi non usiamo, possiamo in questo caso usare una strategia simile alla sua

sapere se un cliente sta andando bene o male: analizzando la situazione economico finanziaria dei concorrenti posso capire chi va meglio e chi va peggio e quindi dedicare le risorse a "rubare" le strategie dei competitors + forti, che probabilmente sono i più bravi ed hanno le migliori strategie

acquisire dei competitors: sapendo se ci sono dei concorrenti che vanno male ma sono sinergici alla nostra azienda, posso valutare di acquisirli e "fiutare" buoni affari

Come fare l'analisi della concorrenza (quali sono le fasi dell'analisi della concorrenza)

Avendo un articolo sull'analisi dei competitors che tratta in modo dettagliato il processo di analisi dei concorrenti, di seguito faccio una sintesi della procedura di analisi della concorrenza

1. identificare i concorrenti diretti

2. selezionare 3-4 concorrenti più in target per noi

3. cercare le informazioni

4. analizzare le informazioni

5. usare la sintesi dell'analisi delle informazioni per la nostra strategia competitiva

Analisi della concorrenza: guida pratica (Video)

Per chi vuole approfondire gli aspetti relati alle informazioni che dobbiamo avere relativamente ai concorrenti, di seguito un video che trovate anche nel mio canale youtube dedicato al business plan

Analisi della concorrenza e analisi della propria azienda

Analizzare la concorrenza, come abbiamo accennato, è fondamentale. Ma, prima di addentrarci nell'analisi della concorrenza e delle forme più opportune di svolgerla, è altrettanto importante andare a menzionare l'analisi della propria attività.

Prima di dedicarsi all'analisi degli altri è opportuno iniziare a capire bene come è posizionata la nostra attività. Strumenti come Google Analytics e Facebook Business Manager, se correttamente utilizzati, ci aiutano a capire come i nostri potenziali clienti interagiscono con noi e con i servizi che offriamo. Un'analisi quantitativa e qualitativa dei dati raccolti relativamente alla nostra immagine sul web ci aiuteranno a capire meglio come i nostri clienti ci percepiscono ed evidenzieranno aspetti cruciali che andremo poi a confrontare con i nostri concorrenti in fase di analisi della concorrenza.

Analisi della concorrenza e business plan

L'analisi della concorrenza è un elemento essenziale sia del business plan sia del piano marketing e vendite, sia di ogni strumento che definisca la strategia aziendale.

La formalizzazione di una strategia aziendale o di un piano aziendale deriva dalla somma di un analisi interna all'azienda e di un analisi esterna all'azienda (ambiente esterno); per quanto riguarda l'analisi dell'ambiente esterno, l'analisi della concorrenza è uno degli elementi principali.

L'analisi della concorrenza: punti di forza e debolezza

Dopo aver attentamente analizzato la nostra attività avendo capito punti di forza e debolezza, è giunto il momento di andare a guardare come si comportano i nostri competitors, come agiscono sul mercato e quali servizi offrono.

Non è detto che tutti i nostri concorrenti offrano gli stessi servizi che offriamo noi, alcuni potrebbero offrire servizi che noi non offriamo e noi stessi potremmo offrire servizi che altri non offrono. Sicuramente ci accorgeremo che in determinati settori difficilmente la nostra attività potrà sfondare perché troveremo molti competitors tutti molto qualificati. Ma allo stesso modo potremmo accorgerci di essere i miglior in altri tipi di servizi. Questa fase di analisi ci consentirà di focalizzarci sui nostri punti di forza e di conoscere le nostre debolezze. Potremo poi scegliere di investire per migliorarci o di abbandonare i rami in cui siamo più deboli.

La buona prassi per una corretta analisi della concorrenza

Sapere cosa cerchiamo è il primo passo per trovarlo. Nel caso di un'analisi della concorrenza le principali informazioni da raccogliere sono entrate, prezzi, dati dei clienti, dimensioni dell'azienda, posizione nel mercato. Alcune di queste informazione sono disponibili e facili da reperire, altre richiederanno qualche sforzo in più. Una buona idea è quella di creare delle tabelle per raccogliere i dati dei diversi competitors in modo da poterli poi confrontare più agevolmente con quelli degli altri. L'analisi comparativa tra i vari concorrenti analizzati e noi, farà emergere dati interessanti e spunti estremamente preziosi per migliorare la nostra attività.

