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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Liderazgo Situacional: Para mejorar el porcentaje de participación de la compañía se requiere un líder capaz de detallar los deberes y responsabilidades a cumplir por parte de sus comerciales, la idea es que el líder debe trabajar de acuerdo con las capacidades de sus seguidores para llevarlos a través de diferentes etapas. Este tipo de liderazgo permite a los líderes realizar ajustes en su estilo de liderazgo en función de las necesidades de sus vendedores. Por ejemplo, si un empleado es nuevo en una tarea, es posible que el líder deba brindarle más orientación y apoyo. Sin embargo, a medida que el seguidor se vuelve más hábil, el líder puede permitirle apropiarse más de la tarea. Esto sólo se puede lograr si se permiten a los líderes realizar los ajustes necesarios a medida que el trabajador desarrolla sus competencias y aumenta su compromiso. De esta forma, se desarrolla la confianza tanto desde la posición de líder como la del empleado, ya que el nivel de delegación e involucramiento es gradual.

Comunicación Asertiva: Este tipo de comunicación permitirá diseñar una estrategia eficaz en la que la conexión con la audiencia será más efectiva  y consciente. Esta comunicación garantizará que la empresa tenga un excelente desarrollo y organización entre todos sus departamentos. Es importante señalar que este tipo de comunicación implica poder encontrar el equilibrio perfecto para que el mensaje que queremos transmitir se entregue correctamente, sin alterar ni minimizar la importancia o el alcance de lo que queremos lograr. Asimismo, es fundamental tener claro cuáles son nuestros objetivos y diseñar una guía paso a paso que nos acerque a alcanzarlos de la manera más eficiente y oportuna posible.

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Mettaliderazgo, creando líderes de alto desempeño | Roberto Mourey | TEDxBarriodelEncino

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Como gerente de ventas, emplearía una organización lineal o vertical dado que se prevé un aumento del 10% de participación para el próximo año. Este tipo de organización permite que las funciones y responsabilidades de los diferentes miembros y las relaciones entre ellos aparezcan claramente definidas para facilitar la toma de decisiones y su ejecución dentro de la empresa; también crean una cadena de mando en la que cada orden o decisión fluye desde la alta dirección hasta los niveles inferiores, creando una firme disciplina entre todos para la ejecución de las tareas y Permitiendo solucionar inconvenientes de manera justa.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Plan Estratégico de Negocio: El valor de un plan estratégico radica en determinar el rumbo de una empresa. Es un documento que establece las medidas futuras que se tomarán para reducir los riesgos y la incertidumbre en el mercado. Una vez que se tenga clara la situación actual y cuáles son los próximos objetivos, será mucho más fácil llevar a la organización al crecimiento potencial. Tener este documento hará que la toma de decisiones sea más eficiente, ya que todas las partes interesadas sabrán hacia dónde quiere ir la compañía. Un plan estratégico negocio establece hitos que ayudan a rastrear si una organización está en el camino correcto o le permite cambiar de rumbo si es necesario,  motiva a los empleados a darle un sentido de propiedad a los objetivos llevando a una organización al éxito.

Plan Estratégico de Mercado: El plan de mercado es importante porque parte de una investigación profunda. Desarrolla estrategias para que se puedan plantear y dirigir correctamente. No solo es una guía para la empresa, sino que también permite desarrollar acciones justificadas para alcanzar objetivos marcados. De esta forma, las compañías pueden crecer y construir una buena base para el flujo de sus clientes; Algo que se destaca del plan de mercadeo es que nos ayuda a conocer mejor a nuestros competidores y sobre todo a identificar nuestro buyer persona, lo cual es sumamente útil para poder ofrecerle al cliente lo que realmente necesita.

Plan Estratégico de Ventas: El plan de ventas es una herramienta muy importante para la compañía. Ayuda a estructurar y organizar las ventas, describiendo los objetivos comerciales, las tácticas que se van a emprender, el nicho y los desafíos a los que se va a enfrentar. Esto es muy útil para poder medir el progreso y asegurarse de que se está haciendo las cosas bien, ayuda a identificar oportunidades y problemas a medida que surjan, para que se puedan cambiar y adaptar rápidamente. Si no se tiene un plan de ventas, es muy probable que se esté perdiendo oportunidades importantes y cometiendo errores que podrían costar mucho dinero para la empresa.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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El archivo de Excel contiene las ventas totales actuales y por territorio de la compañía.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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El archivo de Excel contiene La reorganización que emplearía

Territorio 2 unión de T2 y T4: Teniendo en cuenta el rendimiento del vendedor del territorio 2 con MS del 100%, se puede unir con el territorio 4 puesto que este tiene experiencia en conquistar zonas en un 100% y esas habilidades podrían apoyar el alcance del MS (Market Share) a un 100% donde este territorio solo cuenta con un 1% de MP.

Territorio 4 unión de T5 y T6: El vendedor del territorio 6 tiene una cuota muy alta del Market Share 80% lo que nos da la confianza de poder brindarle su experiencia, conocimiento y herramientas necesarias al vendedor del territorio 5 debido a que tiene un número de mercado potencial alto pero poca participación de Market Share solo un 5%. Dado que el vendedor de la zona 6 supera las expectativas, se espera que el vendedor del territorio 5 aumente significativamente su participación en el mercado.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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El archivo de Excel contiene la redistribución que emplearía.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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En el archivo de Excel se podrá validar la redistribución que se ha  realizado después de un análisis más detallado de la situación y se ha propuesto una serie de uniones y porcentajes para varios territorios.