Gli strumenti che puoi utilizzare a questo scopo sono analisi dei contenuti pubblici e della SEO. Le strategie di marketing sono sempre più facili da analizzare grazie ai social che rappresentano una miniera di informazioni preziose. Scopri di più sull' analisi dei concorrenti online

Analisi di Mercato e Analisi della Concorrenza

Di seguito spiego la complementarietà e le differenze tra analisi di mercato ed analisi concorrenti.
Analisi di Mercato: Capire il Contesto
L'analisi di mercato si concentra sullo studio del contesto in cui l'azienda opera. Questo processo prevede la raccolta e l'analisi di dati riguardanti le dimensioni del mercato, i segmenti di clientela, le tendenze di consumo, i comportamenti degli acquirenti e le principali dinamiche economiche e sociali. Alcuni punti focali dell'analisi di mercato includono:
Analisi Concorrenti: Conoscere i Rivali
L'analisi concorrenti, invece, si focalizza sulla comprensione dei competitor diretti e indiretti che operano nello stesso mercato. Lo scopo è individuare i punti di forza e di debolezza dei rivali, identificare le loro strategie e valutare le opportunità per differenziarsi.

Analisi della concorrenza online

Per quanto riguarda l'analisi della concorrenza online, in questa sede mi limito a fornire una sintesi di quelli che sono i punti fondamentali che include un analisi della concorrenza online

1. Identificazione dei Competitori Chiave: identificare chi sono i principali concorrenti diretti e indiretti nel settore di riferimento.

2. Analisi del Sito Web: si valutano aspetti come la struttura, il design, la navigabilità, la velocità di caricamento, la presenza di contenuti multimediali, la facilità d'uso e l'ottimizzazione per dispositivi mobili.

3. Contenuti e SEO: questo punto riguarda l'analisi del contenuto presente sul sito dei competitori. Si valuta la qualità e la pertinenza dei contenuti, la strategia di blogging, l'uso delle parole chiave, la presenza di backlink e la strategia di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO).

4. Presenza sui Social Media: si osservano la frequenza e il tipo di pubblicazioni, l'interazione con il pubblico, il numero di follower e l'efficacia complessiva della strategia di social media.

5. Strategie di Marketing Digitale: si studiano le campagne pubblicitarie online, le promozioni, le offerte speciali, i webinar e gli eventi online organizzati dalle aziende rivali.

6. Strategie di Pricing: lo studio delle politiche di prezzi, delle offerte speciali, dei pacchetti e delle scontistiche adottate.

7. Feedback dei Clienti: si analizzano le opinioni che possono essere trovate su siti di recensioni, social media, forum e altre piattaforme online.

8. Strategie di E-commerce e Distribuzione: l'analisi delle strategie di vendita online adottate dai competitori, come l'e-commerce, la logistica, i tempi di spedizione e la copertura geografica.

9. Tecnologie Utilizzate: si studiano le tecnologie e gli strumenti digitali utilizzati dai competitori per gestire il loro sito web, le campagne di marketing e l'interazione con i clienti

10. Tendenze e Innovazioni del Settore: si tratta di capire come i competitori si stanno adattando ai cambiamenti del mercato e delle preferenze dei consumatori.

Se vuoi approfondire l'analisi della concorrenza online, leggi questo articolo: analisi dei concorrenti online

Conclusioni e vantaggi dell'analisi della concorrenza

Il ruolo principale dell'analisi della concorrenza è quello di darti la possibilità di distinguerti imparando dagli errori e dai successi degli altri. Dopo aver appreso cosa stanno facendo bene e cosa stanno facendo male i nostri concorrenti, possiamo individuare la nostra strategia e fare la differenza nel lanciare o rilanciare la nostra attività.

La nostra proposta può essere notevolmente migliorata conoscendo affondo quella dei competitors.

E se pensate di stare spiando i vostri avversari o di copiare quello stanno facendo, non preoccupatevi, è esattamente quello che loro stanno facendo con le vostre attività. Se non lo fanno dovreste iniziare a farvi delle domande, vuol dire che siete ancora troppi piccoli per accorgersi di voi.

L'analisi della concorrenza: risposte alle domande frequenti

Cos'è l'analisi della concorrenza?

L'analisi della concorrenza è il processo di identificazione dei principali concorrenti sul mercato e di valutazione delle loro strategie, punti di forza, debolezze, opportunità e minacce per comprendere meglio il contesto competitivo e informare la propria strategia aziendale.

Perché è importante l'analisi della concorrenza?

È importante perché permette alle aziende di identificare le tendenze del mercato, di anticipare le mosse dei concorrenti, di scoprire aree di opportunità e di rischio, e di sviluppare strategie competitive più efficaci.

Quali sono i passaggi principali per condurre un'analisi della concorrenza?

I passaggi principali includono:

1. Identificazione dei concorrenti diretti e indiretti.

2. Raccolta di informazioni sui concorrenti (prodotti, prezzi, canali di distribuzione, strategie di marketing).

3. Valutazione dei punti di forza e debolezza dei concorrenti.

4. Identificazione delle opportunità e delle minacce nel mercato.

5. Sviluppo o aggiustamento della propria strategia competitiva.

Quali strumenti posso utilizzare per l'analisi della concorrenza?

Gli strumenti possono variare da ricerche di mercato, analisi SWOT, monitoraggio dei social media, report di settore, analisi dei siti web dei concorrenti, fino all'uso di software specifici per l'analisi competitiva.

Come posso identificare i miei concorrenti diretti e indiretti?

I concorrenti diretti offrono prodotti o servizi simili ai tuoi stessi clienti target. I concorrenti indiretti offrono prodotti o servizi che possono sostituire o alternarsi ai tuoi. L'identificazione può avvenire tramite ricerche di mercato, analisi dei canali di vendita, e monitoraggio dei media e dei social network.

Cosa dovrei cercare nell'analizzare i siti web dei miei concorrenti?

Cerca informazioni sui loro prodotti/servizi, prezzi, USP (Unique Selling Proposition), messaggi di marketing, target di clientela, partnership, e qualsiasi funzionalità o contenuto che attiri l'attenzione e l'interazione degli utenti.

Come posso usare i risultati dell'analisi della concorrenza per migliorare la mia strategia aziendale?

Utilizza i risultati per identificare le lacune nel mercato che puoi sfruttare, per differenziare i tuoi prodotti/servizi dai concorrenti, per migliorare le tue strategie di marketing e vendita, e per anticipare le mosse dei concorrenti.

È necessario condurre l'analisi della concorrenza regolarmente?

Sì, l'analisi della concorrenza dovrebbe essere un processo continuo. Il mercato e i concorrenti cambiano costantemente, quindi aggiornare regolarmente l'analisi aiuta a rimanere competitivi e a cogliere nuove opportunità.

Quali errori dovrei evitare nell'analisi della concorrenza?

Evita di concentrarti solo sui concorrenti più grandi o più evidenti, di trascurare i concorrenti indiretti, di basare le decisioni su dati obsoleti o inaccurati, e di copiare i concorrenti invece di cercare di differenziarti.

Analisi della concorrenza: link esterni utili
Concorrenza e analisi competitiva: libro
Competitor: definizione

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L'analisi della concorrenza - Esperto Business Plan - Andrea Dama

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L'analisi della concorrenza è un passaggio essenziale per l'avviamento di un nuovo business o per il rilancio di uno esistente. Scopri come effettuarne una.

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L'analisi della concorrenza è un aspetto fondamentale di ogni attività imprenditoriale.

Sai che se non migliori costantemente, lo faranno i tuoi concorrenti. E sai anche che stare davanti a loro è una parte fondamentale del tuo successo. Devi quindi sapere cosa stanno facendo. Altrimenti potresti rimanere indietro.

Ciò che ti spaventa di più è che non hai la minima idea dei tuoi concorrenti e non sai ne cosa stiano facendo ne cosa hanno intenzione di fare dopo...

Ma adesso tutto cambierà.

Ti aiuterò insegnandoti a spiare i tuoi concorrenti in 7 modi diversi, in modo che tu possa scoprire i punti di forza, le debolezze e la strategia dei tuoi competitor e utilizzare queste informazioni per ottenere un vantaggio strategico su di loro e dominare il mercato.

Ho scritto questo articolo per darti una struttura in grado di aiutarti ad effettuare un'analisi dei competitor nel modo giusto, in modo che tu possa sfruttare tutto ciò che di buono fanno i tuoi concorrenti a tuo vantaggio.

Analisi concorrenza: cosa è e perché farla

Tutti sappiamo che la concorrenza è più un problema che un'opportunità (anche se la verità è un altra... e te la dirò dopo). È un fattore a cui è necessario dare attenzione e che deve essere monitorato in tempo reale per evitare il rischio di perdere clienti.