Territorio 2 unión de T2 y T4: Se manejara un porcentaje de Mercado potencial del 6%, Market Share de 85% y una totalidad de clientes hasta la actualidad del 16% que en cantidad equivale a 80 clientes

Territorio 4 unión de T5 y T6: Con esta redistribución se obtiene un total de 160 clientes, un mercado potencial de 40% y Market Share de 24% para este territorio denominado T4.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Descripción del cargo:

Construir y mantener relaciones positivas con clientes nuevos y existentes de la compañía de electrodomésticos para crear experiencias positivas a lo largo del proceso de ventas y servicio por medio de visitas presenciales. Establecer y mantener un vínculo de confianza  entre el cliente y la compañía para lograr los objetivos de ventas, mediante capacitaciones que  desarrollan las  habilidades necesarias para crear planes de ventas que permita alcanzar los objetivos y metas comerciales propuestas por la organización.

Competencias Comerciales

Capacidad resolutiva

Automotivación y disciplina

Honestidad

Proactividad

Habilidad negociadora

Comunicación asertiva

Capacidad de persuasión

Competitividad

Orientación a cumplimiento de objetivos y resultados

Trabajo en equipo

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Se recomienda visitas mensuales a todos los clientes con el fin de realizar un seguimiento de la satisfacción y fidelización de los mismos o generar oportunidades de nuevas ventas de electrodomésticos. Considerando los 24 días hábiles del mes, se obtiene el siguiente número de visitas, tal como se describe en la planilla de Excel compartida. Esto ayudará a mejorar el servicio al cliente al resolver cualquier problema que haya podido surgir desde la última visita, así como mantenerlos actualizados sobre nuevos productos que puedan ser de su interés. Además, brinda la oportunidad de realizar ventas adicionales o cruzadas de artículos relacionados. Por ejemplo, si un cliente compró recientemente una nueva lavadora, es posible que esté interesado en comprar una nueva secadora para ropa. Al mantener un contacto regular con los clientes, las empresas pueden asegurarse de satisfacer sus necesidades y mantener un buen servicio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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En el archivo de Excel se elabora un pronóstico de ventas para el próximo año teniendo en cuenta que se tenía 5.000 de Mercado Total donde la compañía conto con unas ventas de 1.615 es decir un 32% de Market Share y se solicita para el próximo año un pronóstico de crecimiento de Market Share de 10%.

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Pronóstico de ventas para el próximo año

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Para aumentar el Market Share de la compañía de electrodomésticos se debe realizar una entrevista teniendo en cuenta algunas preguntas que es importante hacerle a cada candidato de ventas. Por ejemplo, preguntas hipotéticas como "Describa un momento en que desapareció su cliente potencial. ¿Qué hizo?" Esto da una idea de cómo piensa el candidato y cuál sería su estrategia de ventas en esa situación.

Tener presente habilidades como:

Capacidad de escuchar: A lo largo del proceso selectivo percibir cómo el candidato escucha con atención las preguntas o respuestas y como las utiliza para dar respuestas acertadas durante el proceso.

Resiliencia: Candidato que encuentre una oportunidad de mejora en el problema, encontrar nuevos caminos después de las fallas y continuar motivado a entregar buenos resultados.

Trabajo en equipo: Percibir que experiencia ha tenido trabajando en equipo y que tal a sido su comunicación para recibir y asignar tareas

Organización: experiencia en manejo de herramientas como CRM que le permita tener toda la información comercial organizada, datos y porcentajes actualizados para análisis estadísticos y procesos de mejora.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Siendo una empresa en expansión, uno de los principales objetivos es aumentar la madurez comercial de la empresa y para ello se requiere mejorar el posicionamiento estratégico. En mi opinión, el primer paso sería contratar un comercial más con experiencia en ventas presenciales y trabajo por cumplimiento de metas.

Con los 8 asesores que ya están en el campo manejaría una redistribución de las zonas de venta en base a la madurez comercial de cada uno. Esto ayudaría a potencializar cada zona y permitiría un mejor control sobre el territorio, a medida que la empresa siga creciendo, se podrán agregar más asesores al equipo. Sin embargo, es importante tener en cuenta el impacto que tendrá dicho crecimiento en el equilibrio del territorio y asegurarse de que se mantenga una buena distribución de zonas entre todos los asesores.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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La remuneración que se emplearía es Salario Mixto ya que la compensación periódica en forma de dinero es una forma efectiva de estimular la productividad de los trabajadores. Las empresas pueden alentar a sus empleados a trabajar más duro y de manera más eficiente. Los incentivos pueden tomar muchas formas, pero una de las más populares es un sistema de bonificación. Bajo este sistema, los empleados reciben una cantidad fija de dinero mensual, independientemente de su desempeño, proporcionando  a los trabajadores un cierto nivel de seguridad lo que causa una reducción de los niveles de estrés.

Se manejara además, recompensas e incentivos no económicos, como el reconocimiento o los elogios por buenos resultados, lo que fomenta el trabajo en equipo y el enfoque en los objetivos de la empresa en lugar de la ganancia personal. Al ofrecer incentivos, las empresas pueden crear un lugar de trabajo más productivo y equilibrado.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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Según el pronóstico de ventas para el próximo año con un crecimiento del 10% realizado en el punto 12, la compañía de electrodomésticos contara con 5.500 de Mercado Total, una participación de Market Share del 42% y unas ventas de 2.327 para el próximo año distribuidas en cada territorio de la siguiente manera:

·        Territorio 1: 440 Ventas

·        Territorio 2: 330 Ventas

·        Territorio 3: 528 Ventas

·        Territorio 4: 748 Ventas

·        Territorio 5: 165 Ventas

·        Territorio 6: 116 Ventas