L'obiettivo è proprio quello di monitorare i competitor per capire come si stanno muovendo nel tuo mercato di riferimento e poi adottare opportune contromisure

Lo studio della concorrenza è la procedura attraverso la quale è possibile valutare i concorrenti e ricavare una serie di dati relativi al tuo settore, informazioni utili per meglio affrontare il mercato.

A cosa serve l'analisi dei competitor?

Per prima cosa sfatiamo un mito: non solo le grandi aziende a dover studiare il proprio mercato ma qualsiasi attività che voglia sperare di avere successo. Per la precisione è fondamentale per:

1. individuare nuovi mercati e nuove categorie di consumatori.

2. individuare i punti di forza e di debolezza dei competitor.

3. stabilire il posizionamento della propria attività.

4. individuare nuovi modelli di guadagno.

5. creare nuove opportunità di business.

6. individuare nuove fonti di finanziamento.

7. comprendere i dati demografici, i bisogni, i desideri, le speranze e le paure del proprio mercato.

Più in generale serve a capire meglio come funziona il nostro mercato e come possiamo sfruttarlo al meglio per mezzo di opportune strategie di marketing che spesso è possibile copiare proprio dai migliori competitor.

Esattamente: osservando le campagne di marketing dei competitor possiamo avere informazioni dettagliate su quali azioni di marketing intraprendere.

Se vuoi sapere come fare in dettaglio accedi alla mia GUIDA GRATUITA.

Perché è importante l'analisi della concorrenza?

Qualsiasi business può beneficiare di una competor analysis, a prescindere dalla sua anzianità e dal suo posizionamento sul mercato.

Infatti è sempre importante essere aggiornati sui principali competitor perché potrebbero stare mettendo in atto qualche strategia di marketing che al momento ti sfugge ma che potrebbe tra qualche tempo metterti in seria difficoltà.

Non solo... Effettuando un'analisi della concorrenza e del suo marketing sarai in grado di:

identificare spazi vuoti di mercato che potresti riempire con una strategia adeguata

sviluppare nuovi prodotti e servizi

scoprire trend di Mercato altrimenti difficilmente individuabili

migliorare la tua strategia di marketing e vendere con più efficacia

Come puoi facilmente capire, anche una sola di queste quattro capacità è in grado di dare una svolta al tuo business. Perciò è il caso di darci dentro per trovare i tuoi competitor più pericolosi e mettere in atto il miglior spionaggio industriale possibile.

Prima di farlo però dobbiamo scendere in profondità e capire come impostare una corretta analisi dei tuoi competitor partendo da zero

Analisi della concorrenza: come si fa?

Solitamente in letteratura si cita il modello delle cinque forze di Porter (detto anche analisi della concorrenza allargata), una metodologia usata dalle imprese per valutare la propria posizione competitiva e basata su:

Tuttavia a meno che tu non sia un'azienda di certe dimensioni, hai bisogno di un metodo più semplice e veloce per ottenere informazioni sulla concorrenza, come quello che troverai indicato sotto.

Come scegliere quali competitor analizzare?

La prima cosa che devi fare è trovare i competitors, ovvero comprendere con chi stai veramente dividendo il tuo mercato, così da poter comparare i dati in maniera accurata.
Chi sono i tuoi concorrenti?
Rispondere a questa domanda è il punto di partenza per ogni analisi successiva. Perciò comincia raccogliendo nomi di aziende che lavorano nei tuoi mercati di riferimento ed avvia una raccolta delle informazioni sulla base di quanto segue.

Informazioni sulla concorrenza diretta e indiretta

Inizia dividendo i tuoi principali concorrenti in due categorie: diretti ed indiretti

i competitor diretti sono attività commerciali che offrono prodotti o servizi che potrebbero passare esattamente come sostituti dei tuoi e che operano nella stessa area geografica (o la stessa nicchia di mercato se lavori on-line)

i competitor indiretti invece sono potenziali concorrenti che forniscono prodotti diversi dai tuoi ma che potrebbero potenzialmente soddisfare lo stesso cliente o risolvere lo stesso problema

Sembrerebbe semplice detta così, ma in realtà questi due termini sono spesso usati maniera errata. Facciamo un esempio di analisi della concorrenza diretta ed indiretta in diverse nicchie di mercato

Analisi competitor: esempio pratico
Mercato dei fast food

Burger King è un competitor diretto di Mac Donald perché entrambi vendono Hamburger, patatine e bevande zuccherate.

McDonald e Spizzico sono competitor indiretti perché entrambi sono fast-food che si rivolgono a clienti affamati che vogliono servizio veloce è un prezzo economico. Però McDonald vender Burger mentre Spizzico vende pizza

Mercato delle bevande zuccherate

Pepsi è un competitor diretto di Coca-Cola perché entrambi vendono un prodotto molto simile

Pepsi e Fanta (anche se è comunque un marchio Coca Cola) sono prodotti diversi che si rivolgono però ad un target molto simile

Mercato dell'auto

Fiat (era Marchionne) e Toyota sono competitor diretti perché vendono macchine nello stesso segmento di mercato e nella stessa fascia di prezzo

Fiat e Mercedes sono competitor indiretti perché nonostante vendano entrambe automobili sono rivolte ad un'utenza decisamente diversa

Puoi approfondire guardando questa presentazione

Su quali competitor devi concentrarti nella tua analisi?

Nonostante sia forte la tentazione di analizzare tutti i competitor presenti in realtà dovresti concentrati solo sui concorrenti diretti.

Questo perché devi focalizzarti sui competitor che si rivolgono esattamente al tuo stesso target e vendano il tuo stesso prodotto. In questo modo puoi risparmiare risorse che altrimenti sarebbero estremamente ingenti se volessi considerare la tua analisi anche tutti i concorrenti indiretti.

Devi tenere presente come i concorrenti indiretti sono virtualmente infiniti. Pepsi per esempio ha come competitor indiretti oltre alla fanta:

La Sprite

La Lemon Soda

I The zuccherati in brick

Redbull

Acqua

Latte

potenzialmente tutti i liquidi potabili che soddisfano i bisogni di bere

Questo non vuol dire che tu debba dimenticarti dei concorrenti indiretti. Devi invece monitarli almeno superficialmente perché potrebbero cambiare posizionamento in qualsiasi momento e varcare quella sottile soglia che li farebbe diventare competitor diretti.

Questo è anche uno dei motivi per cui devi eseguire un'analisi di mercato ad intervalli di tempo regolari. Il mercato può cambiare in ogni momento e se non sei costantemente aggiornato potresti non accorgerti di importanti cambiamenti fino a quando non è troppo tardi.

Come analizzare i competitor e scoprire le loro migliori strategie

Una volta che hai identificato i tuoi veri competitor devi determinare quali sono le metriche sulle quali eseguire l'analisi comparativa e poi iniziare il monitoraggio della concorrenza.

Ci sono tre categorie specifiche su cui puoi concentrarti:

I prodotti

Le vendite

La strategia di marketing

Tuttavia ricorda che puoi chiedere il mio aiuto... per farlo inizia scaricando le mie RISORSE GRATUITE

Prodotti

Al cuore di qualsiasi business c'è un prodotto o servizio, perciò è questo il punto ideale da dove iniziare.

Quello che dovresti fare è analizzare tutti i prodotti dei tuoi competitor e la qualità di quello che stanno offrendo al tuo target, considerando in particolare modo prezzi ed offerte.

Ecco alcune domande da considerare:

hanno prodotti ad alto costo o a basso costo?

Lavorano sui grandi numeri o sulla qualità?

Qual è la loro quota di mercato?

Quali sono le caratteristiche e le necessità del loro cliente ideale?

Stanno usando strategie di prezzo precise?

Come il tuo concorrente si sta differenziando dalla VOSTRA concorrenza?

Come distribuiscono i loro prodotto o servizio?

Vendite

Eseguire un'analisi della concorrenza ragionando sulle vendite potrebbe non essere semplice. Ecco perché puoi seguire questo esempio:

in che modo strutturato il loro processo di vendita?

Quali canali di marketing utilizzano?

Hanno più sedi fisiche? Se si che tipo di vantaggio gli da?

Si stanno espandendo o contraendo?

Assumono o licenziano?

Hanno un sistema di affiliazione?

Hanno un sistema di Customer Care?

Perché un cliente non dovrebbe acquistare da loro?

Quali sono i loro margini ogni anno? E quale il fatturato totale?

Hanno una politica di scontistica sui loro prodotti? Come è strutturata?

Queste informazioni ti daranno un'idea di quanto è forte il loro processo di vendita e di quali informazioni hai bisogno per strutturare un sistema in grado di competere nella fase finale del percorso di acquisto del vostro potenziali cliente.

Se il tuo competitor è una grossa azienda puoi trovare su di essa molti dati esaminando il database di RegistroImprese.it. Se invece il tuo competitor è un professionista o un'azienda autonoma potrebbe essere più difficile.

Una strategia che potresti utilizzare è quella di individuare tra i tuoi clienti coloro che hanno considerato la proposta del tuo competitor prima di comprare da te. E poi chiedere loro che cosa li ha fatti propendere verso il tuo prodotto o servizio piuttosto che su quello dell'altro.

Puoi farlo chiedendo ai tuoi clienti (in maniera anonima attraverso dei form sul sito oppure di persona se hai confidenza, scegli tu) perché hanno scelto te e che cosa non li ha convinti dell'offerta alternativa.

Allo stesso modo nel momento in cui dovessi perdere un cliente a causa della concorrenza cerca in tutti i modi di capire per quale motivo lo hai perso:

che cosa gli hanno offerto di diverso da te?

È stata una questione di prezzo?

Si sono trovati male con il tuo prodotto o servizio?

Conoscere le risposte a queste domande di sarà di grande aiuto per capire come correggere il tuo processo di vendita

Marketing

Analizzare il sito Internet dei tuoi concorrenti è il modo più veloce per capire le loro strategie di marketing. Prendi nota di ciascuna delle seguenti domande e tieni traccia di tutto ciò che scopri:

hanno un blog?

Fanno azioni di digital marketing?

Stanno creando documentazione o ebook in cambio del contatto email?

Pubblicano video o seminari?

Hanno obiettivi precisi?

Hanno una strategia SEO?

Usano la stampa?

Hanno un media kit?

Pubblicano casi di successo?

Che tipo di campagne stanno eseguendo on-line?

Fanno comunicati stampa?

Ora passa a controllare l'aspetto quantitativo del loro marketing.

Hanno molto materiale o solo qualche articolo?

Quanto di frequente pubblicano contenuti? Una volta a settimana? Una volta giorno? Una volta al mese?

Infine controlla la qualità dei loro contenuti. Dopotutto se la qualità è insufficiente non è così importante quanto spesso pubblicano contenuti perché i loro potenziali clienti non troveranno dentro di essi il valore che cercano.

Fai dei controlli a campione senza perdere troppo tempo in un'analisi eccessivamente certosina di ogni contenuto.

Quanto preciso è il loro contenuto?

Ci sono errori di ortografia o grammaticali?

Quanto è approfondito il contenuto? È ad un livello superficiale oppure va molto in profondità dando informazioni di grande valore ed esaustività?

Che tipo di linguaggio utilizzano? Formale o colloquiale?

I contenuti sono liberi o richiedono un opt-in per essere consumati?

Chi sta scrivendo i contenuti? Un dipendente interno o un consulente esterno? Sono seguiti da una agenzia di marketing?

La qualità delle immagini è elevata e fortemente personalizzata o si tratta di immagini di repertorio?

Una volta che hai compreso in maniera molto solida la strategia di Content marketing dei tuoi concorrenti è tempo di tirare le fila e vedere che cosa funziona veramente per loro.

In che modo i tuoi competitor promuovono il loro brand?

Mentre esamini il blog di un tuo concorrente puoi tenere traccia di alcune cose importanti:

i contenuti sono ottimizzati per i motori di ricerca?

Contengono parole chiave specifiche che sono rilevanti per il tuo settore di mercato?

Le immagini contengono ALT tag ottimizzato per la SEO?

Come è strutturata la navigazione all'interno degli articoli? È presente un sistema di internal linking ben fatto?

Quali keyword stanno attaccando i tuoi competitor che tu non hai ancora considerazione?

Per le keyword più interessanti sei in grado di capire il livello di difficoltà necessario per comparire sopra al tuo concorrente?

Come sono gli articoli in confronto a quelli del tuo blog?

Quali fonti di traffico utilizzano?

Quali campagne pubblicitarie stanno tenendo attive?

Come sono messi a posizionamento organico (posizione nei risultai di Google)?

Hanno negozi fisici sul territorio?

Quale social media viene utilizzato in prevalenza da tuo competitor

quali siti inviano traffico per mezzo di link verso sito del tuo concorrente? E quali al tuo?

riesci a capire se sono seguiti da una agenzia di comunicazione?

Analisi Social dei tuoi concorrenti

L'ultima area che vuoi analizzare per valutare il marketing dei tuoi competitor è la presenza sui social media e l'entusiasmo che essa genera nel tuo potenziale ubblico target.

Quale è la strategia marketing che usano sui social?

In che modo i tuoi competitor utilizzano i social media?

Quali social sono riportati nei pulsanti presenti sul sito nell'area della header o del footer?

Ogni articolo del blog riporta agli pulsanti per la condivisione sui social?

Utilizzano call to action che stimolano gli utenti a condividere i contenuti?

Esamina tutti i social sui quali sono presenti tuoi concorrenti. E per ognuno di essi:

Tieni traccia del numero dei fan dei follower

osserva la frequenza di pubblicazione e la costanza

guarda quanto gli utenti interagiscono commentando o condividendo i contenuti sui social

scopri se sono in grado di sfruttare la vitalità notando eventuali post con metriche totalmente fuori scala rispetto alla media

Una volta che hai fatto tutto ciò con lo stesso occhio critico analizza la loro strategia social media.

Che tipo di contenuto stanno pubblicando?

Qual è l'obiettivo della loro strategia?

Diffondere il nome del brand?

Portare le persone sul sito?

Convertire gli utenti attraverso Landing page dedicate?

I loro contenuti sono tutti originali o si sono anche condivisioni da altre fonti del tuo settore?

In che modo la concorrenza interagisce con il follower?

Rispondono sempre ad ogni commento o hanno strategie particolari?

Cerca sempre di dare un un voto oggettivo a tutto quello che esamini. In questo modo puoi preparare un foglio Excel dove per ognuno dei tuoi competitor diretti avrai una classifica in grado di darti visivamente idea di chi si sta muovendo meglio in una particolare area.

Analisi SWOT dei concorrenti

Giunti alla fine della raccolta dati puoi riassumere il tutto con una veloce analisi SWOT di tutti i competitor che hai trovato.

L'Analisi SWOT è un utile strumento di pianificazione strategica usato per valutare punti di forza, punti di debolezza, opportunità, minacce di un'impresa o di un progetto e ti aiuterà a capire che cosa puoi fare per migliorare la tua posizione sul mercato.

Alla luce di tutto quello che scoperto fino ad ora:

Che cosa i tuoi concorrenti stanno facendo veramente bene?

Dove i tuoi concorrenti sono più forti rispetto a te?

Qual è il punto debole della tua concorrenza?

Dove invece hai un vantaggio competitivo sugli altri?

Cosa potrebbero fare meglio ed in che area?

Questo competitor è una minaccia per te? Se sì, perché?

Ci sono opportunità o trend nel mercato che il tuo competitor ha identificato e senza rincorrendo?

Grazie a questo lavoro sarai in grado di valutare punti deboli e punti di forza sia tuoi che dei tuoi concorrenti. Questo ti aiuterà a posizionare meglio il tuo brand ed a mettere in campo eventuali strategie di marketing per coprire aree sulle quali magari in questo momento sei debole

Conclusione

Se farai questo lavoro con regolarità ti garantisco che otterrai preziosissime informazioni che ti aiuteranno a difendere la tua posizione di mercato o ad emergere rispetto alla concorrenza.

Puoi prendere il meglio di ciò che fanno gli altri e adattarlo personalizzandolo con il tuo stile. Puoi scoprire nuovi angoli di attacco, nuove leve di marketing ai quali finora non avevo ancora pensato e che potrebbero dare una svolta tuo business. Tutto ciò ti porterà a definire le migliori strategie aziendali del tuo settore di riferimento.

Non sottovalutare queste attività online, che possono veramente fare la differenza fra il successo e di fallimento di un business.

Se poi hai difficoltà nell'eseguire questi passi, posso aiutarti! Tutto inizia scaricando le mie RISORSE GRATUITE

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Analisi della concorrenza (con esempio): 7 modi per essere sempre avanti ai competitor - Ingegneria del Marketing

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L'analisi della concorrenza è fondamentale per studiare i competitor e prendere contromisure adeguate. Scopri come fare un'analisi dei competitor

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Analisi della concorrenza: come farla, vantaggi, esempi pratici - Strategia e Business

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Per creare una valida strategia aziendale, l'analisi concorrenza non può che costituire un tassello essenziale. Ma che cos'è esattamente l'analisi della